Verkaufen an Geschäftskunden

Stephan Heinrich | Trainer und Autor |Vertrieb Akquise Verkauf Neukunden
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Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht! Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren. Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

  1. 1. DEZ.

    Pitch in der B2B-Akquise: Der kurze Verkaufstext, der Entscheidungen auslöst

    Der kürzeste Weg zur Entscheidung? Ein klarer Satz, der trifft. In dieser Folge geht es um den pitch: den kurzen Verkaufs-Text, der in Sekunden Relevanz schafft und den nächsten Schritt auslöst. Wir verdichten Fakten zu Wirkung, ohne Umwege. Und ja, manchmal entsteht der beste pitch im Fahrstuhl, zwischen zweiter und dritter Etage. Gemeinsam weiterdenken und mitreden: Die Community "Vertrieb&Verkauf" ist offen und kostenfrei – https://stephanheinrich.com/skool Was ein pitch in 30 Sekunden leisten muss: Relevanz erzeugen und einen klaren nächsten Schritt anbieten. Die drei Bausteine: Problem auf den Punkt, Nutzen in einem Satz, Einladung zum Handeln. Warum Feature-Listen verlieren und präzise Entscheidungshilfen gewinnen – ein Beispiel aus einem Ingenieurprojekt. Formulierungen mit Zugkraft: weil, damit, deshalb – kleine Wörter, große Wirkung. Ein Mini-Skript für Telefon, E-Mail und Meeting, das ohne Umwege zur Terminzusage führt. Häufige Stolpersteine: Fachjargon ohne Wirkung, schwammige Nutzenversprechen, fehlender Call-to-Action. Pitchen wie ein Meister: https://stephanheinrich.com/akquisition/pitch/

    12 Min.

  2. 24. NOV.

    Motivation im Business: Was wirklich wirkt – und wie wir im B2B-Vertrieb dranbleiben, wenn es hakt

    Motivation wird oft mit guter Laune verwechselt. Im B2B-Vertrieb, besonders wenn Technik und Beratung im Spiel sind, zählt angeblich das Datenblatt – und dann bleibt der Auftrag trotzdem aus. Wir kennen das flaue Gefühl, wenn es zäh läuft und die Pipeline stillsteht. Haben wir uns das schon einmal gefragt: Warum bewegen Fakten allein so selten? Ein klarer Rahmen, kleine Siege und ein ehrlicher Blick auf die eigene Energie bringen uns wieder in Bewegung. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/skool  Motivation ist kein Zufall: Sie entsteht aus Sinn, klarer Richtung und dem nächsten machbaren Schritt. Wenn es hakt, Tempo reduzieren: 10-Minuten-Regel, eine Mikro-Aufgabe starten, Impuls erzeugen. Aktivitätsziele definieren (Anrufe, Gespräche, Angebote) statt sich am Endergebnis festzufahren. Reibung senken: Checklisten, Vorlagen, CRM-Snippets, feste Zeitblöcke ohne Ablenkung. Energie managen wie ein Projekt: Schlaf, Bewegung, Fokusfenster – kleine Routinen schlagen Willenskraft. Emotionen nutzen: Ein kurzer Win-Report nach jedem Kundengespräch festigt Momentum. Aus dem Alltag: Ein Team aus Ingenieur-Consultants steigerte Termine durch fünf klare Touchpoints und eine wöchentliche Verbindlichkeitsrunde. Motivation im Business: https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/motivation/

    12 Min.

  3. 17. NOV.

    Anschreiben an Geschäftskunden: Ist der Brief tot – oder der leisere Türöffner?

    Fakten überzeugen? Im Vertrieb an Geschäftskunden klingen sie oft wie Fahrstuhlmusik: vorhanden, doch kaum jemand hört bewusst hin. In Projekten haben wir erlebt, wie ein präzises Anschreiben – auf Papier oder digital – Gespräche öffnet, die zuvor blockiert waren; ein sauberer Papierbrief hat in einem Fall die Antwortquote plötzlich verdoppelt. Haben wir uns das schon einmal gefragt: Warum führt ein Kontakt zum Austausch, ein anderer zur Stille? Wir zeigen, wann ein Brief auf dem Schreibtisch überrascht und wie wir digital so anschreiben, dass Relevanz sofort spürbar wird. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/skool  Papier wirkt, wenn es rar ist: selektiv eingesetzt, hochwertiges Kuvert, klarer Nutzen in den ersten drei Zeilen. Digital gewinnt Tempo und Messbarkeit: prägnante Betreffzeile, klare Vorschauzeile, Call-to-Action im ersten Bildschirm. Ein Anschreiben folgt einer einfachen Hook-Mechanik: Problem, kurzer Beleg, konkreter Nutzen, kleiner nächster Schritt. Relevanzbeweis statt Selbstdarstellung: Mini-Fallbeispiel mit Zahl (z. B. 36 Prozent schnellere Angebotszyklen) und kurzer Kontext. Sequenz schlägt Zufall: Brief als Türöffner, E-Mail als Follow-up, LinkedIn als Reminder – drei Kontakte, eine Story. Ton und Form: klare Verben, konkrete Substantive, keine Floskeln; Format per A/B-Test prüfen, Zielgruppe fein segmentieren. Das perfekte Anschreiben: https://stephanheinrich.com/akquisition/anschreiben/

    14 Min.

  4. 10. NOV.

    B2B Kundengewinnung: Die Kunst der Neukundengewinnung im Vertrieb erfolgreich meistern

    In der heutigen Episode dreht sich alles um den Prozess der Neukundengewinnung im B2B-Bereich. Jeder, der im Vertrieb tätig ist, weiß, dass es nicht ausreicht, einfach nur gute Produkte zu haben. Wie oft hoffen wir darauf, dass Kunden die Qualität von alleine erkennen? Doch die Realität sieht anders aus. Wir müssen aktiv werden, um neue Geschäftspartner zu gewinnen und bestehende Beziehungen zu pflegen. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/skool  Neukundengewinnung ist kein Schachspiel, bei dem man stundenlang über den nächsten Zug nachdenken kann. Im B2B-Bereich gibt es keine Zeit zu verlieren. Wer glaubt, dass Fakten alleine überzeugen, hat noch nicht verstanden, wie emotionale Intelligenz den Unterschied machen kann. Persönliche Beziehungen sind nicht nur das Sahnehäubchen, sondern der Klebstoff im B2B-Vertrieb. Unverzichtbaren Wert haben dabei strategische Allianzen. Oftmals liegt der Schlüssel zum Erfolg in einer starken Partnerschaft. Von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss: Ein systematischer Ansatz verwandelt Gelegenheiten in Geschäfte. Marktkenntnis ist der unsichtbare Partner, der im Hintergrund die Fäden zieht. Wer den Markt versteht, spielt im Vorteil. Am Ende des Tages geht es darum, Kunden professionell zu gewinnen. Mehr dazu: https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/gewinnung-von-neukunden/

    14 Min.

  5. 3. NOV.

    Niederlagen im Vertrieb: Wege zur inneren Stärke und neuer Motivation

    Im Vertrieb auf ein "Nein" zu stoßen, kann manchmal wie ein kalter Windhauch wirken, der schnell die Motivation abkühlt. Doch wie kann man solch kühle Brisen als Chance nutzen, um frischen Wind in die Segel zu bekommen? Niederlagen müssen keine Endstation sein. Vielmehr können sie uns helfen, den richtigen Kurs zu finden und die nötige Widerstandskraft zu entwickeln. Mit der richtigen Einstellung wird das Abweisen eines Kunden zum Sprungbrett für den nächsten Erfolg. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/skool  Rückschläge sind Teil des Spiels – sie bieten die Gelegenheit, eigene Standpunkte zu überdenken. Der Umgang mit Ablehnung will gelernt sein, denn Ängste halten uns zurück, während Erkenntnis uns voranbringt. Abhaken und Weitermachen: Jeder "Nein" ist ein Schritt näher zum nächsten "Ja". Kleine Erfolge feiern – sie füllen den Tank des Vertrauens und der Motivation. Selbstreflexion: Jeder Misserfolg trägt einen verborgenen Lehrling in sich. Sein Netzwerk nutzen: Erfahrungen teilen, von anderen hören, und durch Teamgeist wachsen. Mindset stärken: Resilienz wird nicht geboren, sie wird geschmiedet. Manchmal führt ein Verlust zu einem aufregenden Neuanfang. Eine Geschichte unbeantworteter Anfragen zu erzählen, ist oft der Beginn erfolgreicher Beziehungen. Weitere Einsichten zu diesem Thema finden sich im Blog-Artikel. Also, warum bei einer Niederlage aufhören, wenn es so viel mehr zu entdecken gibt? https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/niederlagen/

    14 Min.

  6. 27. OKT.

    Kaltakquise im Jahr 2025: Revolutionär oder Relikt? Das Potenzial und der Wandel im B2B-Vertrieb!

    Der Weg zum Kundenherz war schon immer ein anspruchsvoller. Welche Rolle spielt die Kaltakquise im Jahr 2025? Diese Frage wirft uns in ein spannendes Geflecht aus Tradition und Moderne. Im B2B-Bereich, wo Fakten zählen, stellt sich die Frage, ob diese Methode noch zeitgemäß ist. Oder sind es technologische Innovationen, die den Vertrieb revolutionieren? Trotz des immer schneller tickenden digitalen Metronoms gibt es zeitlose Prinzipien, die dem menschlichen Kontakt innewohnen. Vielleicht ist genau das der Punkt, den man sich vor Auge halten sollte. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/skool  Kaltakquise bleibt ein essenzieller Bestandteil jeder vertriebsorientierten Strategie, auch im Jahr 2025. Technologische Fortschritte bieten eine Vielzahl von Möglichkeiten, sagen Skeptiker oft leise, während sie mit einer perfekt durchdachten Strategie um die Ecke kommen. Was passieren muss: Vertriebsmitarbeiter sollten mehr als je zuvor zum empathischen Geschichtenerzähler werden, Technik hin oder her. Im Dickicht der Möglichkeiten: KI kann bereits vieles tun, aber den Geheimcode des menschlichen Miteinanders hat sie nicht geknackt. Wer ist dazu bereit, diesen feinen Balanceakt zu meistern, um Nähe anders herzustellen? Einige Dinge ändern sich nicht – die Macht eines ehrlichen Gesprächs gehört dazu. Die Zukunft ist hybrid: Neuartige Tools ergänzen bewährte Traditionen, anstatt sie zu verdrängen. Neugierig auf mehr zur Dynamik zwischen Kalt- und Warmakquise? Im Blog erfahren Interessierte, wie diese beiden Welten miteinander harmonieren können und sollten! Mehr dazu hier: https://stephanheinrich.com/akquisition/kaltakquise/

    14 Min.

  7. 20. OKT.

    Leadgenerierung im B2B effektiv steigern: Mehr Anfragen. Mehr Geschäft.

    Im Dschungel des B2B-Vertriebs stellt sich oft die Frage, wie neue Kunden auf einen aufmerksam werden. Was macht den Unterschied zwischen einem tristen Tag voller unerhörter Anstrengungen und einem Tag, der neue Chancen eröffnet? Es sind die Methoden zur Leadgenerierung, die den Schalter umlegen. Strategien, die Sichtbarkeit schaffen und letztlich die Türen zu den gewünschten Kunden öffnen. Doch wie gelingt das einem Berater oder Ingenieur, der meint, dass die Qualität seiner Arbeit für sich sprechen muss? Schauen wir tiefer unter die Motorhaube. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/VuV Content-Marketing:​ Hochwertige, relevante Inhalte ziehen die Aufmerksamkeit der richtigen Zielgruppe auf sich. Networking in Fachgruppen:​ Der Austausch in spezialisierten Foren und auf Kongressen öffnet neue Türen. Gezielte Webinare:​ Bieten Expertenwissen an und lenken so interessierte Unternehmen auf die eigenen Angebote. Lead-Magneten:​ Kostenlose Ressourcen wie E-Books oder Checklisten bieten Mehrwert und gewinnen potenzielle Kunden. Optimierung der Website:​ Eine nutzerfreundliche und informative Website hilft, die Glaubwürdigkeit von Anfang an zu stärken. Social Selling:​ Der gezielte Einsatz von Plattformen wie LinkedIn öffnet den direkten Dialog mit Entscheidern. Gezielte Anzeigenschaltung:​ Nutzen digitaler Werbeanzeigen, um im Dschungel der Möglichkeiten sichtbar zu werden. Es gilt nun, diese Methoden zu testen und zu sehen, was für das eigene Unternehmen funktioniert. Die Zahl der Anfragen von den richtigen Kunden zu erhöhen, ist ein Marathon und kein Sprint. Jeder Kontakt, jede Strategie ist ein Schritt näher zum Erfolg. Möchte man den nächsten Schritt im Bereich der Leadgenerierung wagen? Mehr Leads von Geschäftskunden: https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/leadgenerierung/

    15 Min.

  8. 13. OKT.

    Terminierungen im B2B: Wie komme ich zum Gesprächstermin?

    In der Welt des B2B-Vertriebs gibt es wohl kaum etwas Schwierigeres, als einen Interessenten zu einem ersten Verkaufsgespräch zu bewegen. Wie oft hat man sich schon die Frage gestellt: Wie bringt man Menschen dazu, den eigenen Wert zu erkennen – ohne dass man es ihnen ins Gesicht sagen muss? Gerade der persönliche Dialog spielt hier eine Schlüsselrolle. Erfahren Sie mehr über innovative Methoden der Terminierung und warum Direktkontakte der Schlüssel zum Erfolg im Geschäftskunden-Vertrieb sein können. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Komm in die Community Vertrieb und Verkauf: https://stephanheinrich.co/VuV Der Wert persönlicher Gespräche übertrumpft oft das bloße Herausposaunen von Fakten. Moderne Terminierungsansätze erleichtern es, ohne Kaltakquise Neukunden zu gewinnen. Ein gut geplanter erster Termin kann mehr Klarheit als 100 E-Mails schaffen. Erfolgreiche Verkäufer nutzen terminierte Gespräche, um nachhaltig Vertrauen aufzubauen. Die erste Hürde ist oft der größte Test: das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit. Faktenmagnete und Storytelling im Gespräch sind essenziell für bleibenden Eindruck. Wer die Prozesse der Terminierungen zu seiner Stärke macht, blickt optimistisch in die Zukunft. Denn: Termine vereinbaren ist der erste Schritt zu langfristigen Geschäftsbeziehungen. Zum Blog-Artikel

    13 Min.
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