Musik liegt im Vertrieb - Ralf Koschinski Ralf Koschinksi

Erst wenn der innere Antrieb stimmt, können wir herausragende Ergebnisse erzielen.
Nur wenn wir uns selbst in einen guten Zustand versetzen können, werden wir auch unserem Gesprächspartner ein positives Gefühl vermitteln. Nur wenn wir dazu bereit sind, uns immer wieder vorzubereiten, auf den jeweiligen Kunden, die Situation und die gemeinsamen Ziele, sind wir auch in der Lage, Abschlüsse zu machen.

Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch gründlich vor. Das gibt Ihnen ein gutes Gefühl und es ist hilfreich beim Einstieg. Lassen Sie sich nicht das negative Gefühl einreden, dass Sie ihrem Kunden Zeit stehlen beziehungsweise diese verschwenden. Im Glauben daran, dass Sie kein außergewöhnliches Produkt und/oder „supertolles“ Angebot haben, stellen Sie sonst sich selbst und das Verkaufsgespräch infrage.

Gelingt es einem Verkäufer nicht, im Kopf des Kunden eine Erwartung zu erzeugen, die ihn neugierig macht, wird es im weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs schwierig. Worauf soll sich der Kunde denn freuen? Verkäufer, die diese Erwartung nicht nur initiieren, sondern regelrecht inszenieren, heben die Beziehung zum Kunden auf ein ganz anderes Niveau.

Im Verkauf ist ein Engpass etwas, das ihre Kunden hemmt, das sie als Mangel empfinden und dessen Beseitigung sie erfolgreicher oder glücklicher machen könnte. Engpässe sind die Quelle der wirklichen Wünsche Ihrer Kunden. An der Oberfläche finden Sie seine wirklichen Wünsche nicht, aber tief in seinem Inneren. Deshalb ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, diesen Engpass, der das eigentliche (Wunsch-)Motiv des Kunden ist, mit viel Geschick und Methodik herauszufinden.

Jetzt kommt der Spaß, Ihr „Solo“. Auf halber Strecke des Verkaufsprozesses haben wir schon viel durchdacht, entzündet, in Erfahrung gebracht, überlegt und intensiv daran gearbeitet, unserem Kunden endlich das präsentieren zu können, was wir ganz individuell für seinen Engpass, mit unseren Möglichkeiten, zur einzigartigen Lösung aufbereitet haben.

Einwände sind in einem Verkaufsgespräch nichts Ungewöhnliches. Ganz im Gegenteil, sie sind sogar etwas Gutes. Schließlich redet der Kunde ja noch vor dem Kauf über das, was ihn bewegt. Jetzt kann der versierte Verkäufer zeigen, was er kann! Probieren Sie es gleich aus, greifen Sie alle bekannten Einwände auf und wandeln Sie diese „kunstvoll“ in einen Verkaufsabschluss um.