9割がもめる社長交代　～二代目社長が成功する極意‪～‬ 高橋秀仁

祖父が薪売りから始め、そこからプロパンガスの販売に成長した老舗企業。

サラリーマン経験なく入社した白鳥社長は、社会人として必要なことを青年会議所で学んだ。

その活動のなかで、理念を掲げ、人を率いて、組織として実践することをやり続けた。

後継者時代は叔父が社長だったので、自分は将来のナンバー2と思っていたが、

ガス販売のビジネスモデルの将来性を心配していた。

それは、店舗が3つあるもののバラバラのやり方で、1＋1＋1＝3になっていない。

様々な課題を抱えた後継者時代についてお話いただけました。




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売上向上には、客数か客単価を上げることが必須です。

今回は客数を向上させるために、受注確率を高めることについてお話します。

売上を上げるために、見込み客を増やしたり、

提案顧客を増やしていくと、それに比例して時間が増えるため、

いつかは限界が来ます。


そこで、受注確率を高めて売上を上げることが

後継者・後継社長の経営では、大切です。

受注確率を高めるためのセールスシナリオを会社として作成し、

共有することが売上に直結します。

セールスシナリオを4つのパートに分けて、

それぞれについて解説しています。




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地域に根ざした工務店を目指す薄倉社長。

会社の事業の中心を、箱物の建設から個人の住宅に変え、さらにリフォームにシフトします。

リフォームはこれまで建てた顧客にアプローチします。

さらに地域を地元中心にするなど、工務店として仕事内容を絞り込みました。

地元に開いた会社を実践するために、店舗の1階をフリーショップとして貸し出したり、

2階の会議室を時間貸ししたり、さらに、モデルハウスも民泊にするなど、

薄倉建設と地元の人のつながりを深めることを目指します。

バラバラな活動に見えて、全てつながっている戦略をお聴き下さい。

後継社長が自分らしく経営する、次世代経営となっていきます。


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長い後継者時代を経て、社長に就任してすぐに東日本大震災が発災し、世の中は自粛と不況に。

一旦は退いた会長も再度活発になり、薄倉社長は「名ばかり社長」に。

ただし、仕事が減り時間が出来たことで、社内改革に取り組みます。

例えば、ポスティングのチラシの内容やデザインも一新したり、顧客管理もペーパーレス化へ。

そして、「地域に根ざした工務店」をめざし、社内改革を数年かけて、じっくり実践した。

後継社長が事業承継直後に上手くいく方法をお話いただけました。


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「ボンボンが来た」と思われたくない！


後継者時代に誰しも思うことです。自分の力と関係なく、後継者として見られることに葛藤します。

それを打破するため、実力を示すための一つの証明として、資格の取得があります。

薄倉社長は一級建築士として資格を得ることで、社内外にその力を示し、後継者として「見栄え」を表現する。

後継者ならではの悩みと葛藤、そして解決までお話いただけました。

今、後継者として悩んでいる方にお聞きいただきたい内容です。


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後継社長・後継者にとっての悩みはヒトに関することです。

社員と信頼関係が築けない、社内が思ったように動いてない

など、悩みはつきません。

そもそも、先代から引き継ぐ後継社長は

自分の価値観とは違う人材を引っ張って行くことを

求められます。これがなかなか難しい。

しかし、心理学を活用し、人心掌握の第一歩が分かれば、

難しいことではありません。

そのキーワードが「安心感」です。

ぜひ、お聞き下さい。


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