La technique de vente qui fait vendre Les Podcasts de Visionary Marketing

Le commerce ne pourrait fonctionner sans une bonne technique de vente maîtrisée. Or vendre est un acte de relation, comme l’explique cette expression ancienne : « être de bon commerce ». Voici ce que m’a expliqué, avec beaucoup de bon sens, Stéphane Mercier, que j’ai rencontré il y a quelques mois, dans « le monde d’avant ». Sauf qu’il n’y a pas de « monde d’avant » ni de « monde d’après ». Mais juste des fondamentaux qui seront de toute circonstance. Retour aux sources de la vente, loin des pratiques des bourrins, avec Stéphane et cette interview vidéo. Stéphane Mercier est l’auteur avec Marc Corcos d’un best seller : les techniques de vente qui font vendre. Ce billet a été publié pour la première fois en 2020. 

Le secret du commerce, La technique de vente qui fait vendre

Vendre est un acte de relation

Il n’y a pas de techniques qui permettent de vendre à coup sûr, sinon je serais déjà aux Bahamas. C’est une accroche.  Quand on est jeune commercial, on pense que tout va se faire au travers de techniques. Donc, quand on voit ce titre là, accrocheur, on se dit : « Tiens ! C’est quoi la technique qui va me permettre de vendre » ?

Vendre : une affaire de méthode et de posture

En fait, il y a deux choses essentielles. D’abord la méthode. Comme dans tout métier, que ce soit en marketing ou en coaching. Il faut d’abord savoir quelle est la méthode pour vendre.

Puis, la posture qui est associée à cette méthode. Et derrière les postures, il y a des techniques, mais il faut d’abord maîtriser les méthodes et la posture.

Un bon commercial doit prendre de la distance par rapport à l’objectif

Souvent, les commerciaux sont principalement fixés sur l’objectif puisqu’ils ont été formés ainsi. L’objectif, c’est vendre, mais avant l’objectif, il y a vraiment l’intention. C’est cela qui va définir ma posture.

Les écoles de vente enseignent l’art de « connaître le client », puis de « le convaincre » et enfin de « conclure ». C’est la méthodologie classique.

Simplement, il arrive que des clients ne soient pas demandeurs. A priori, il n’y a donc pas de besoin. Autre cas, le client est déjà satisfait par une prestation concurrente.

Comment faire, à ce moment là, pour être en capacité de le convaincre de travailler avec nous, alors qu’il a déjà un fournisseur ou qu’il n’a pas de besoins clairement exprimés ?

Une approche méthodique pour arriver au Paradis de la vente

Dans ce cas, il existe une autre méthode. Elle consiste à travailler sur sa curiosité pour autrui. Nous avions modélisé avec Marc Corcos cette approche que nous avions intitulée « Paradis »:



* La première étape est une méthode de plaisir puisqu’il y a un besoin et donc on y répond.

* La deuxième méthode, c’est Paradis, puisqu’on va rechercher la faille qu’il  peut y avoir dans le projet de notre client, afin de lui présenter une solution qui va lui apporter de la valeur. C’est de la vente par la valeur telle qu’on la retrouve dans la vente d’affaires. Elle peut être utilisée en B2C également.





Une nouvelle approche pour réinventer l’ « écoute client » et vendre mieux

Dans cette nouvelle édition, nous avons ajouté une approche issue de mon observation du terrain. Je me suis aperçu que beaucoup de vendeurs, dans le conseil, ou la formation, ou d’autres sujets,