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Sales & Marketing Insiders est le blog d'information marketing et commerciale à destination du B2B publié par Sparklane, éditeurs de solutions IA et automatisation pour les commerciaux B2B

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    Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B

    Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B

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    Au cœur de la vente en B2B, on trouve les signaux d’affaires. Ces indicateurs qui font qu’un événement important s’est déroulé autour d’un client, prospect ou même un contact particulier chez ce prospect. Pour comprendre l’importance de ces signaux d’affaires (il ne faut pas oublier le pluriel sur affaires) et en quoi les commerciaux doivent porter toute leur attention sur eux, j’ai demandé à Alexandre Verno, CTO de Sparklane, de fournir aux lecteurs de Sales & Marketing insiders toutes les explications possibles sur ce sujet, en puisant dans son expérience.

    Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B

     

    Je dois avouer que j’ai découvert ce terme de « signaux d’affaires » assez récemment. Certes, j’ai compris intuitivement, et c’est certainement le cas de la majorité des commerciaux, ce que recouvrait cette notion. Je peux même dire que je recherche activement des signaux d’affaires depuis très longtemps. A la manière de Monsieur Jourdain qui pratiquait la prose sans le savoir.

    Toutefois, il y a énormément à dire sur ces signaux d’affaires, d’autant plus que les Big Data sont venus leur donner une toute autre dimension. Il y avait donc urgence à apporter plus d’explications sur ce terme, tant son concept est crucial pour la vente. D’ailleurs, Alexandre Verno a été très clair à ce sujet :

    Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B !

    On pourrait signaler que le terme anglais, « business trigger » équivalent est plus explicite même si nous lui préférons la version française.

    Les signaux d’affaires recouvrent donc tous les événements, informations, tout ce qui fait la vie de l’entreprise et ses interactions avec d’autres acteurs, son environnement, l’économie, etc.

    Comme l’explique Alexandre : « les signaux d’affaires concernent les dépenses faites par l’entreprise, le fait qu’elle communique, qu’elle embauche ou lance de nouveaux produits, ou encore qu’elle déménage… »

    Les signaux d’affaires sont toutes ces informations qui marquent le tempo de la vie de l’entreprise

    Pourquoi faut-il s’intéresser aux signaux d’affaires ?

    La première question à se poser est de savoir pourquoi il faut s’intéresser aux signaux d’affaires : « La meilleure façon d’entrer en relation d’affaires avec une société est de la connaître », explique Alexandre. Les raisons sont donc très claires, il faut se renseigner sur une entreprise avant de la visiter. Cela permet de mieux comprendre ses douleurs, ses problèmes, ses enjeux stratégiques …

    Ainsi, le commercial pourra entrer en résonance avec ses interlocuteurs et être force de proposition en suggérant des solutions adaptées aux enjeux de son prospect.

    Cela va lui permettre également de sortir de la logique de l’appel d’offres, de se situer en amont de la définition du besoin du client, en surprenant son interlocuteur.

    Ce faisant, il se positionne comme un véritable « vendeur de valeur » dans le sens de a href="https://www.sparklane-group.

    • 39 min
    ICP : bien segmenter son marché B2B pour mieux vendre

    ICP : bien segmenter son marché B2B pour mieux vendre

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    Pourquoi segmenter son marché B2B pour mieux vendre ? Cela peut sembler contre-intuitif et pourtant c’est la base d’une stratégie commerciale réussie. Pour cela, il faut maîtriser les critères de classification de marché et vendre à moins de personnes pour vendre plus (et mieux). Pour bien comprendre les raisons pour lesquelles cet effort de découpage est si important et les méthodes pour y arriver, j’ai interviewé Yves Blandiaux de Wave4Growth. Yves a récemment participé au livre blanc « Modern Selling », pour aborder aujourd’hui le sujet de la segmentation de son marché, identifier les critères pour bien segmenter, et pour établir le profil du client idéal (ICP : Ideal Customer Profile).

    Critères pour bien segmenter son marché B2B et établir le profil du client idéal pour mieux vendre

    Beaucoup d’entrepreneurs construisent des “couteaux suisses”, des produits ou des offres qui font tout pour tout le monde et s’adressent à tous les marchés possibles et imaginables. La logique est simple : “comme je ne sais pas à l’avance qui va prendre mon produit, je vais couvrir tous les cas d’usage pour être sûr de n’en avoir oublié aucun”.

    Hélas, c’est une bien mauvaise idée, car essayer de vendre à tout le monde, c’est s’assurer que l’on ne vend à personne. J’ai connu cela avec la messagerie unifiée, un “bidule” technologique merveilleux qui permettait d’envoyer et recevoir, n’importe quel type de message, sur n’importe quel canal pour faire tout et n’importe quoi. Personne n’a jamais acheté la messagerie unifiée, et pourtant chacun d’entre vous en utilise un petit bout, un cas d’usage particulier.

    Ainsi, rentrer chez de nouveaux clients au travers de cas d’usages bien spécifiques avec en lieu et place du couteau suisse, un couteau à une seule lame bien déterminée, permettra de faire mouche et d’engranger de nouvelles conquêtes. Voyons avec Yves Blandiaux, les bonnes et mauvaises pratiques en matière de segmentation et de présentation des cas d’usage.

    Bien segmenter son marché B2B pour mieux vendre

    Si le message commercial de l’entreprise est d’avoir tout prévu dans son offre, les ventes seront maigres, car ce message sera confus et ne parlera finalement à personne

    Avant de convaincre le client final, il faut d’abord convaincre l’entrepreneur qui, souvent, rechigne à enlever des lames de son couteau suisse, car il pense que plus il met de lames, plus il a de chances de vendre. En fait c’est faux, on ne vend bien que si on se focalise sur quelques cas d’usages pour des populations les plus précises possibles.

    Il va falloir “arracher le cœur” de cet entrepreneur,

    • 32 min
    7 conseils pour répondre à une demande de remise commerciale en B2B

    7 conseils pour répondre à une demande de remise commerciale en B2B

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    La demande de remise commerciale est un classique de la négociation pour les commerciaux BtoB. Vous menez votre échange et d’un seul coup il y a quelque chose qui coince : votre client vous demande, selon l’expression consacrée, de “faire un effort” sur le prix de votre produit ou service. Il est urgent de prendre les choses du bon côté. Premièrement, si on vous demande une remise, c’est que le client est en passe de prendre sa décision. On approche donc du closing, ce qui signifie que la négociation finale est en train de s’enclencher. Cette remise peut ainsi vous aider à accélérer ce processus de décision, elle peut prouver votre bonne volonté, et également vous offrir un levier pour demander des contreparties à votre prospect. Ceci étant dit, il est essentiel que vous tiriez bénéfice de votre remise en la présentant de manière stratégique, et non de manière réactive, à chaque fois que votre prospect vous le demande.

    7 conseils pour répondre à une demande de remise commerciale en B2B

    La demande de remise peut s’effectuer à différents stades de la démarche commerciale. Cette négociation n’est jamais innocente. Derrière un prix de vente se cache une marge, la marge qui permet à la société de vivre, de croître, et en fin de compte de payer les commerciaux qui vendent ses produits et services.

    Voici sept réponses à apporter en fonction de la situation et de la position de la négociation dans le cycle de vente.

    Cas no.1 : demande de rabais dès le premier appel téléphonique

    Vous appelez un prospect pour la première fois, et vous avez à peine commencé à engager la conversation qu’il vous demande bille en tête une remise commerciale. C’est rapide, c’est limite mal poli, c’est assez rare, mais ça peut arriver. Notamment lorsque vous ne vous êtes pas situé assez en amont de la vente et que vous vendez un produit standardisé. Les acheteurs de la distribution sont familiers de ce type d’approche rentre-dedans car ils sont en position de force et en profitent pour demander systématiquement des remises, sans parler des immanquables “produits de démonstration” dont nul n’a jamais su s’ils servaient réellement à cet usage. Alors que répondre dans ce cas ? deux possibilités.

    Cas no.1 – réponse no.1 : “Bien entendu, je comprends votre point de vue. Avant de parler de remise, je voudrais cependant vérifier que mon produit correspond bien à votre demande. Ainsi je pourrai m’assurer que vous payez le juste prix”. 

     

    Si la vente de votre produit ou service dépend largement de besoins spécifiques, des objectifs et de la situation de votre prospect, cette discussion n’aura sans doute jamais lieu. Si au contraire vous vendez des produits ou services standardisés, alors la question arrivera probablement plus vite, même s’il est bien trop tôt à ce stade pour commencer à parler de remise (ceci aussi bien du point de vue du client que du vendeur).

    Commencer une négociation par une demande de remise commerciale correspond en effet à faire les choses à l’envers.

    • 14 min
    L’enrichissement des données commerciales au service de la vente

    L’enrichissement des données commerciales au service de la vente

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    L’enrichissement des données commerciales n’est pas uniquement dans l’air du temps, c’est un travail de toujours, car les données clients ont de tout temps été un sujet épineux pour les entreprises. À en juger par la façon dont les consommateurs sont hélas souvent traités dans le grand public, cela reste encore le cas pour beaucoup d’entre elles. Heureusement, il en est bien autrement en B2B et il est à noter que, dans ce domaine, les progrès ont été spectaculaires. C’est que m’ont expliqué Cédric Mourizard, directeur technique chez Synolia, et Alexandre Verno, CTO chez Sparklane, avec qui j’ai échangé dans le cadre d’un podcast sur ce sujet de l’enrichissement des données commerciales.

    Enrichissement des données commerciales : conseils de pro et écueils à éviter

    Définir l’enrichissement des données commerciales

    Avant d’aller dans les détails, il convient de bien expliquer ce que l’on signifie quand on évoque l’enrichissement des données commerciales :

    Par enrichissement des données commerciales, on entend “compléter les données présentes dans les systèmes d’information de nos clients afin de décharger de cette tâche les équipes commerciales, marketing, services clients, les agréger, les dédoublonner, et les fusionner dans leur système d’information”, explique Cédric.

    Automatiser ce travail permet aux commerciaux de se concentrer sur leur métier, avec les données les plus à jour et les plus cohérentes par rapport à leurs besoins

    Les données concernées sont celles liées aux contacts, mais aussi aux sociétés : savoir si elles sont en croissance, s’il y a eu des changements, quel est leur secteur d’activité préférentiel, savoir si elles se lancent sur de nouveaux secteurs, pour que le marketing leur adresse des messages adaptés, ou que la force de vente sache qu’il y a des opportunités, donc de la veille à faire pour améliorer la relation clients.

    De la nécessité d’un référentiel commercial unique

    Le prérequis à l’enrichissement des données est de disposer d’un référentiel commun, on parle donc de réconciliation et de rapprochement, souligne Alexandre.

    La réconciliation a pour point de départ les fichiers clients qui peuvent provenir de sources diverses comme Excel, le CRM, un ERP, pour les raccorder au travers d’une clé commune et libre de toute ambiguïté. La clé unique peut être le SIREN pour une société, le SIRET pour un établissement, un email ou une combinaison “nom-prénom-fonction” par exemple pour un décideur.

    “Ce référentiel client unique (RCU) devient la source de vérité (“Single Source of Trust” en anglais) et permet ensuite de propager le...

    • 32 min
    L’IA est l’avenir de la vente, l’ignorer se fera à vos dépens

    L’IA est l’avenir de la vente, l’ignorer se fera à vos dépens

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    L’IA est l’avenir de la vente selon Tony Hughes, le célèbre auteur australien de Tech-Powered Sales. Je l’ai donc interviewé pour comprendre son point de vue sur l’avenir des métiers du commerce. Il a dévoilé quelques idées fort intéressantes et provocantes sur le nécessaire mix entre technologie et capacités humaines dans le contexte d’une relation acheteur-vendeur. Il a également évoqué une nouvelle métrique, qui va au-delà du QI et du QE, qu’il a baptisée QT pour “Quotient Technologique”. Un QT élevé est, selon lui, un prérequis pour les vendeurs du futur. Voyons-donc avec Tony Hughes ce que l’avenir réserve aux vendeurs du B2B.

    L’IA est l’avenir de la vente, l’ignorer se fera à vos dépens

    L’avenir de la vente passe par l’IA : un tiers des vendeurs n’existeront plus d’ici 2030

    Les vendeurs n’investissent en moyenne qu’un tiers de leur temps dans la vente et échouent régulièrement dans l’atteinte de leurs objectifs commerciaux

    Cela commence fort : Tony n’est pas vraiment impressionné par les vendeurs qu’il voit autour de lui. Pas seulement en Australie, d’ailleurs. “C’est quelque chose que j’observe dans le monde entier”, m’a-t-il dit.

    Les conséquences de tout cela seront désastreuses, selon le fondateur de Sales IQ Global.

    “Je prédis qu’un tiers des vendeurs de terrain n’existeront plus d’ici la fin des années 2020. 40 à 70 % des vendeurs ne parviennent pas à atteindre leurs quotas. Le pire dans tout ça c’est que le directeur des ventes est le poste de management le plus à risque au sein d’une entreprise. Leur ancienneté moyenne est en constante diminution et leur vie est très stressante.”

    Dans une certaine mesure, le fait qu’un grand nombre de représentants commerciaux soient remerciés sèchement n’est pas vraiment nouveau. Le jour où j’ai commencé ma carrière chez Philips, au milieu des années 80, la force de vente venait d’être divisée par deux. Sur les 300 commerciaux qui vendaient des appareils électroménagers en France, il n’en restait déjà plus que 150. L’objectif était de se débarrasser des commerciaux les plus âgés, les “requins en costume bon marché que personne n’apprécie”, pour reprendre la métaphore de Tony.

    Il a toujours été nécessaire de réinventer la façon dont on vendait, pour rester en phase avec les changements sociétaux et technologiques. Pourtant, cette pression n’a jamais été aussi forte qu’à l’ère de l’IA. Les vendeurs se font des illusions, m’a dit Tony, ils ne sont pas “à l’abri d’une apocalypse pilotée p...

    • 49 min

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