20 episodes
Verhandeln verstehen Dr. Everhard von Groote
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- Business
Dieser Podcast richtet sich an Führungskräfte und alle, deren Berufsalltag durch weitreichende Verhandlungen geprägt ist und die gerne mehr darüber lernen und ihre Fähigkeiten verbessern möchten.
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Die Sympathie-Falle
Für manche Menschen empfinden wir spontan emotionale Zuneigung, die scheinbar grundlos entsteht. Dies führt in Verhandlungen dazu, dass wir solchen Menschen hilfsbereiter und entgegenkommender begegnen. Doch Sympathie entsteht nicht zufällig, sondern entlang gut erforschter Regeln. In der heutigen Episode beleuchte ich, wie Sympathie entsteht und wie wir über Sympathie am Verhandlungstisch manipuliert werden können. Dieses Wissen schützt uns davor, allzu „nett“ zu verhandeln.
➡️Nach dieser Episode wird es eine Sommerpause geben, ich melde mich in wenigen Wochen wie gewohnt zurück.
Shownotes:
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Brexit-Verhandlungen: Wie verhandelt man mit Partnern, die keinen Deal wollen?
Die Brexit-Verhandlungen stecken fest und der Frust ist groß: Auch nach der vierten Runde geht es keinen Millimeter vorwärts. Und das, obwohl ein Deal im besten Interesse beider Seiten wäre. Gerade die Briten, die die Verhandlungen blockieren, haben sogar wesentlich mehr zu verlieren. Dies ist eine taktisch anspruchsvolle Situation, in der man seine BATNA stärken und paradox intervenieren sollte. Diese Ideen erläutere ich in der aktuellen Episode.
Shownotes:
Hier finden Sie einige Informationen zur aktuellen Episode:
https://ec.europa.eu/commission/brexit-negotiations_de
https://www.tagesschau.de/wirtschaft/brexit-verhandlungen-193.html
https://www.sueddeutsche.de/politik/eu-grossbritannien-brexit-verhandlungen-1.4928007
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Herausforderung: Komplexe Verhandlungen
Verhandlungen mit mehreren Parteien, vielen Themen und meist auch emotionalen Verstrickungen der handelnden Personen haben es in sich. Hier ist es entscheidend, ein kluges Setting zu finden und den Verhandlern ausreichend Gelegenheit zu geben, das notwendige Vertrauen zueinander zu entwickeln. Strategien zum Schließen von Bündnissen und extrem genaues Zuhören gehören zu den wichtigsten Werkzeugen. In dieser Episode beleuchte ich komplexe Verhandlungen am Beispiel der Sondierungsgespräche zu einer möglichen Jamaika-Koalition nach den Wahlen 2017, die, so zumindest meine Interpretation, letztlich nicht an der Sache, sondern an persönlichen Animositäten gescheitert sind.
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Macht Verhandeln glücklich?
Die meisten Menschen empfinden Verhandeln als stressig und oft auch als unangenehm. Aber muss das so sein? In dieser Episode beleuchte ich die andere Seite des Verhandelns. Beim Verhandeln können wir etwas gestalten und die Welt vielleicht sogar ein kleines Stück besser machen. Und wir können „Flow“ erleben, also eine beglückende tiefe Konzentration auf unser Tun.
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Verhandeln mit schwierigen Menschen: Dominante Verhandler
Am Verhandlungstisch sind sie häufig anzutreffen: Dominante Menschen, die mit dem Kopf durch die Wand wollen. Starke Forderungen, kein Nachgeben in der Sache, gelegentlich kombiniert mit einem kumpelhaften Ton und außerhalb der Verhandlung freundlichen Verhalten: so stellen sie Manchen vor eine echte Herausforderung. In der neuen Episode schauen wir hinter die Kulissen: Wie ticken, wie verhandeln dominante Menschen? Und wie sollten wir ihnen begegnen?
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Verhandeln mit schwierigen Menschen: Narzissten
Bei manchen Verhandlungen liegt die Herausforderung weniger in der Sache als mehr in der Persönlichkeit des Verhandlungspartners. In lockerer Folge werden wir in den nächsten Wochen auf schwierige Persönlichkeiten am Verhandlungstisch schauen. In der heutigen Episode starten wir mit der Betrachtung von narzisstischen Menschen, also solchen Verhandlungspartnern, die stark auf sich bezogen sind, stets Bewunderung suchen und sich mit jeder Form der Kritik oder des Widerspruchs schwer tun. Woran erkennt man sie und welche Strategien helfen?
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