16 min
#308 - Tips prácticos para cerrar más negocios B2B con Chris Payne Con Licencia Para Vender
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- Economía y empresa
Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, dónde te compartimos tips súper valiosos y prácticos para crear un buen proceso de ventas y cerrar más negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Ser impredecible es una excelente estrategia para marcar la diferencia entre la competencia
Durante el manejo de una objeción puedes contar una historia, es algo diferente y capta la atención de tus clientes
Empieza las presentaciones de tus propuestas hablando sobre los problemas que tiene tu cliente, sus retos, su situación actual, los resultados que está buscando, etc
Para el tema del seguimiento, puedes ofrecerles algún contenido bien sea un video que hiciste o encontraste, un newspaper, un artículo, un podcast, etc; sobre algo que le pueda servir a tu cliente, una solución a algún problema que tenga y luego preguntarle sobre la propuesta, en vez de llamarlo solamente para preguntarle sobre la propuesta
Agregar valor al cliente es esencial para cerrar ventas
La gran brecha que tienen los vendedores B2B es entender la necesidad de sus clientes
Sólo el 13% de los vendedores entienden las necesidades de sus clientes
Lo que dificulta entender las necesidades de tus clientes es que la mayoría de los vendedores están enfocados es en ellos mismos o en la compañía en vez de sus clientes
Tampoco han recibido el entrenamiento adecuado para ello y que además de todo, hablan demasiado y no escuchan a sus clientes, no les preguntan
El dueño de una empresa debería estar revisando su proceso de ventas y ver si cada paso de ese proceso está generando la venta
Hay 3 componentes que determinan el éxito de la venta: 50% actitud, 40% estrategia y 10% la suerte porque no podemos controlar todo (por ejemplo, como el llegado de la pandemia)
Si tienes el 50% de la actitud en tus vendedores, te recomiendo implementar el 30% de la estrategia para tener más probabilidades de ganar el 10% restante que es la suerte
Si no tienes un proceso y no lo aplican tus vendedores, no sabes dónde y cómo corregir lo que está funcionando y los que no, no puedes medir el éxito
Además, con un proceso definido puedes asegurar que todos los vendedores tengan resultados similares
Recursos hablados en el programa:
Libro “Purple Cow” de Seth Godin
Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne
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¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈
Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, dónde te compartimos tips súper valiosos y prácticos para crear un buen proceso de ventas y cerrar más negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Ser impredecible es una excelente estrategia para marcar la diferencia entre la competencia
Durante el manejo de una objeción puedes contar una historia, es algo diferente y capta la atención de tus clientes
Empieza las presentaciones de tus propuestas hablando sobre los problemas que tiene tu cliente, sus retos, su situación actual, los resultados que está buscando, etc
Para el tema del seguimiento, puedes ofrecerles algún contenido bien sea un video que hiciste o encontraste, un newspaper, un artículo, un podcast, etc; sobre algo que le pueda servir a tu cliente, una solución a algún problema que tenga y luego preguntarle sobre la propuesta, en vez de llamarlo solamente para preguntarle sobre la propuesta
Agregar valor al cliente es esencial para cerrar ventas
La gran brecha que tienen los vendedores B2B es entender la necesidad de sus clientes
Sólo el 13% de los vendedores entienden las necesidades de sus clientes
Lo que dificulta entender las necesidades de tus clientes es que la mayoría de los vendedores están enfocados es en ellos mismos o en la compañía en vez de sus clientes
Tampoco han recibido el entrenamiento adecuado para ello y que además de todo, hablan demasiado y no escuchan a sus clientes, no les preguntan
El dueño de una empresa debería estar revisando su proceso de ventas y ver si cada paso de ese proceso está generando la venta
Hay 3 componentes que determinan el éxito de la venta: 50% actitud, 40% estrategia y 10% la suerte porque no podemos controlar todo (por ejemplo, como el llegado de la pandemia)
Si tienes el 50% de la actitud en tus vendedores, te recomiendo implementar el 30% de la estrategia para tener más probabilidades de ganar el 10% restante que es la suerte
Si no tienes un proceso y no lo aplican tus vendedores, no sabes dónde y cómo corregir lo que está funcionando y los que no, no puedes medir el éxito
Además, con un proceso definido puedes asegurar que todos los vendedores tengan resultados similares
Recursos hablados en el programa:
Libro “Purple Cow” de Seth Godin
Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne
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