40 episodes

La vente a profondément été révolutionné par l’arrivé de la data et des outils digitaux.
Là où hier, les armes d’un commercial était un téléphone, un costume-cravate et une mallette en cuir (j’éxagère à peine). Aujourd’hui, c’est un macbook dernière génération, un micro calé sur la tête, et une myriade d’outils digitaux.
Ces outils permettent de parfaitement connaître le prospect sans jamais ne lui avoir parlé, d’avoir une liste de compte à appeler priorisé automatiquement, ou encore de recevoir des conseils automatisés réalisé par un IA écoutant tous ses appels.
Aujourd’hui, une vente c’est 20% d’art et 80% de science.
Ce podcast n'aurait pas vu le jour sans nos deux formidables sponsors : Idinvest et Salesforce.

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Dans l'Arène Gabriel Gourovitch

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La vente a profondément été révolutionné par l’arrivé de la data et des outils digitaux.
Là où hier, les armes d’un commercial était un téléphone, un costume-cravate et une mallette en cuir (j’éxagère à peine). Aujourd’hui, c’est un macbook dernière génération, un micro calé sur la tête, et une myriade d’outils digitaux.
Ces outils permettent de parfaitement connaître le prospect sans jamais ne lui avoir parlé, d’avoir une liste de compte à appeler priorisé automatiquement, ou encore de recevoir des conseils automatisés réalisé par un IA écoutant tous ses appels.
Aujourd’hui, une vente c’est 20% d’art et 80% de science.
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    #5 - Bonjour : Les 4 étapes pour trouver son product market fit

    #5 - Bonjour : Les 4 étapes pour trouver son product market fit

    Marc Richard est Sales Manager chez Bonjour.io, un outil de visioconférence dédié aux équipes commerciales.
    Après tout juste un an, Bonjour en chiffres c’est 
    3,5 millions d’euros levés, 11 employés30 clients 
    Au menu : 
    ⚔️ Les apprentissages de Marc, après avoir interviewé plus de 400 commerciaux
    ⚔️ Les 3 principaux besoins des commerciaux sédentaires 
    ⚔️ La recette de Marc pour quantifier un besoin lors de la phase de qualification
    ⚔️ La stratégie outbound de Marc pour faire de la recherche utilisateur

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    • 28 min
    #4 - Salesforce : Les étapes exactes pour former leurs SDRs

    #4 - Salesforce : Les étapes exactes pour former leurs SDRs

    6 semaines pour doubler son pipe de vente : découvrir notre programme d'accélération B2B
    “On a vite fait de dire que tel problème génère telle frustration chez un client. C'est une supposition et ça ne va pas être forcément le cas chez tout le monde. Donc pour le coup, il faut toujours poser les questions pour confirmer ces suppositions.”
     
    Juliette Bologne est Senior SDR chez Salesforce, le leader mondial du CRM et l’outil le plus utilisé pour structurer sa force de vente.
    Salesforce c’est aussi : 
    55,000 employés dans le monde1000 employés en France13 milliards de dollars de chiffre d’affaires en 2019 
    Au menu : 
    ⚔️ Le scope d’action d’un SDR
    ⚔️ Comment Juliette s’organise pour passer 40 appels par jour
    ⚔️ Les 3 projets permettant aux SDRs de monter en compétences
    ⚔️ L'événement mensuel qui génère du pipe en 2 jours 
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    • 26 min
    #3 - Payfit : Le guide ultime du customer success

    #3 - Payfit : Le guide ultime du customer success

    6 semaines pour doubler son pipe de vente : découvrir notre programme d'accélération B2B
    D’après une étude de Profitwell, “l’expansion des comptes existants génère entre 20% et 40% des nouveaux revenus dans des entreprises B2B”. Et ça, c’est principalement grâce aux customer success. 
     
    Cette semaine, je reçois Benoit Houdemond, Customer Success Operations Director chez Payfit, une solution SaaS de dématérialisation de la feuille de paie.
     
    Payfit en quelques chiffres c’est : 
    500 employés dont 70 commerciaux4000 clientset 90 millions d’euros levésAu menu : 
    ⚔️ Les projets mis en place pour répondre aux 4 grands enjeux de Payfit 
    ⚔️ Comment créer une roadmap customer success
    ⚔️ Le scope d’action et les Metrics d’un customer success manager

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    • 29 min
    #2 - Créer le meilleur pitch de vente

    #2 - Créer le meilleur pitch de vente

    Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals
    Paul Berloty est le cofondateur et CEO de Modjo, un outil d'analyse de conversations qui permet aux commerciaux de construire le meilleur pitch de vente possible et de closer plus de deals.
    Modjo en chiffres c’est 500,000€ levés, 20 clients et 7 employés.

    Avant de lancer Modjo, Paul a travaillé pendant plus deux ans chez Doctolib. Dans cet épisode, nous revenons dessus pour parler des processes de vente de Doctolib et explique en détail la méthode pour mener un rendez-vous outbound. Il parle également de modjo, et de comment cet outil permet d’optimiser les appels des commerciaux.
    Au menu :
    ⚔️ La méthode Doctolib pour onboarder les commerciaux, en 2 semaines
    ⚔️ La question clé pour susciter de l’intérêt lors d’un call de découverte
    ⚔️ Comment optimiser ses appels commerciaux
    ⚔️ La structure de A a Z d’un call outbound chez Doctolib
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    • 34 min
    #1 - Hivency : Onboarder ses commerciaux en 2 semaines top chrono ⏱

    #1 - Hivency : Onboarder ses commerciaux en 2 semaines top chrono ⏱

    Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals
    Vincent Deloffre est sales director chez Hivency une plateforme qui permet aux marques d’identifier des influenceurs pertinents, de gérer leurs collaborations et l’intégralité de leur stratégie de marketing ultra simplement.
    En chiffres c’est : 
    2,5 millions d’ARRPlusieurs centaines de clients en portefeuille75 employés début 2020
    Après avoir reçu Joel Gaudeul, directeur marketing d’Hivency, sur GrowthMakers, c’est au tour de Vincent d’entrer dans l’arène. Dans cet épisode, Vincent explique comment il a structuré l’équipe commerciale. Il parle également de la formation des commerciaux, et de comment les rendre opérationnels en 2 semaines seulement.
    Au menu : 
    ⚔️ La structure parfaite d’un discovery call par Vincent
    ⚔️ La formation des commerciaux chez Hivency pour être opérationnel en 2 semaines
    ⚔️ Et un contest hebdomadaire pour surmotiver ses SDR

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    • 30 min
    #2 - Aircall : Préparer ses appels à la perfection (rediffusion)

    #2 - Aircall : Préparer ses appels à la perfection (rediffusion)

    Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de deals
    Rediffusion du 17 septembre 2019
    C’est au tour de Jonathan Anguelov, COO d’Aircall, d’entrer dans l’Arène.
    On attaque cette semaine avec un thème clé de la vente : le coldcall.
    “La vente est une science exacte et souvent les commerciaux l'oublient. On a tendance à penser que les meilleurs sales sont des marchands de tapis. C'est FAUX. Les meilleurs sont ceux qui suivent scrupuleusement le process et qui savent écouter.”
    Jonathan explique aussi comment il a scalé l’équipe commerciale (au début il couvrait à lui seul 5 pays) et pourquoi il a créé une nouvelle équipe d’inbound SDR. On parle de l’importance de l’onboarding des nouveaux sales avec l’Aircall Sales Academy puis de la formation continue de ces deniers.
    Au menu :
    L'importance de préparer à la perfection ses appelsComment l'ICP d'Aircall a évoluer à travers le tempsComment Aircall génère 2M de revenus en plus chaque mois
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    • 43 min

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