Mini Kurs Teil 2: Machtspiele im Verkauf

421 - Die häufigsten dominanten Spielzüge

Die häufigsten "fiesen" Verhandlungsstrategien

Machtspiele im Verkauf sind selten laut oder offensichtlich. Sie zeigen sich oft in kleinen Verschiebungen: Wer bestimmt das Tempo? Wer setzt den Rahmen? Wer bringt wen in die Rechtfertigung?

In dieser Folge schauen wir uns typische dominante Spielzüge an, die im B2B-Verkauf immer wieder auftauchen – und die viele Verkäufer unbewusst aus dem Gleichgewicht bringen.

Du erfährst unter anderem:

• welche Strategien erfahrene Einkäufer gezielt einsetzen
• wie Zeitdruck als Machtinstrument genutzt wird
• warum „Warten lassen“ oder räumliche Inszenierung Status verschieben
• wie Anker, künstliche Konkurrenzangebote oder die „Door-in-the-Face“-Technik wirken
• weshalb manche Gesprächspartner bewusst mit Einschüchterung oder Überlegenheit arbeiten

Entscheidend ist dabei nicht, jede einzelne Technik auswendig zu kennen. Entscheidend ist zu verstehen, wann ein Gespräch in ein Machtspiel kippt – und wie schnell man dann in die Defensive gerät.

Diese Folge schärft deinen Blick für dominante Dynamiken im Gespräch. Denn nur was du erkennst, kannst du auch bewusst steuern.

Im nächsten Teil geht es dann um die Grundlage von Augenhöhe: Deinen eigenen Status – noch bevor das Gespräch beginnt.

Die Folge hat dir gefallen? Dann freue ich mich über eine Bewertung im Podcast-Player deiner Wahl – und natürlich darüber, wenn du auch in die nächsten Teile des Mini-Kurses reinhörst.

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