9 Fehler, die richtig Umsatz kosten
Ihre Chancen, Umsätze zu steigern 9 Fehler, die richtig Umsatz kosten Warum einige Healthcare-Firmen ihre Umsatz-Ziele verfehlen – sowie Empfehlungen, was man besser machen kann: "Lösungs-Optionen" Audio » » Ein Blick hinter die Kulissen Aktuell erreichen manche Firmen der Pharma- und MedTech-Branche leider nicht ihre gesteckten Umsatzziele. Dazu fragte eine Klientin: "Welches sind die Ursachen und wer trägt die Verantwortung?" Meine Erfahrung: Die Schuld liegt meist nicht in der Person des gegenwärtig agierenden Marketing- oder Produktmanagers. Vielmehr liegen die Ursachen oft in folgenden Faktoren: a) Dirigieren vom Elfenbeinturm Marktferne Vorgaben von der Zentrale bzw. Global Headquarters, welche nicht die Kraft der aktuellen Entwicklungen berücksichtigen. b) Überholte Glaubenssätze Die irrige Annahme, dass Erfolgsrezepte von früher auch morgen funktionieren. Man muss kein Hellseher sein, um zu erkennen, dass sich aufgrund wirtschaftlicher Krise, Pandemie und Digitalisierung die Spielregeln geändert haben. c) Kluft zwischen Erkenntnissen und Handlungen Viele Firmen wissen, was sie tun sollten – tun es aber nicht, oft infolge Bürokratie oder langwierigen Abstimmungs- und Entscheidungsprozessen. Welche Strategien/Maßnahmen kann man optimieren? Nachfolgend 9 Punkte, die Firmen verbessern können – basierend auf langjähriger Industrie- und Berater-Erfahrung sowie der 4. aktuellen Auflage meines Buches "Wie Sie Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen". 1) Nutzbringende Positionierung fehlt Wenn die Zielgruppe nicht weiß, für welches Problem man eine Lösung anbietet, bleibt man nebulös und unbeachtet. Letzten Endes werden Umsätze nicht mit irgendwelchen Management-Ansätzen gemacht, sondern mit dem Nutzen, den ein Produkt bringt – und dieser muss kristallklar an die Kunden kommuniziert werden. Lösung: Frühzeitig im engen Kontakt mit den Zielgruppen die relevanten 10 Keywords und 3 Kernbotschaften festlegen 2) Mangelnde digitale Sichtbarkeit Firmen-Webseiten, die das Produkt oder die Indikation beleuchten, findet man bei den organischen Google-Suche leider nur unter "ferner liefen". Der Grund: Man hat die Suchmaschinen-Optimierung (SEO = Search Engine Optimization) sträflich vernachlässigt, beispielsweise weil sich niemand dafür zuständig fühlte oder diese Aufgabe einer inkompetenten Werbe- oder Web-Agentur überlassen wurde. Hier gilt: "Mangelhaft digital denken" heißt "Umsatz verschenken". Lösung: Erfahrenen SEO-Profi beauftragen 3) Drittklassiger Content Man hat vernachlässigt, maßgeschneiderte, hilfreiche Inhalte zu entwickeln. Stattdessen wird lediglich seichter, schwammiger, vagabundierender Content vermittelt. Zudem fehlt oft der "Call-to-Action" (Handlungsimpuls bzw. "Aktivierungsleistung"), der den Leser, Hörer oder Zuschauer in Richtung einer Handlung bewegt. (Auch eine Pilgerreise hat ein Ziel). So ist es nicht erstaunlich, dass die Adressaten nicht reagieren. Lösung: Kompetenten Content-Provider beauftragen (Texter, Copywriter, Medical Writer, Redakteur), der Worte mit Wirkung verwendet. 4) Nur wissenschaftliche Daten Man kommuniziert ausschließlich Zahlen, Tabellen und Diagramme auf der rationalen Ebene. Man hat jedoch versäumt, Kasuistiken vorzustellen oder den Sacherhalt durch Schilderung des Schicksals der betroffenen Menschen zu veranschaulichen ("Story Telling"), so dass auch Emotionen angesprochen werden. Lösung: Konkrete Fallbeispiele und Aussagen von Betroffenen ("Testimonials") bringen. 5) Mangelnde Personalisierung Pauschale Ansprachen ("One size fits all" oder "Cookie-Approach") funktionieren nicht gut – egal ob schriftlich oder mündlich. Lösung: Kunden individuell mit ihren Namen ansprechen und ihre persönlichen Probleme adressieren. 6) Keine Experten an Bord
