Hotel Podcast - Net Strategies Engineering La Scienza del Successo

Oggi avere il pieno controllo dei numeri di una struttura ricettiva è una questione davvero molto complessa.
Qual’è il sistema che ti permette di liberarti dallo stress per non avere la situazione completamente sotto controllo? Come puoi riuscire a gestire il tutto in piena consapevolezza? e soprattutto come può aiutarti la Tecnologia, la Neuroscienza e il giusto Mindset a utilizzare al massimo le Tue risorse per gestire consapevolmente ogni giorno nuove sfide?
I nostri Studi partono proprio da un concetto di evoluzione Neuroscientifica, infatti abbiamo sintetizzato nel nostro Modello sia l’esperienza ventennale nel revenue management, sia la logica ingegneristica, ma soprattutto il funzionamento neuroscientifico della nostra Mente.
La sintesi e l’integrazione di queste tre discipline, ci ha portato a sviluppare una nuova visione della gestione strategica delle performance alberghiere.
Il mondo alberghiero con le proprie dinamiche sta rapidamente e radicalmente cambiando, quindi l’utilizzo delle stesse logiche ci porterà solo ed esclusivamente a vedere sempre lo stesso disegno, ma in un contesto sempre più stringente, ciò ci porterà inevitabilmente all’involuzione o ad una responsabile Evoluzione.
Noi, in Diamonds Consulting propendiamo inesorabilmente per l’Evoluzione, e la nostra speciale caratteristica è proprio quella delle multicompetenze. Quindi, abbiamo riconsiderato il processo tradizionale del revenue management, abbiamo metaanalizzato neuroscientificamente le nuove dinamiche di contesto e abbiamo elaborato il Nuovo Modello, passando da una visione comune senza nuovi reali stimoli ad una visione che utilizza proprio il massimo potenziale della Mente Umana.
Cosa vuol dire ?
Partiamo dal presupposto che la maggior parte delle attività del revenue management siano quelle. Quale elemento fa si che un’analisi dei dati di revenue sia veramente ben fatta? Come avere una concreta efficacia? Come prendere la decisione più giusta?
Siamo partiti da qui!
Gli indici sono quelli - i numeri sono quelli e le caratteristiche sono quelle.. cos’è allora che fa veramente la differenza ?
La risposta è proprio nel nostro Modello di Metaanalisi delle Performance.
Abbiamo già parlato del nostro modello della Net Strategies Engineering, e abbiamo altrettanto parlato dell’indispensabile evoluzione dal revenue management al Performance Management. L’importanza che ormai ha il concetto di Performance Management è assolutamente chiara.
Le domande chiave a questo punto sono tre: Cosa ci ha portato a questa consapevolezza ? Qual’è la strategia migliore per avere pieno potere sulle nostre Performance ? Come utilizzare al massimo le nostre potenzialità?
La risposta è in queste tre chiavi : yield management + ingegnerizzazione + neuroscienza
Tempi indietro, eravamo molto attivi nelle discussioni nei gruppi di revenue management, poi dopo un po’ ci siamo messi dietro le quinte, dedicandoci allo studio. Abbiamo visto che i temi erano sempre quelli, con una costante corsa a giocare a chi aveva il giocattolo più bello e più grande.. proprio in quel momento abbiamo capito che gli schemi erano finiti e che dovevamo evolverci, da qui nasce l’integrazione di queste tre aree.
Un concetto che si adatta molto a questo periodo storico è quello del maestro Miyagi di Karate kid, che disse al suo allievo questa potentissima frase “quando cammini su strada, se cammini su destra va bene, se cammini su sinistra va bene lo stesso, se cammini sul mezzo prima o poi vieni schiacciato come un grappolo d’uva”.
Il neurologo Paul McLean negli anni settanta formulò una teoria rivoluzionaria, comprovata poi nel tempo, ovvero che il cervello umano è tripartito, quindi, il cervello si è sviluppato in tre aree diverse, legate a fasi differenti e consecutive dell’evoluzione umana. Abbiamo quindi esplorato questo argomento arricchendolo con i Modelli della Programmazione NeuroLinguistica e...

Il denaro non dorme mai, se non controlliamo attentamente in maniera fortemente analitica il flusso del nostro denaro, non avremo mai il vero polso della situazione e anzi sicuramente avremo spiacevoli sorprese.

Immaginiamo sempre il risultato come un flusso di denaro, iniziamo a vedere uno schema inteso come PRODOTTO O SERVIZIO – RICAVI – COSTI – CASH FLOW , iniziamo a prendere coscienza di una visione complessiva della materia, che ruolo ha il denaro in questo schema ?
Qual è l’obiettivo imprenditoriale di una struttura ricettiva ? quello di avere fatturato o quello di avere Profitto? Stiamo facendo una corretta gestione delle nostre potenzialità o ci stiamo facendo travolgere dagli eventi?, stiamo guardando le cose dalla giusta prospettiva oppure siamo intrappolati in automatiche abitudini disfunzionali? Stiamo innovando e facendo cose nuove funzionali oppure continuiamo a fare sempre le stesse cose sperando in un risultato diverso?

È importante avere chiaro che se prendiamo in considerazione un solo parametro.. ( quindi solo i ricavi ) non usciremo mai dal circolo vizioso in atto.

Chi parla sono sempre i soldi.. se andiamo in rosso , stiamo perdendo, se andiamo in verde stiamo guadagnando, e l’obiettivo di un albergo è quello di guadagnare

E quando vanno male le cose ? cerchiamo sempre la responsabilità nel fatturato e nella sola necessità di doverlo aumentare o individuiamo nuove strategie efficaci ad aumentare il Profitto?

Immaginiamo la gestione dei soldi come una performance, e iniziamo a capire quali sono i processi che contribuiscono a questa performance e a come poterli controllare e gestire. Iniziamo a pensare in modalità strategica e completa e ad avvalerci di strumenti scientifici e di modelli previsionali che possano controllare in ogni singola giornata ogni possibilità di rischio o di pericolo di andare in ROSSO. Iniziamo a guidare noi la Performance della struttura attraverso semplici anche se complessi strumenti che ci rendono gli unici Manager della nostra Struttura e lavoriamo in ottica di Performance e non di solo ricavo o di solo prezzo…!

La Perfomance di una struttura è il semplice risultato complesso e complessivo di tutta una serie di attività che contribuiscono in vario modo e in varia misura al risultato della stessa.
Vogliamo essere noi i capitani o lasciare al caso, al mercato, alla fortuna o al consulente di turno la guida e la responsabilità del risultato?

Per questo l’imperativo crescente è andare oltre il concetto di revenue management, ovvero la sola e semplice gestione dei ricavi, ed evolversi verso il Performance Management, ovvero la disciplina che analizza le Performance, e che ti permettere attraverso la NET STRATEGIES ENGINEERING di avere di una visione olistica e quindi globale del risultato, così da prevenire con largo anticipo ogni possibilità di andare in rosso e costruire costantemente il risultato. Solo in questo modo metteremo in atto una visione strategica complessiva con al centro del focus quanti soldi resteranno nel conto e quindi quanto maggiore Profitto potrò realizzare!

Nel prossimo articolo parleremo proprio di questo: La Net Strategies Engineering: l’Evoluzione Responsabile!!
Ti spiegheremo come funziona il nuovo modello da noi creato per la gestione strategica della tua struttura, capirai come ti può aiutare ad incrementare il tuo Profitto e come gestire strategicamente ed a 360 gradi la tua struttura!

Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera

IL FATTURATO E’ VANITOSA FORMA, SOLO IL PROFITTO E’ CONCRETA SOSTANZA!!
E’ GIUNTA L’ORA DI GUARDARE IL FATTURATO COME UNO DEGLI STRUMENTI PER ACCRESCERE IL PROFITTO!!!
NON E’ PIU’ POSSIBILE GESTIRE SOLO IL FATTURATO SENZA GESTIRE IL PROFITTO!!!

circa 4 anni fa ci contatta un hotel a cui non tornavano i conti, il fatturato era aumentato di ben 70.000 euro ma il commercialista continuava a sostenere che il suo utile era diminuito di quasi 100.000 euro, ci contattò per fare un’analisi complessiva, l’analisi fu fatta in circa 15 minuti durante il colloquio, ci bastò semplicemente sovrapporre i risultati provenienti dalla segmentazione precedente ( tour operator, convenzionati, agenzie, gruppi ecc ) che pagavano una tariffa NETTA, ai risultati provenienti dalla nuova segmentazione ( booking – expedia – sito web ) con una percentuale altissima di tariffa lorda… praticamente avendo spostato 400.000 euro da un ricavo netto ad un ricavo lordo, avevano perso circa le prime 80.000 euro, poi l’enormità di camere vendute in più ( con cooperativa esterna su camere e colazioni, quindi costo variabile molto importante ) .. ecco che arriviamo a quel fantastico risultato di cui il revenue manager si vantava pure, inconsapevole del reale risultato sul profitto… in questo caso ci sono voluti ben 2 anni per ripristinare l’ordine.

Da questo esempio molto semplice si può facilmente intuire perché crediamo fermamente che il tempo del solo fatturato sia finito, crediamo che ormai il RevPar al giorno d’oggi è un dato antiquato ed insignificante, crediamo che gestire esclusivamente il fatturato senza una strategia complessiva sul profitto netto è come imbiancare una casa per renderla bella senza renderci conto che il muro esterno è di cartongesso e potrà crollare al primo temporale…

Gestire la strategia di una struttura alberghiera è una cosa davvero complessa, va fatto con grande etica, profonda morale e con strumenti altamente performanti, mentre oggi si vedono ancora in giro delle cose rimaste indietro di almeno 10 anni.


Il mondo va avanti, tutto cambia in continuazione, nel mondo della distribuzione al giorno d’oggi tutti rivendono a tutti, ota ad operatori, operatori alle ota. Oggi è diventato strettamente necessario il concetto di gestione e controllo analitico delle Performance, quello che in Diamonds Consulting Group chiamiamo Performance Management, una gestione che agisce direttamente sul risultato netto della struttura. Non si può più pensare come si pensava 10 – 5 o 3 anni fa, pensando nella stessa maniera e facendo le stesse cose, otterremo sempre gli stessi risultati e in un mondo che evolve velocemente l’enorme rischio di rimanere indietro è molto alto e deve farci veramente riflettere.

Bisogna evolvere oltre il revenue management, verso il concetto di Performance Management, dove la visione delle performance deve essere chiara, completa ed immediata, dove l’alto grado di scientificità deve essere di supporto alla precisione delle analisi per poter agire anche nei micro aggiustamenti con largo anticipo e dove la tecnologia a supporto sia la più innovativa e allo stesso tempo la più semplice!

Dobbiamo avere oggi una visione chiara, complessiva e sintetica, supportata da alta tecnologia, che ci porti rapidamente a fare un salto quantico, ovvero non a pensare solo a “ quale tariffa devo mettere quella giornata “ , ma a poter individuare quale azione devo fare il quel periodo per migliorare la Performance.
C’è una difficoltà di performance su un periodo, in che modo posso compensare nell’ottica strategico-complessiva tale difficoltà con altri strumenti, altre modalità o attraverso altre opportunità?
Ormai l’antico ed antiquato concetto di revenue management sta andando completamente in decadenza, è ora di iniziare ad orientarsi verso una visione olistica alberghiera tramite nuove figure professionali, nuovi concetti e modalità di gestione...

Se vivi nel mondo alberghiero, questa frase ti ricorderà qualcosa facendoti certamente riflettere e capire quanto sia importante approfondire questo argomento!

Qual è la relazione tra la famosissima frase di Gordon Gekko nel film Wall Street magistralmente interpretato da Michael Douglas e ciò che è successo e sta succedendo nel revenue management da diversi anni?

È molto semplice.. Alcuni presunti professionisti, consapevoli del rischio morale, un bel giorno hanno deciso di giocare in Borsa con i profitti degli albergatori ed hanno trasformato una disciplina molto complessa e delicata in un business dove troppo spesso guadagnano solo loro a scapito degli alberghi.. Questi presunti Guru del Revenue che dicono di gestire le strategie tariffarie di una struttura, in realtà mirano a farne crescere realmente e consapevolmente i profitti oppure solo ad abbassare le tariffe generando notevoli danni economici alle strutture? Chi ci guadagna realmente?

Ora qualche piccolo esempio: poco meno di un anno fa, ci contatta una struttura alberghiera, che aveva scelto di affidarsi ad un noto revenue manager… in meno di un anno, la struttura in questione aveva venduto oltre 1.000 room night in più… ottimo risultato ci verrebbe da dire, il problema è che avendole vendute principalmente in bassa stagione, e non avendo gestito bene l’alta, il risultato finale di queste 1.000 camere in più è stato quello di generare una perdita di oltre 100.000 euro in meno di un anno e di ribaltare completamente il livello della clientela dell’hotel passando da un hotel con una clientela di altissimo livello ad una clientela di più basso profilo.
Perché ? colpa del mercato, c’erano troppi competitor ,c’è la crisi… ecco alcuni dei perché del revenue manager..
E come mai dopo un anno la situazione si è completamente ribaltata?
perché oggi a distanza di un anno la clientela è tornata quella di prima ?
e guarda caso anche il profitto?
semplicemente perché è stato restituito alla struttura ciò che meritava, ovvero la sua clientela, le sue tariffe e soprattutto la sua dignità strategica incentrata su una seria e profonda analisi ed un analitico controllo della strategia totale della sua distribuzione e dei suoi prezzi!


Un altro piccolo esempio: una piccola struttura in zona molto molto importante, ci contatta perché in due anni ha perso circa il 40% del fatturato. L’albergatore, in preda ad una crisi, e avendo già messo la struttura in questione in vendita, ci chiede di aiutarli visto che mese su mese il tutto stava continuando a crollare.. anche li diciamo che fu molto semplice, entrammo nel sistema automatizzato di revenue management e in pochissimo tempo capimmo la problematica, il sistema andava in rialzo automatico man mano che le camere vendute aumentavano.. il problema è che erano sbagliati tutti i prezzi di partenza esclusi quelli del venerdi e del sabato.. quindi la struttura sotto data si trovava vuota, ed era costretta ad abbattere le tariffe del 70% per poter riempire.. dopo i primi 15 giorni arrivarono i primissimi risultati, e da li in poi ogni mese… casualmente… tornò a risplendere il positivo…


Ultima ma la più divertente in assoluto.. una struttura ci contatta perché secondo loro il vecchio revenue manager la stava svendendo e perché lavorava solo con booking… quando prendemmo in mano la situazione, in effetti non riuscivamo a capire il perché di quei forti rallentamenti di pick up .. e soprattuto non capivamo perché il sito web, e tutti i canali erano praticamente fermi.. dopo aver analizzato ogni cosa, trovammo un automatismo che diminuiva e bloccava le vendite dal sito e dagli altri canali all’infuori del canale di booking.com … è divertente pensare che il contratto prevedesse che il revenue manager fosse incentivato in percentuale sull’aumento del fatturato derivante da booking.com

Questi sono solo 3 casi, ma ne racconteremo molti...

Neo e Matrix …

Che collegamento c’è tra la scena finale di Matrix e la Net Strategies Engineering?
NEO e la Net Strategies Engineering sono veramente collegati, il significato stesso di matrix ci porta a creare questa similitudine.

Più o meno tutti abbiamo visto matrix almeno una volta, per fare una strettissima sintesi, possiamo dire che Neo, l’eletto, in questa scena finale del film si rende definitivamente conto del suo Potere di agire sulla Realtà, determinandola e co-creandola, e quindi capisce di essere proprio Lui l’artefice della propria vita e della propria realtà!

Ma per fare questo Neo deve guardare la realtà con occhi nuovi, diversi da quelli degli altri, altrimenti vedrà sempre le stesse cose ed avrà sempre gli stessi risultati…!

La Net Strategies Engneering fa proprio questo, ovvero vi consente di guardare la vostra realtà in una modalità innovativa e molto più completa di come si è fatto finora…con occhi nuovi e con rinnovata strategia! La Visione globale dell’hotel attraverso la Net Strategies Engineering vi consente di avere una visione chiara e completa della vostra struttura e soprattutto vi fornisce alcuni preziosissimi strumenti scientifici di gestione, controllo e di evoluzione che vi permettono di raggiungere performance ritenute irragiungibili…!!!.

Avendo seguito oltre 100 alberghi in 10 anni ci siamo resi conto che spesso le persone sono state vittime dell’illusione o della bolla del revenue management, ovvero l’idea infusa e diffusa che attraverso le tariffe si sarebbero potuti risolvere tutti i loro problemi.

Purtroppo la realtà ci ha insegnato che Non è così. Il risultato, la performance come abbiamo detto più volte, è un insieme di cose, è un sistema complesso di strategie, flow management e controllo, in una parola Performance Management, tutto ciò dobbiamo integrarlo all’interno di un percorso più ampio e complesso, che prevede tutte le fasi che aiutano l’hotel a diventare un hotel performante che generi sempre maggiori profitti.

Datevi ora il permesso di uscire dalla solita modalità di ragionamento, e sospendete per un attimo il giudizio PROVIAMO a fare questi ragionamenti insieme:

Facciamo l’esempio di due hotel concorrenti simili anche se ognuno con la propria personalità… !
Il primo ha creato e deciso la propria proposta di valore, ha ben definito il suo prodotto ed il suo Cliente ha stabilito una eccellente strategia distributiva ed infine ha saputo creare un’immagine accattivante, valida ed idonea, investendo in un sito internet con delle foto di davvero impattanti.. mentre il secondo hotel ha continuato a fare come ha sempre fatto senza curarsi della propria immagine, senza definire la propria proposta di valore e quindi il proprio Cliente e soprattutto senza curare con discernimento la strategia distributiva perché tanto si è sempre fatto così…!!! secondo voi il secondo, potrà mai riuscire a vendere alle stesse tariffe del primo?? A prendere la stessa tipologia di Clienti? avrà lo stesso appeal ? riuscirà ad avere la stessa brand reputation o la stessa percezione Cliente?..

SE in più abbiamo un Personale ben formato, a cui abbiamo insegnato delle procedure molto efficienti, e abbiamo formato lo staff stesso su tecniche di comunicazione persuasiva e di pnl così da riuscire a comunicare in maniera efficace con ogni singolo Cliente stimolandone il desiderio di acquisto e accrescendo la percezione del valore per portarlo verso la nostra miglior vendita, riusciremo a vendere a tariffe migliori ? ed a stabilire un eccellente rapport emotivo con il Cliente così da poter creare un effetto wow sullo stesso?

Se abbiamo definito un piano commerciale, suddividendo le nostre vendite in segmenti specifici, tipologie diverse di clientela, creando un’attività specifica per ognuno di esse e costruendo una strategica e mirata azione commerciale su ogn’uno di loro, riusciremo...

Questo articolo è una semplice rappresentazione della proposta di valore, ovvero avere le idee chiare rispetto ad averle confuse, il pensare ad un progetto nel lungo termine piuttosto che al solo oggi o domani, far crescere il valore della struttura piuttosto che lasciare tutto così!

Cosa significa progettare una proposta di valore ? significa innanzitutto accettare la responsabilità consapevole di investire tempo ed energie per un Progetto a lungo termine, che porterà pochi risultati nell’immediato ma un potente consolidamento e sviluppo nel futuro.

Perché 10 anni fa ci fu l’esplosione del Revenue Management ?
Molto semplice, perché venne presentato come una disciplina facile e soprattutto che risolveva ogni problema.. e qui c’è uno spezzone di un noto film che spiega il perché la nostra mente spesso cade nell’errore di associare la semplicità al successo .. “ Tutti quanti in fondo vogliamo sentirci raccontare bugie: ci piacciono le favole e i sogni.” (Jacob Moore)
In fondo ci piace sentirci dire che tutto sarà facile, veloce, senza rischi e soprattutto ci piace pensare che arriverà qualcuno che con la bacchetta magica ci risolverà ogni nostro problema.. è la nostra mente che funziona così ..
Creare invece una vera ed autentica proposta di valore è un lavoro complesso, ma che organizzato con delle logiche nuove e diverse, potrebbe diventare anche un’attività divertente che dovrebbe coinvolgere l’intero Team, perché ricordiamo sempre che la vera Forza ed il grande Valore è principalmente nella Squadra!
Creare una proposta di valore significa immaginare il risultato e creare le più efficaci strategie per attuarlo. Significa passare da un concetto di dare un prezzo alla nostra struttura piuttosto che ALLA NOSTRA STRUTTURA DARE UN PREZZO .. sembra la stessa cosa.. ma rifletteteci, non lo è affatto !!
Significa visualizzare lo stato dell’arte attuale, e immaginare il nostro hotel diverso.. provate ora a chiudere gli occhi e visualizzare il vostro hotel, cercate di vedere ogni dettaglio, di sentire le emozioni che provate ogni volta che ci entrate, di sentire i suoni, gli odori.. vivete il vostro hotel. Ora aprite gli occhi.. respirate e chiudeteli di nuovo.. e iniziate ad immaginare il vostro hotel che si trasforma nel vostro hotel dei sogni.. sentite l’energia che vi arriva, visualizzate i Clienti, sentite le voci ed i suoni, visualizzate il vostro staff felice, motivato che crede profondamente nell’hotel, vedete i vostri Clienti ideali.. vivete questa sensazione, e fate vostra questa idea… ora aprite gli occhi ..
Quali sono le differenze ?? cosa differisce tra il vostro albergo reale e quello ideale? perché il secondo hotel, quello ideale, è differente da quello reale?? Cosa potreste fare per far diventare reale il sogno?
Creare la proposta di valore è proprio questo: creare il secondo hotel, è capire esattamente cosa volete, quali sono i segmenti di mercato che l’hotel merita? qual è la proposta di valore che abbiamo creato per ogni singolo segmento ? come facciamo a rendere felici i singoli Clienti specifici ? come possiamo rendere orgoglioso il nostro Personale per spingerlo verso il raggiungimento dell’obiettivo, e poi, come raccontiamo tutto ciò ? quali sono le migliori tecniche, foto, video, blog, Vlog, e tutte le attività che possono portarmi a massimizzare il risultato per arrivare ad diventare proprio il mio hotel ideale ?
Creare la proposta di valore, seguendo un metodo ben definito e collaudato, vi aiuterà a capire come creare il vostro hotel ideale, quali strategie adottare e soprattutto come ottimizzare ogni singola scelta rispetto al vostro hotel. Nel nostro libro, abbiamo dedicato molto a questa parte, perché è solo definendo perfettamente la nostra proposta di valore che andremo verso il sicuro successo, ed è solo così che metteremo delle solide basi a tutto il processo per arrivarci!
Solo Integrando tutti i processi e portandoli...