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Soy Jorge Zamora y en este podcast enseño todo lo que he aprendido en negocios. Como dirijo una consultora de negocios, estoy siempre aprendiendo de todo lo que observo y experimento. Enseño estrategias de venta B2B, marketing industrial, negocios, emprendimiento y cualquier cosa que pueda potenciar tu negocio para llevarlo al siguiente nivel. También ofrezco material gratis que puedes descargar de mi sitio. En cada programa, estaré ofreciendo ebooks, papers y más información que podrás usar.

El Coach – Estrategias de Negocios B2B Jorge Zamora: Coach de Negocios y Marketing B2B

    • Economía y empresa
    • 5.0 • 1 valoración

Soy Jorge Zamora y en este podcast enseño todo lo que he aprendido en negocios. Como dirijo una consultora de negocios, estoy siempre aprendiendo de todo lo que observo y experimento. Enseño estrategias de venta B2B, marketing industrial, negocios, emprendimiento y cualquier cosa que pueda potenciar tu negocio para llevarlo al siguiente nivel. También ofrezco material gratis que puedes descargar de mi sitio. En cada programa, estaré ofreciendo ebooks, papers y más información que podrás usar.

    #311 - Cómo liderar a tu equipo de ventas con inteligencia emocional | Inés Torremocha

    #311 - Cómo liderar a tu equipo de ventas con inteligencia emocional | Inés Torremocha

    Si eres un gerente de ventas y tienes problemas para liderar, este nuevo podcast es especial para que lo logres porque entrevisté a Inés Torremocha, experta en ventas e inteligencia emocional con más de 25 años de experiencia en el área.
    En él encontrarás varios tips súper prácticos y nada complicados que te ayudarán a mejorar tu estilo de liderazgo y a que tu equipo cierre más negocios.
    Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
    La organización es esencial para lograr metas
    Puedes permitirte desarrollarte en algo que no es lo que aprendiste a hacer en un principio y ser exitoso en eso
    No necesariamente tienes que morir haciendo lo que estudiaste, puedes diversificarte y especializarte en otros temas
    Es más difícil descartar una buena oferta que una mala oferta
    No debemos dejar de retarnos siempre
    La voz interior que te dice que no puedes debes callarla con voces más fuertes que te digan “si sientes que estás preparada/o hazlo”
    Los miedos que tenemos se hacen más grandes, conforme más les des de comer
    Cuando empiezas a perder la seguridad en ti mismo, puedes hacer varias cosas: primero debes parar esa conversación contigo misma sobre que no puedes hacer ese negocio, trabajo, etc...
    Distráete con otra cosa para que tomes perspectiva de la situación tomando recuerdos que te generen empoderamiento
    Cuando te concentras en llevar a tu mente hacia esos momentos especiales que te generen motivación y felicidad, tu cerebro empezará a producir las llamadas “hormonas de la felicidad” haciendo que baje la hormona del cortisol y generando un cambio químico en tu cerebro
    Esto te ayudará a reenfocarte y olvidarte de esas voces saboteadoras
    Muchas veces cuando hablamos con nosotros mismos nos tratamos mal y hasta nos insultamos, y eso al final del día te afecta la mentalidad
    El dialogo interno es súper importante para que crees una buena percepción en ti mismo
    En función del estilo de liderazgo que elijas vas a tomar decisiones diferentes para gestionar a tu equipo de ventas
    El líder coach, es decir que motivas e inspiras a tu equipo, en este caso el líder acompaña a cada una de las personas y los entrena o contrata a alguien para que los entrene emocionalmente
    Si decides formarte para que entrenes a tu equipo en inteligencia emocional, debes buscar varias herramientas hasta que encuentres una para cada vendedor que conecte con ellos
    La antesala para que un cliente te elija a ti y no a tu competidor comienza con generar esa confianza en ti mismo
    Puedes hacer un inventario de ti mismo con una herramienta para mejorarte
    No puedes ayudar a alguien que no quiera ser ayudado
    Nos hace grandes todas las “metidas de patas” que hemos hecho en la vida
    Recursos hablados en el programa:
    Libro “La vida es venta: Claves para gestionar las emociones y maximizar tus ventas” de Inés Torremocha
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    • 33 min
    #310 - Tips prácticos para liderar tu tiempo y equipo comercial | Carlos Figuera

    #310 - Tips prácticos para liderar tu tiempo y equipo comercial | Carlos Figuera

    Esta es la segunda parte de la entrevista a Carlos Figuera, experto en consultoría estratégica personal, con la que aprenderás varios tips prácticos que te servirán para mejorar tu manejo del tiempo y aprender a liderar correctamente.
    Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
    No necesitas un sistema complejo para organizar tu día
    La hiperconectividad va en contra de la productividad
    Puedes hacer un día analógico, sin pantallas; un día sin reuniones con clientes, entre otros. Esos son los espacios que te generarán ideas revolucionaría para cambiar tu negocio
    Haz un inventario de creencias personas para saber cuáles de ellas te mantienen en el antigua paradigma y cuáles necesitas implementar para que avances hacia el fututo
    Puedes hacer una rueda donde escribas cada uno de tus valores personales y definas qué significan para ti, eso te ayudará a identificar fácilmente los valores que debes sustituir, eliminar o redefinir sus conceptos
    Un propósito de vida es un concepto complejo que en algunas ocasiones lleva toda la vida comprenderlo y encontrarlo, pero sí podemos hablar de sentido de propósito
    Existen cinco áreas en la vida de cada ser humano: trabajo, salud y estado físico, relaciones significativas, desarrollo personal y tiempo de ocio
    Te debes platean una visión para cada una de esas áreas y te hagas la pregunta “¿En dónde quieres estar de aquí a 3 años en cada una de esas áreas?” y te puedes plantear dos proyectos específicos por cada una de esas áreas
    Si et cuesta ponerte metas, puedes evaluar cada una de esas áreas y ver qué es lo que no te gusta de cada una de ellas, así tu meta será cambiar eso que no quieres en tu vida
    Una vez que tú asumes el liderazgo de tu vida, comienzas a liderar a tu equipo o en tu empresa de una forma congruente
    Como líder de un equipo no debes buscar motivarlos sino inspirarlos, porque cuando hablas de motivación es algo que nace dentro de cada persona, pero una persona sí puede inspirar a otra
    Muchas veces el líder pierde el foco, se concentra más en los otros que en él, y la verdad es que nadie tiene la capacidad de cambiar a una persona, sólo podemos cambiarnos a nosotros mismos y de allí inspirar a los demás
    De igual forma no puedes olvidar exigirles a tus vendedores
    Recursos hablados en el programa:
    Libro “Crea y divaga: Vida y reflexiones de Jeff Bezos” de Jeff Bezos
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    • 18 min
    #309 - Si eres un gerente de ventas B2B debes aplicar la efectividad personal | Carlos Figuera

    #309 - Si eres un gerente de ventas B2B debes aplicar la efectividad personal | Carlos Figuera

    Esta es la primera parte de la entrevista a Carlos Figuera, experto en consultoría estratégica personal, en donde conversamos sobre cómo hacer el cambio hacia el paradigma de la efectividad personal para crear nuevos espacios de reflexión y ayudarnos a liderar mejor.
    Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
    Vamos a ver cambios grandes en cuanto a la forma de trabajar y relacionarnos con los demás
    Si quiero liderar mi sector y sobrevivir a los cambios que se avecina, no es necesario solamente adaptarse sino adelantarse a los cambios, ser pioneros de esos cambios
    Hay que crear espacios para imaginarnos nuevas realidades y ver cómo podemos crearlas, pensar en soluciones que nos ayuden a generarlos
    Hay que desaprender muchas cosas que hasta ahora que nos han puesto en el lugar en el que estamos, porque no son esas cosas las que nos van a llevar en un lugar exitoso en el futuro
    Reflexionar se ha vuelto un bien escaso
    Una de las cosas que podemos hacer para crear ese espacio de reflexión es journaling, nadie dice que las cosas que debemos hacer necesariamente tienen que ser complejas
    El primer cambio que debemos hacer debe venir de nosotros, desde adentro, por eso el escribir un diario de vida te puede ayudar muchísimo en esta nueva era
    Debemos pasar del paradigma de la productiva al paradigma de la efectividad personal
    Debemos dejar de enforcarnos en producir más y empezar a enforcarnos en producir menos, es decir, en vez de concentrarnos en hacer más, debemos darle toda nuestra atención a aquellas cosas que te acercarán más a tus resultados deseados y dejar en segundo lugar lo que no
    El paradigma de efectividad personal incorpora dos elementos clave: la eficacia (alcanzar el objetivo correcto) y la eficiencia (lograr el objetivo que queremos con el menor uso de los recursos posibles)
    El paradigma de la eficiencia personal busca reducir tus horas laborables, hacer el mismo trabajo que te lleva 8 horas en 6 horas
    Puedes empezar a cambiar al paradigma de la eficiencia personal trabajando con tus creencias, actitudes, aptitudes y valores personales
    Luego puedes avanzar a mejorar la estrategia y la disciplina para finalmente llegar al método
    Una estrategia que puedes aplicar para gestionar mejor tu tiempo es dejar de revisar tu correo apenas empiezas la jornada laboral y hacerlo mejor cuando terminas, porque la premura de los otros compromisos que tienes después del trabajo te hará hacerlo en menos tiempo
    Recursos hablados en el programa:
    Libro “Deep Work” de Cal Newport
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    • 20 min
    #308 - Tips prácticos para cerrar más negocios B2B con Chris Payne

    #308 - Tips prácticos para cerrar más negocios B2B con Chris Payne

    Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, dónde te compartimos tips súper valiosos y prácticos para crear un buen proceso de ventas y cerrar más negocios.
    Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
    Ser impredecible es una excelente estrategia para marcar la diferencia entre la competencia
    Durante el manejo de una objeción puedes contar una historia, es algo diferente y capta la atención de tus clientes
    Empieza las presentaciones de tus propuestas hablando sobre los problemas que tiene tu cliente, sus retos, su situación actual, los resultados que está buscando, etc
    Para el tema del seguimiento, puedes ofrecerles algún contenido bien sea un video que hiciste o encontraste, un newspaper, un artículo, un podcast, etc; sobre algo que le pueda servir a tu cliente, una solución a algún problema que tenga y luego preguntarle sobre la propuesta, en vez de llamarlo solamente para preguntarle sobre la propuesta
    Agregar valor al cliente es esencial para cerrar ventas
    La gran brecha que tienen los vendedores B2B es entender la necesidad de sus clientes
    Sólo el 13% de los vendedores entienden las necesidades de sus clientes
    Lo que dificulta entender las necesidades de tus clientes es que la mayoría de los vendedores están enfocados es en ellos mismos o en la compañía en vez de sus clientes
    Tampoco han recibido el entrenamiento adecuado para ello y que además de todo, hablan demasiado y no escuchan a sus clientes, no les preguntan
    El dueño de una empresa debería estar revisando su proceso de ventas y ver si cada paso de ese proceso está generando la venta
    Hay 3 componentes que determinan el éxito de la venta: 50% actitud, 40% estrategia y 10% la suerte porque no podemos controlar todo (por ejemplo, como el llegado de la pandemia)
    Si tienes el 50% de la actitud en tus vendedores, te recomiendo implementar el 30% de la estrategia para tener más probabilidades de ganar el 10% restante que es la suerte
    Si no tienes un proceso y no lo aplican tus vendedores, no sabes dónde y cómo corregir lo que está funcionando y los que no, no puedes medir el éxito
    Además, con un proceso definido puedes asegurar que todos los vendedores tengan resultados similares
    Recursos hablados en el programa:
    Libro “Purple Cow” de Seth Godin
    Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne
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    • 16 min
    #307 - Más clientes para tu empresa B2B con Chris Payne

    #307 - Más clientes para tu empresa B2B con Chris Payne

    Hoy te comparto una entrevista con Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, con el que conversamos sobre algunos tips que puedes poner en práctica hoy mismo para mejorar tu proceso de ventas y que puedas cerrar más negocios B2B.
    Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
    Si la desempeñas mal, la venta es una profesión de poco respeto, pero cuando uno lo desempeña bien, no hay mejor profesión en el mundo
    La clave de mejorar las ventas está en intervenir el proceso, no en el cierre
    Si podemos ejecutar bien los pasos del proceso, el cierre viene solo
    Como vendedor, no puedes pasar una cotización antes de entender la necesidad de tus clientes
    Si vas a mostrar la propuesta, una buena estrategia es presentársela por vía Zoom, en vez de sólo enviársela por correo, así podrás disipar dudas y tener una mejor oportunidad para venderla y concretar una próxima reunión
    Lo más importante en las ventas B2B es dar pasos que te acerquen a la meta final, no vender a la primera porque no funciona
    Para posicionarse en el mundo digital lo más importante es entender perfectamente al público objetivo
    Sólo existen dos cosas que le interesan a un cliente potencial: un problema que tiene pero no quiere, o un resultado que quiere pero no tiene
    El objetivo sería identificar al público y cuáles son esos problemas que tienen pero no quieren y los resultados que quieren pero no tienen
    Luego empieza a construir mensajes en torno a esos problemas y resultados para llamar su atención y empezar a generar conversaciones
    Después puedes averiguar si hacer un one category killer o un one stop shop
    Recursos hablados en el programa:
    Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne
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    • 25 min
    #306 - Las 3 etapas de un flywheel con Blas Martinez

    #306 - Las 3 etapas de un flywheel con Blas Martinez

    Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista con Blas Martínez, consultor de marketing y ventas, en donde analizamos varios casos de éxito donde los funnels de ventas los dejaron en el pasado para implementar flywheels y cuáles son sus etapas.
    Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
    Ve cuáles son esas acciones que si las haces puede mejorar otra acción y así sucesivamente
    Las etapas de un flywheel son 3: atracción, interacción y de deleite.
    En lugar de determinar cuáles son esas acciones claves, puedes determinar estas 3 fases claves y buscar dentro de esas fases las acciones más importantes que te puedan ayudar a tener más clientes, así lo hizo HubSpot de forma más simplificada
    Estas fases no son lineales
    Un creador de flywheel no piensa en marketing cuando piensa en atracción, sino cuáles acciones dentro del marketing, las ventas o el servicio al cliente pueden ayudarnos a atraer más clientes
    En la fase de interacción se piensa en cómo podemos hacer que la comunicación con el prospecto o cliente pueda mejorar el proceso de ventas
    Los flywheel toman las buenas prácticas de la disciplina del customer experience
    Todos los ciclos pueden tener ese compromiso e interacción, como en la fase de deleite, dónde se piensa qué acciones en cualquier parte de nuestro ciclo, pueden hacer que nuestro usuario tenga una experiencia fabulosa
    El problema del embudo de ventas o funnels de venta es que no está pensado para rentabilizar al máximo esos clientes que ya tenemos
    Con los flywheel puedes analizar mejor las acciones, a diferencia del embudo de ventas
    Con los flywheel nuestros clientes te traerán nuevos clientes
    La mejor forma de implementar un KPI crítico en un flywheel es elegir qué KPI es el más importante para la emprsesa y hacer que ese KPI irradie todas las acciones del flywheels
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    • 19 min

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