10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair Umsatzsprung

Wenn Unternehmen in ihren Marketingmaterialien schreiben, dass sie mit ihren Kunden "auf Augenhöhe" zusammenarbeiten, dann unterstelle ich dahinter eher einen Wunsch, als die Realität. Denn wer es gewohnt ist, mit anderen auf Augenhöhe zu arbeiten, redet nicht darüber - genauso wenig wie man darüber spricht, dass man mit seinen Kunden freundlich, ehrlich und hilfsbereit umgeht. Über Selbstverständlichkeiten spricht man nicht. Warum aber fällt es vielen so schwer, auf "Augenhöhe" zu kommen. Die Antwort liegt - wieder mal - in deinem Angebot. Wer Stunden verkauft, präsentiert sich als Söldner. Und Söldner werden vielleicht gut bezahlt, aber bekommen keinen Platz am Mittagstisch. Zumindest behaupte ich das in meinem neuen Podcast.
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Letztens bekam ich die Frage: Wenn Value-Pricing schon so toll ist, warum machen dann fast alle IT-Dienstleiter Time&Material.
Eine gute Frage. Die Antwort ist aber nicht, dass Time&Material sowohl für Kunden als auch Anbieter gut wäre. Sondern es hat oft etwas mit dem Ursprung des Unternehmens zu tun. Wer ein Unternehmen gründet, hat mit Time&Material die Option, einfach loszulegen und vom ersten Tag an Leistung zu verkaufen und Gewinne zu machen. Ob das nach dem Unternehmensstart aber immer noch eine gute Idee ist - steht auf einem anderen Blatt.
Ein unbequemer Podcast.
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"Ich bin nicht gut im Sales, dazu kann ich zu schlecht lügen" sagte mir einmal ein Software-Architekt. Das drückt viel aus über die Wahrnehmung von Sales bei Ingenieuren und ist einer der Gründe, warum wenige Techniker in den Sales wandern, obwohl sie dazu prädestiniert wären. Anders bei Value-Selling - hier ist meine Erfahrung, dass gerade Techniker plötzlich aufblühen und zu exzellenten Kundenberatern werden. Warum das so ist, erzählt der neue Podcast.
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Value-Pricing verspricht höhere Margen. Das bedeutet nicht immer höhere Preise. Preise können durchaus gleich bleiben oder sogar 30% sinken, wenn dafür der Aufwand auf ein Viertel zurück geht. Frei vom Stundensatzdenken kann man radikaler weglassen, was wenig Mehrwert bietet.
Wie das funktionieren kann, finden wir im neuen Podcast heraus.

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Leidenschaft ist ein beliebtes Wort. Besonders auf Webseiten, in Sales-Foldern, Imagebroschüren, Social-Media-Profilen, About-us-Seiten. Ich habe damit ein Problem.
Erstens: Es stimmt praktisch nie und bestenfalls punktuell.
Zweitens: Es ist ein schwacher Ersatz für eine echte Positionierung. Quasi Abgrenzung zum Mitbewerb für alle, die sich nicht abgrenzen.
Drittens - und jetzt wird's schwierig - halte ich es eher für ein Merkmal von Amateuren als von Profis.
Ein kontroversieller Podcast.
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Man kommt ihnen auch im Value-Pricing nicht immer aus, den professionellen Preisverhandlern.
"Sie sind unsere erste Wahl - wenn Sie noch mit dem Preis runtergehen könnten".
"Wenn wir am Preis noch was machen könnten, bräuchten wir keine Alternativ-Angebote".
"Wir haben viel Potential für gute Folgegeschäfte" ... Wie gehen wir damit um, wie bekommen wir die Argumente in den Griff und wie bleiben wir souverän?
Das erforschen wir im neuen Podcast.
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