Zážeh Martin Hurych

Zdražení. Slovo, z nějž většině prodavačů a podavačů vyráží kopřivka. Představují si ty nepříjemné diskuze, při nichž budou tam venku rozdávat dodatečné slevy jak na běžícím pásu a doma ve firmě vykládat, jak je trh ve špatné kondici a udržení klientely od nich vyžaduje více práce, jež se neodráží v bonusech.

Zdražení. Excelová záchrana situace finančního ředitele a naděje majitele, jak z momentálního nedostatku obratu či vysokých nákladů. Mnohdy ale cesta do pekel, kdy prostým excelem a „správně“ svítícími procenty marží odsoudíte výrobek či službu k neprodejnosti.

Zdražení … snad jen pro skutečné obchodníky skutečná výzva, na kterou se těší. Zase je důvod potkat se s klienty a něco nového s nimi dohodnout. A přijít si díky tomu i k těm vyšším bonusům zmíněným výše.

A při tom … práce s cenou není jenom o zdražení, jak často na trhu vidím. Práce s cenou je komplexní přístup k trhu, konkurenci, zákazníkům a hlavně … k uvědomění si hodnoty, kterou klientům dodávám. Práce s cenou je zdražení … a zlevnění … a přeformátování toho, co prodávám, do zcela nových modelů.

O tomhle všem a mnohem více jsem si povídal s Dominikou Špačkovou, majitelkou společnosti Valoa Strong s.r.o., která se cenotvorbou dlouhodobě zabývá. Proto jsem kladl třeba následující otázky …

🔸 Jaké jsou obvyklé přístupy k cenotvorbě?
🔸 Kdy cost-based pricing způsobí neprodejnost produktu?
🔸 Jak funguje produktová pyramida?
🔸 Jaké zvýšení obratu/zisku lze očekávat?
🔸 Jak by se mělo zdražovat?

To nejdůležitější z epizody najdete shrnuté i v bonusu „Value Pricing Manual". Pokud to myslíte s narovnáním vašich cen vážně, určitě se nezapomeňte mrknout. Stáhnout si ho můžete na www.martinhurych.com/zazeh. Tamtéž najdete i všechny další epizody.

Prý chtějí jen 3K – kilo, klid a káru. Oni zase nadávají, že se jim nikdo nevěnuje a že se musí vším prokousávat sami. Názory dvou stran se silným egem. Majitelé a obchodníci. I proto to mnohdy mezi nimi nekončí dobře. Mnohdy třeba po roce. Vzájemným osočováním, kdo je větší blbec a kdo komu co (ne)udělal.

Pokud se chcete tomuhle vzájemnému soupeření vyhnout a máte chuť nabrat do firmy sólo obchodníka nebo skvělého týmového hráče obchodního týmu hned na první dobrou, tahle epizoda vám poskytne skvělé vedení.

Před mikrofon jsem si totiž pozval Jaroslava Salvu, majitele a mentora společnosti Basic Principles s.r.o. Jaroslav má fůru zkušeností z byznys developmentu a vedení obchodních týmů. Toho nešlo nevyužít a neporovnat si svoje zkušenosti. Proto jsem vyzvídal …

🔸 V čem bych měl mít jasno, když nabírám obchodníka?
🔸 Jak by měla vypadat kompetenční mapa?
🔸 Je lepší nabrat specialistu, nebo obchodníka?
🔸 Důvěřovat nebo nedůvěřovat osobnostním dotazníkům?
🔸 Má být nejlepší obchodník obchodním ředitelem?

Jaroslav svoje poznatky shrnul i do bonusu „Kompetenční mapa pro obchodníka". Určitě se nezapomeňte mrknout. Stáhnout si ho můžete na www.martinhurych.com/zazeh. Tamtéž najdete i všechny další epizody.

Petra Boušková je prezentační hurikán a certifikovaná koučka Lumina Learning. Prostě koučka prezentačních dovedností.

Celá její rodina je technicky založená, takže výběr školy byl jasný. Ačkoliv ukončila vysokou školu programování s červeným diplomem, mohlo by se zdát, že patří mezi introverty. Opak je pravdou, je žlutá. Podle Lumina Learning intuitivní extrovert.

I když nastoupila jako technický inženýr, záhy zjistila, že její síla je v prezentaci a organizování. A tak se vydala na úplně jinou cestu. Pomáhá lidem odprezentovat cokoliv tak, aby to mělo úspěch a využívá diagnostiku Lumina Learning k tomu, aby rozklíčovala naše slabosti a silné stránky.

A protože Petra ví, co dělá a dělá to dobře, snažil jsem se z ní vytáhnout co nejvíc. Takže jsme společně probrali vážně mnoho témat …

🔸 Proč jsou extroverti považovaní za „lepší“?
🔸 Jak navnímat, ke komu mluvím, a upravit tomu svoje sdělení?
🔸 Lze odhadnout typ člověka z jeho pozice?
🔸 Jak na to, když nevím, kdo proti mně sedí?
🔸 Co jsou největší problémy v prezentacích?

Jako vždy, i tady máme bonus. Mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh. Tamtéž najdete i další epizody, rovněž včetně bonusů.

Margareta Křížová je byznysový pragmatik, který prodává a kupuje firmy ostatním. Je byznys mentorkou na volné noze, ale její core byznys je M&A.

Margatera je v B2B rozhodně známou osobností. Skoro se mi chce říct, kdo by neznal Margaretu? Určitě znáte její články na stránkách Hospodářských novin, nebo výstupy v České televizi.

Margareta staví M&A týmy a vysvětlí nám, co je to vlastně za profesi? Jsou to nejen firmy velké čtyřky, které se této problematice věnují. I menší konzultanti pro svoje klienty buď kupují, nebo prodávají jejich firmy. Musí ale mít svůj vlastní tým! To je první známka kvality. Jestli vám někdo slibuje, že to zvládne sám, tak na něj bacha!

S Margaretou v Zážehu probírám proces prodeje firmy, ale i vstup investorů do firem …

🔸 Co je M&A? (mergers & acquisitions) A jak má vypadat M&A tým?
🔸 Jak si vybrat, komu prodat?
🔸 Jak firmu na prodej připravit? A jak dlouho to trvá?
🔸 V které fázi si vzít konzultanta?
🔸 Co očekávat od due diligence?
🔸 Jak si má investor vybrat správný start-up?

Určitě nezapomeňte i na bonus "Jak si vybrat parťáka do podnikání". V něm Margareta odkrývá, jakými pravidly se řídit při výběru lidí do podnikání. Do start-upu i při vstupu do firmy.

Máte skvělý nápad, ale nikdo o něm neví. Chcete, nebo potřebujete, o něm dát světu vědět. Jenže vám řekli, že tohle je B2B a tam to rychle nejde. Že musíte dělat osvětu, že musíte vzdělávat, že musíte preferovat brandové kampaně nad výkonnostními. A že se máte vyhnout Facebooku, kde jsou dneska jenom staříci, prodejci hovadin z Číny a dezoláti.

Mám skvělý nápad. Mrkněte na tuhle epizodu Zážehu, kde tyhle bludy stavíme s mým hostem na hlavu.

David Lörincz, CEO projektu Modrá krev, je v Česku jeden z nejzkušenějších matadorů na poli B2B reklamy na sociálních sítích. Rukama mu prošla i aktuální esa, která mohou třeba za úspěch známých značek Vasky, Bagind či Botas. Dneska se David specializuje právě na B2B, protože říká, že e-commerce je pro něj nuda. Proto se ho ve video mostu na Bali ptám na následující otázky…

🔸 Je Facebook mrtvý?
🔸 Jaký je nejrozšířenější blud o B2B reklamě?
🔸 Jak ze vzdělávání na internetu rychle získat byznys?
🔸 Kde jsou možné zkratky?
🔸 Jaké metriky bych měl sledovat?

David pro vás připravil i návodný bonus „6 tipů pro skvělé výsledky na sociálních sítích", díky nimž zažehnete svoji reklamu přímo raketově. Určitě se nezapomeňte mrknout. Stáhnout si ho můžete na www.martinhurych.com/zazeh. Tamtéž najdete i všechny další epizody.

Některá slova vám ve firmě způsobují kopřivku. Třeba audit. Nebo transformace. A zcela určitě … PROCESY.

Všechna znamenají velké nebezpečí pro smrádek ve firmě. Nebezpečí prozrazení, že spoustu věcí děláme jen proto, abychom dělali, že děláme. Nebezpečí, že tohle všechno budeme muset opustit a učit se nové věci. Byť na konci budeme nadšení a nebudeme si ani chtít představit, jaká pruda byla práce před auditem, transformací a procesy.

Zároveň tahle slova v sobě nesou naději. Zvláště, pokud jste majitel oné firmy. Naději, že z vašich zdrojů – lidských, finančních i jiných – vymáčknete víc. Nemyšleno špatně. Naději, že firmu opravdu odpoutáte od aktuálního postavení na trhu a posunete se k metám, o kterých tolik sníte.


Právě tuhle naději do firem přináší Dagmar Poláchová, Chief Process Officer projektu EVOLVE a CEO společnosti DEV PACK s.r.o. Specialistka na firemní transformace. A spoustu věcí okolo. Takové fitness pro firmy. Tak jsem si to vyložil já. Proto se jí ptám na hromadu věcí. Třeba …

🔸 Jak dobře jsou procesně řízené české firmy?
🔸 Proč transformace popisem procesů nekončí?
🔸 Co monitorovat, abych věděl, že je transformace úspěšná?
🔸 Mají se procesy upravovat na stávající nebo budoucí stav?
🔸 Kdy je lepší firmu vůbec netransformovat?

Dáša svoje doporučení sepsala i do bonusu „Jak úspěšně realizovat transformaci vaší společnosti“. Určitě se na něj nezapomeňte mrknout. Najdete v něm jasnou mapu cesty k transformačnímu úspěchu. Stáhnout si ho můžete na www.martinhurych.com/zazeh. Tamtéž najdete i všechny další epizody.