52 episodes

La vente a profondément été révolutionnée par l’arrivée de la data et des outils digitaux.
Là où hier, les armes d’un commercial étaient un téléphone, un costume-cravate et une mallette en cuir (j’exagère à peine). Aujourd’hui, c’est un macbook dernière génération, un micro calé sur la tête, et une myriade d’outils digitaux.
Ces outils permettent de parfaitement connaître le prospect sans jamais ne lui avoir parlé, d’avoir une liste de comptes à appeler, priorisée automatiquement, ou encore de recevoir des conseils automatisés réalisés par un IA écoutant tous ses appels.
Aujourd’hui, une vente c’est 20% d’art et 80% de science.
Ce podcast n'aurait pas vu le jour sans notre deux formidable sponsor : Salesforce.

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Dans l'Arène Gabriel Gourovitch

    • Management
    • 4.9 • 7 Ratings

La vente a profondément été révolutionnée par l’arrivée de la data et des outils digitaux.
Là où hier, les armes d’un commercial étaient un téléphone, un costume-cravate et une mallette en cuir (j’exagère à peine). Aujourd’hui, c’est un macbook dernière génération, un micro calé sur la tête, et une myriade d’outils digitaux.
Ces outils permettent de parfaitement connaître le prospect sans jamais ne lui avoir parlé, d’avoir une liste de comptes à appeler, priorisée automatiquement, ou encore de recevoir des conseils automatisés réalisés par un IA écoutant tous ses appels.
Aujourd’hui, une vente c’est 20% d’art et 80% de science.
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    #5 - Xactly : Doubler sa croissance dans la région EMEA en un an

    #5 - Xactly : Doubler sa croissance dans la région EMEA en un an

    Florian Durban est responsable Commercial des zones France & Europe du Sud chez Xactly, un acteur dans le domaine de la gestion des performances commerciales, proposant aux entreprises des solutions SaaS de planification, d'exécution et d'optimisation.

    En chiffres, Xactly c’est : 
    1600 clients, 700 employés
    Au menu :
    ⚔️ La méthode exacte pour construire son planning stratégique (et atteindre ses objectifs à coup sûr)
    ⚔️ Les 3 actions mises en place par Florian à l’ouverture des bureaux français
    ⚔️ Les best practices de Florian pour élaborer un plan de rémunération pour ses commerciaux 
    ⚔️ Les apprentissages de Florian après 7 ans chez IBM

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    • 41 min
    #4 - Spendesk : Le guide ultime pour signer ses 500 premiers clients

    #4 - Spendesk : Le guide ultime pour signer ses 500 premiers clients

    💰 Se former à la vente B2B avec Romain
    Romain Dalmasso est Head of Operations chez Spendesk, une solution de gestion des dépenses en entreprise.
    En chiffres, Spendesk c’est : 2000 clients et 280 employés, dont 80 commerciaux.
    Au menu :
    ⚔️ Les 3 critères à faire apparaître sur sa matrice de segmentation
    ⚔️ La structure exacte d’un premier email de prospection
    ⚔️ Les 2 premiers profils à recruter pour structurer son équipe
    ⚔️ Les conseils de Romain pour créer des opportunités 

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    • 41 min
    #3 - Lifen : Restructurer de A à Z son process commercial en 2 mois

    #3 - Lifen : Restructurer de A à Z son process commercial en 2 mois

    Jean-Baptiste Ronssin est head of Business Operations chez Lifen, une plateforme de santé qui aide l’ensemble des acteurs de la santé à soigner ensemble, en leur permettant de mobiliser les données de santé et innovations les plus pertinentes pour le soin.
    En chiffres, Lifen c’est : 
    7 000 clientsEnviron 130 employés dont 50 commerciaux.
    Au menu :
    ⚔️ Les 3 grands apprentissages de Jean-Baptiste, après 10 ans d’expérience en vente
    ⚔️ Qu’est-ce qu’un vendeur “basket” et comment le repérer
    ⚔️ La refonte des process de vente et de facturation, en 5 étapes
    ⚔️ Comment Jean-Baptiste a amélioré 100% du process commercial
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    • 38 min
    #2 - CoachHub : Déployer une stratégie go-to-market en 6 mois

    #2 - CoachHub : Déployer une stratégie go-to-market en 6 mois

    François-Xavier Vannini est VP Sales France de CoachHub, une plateforme de développement des talents qui permet aux entreprises de créer un programme de coaching personnalisable pour leurs employés
    En chiffres, CoachHub c’est : plus de 200 collaborateurs, dont 40 commerciaux, plus de 140 clients en Europe et 50 millions de dollars levés.
    Au menu :
    ⚔️ Les 3 points fondamentaux pour réussir une vente
    ⚔️ Comment François-Xavier a cartographié le marché français
    ⚔️ Les tips pour bien adapter son approche commerciale en fonction de son prospect

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    • 32 min
    #1 - Legalstart : Booster de 50% la performance individuelle de ses commerciaux

    #1 - Legalstart : Booster de 50% la performance individuelle de ses commerciaux

    Victor Boisnard est Head of Subscriptions & Customer Success chez Legalstart, un outil accompagnant les entrepreneurs au quotidien sur leurs besoins juridiques, administratifs et comptables.
    En chiffres, Legalstart c’est : 200 000 clients, et environ 120 employés dont 20 commerciaux.

    Au menu :
    ⚔️ Les 4 questions à poser pour pré-qualifier un client (et optimiser le temps des commerciaux)
    ⚔️ Restructurer son pôle commerciale en 5 étapes (et gagner 50% de perf individuelle)
    ⚔️ Comment lancer une équipe SDR en 30 jours

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    • 41 min
    #12 - Dataiku : Les 4 étapes pour verticaliser son approche commerciale

    #12 - Dataiku : Les 4 étapes pour verticaliser son approche commerciale

    6 semaines pour gagner plus de deals : découvrir notre formation sales B2B
    Charles Beneteau est Regional Vice President Southern Europe chez Dataiku, une plateforme à base d’IA pour analyser la donnée et développer des méthodes prédictives en environnement Big Data.
    En chiffres c’est : 
    500 employés dont 60 commerciaux et 250 clients
    Au menu :
    ⚔️ Comment Charles a verticalisé l’approche commerciale
    ⚔️ Comment ne pas perdre la communication entre les verticales 
    ⚔️ Le conseil de Charles pour bien choisir les verticales
    ⚔️ La stratégie d’upsell des clients existants, mise en place en temps de crise
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    • 33 min

Customer Reviews

4.9 out of 5
7 Ratings

7 Ratings

Greg.9 ,

Chouette contenu, format agréable !

Conseillé par un ami, j’enchaîne actuellement les épisodes. Le format de 30-35’ est très agréable, on ne se perd pas trop dans les détails et on va rapidement à l’essentiel. Interlocuteurs de qualité et pas mal d’apprentissages à divers niveau !

Un top podcast pour toutes les personnes qui gravitent dans le milieu sales !

Sheurv ,

Chose promise, chose due.

J'ai lu la description puis dévoré les podcasts. Dans l'Arène est une garantie de clarté sur le monde de l'entreprise moderne et à venir.

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