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¿En qué piensas cuando piensas?

La mayor parte de las personas no eligen en qué pensar...solo piensan.

Un emprendedor, marketero, comercial o vendedor, debería estar pensando constantemente en incorporar activamente pensamientos en temas comerciales, para nutrir su cerebro ComercialMENTE.

Para ayudarte en esta tarea, la dividí en cuatro secciones:

EstratégicaMENTE: Pensar en tu propuesta de valor y cómo mejorarla, pensar en las necesidades de tus clientes, pensar en construir nuevos productos y nuevos mercados, como diferenciarte aún más, en desarrollar nuevas ventajas competitivas, etc.

ActivaMENTE: Pensar en generación de demanda continua, nuevos contenidos para atraer demanda, buscar nuevos prospectos, marketing digital, buscar más reuniones con tus clientes, hacer networking, etc.

PersonalizadaMENTE: Conectar con tus clientes, observarlos, cuáles son realmente sus necesidades, cuál es el rol que cumplen como compradores en un proceso de venta compleja, cuál es su estilo, cómo hacer ofertas personalizadas y que a cada cliente las perciba como únicas de tal manera de construir relaciones mejor conectadas.

ExitosaMENTE: La idea es lograr procesos de ventas que concluyan en forma exitosa, cómo desarrollarlo de mejor manera, cuáles son los pasos a seguir, cómo mejorar tu sistemática de ventas, de tal manera de mejorar tu tasa de conversión, etc.



Si piensas ComercialMENTE, te ayudará sin dudas a ser reconocido por tu actuar, con ese perfil.

El micromanagement es una forma de administrar por ciertos ejecutivos o empresarios, que en lugar de tomar decisiones ejecutivas de su nivel, están tomando decisiones en temas menores.

Este caso de Micromanagement lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/micromanagement-julio-mujica-fdufe/?trackingId=CqEAL9GlQK%2Bb3HxSaKRlvw%3D%3D



Lo primero que se debe aprender para aprender a delegar y tener confianza en el equipo, es a administrar por objetivos y no por tareas, de esta manera se empodera al ejecutivo y le dejas espacio para la toma de decisiones a su nivel.

Luego, el proceso de delegación efectiva tiene cuatro etapas:

1 Pedir (delegar): y dejar muy claras las condiciones de satisfacción del pedido.

2 Negociar : Permitir que el subordinado a quién le estás delegando, te plantee sus puntos de vista respecto de plazos, recursos y aclarar condiciones de satisfacción.

3 Ejecutar: Aquí la persona que recibió el pedido debe ejecutar y también hacer pedidos a otros, ya sean sus propios subalternos o externos y se transforma también en quién está delegando estas sub-tareas.

4 Feedback: Los círculos de la delegación se cierran cuando hay feedback para revisar los avances de lo que se ha delegado y lo que se está ejecutando, oportunidad que tienen ambos en volver a revisar el pedido original, la conformidad o disconformidad con los avances y nuevamente se reinicia el proceso.



Te puedes acompañar por un asesor en este proceso de cuatro pasos, para avanzar en el aprendizaje de delegar y curarte de el micromanagement, por el bienestar tuyo, de tu equipo y de tu empresa.

Nos acompaña en este episodio Roberto Espinosa, desde Madrid, España.

Roberto tiene vasta experiencia en el mundo de las startups de base tecnológica, especialmente en el área comercial.

En sus inicios trabajó durante más de 15 años en Intel, una de las empresas más importantes en el sector de tecnología.

Roberto fue uno de mis profesores en el programa de certificación para mentores, que tomé el mes pasado en el Business Mentor Madri+d y me llamó mucho la atención de su clase acerca de los mitos de los emprendedores.

Algunos de ellos:


Ese producto se vende solo
No tenemos competencia
El gordo al arco
El flujo de caja es más importante que tu madre

¿Qué hacer cuando el único vendedor abandona el barco?

Este es el típico caso del emprendedor que se dedica exclusivamente al tema técnico, que es donde aporta más valor, y se desentiende de las ventas porque no le gustan.

Este caso de negocios lo puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/alta-dependencia-del-vendedor-estrella-julio-mujica-c4ade/?trackingId=s4fBlvuLRAG6l9WTS7nJLw%3D%3D

La sugerencia es que, si eres emprendedor, nunca te desentiendas del tema comercial.

Si no te gustan las ventas, es conveniente que diseñes una máquina de ventas, con procesos para generar demanda, hacer seguimiento y cerrar negocios.

En esta máquina de ventas, no tienes que ser el maquinista, pero no te debes olvidar de su mantención, reuniéndote cada cierto tiempo con el equipo comercial para revisar sus avances y hacerle mejoras al proceso.

De esta manera no volverás a depender de un vendedor ni menos del vendedor estrella.

Lo importante es el proceso y no el maquinista.

Aunque no existe una sola forma de traducir este término en forma exacta, en los términos más amplios significa "hacerse cargo", responder por los compromisos.

La responsabilidad es la habilidad para responder.

En las organizaciones más formales, nos comprometemos y debemos responder esos compromisos y eso tiene consecuencias.

Esa es la cultura del accountability. Responder por los compromisos.

Cuando los emprendedores solitarios o profesionales independientes, no tienen a quién rendirle cuentas por sus compromisos, es muy probable que avancen menos en sus empresas.

Es como hacerse trampas en el solitario.

Cuando debemos rendir cuentas por nuestros compromisos, de verdad avanzamos.

Por esa razón, la sugerencia es que, si no tienes a quién rendirle cuentas, busques a alguien a quien tu respetes para que te acompaña en esa rendición de cuentas y te exija, o al menos te pregunte, qué paso con los compromisos que habías asumido.

Para eso sirve un mentor, un coach, un asesor, un consejero, en los negocios.

En este caso de negocios que puedes leer directamente en

https://www.linkedin.com/pulse/diversificar-o-especializarse-julio-mujica-yxwze/?trackingId=mtHxzdf2TUKRpcGZP1ZAew%3D%3D



Trataba de un empresario especialista en la fabricación y venta de hornos, para el canal Horeca.

Desde hacía un par de años había incursionado en la línea de insumos para la preparación de alimentos en el mismo canal, pero con malos resultados.

Hay diferencias fundamentales en estos dos productos:

Para el emprendedor Pyme, los hornos son Capex y los insumos Opex.

Los hornos se compran sólo una vez y los insumos son compra recurrente.

Los márgenes y el tamaño de la compra son muy diferentes

En un caso no hay riesgos de obsolescencia y en el de los insumos son productos perecederos.

En los hornos hay poca competencia y en el mundo de los insumos son muchos más los competidores.



La recomendación fue que era mejor especializarse en la fabricación de productos para el canal Horeca, a partir de su experiencia en la fabricación de productos para este rubro.

Si desea persistir en la venta de insumos, debería hacer un estudio para un modelo de negocios muy diferente.