B2B Sales on Air Cognism

In der heutigen Episode - gehostet von Mattia Schapers, Co-Founderin der SDRs of Germany - dreht sich alles um das Thema Personal Branding und Social Selling. Da aus Mattias Erfahrung deutlich mehr Männer ihren Weg ins Personal Branding im Sales wagen, ist es ihr wichtig weibliche Stimmen eine Bühne zu geben. Deswegen hat Mattia sich für diese Folge Lea Buecker, Head of Sales bei den SDRs of Germany, als Gast eingeladen.
Warum Personal Branding und Social Selling? Mattia erklärt, dass Personal Branding und Social Selling nicht nur Buzzwords sind, sondern einen echten Einfluss auf den Erfolg im Vertrieb haben. Tatsächlich, performen Sales-Personas im Allgemeinen um 57% besser, wenn sie sich aktiv mit Personal Branding und Social Selling beschäftigen.
Mattia und Lea sprechen über ihren eigenen Weg zur Personal Brand und finden viele Übereinstimmungen:
Obwohl beide anfangs zögerten, ob sich überhaupt jemand für ihre eigenen Inhalte interessieren würde, zeichnete sich für beide immer deutlicher ab, dass ihre erfolgreichsten Kollegen alle eine starke Präsenz auf Social Media hatten. Das motivierte sie, selbst mehr auf LinkedIn zu posten oder an Live-Events teilzunehmen. Mit jedem Schritt wuchs ihr Selbstvertrauen und ihre Reichweite - und schnell kamen sogar potenzielle Kunden auf sie zu, anstatt andersherum.
💡 Zusammen beleuchten Mattia und Lea 3 wesentliche Tipps und Tricks, um den Weg zu seiner eigenen Personal Brand zu finden:
Imposter-Syndrom überwinden: Man muss sich von dem Gedanken frei machen, die eigenen Inhalte würden niemanden interessieren – jeder hat etwas Wertvolles zu teilen. Egal ob man als "Leader" tiefgreifendes Wissen und Expertise, oder als "Adventurer" neue Erfahrungen und Erkenntnisse mit seinen Followern teilt.Die richtigen Inhalte finden: Wenn es darum geht, die richtigen Inhalte für sein Personal Branding zu finden, ist Experimentieren der Schlüssel. Lea empfiehlt z.B. mit Copywriting zu starten und verschiedene Ansätze ausprobieren, bis man seine eigene Stimme findet. Es ist wichtig, authentisch zu bleiben und über Themen zu schreiben, die einen wirklich interessieren. Konsistenz ist der Schlüssel: Der Aufbau einer erfolgreichen Personal Brand erfordert Ausdauer und kontinuierliches Engagement. Eine gute Strategie ist, sich selbst herauszufordern, regelmäßig – zum Beispiel täglich über einen Monat hinweg – zu posten, um herauszufinden, welche Inhalte gut ankommen und welche einem selbst am meisten Spaß machen.
Über den Host: Mattia Schaper
Mattia Schaper ist nicht nur Co-Founder der SDRs of Germany, sondern auch eine erfahrene Expertin im Bereich Sales und Prospecting. Ihre Reise begann 2020 als SDR im Softwarevertrieb, wo sie schnell ihre Leidenschaft für SaaS Sales entdeckte. Mattia teilte ihre Erfahrungen und Learnings auf LinkedIn, erhielt dafür große Resonanz und hat heute bereits fast 35.000 Follower. Da die meisten Sales-Inhalte auf LinkedIn nur auf englischsprachigen Sales optimiert waren, entschloss sich Mattia, sich auf den DACH-Markt zu fokussieren. 2022 gründete sie dann gemeinsam mit ihrer Mitgründerin Helena Klaus den Aufbau einer Community für deutschsprachige SDRs.
Hier gehts es zu Mattias LinkedIn Profil: https://www.linkedin.com/in/mattiaschaper

Über den Gast: Lea Buecker
Lea hat vor Kurzem den Schritt gewagt, von ihrer Rolle als AE bei Cognism in die dynamische Start-up-Welt zu wechseln und ist nun Head of Sales bei den SDRs of Germany. Mit nur drei Jahren Erfahrung im Sales hat sie sich schnell einen Namen gemacht, besonders durch ihr Interesse an Social Selling und Personal Branding. Lea baut ihre Personal Brand kontinuierlich aus und hat u.a. den SDRs of Germany Book Club...

In der heutigen Folge übernimmt Helena Klaus, Co-Founderin der SDRs of Germany, das Mikrofon für eine spannende Episode mit Gast Udo Harwardt – Head of Business Development EMEA bei Shopware. Gemeinsam tauchen sie tief in die Welt der modernen Vertriebsstrategien ein und diskutieren wesentliche Themen wie Provisionsstrukturen und Motivationsstrategien für Millennials und Generation X.
Udo teilt mehr über seine Sales-Laufbahn und seine bewährten Strategien, die ihm im Vertrieb zum Erfolg verholfen haben. Er betont die Wichtigkeit von Authentizität, aktivem Zuhören und ehrlicher Kommunikation. Statt nur mit den Ellenbogen zu arbeiten, setzt er auf Ehrlichkeit und den Aufbau echter Beziehungen.
Zusammen mit Helena beleuchtet Udo entscheidende Faktoren, die Führungskräfte im Vertrieb 2024 berücksichtigen sollten, um erfolgreich zu sein und ihre Teams effektiv zu führen:
👥 Die Bedeutung des Netzwerkens: Sowohl internes als auch externes Netzwerken ist für Sales-Leader unerlässlich, da der Austausch mit Kollegen und Experten wertvolle Einblicke und neue Perspektiven bietet.
📆 Kalender- & Zeitmanagement: Eine der größten Herausforderungen im modernen Sales ist es, sich nicht von einem fremdgesteuerten Kalender überwältigen zu lassen, sondern bewusst Zeit für Planung und Reflexion einzuplanen.
🙌 Motivation der jüngeren Generationen: Empathie und transparente Kommunikation sind entscheidend, um die Bedürfnisse von Millennials und Generation X zu verstehen und ihnen das notwendige Vertrauen zu schenken
💰Faire und motivierende Comission-Strukturen: Attraktive Provisionsmodelle sind besonders im Tech-Sales unerlässlich, wobei die Ziele realistisch und erreichbar sein sollten, um Druck zu vermeiden und gleichzeitig Motivation zu fördern.
Über den Host: Helena Klaus
Helena ist nicht nur Co-Founder der SDRs of Germany, sondern kommt eigentlich von der Bühne und blickt auf über 10 Jahre Schauspielerfahrung zurück. Während der Pandemie entdeckte sie ihre Leidenschaft für Sales und nutzte ihre Acting-Skills, um bei Workday Peakon Employee Voice blitzschnell die Karriere-Leiter vom SDR bis zum AE hinaufzuklettern. 2022 gründete sie dann gemeinsam mit ihrer Mitgründerin Mattia Schaper die SDRs of Germany, eine Community für deutschsprachige SDRs.
Hier gehts es zu Helenas LinkedIn Profil: https://www.linkedin.com/in/helenaklaus/
Über den Gast: Udo Harwardt
Anstatt den typischen Sales-Karriereweg über ein BWL-Studium zu gehen, startete Udo seine berufliche Laufbahn mit einer Ausbildung zum Erzieher. Seine ersten Erfahrungen im Vertrieb sammelte er in der Fitnessbranche als Sport-/Fitnesskaufmann. Seine Leidenschaft für Sales trieb ihn weiter und führte ihn schließlich in die dynamische Welt der IT-Branche, wo er vor sechs Jahren seine Karriere im IT-Sales begann. Mittlerweile ist er seit 3 Jahren bei Shopware tätig, einem führenden Anbieter von E-Commerce-Lösungen. Dort hat er sich kontinuierlich weiterentwickelt und ist vor 5 Monaten erfolgreich zum Head of Business Development EMEA aufgestiegen.
Hier geht es zu Udos LinkedIn Profil: https://www.linkedin.com/in/udoharwardt/
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Ab der heutigen Folge übernehmen die SDRs of Germany für vier Folgen den B2B Sales on Air Podcast. Den Anfang macht Co-Founderin Mattia Schaper und zu Gast hat sie dabei Dominic Klingberg, Gründer des ARRtist Circus – dem Tomorrowland für Europas Top-Talente in Vertrieb und Kundenerfolg.
Heute tauchen Mattia und Dominic tief in das Thema ein, wie man vom Sales-Experten zum Unternehmer wird und welche Sales-Skills man als erfolgreicher Gründer benötigt. Gemeinsam beleuchten sie ihren eigenen Weg im B2B-Vertrieb, wie sie ihre Leidenschaft für die Selbstständigkeit entdeckten und letztendlich den Weg zum Entrepreneurship fanden.
Dominic spricht über die Vielfalt der Karrierewege im Vertrieb und betont, dass es nicht nur einen linearen Aufstieg gibt - vom SDR, über AE bis him zum VP of Sales - sondern dass man auch in seiner aktuellen Rolle erfolgreich sein kann. Er erklärt, dass die besten SDRs nicht zwangsläufig auch gute Führungskräfte sind, und dass die Rolle des Sales-Leaders ganz anders ist, als man es sich oft vorstellt – sie bringt nicht weniger, sondern mehr Verantwortung mit sich.
🧠 Gemeinsam diskutieren Mattia und Dominic, wie ihre Vertriebserfahrung ihnen geholfen hat, als Gründer durchzustarten:
Verkaufsskills: Nicht nur im Sales muss man überzeugen können. Auch als Gründer sind diese Fähigkeiten unerlässlich. Man verkauft nicht nur sein eignes Produkt, sondern muss auch Investoren und Partner von seiner Idee überzeugen, und davon dass diese langfristig erfolgreich ist. Netzwerken/ Personal Branding: Sowohl im Sales als auch als Gründer sind Personal Branding und Networking sind essentiell. Durch Personal Branding kann man Vertrauen aufbauen, sich als Experte positionieren und von der Konkurrenz abheben. Networking ermöglicht den Zugang zu wertvollen Kontakten, Ressourcen und Unterstützung, die für den Erfolg im Vertrieb und beim Aufbau eines Unternehmens unverzichtbar sind.
💡Abschließend geben die beiden Tipps für all diejenigen, die auch mit dem Gedanken spielen zu gründen:
Startet jetzt! Jeder Tag, den ihr wartet, ist ein Tag, den ihr für die Planung eures Unternehmen nutzen könnt. Beginnt mit kleinen Schritten und entwickelt eure Idee kontinuierlich weiter.Sammelt Erfahrungen als Sales-Person in eurer Wunschbranche. So könnt ihr die Bedürfnisse euer Zielgruppe verstehen und erkennen, welche Produkte/Lösungen sie brauchen.Findet eine echte Bedarfslücke und löst Probleme. Statt aus reinem Drang zu gründen, identifiziert Probleme in eurem Markt und bietet wirkliche Lösungen an.Investiert in Personal Branding und baut euer Netzwerk auf. Eine starke persönliche Marke öffnet Türen zu den richtigen Netzwerken und Communities, die euch beim Aufbau eures Unternehmens unterstützen können.
Über den Host: Mattia Schaper
Mattia Schaper ist nicht nur Co-Founder der SDRs of Germany, sondern auch eine erfahrene Expertin im Bereich Sales und Prospecting. Ihre Reise begann 2020 als SDR im Softwarevertrieb, wo sie schnell ihre Leidenschaft für SaaS Sales entdeckte. Mattia teilte ihre Erfahrungen und Learnings auf LinkedIn, erhielt dafür große Resonanz und hat heute bereits fast 35.000 Follower hat. Da die meisten Sales-Inhalte auf LinkedIn nur auf englischsprachigen Sales optimiert waren, entschloss sich Mattia, sich auf den DACH-Markt zu fokussieren. 2022 gründete sie dann gemeinsam mit ihrer Mitgründerin Helena Klaus den Aufbau einer Community für deutschsprachige SDRs.
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Über den Gast: Dominic Klingberg:
Dominic Klingberg begann seine Karriere im Vertrieb bei...

In Stephanie Sguras finalen Folge als Host, begrüßt sie Daniela Bojahr, Expertin für Sales Performance und Female Empowerment, als Gast bei "B2B Sales on Air". Zusammen sprechen die beiden darüber, wie man erfolgreich High Performance Sales Teams aufbaut.
Denn genau zu diesem Thema hat Daniela in den letzten Monaten über 40 Frauen in Sales Leadership Positionen interviewt und dabei wertvolle Einblicke gewonnen, in die sie gemeinsam mit Stephanie eintaucht:
💡 High Performance Sales Teams allein reichen nicht:
Heutzutage brauchen wir High Performance Sales Organisationen, die bereits beim Marketing beginnen. Ob wir es nun als "Smarketing" oder "Marketales" bezeichnen, es geht darum, Silos aufzubrechen und eine einheitliche Storyline entlang der Customer Journey zu schaffen. Dies erfordert eine teamübergreifende Denkweise und Zusammenarbeit, sowohl bei der Neukundenakquise als auch bei der Betreuung von Bestandskunden.
💡 Der Sales Prozess wird zunehmend komplex:
Heutzutage reicht ein einfacher Sales-Call nicht mehr aus. Die Vielfalt von Produkten/Dienstleistungen sowie die steigende Anzahl von Entscheidungsträgern erfordern maßgeschneiderte Lösungen und eine tiefe Kenntnis der individuellen Kundenbedürfnisse. Sales-Manager arbeiten nicht mehr autark, sondern agieren oft als Projektmanager, die verschiedene interne Ressourcen koordinieren, um den komplexen Anforderungen der Kunden gerecht zu werden.
💡 Sales Enablement ist entscheidend:
Durch kontinuierliches On- und Everboarding können Teams stets auf dem neuesten Stand bezüglich neuer Tools, Technologien und Best Practices, was ihre Effektivität und Produktivität steigert. Saubere Datenpflege im CRM und anderen Tools ermöglicht es teamübergreifend fundierte Entscheidungen zu treffen und die Kundeninteraktionen effizient zu verfolgen und zu analysieren. Transparenz innerhalb des Unternehmens schafft ein Umfeld des Vertrauens und der Zusammenarbeit, indem alle Abteilungen über den Fortschritt, die Ziele und die Leistung alles Teams und jedes Einzelnen informiert sind.
📚⚠️ Aufgepasst! Stephanie Sgura und Daniela Bojahr enthüllen bald noch mehr Insights zu diesem Thema in ihrem kommenden Buch. Tauche ein in die Geheimnisse von 27 Sales Leadern und wie sie ihre Teams zum Erfolg führen. Möchtest du zu den Ersten gehören, die es erfahren, wenn das Buch erscheint? Trage dich jetzt in die Warteliste ein: https://www.growthmastery.com/buch
Über den Host: Stephanie Sgura 
Stephanie Sgura ist unser neuer Podcast Host für die nächsten 4 Folgen, in denen sie unterschiedliche Erfolgsfaktoren für Sales-Teams beleuchtet. Stephanie ist Gründerin der Growth Mastery und selbsternannter Growth Junkie.
Als Sales-Expertin baute sie erfolgreich Teams in namhaften Scale-ups auf und hat seit 2021 über 300 Start-ups & Scale-ups beim nachhaltigen Wachstum unterstützt. Ihre Mission ist es, durch fundierte Sales-Techniken langfristiges Wachstum zu fördern, während sie auch als Dozentin an der FH Wiener Neustadt die nächste Sales-Generation unterrichtet.
Hier geht es zu Stephanies LinkedIn-Profil:
 https://www.linkedin.com/in/stephaniesgura/
 
Hier der Link zur Growth Mastery Website: 
https://www.growthmastery.com
 
Über den Gast: Daniela Bojahr
Daniela blickt auf eine beeindruckende Laufbahn zurück - von VP Sales bis Chief Revenue Officer hat sie verschiedenste Rollen in Unternehmen aller Größenordnungen durchlaufen, darunter Statista, Sdui,...

In einer Welt des Überangebots an Informationen und stetig wachsender Konkurrenz wird erfolgreicher Sales-Outreach zu einer echten Herausforderung.
Doch genau deshalb ist es jetzt wichtiger denn je, aus der Masse herauszustechen und echte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. 
In dieser Podcast-Folge setzen sich Host Stephanie Sgura und ihr heutiger Gast Jiri Siklar mit den Herausforderungen im Sales-Outreach auseinander und zeigen, wie wir dennoch erfolgreich zu Prospects durchdringen können.
Jiri Siklar identifiziert drei Schlüsselherausforderungen für erfolgreiches Sales-Outreach:
Die wirtschaftliche Lage: Hiring-Freezes und Budgetkürzungen beeinträchtigen Investitionen in neue Produkte und Tools.Overload von Sales- & Marketing-Kanälen: Prospects werden von einer Flut an Sales-Outreach und Marketing-Content überwältigt.Kein Interesse an direkten Produkt-Pitches: Prospects suchen nach Mehrwert und individuellen Lösungen, nicht nur nach reinen Produktinformationen.
Doch Stephanie und Jiri lassen uns nicht Dunkeln tappen und teilen wertvolle Tipps für erfolgreiche Prospektakquise:
Priorität auf Beziehung statt Transaktion setzen: Bevor man überhaupt daran denkt, das eigene Produkt zu bewerben, ist es entscheidend, eine authentische Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen.Individuelle Ansprache: Jeder Prospekt hat seine eigenen Herausforderungen und Pain Points. Deshalb ist es wichtig, diese genau zu verstehen und in der Kommunikation darauf einzugehen. Trigger zum Outreach nutzen: Durch das Aufgreifen persönlicher als auch geschäftlicher Triggerpunkte kann man eine direkte Verbindung herstellen und das Interesse des Kunden wecken.
Über den Host: Stephanie Sgura 
Stephanie Sgura ist unser neuer Podcast Host für die nächsten 4 Folgen, in denen sie unterschiedliche Erfolgsfaktoren für Sales-Teams beleuchtet. Stephanie ist Gründerin der Growth Mastery und selbsternannter Growth Junkie.
Als Sales-Expertin baute sie erfolgreich Teams in namhaften Scale-ups auf und hat seit 2021 über 300 Start-ups & Scale-ups beim nachhaltigen Wachstum unterstützt. Ihre Mission ist es, durch fundierte Sales-Techniken langfristiges Wachstum zu fördern, während sie auch als Dozentin an der FH Wiener Neustadt die nächste Sales-Generation unterrichtet.
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Über den Gast: Jiri Siklar
Jiri ist seit 2010 im IT und Software Sales aktiv. Seine Expertise ist im Bereich Neukundenakquise und Pipeline Generation. Bei Unternehmen wie Amazon Web Services, MongoDB und Meltwater hat er über 12 Jahre Erfahrung darin, komplexe B2B Sales Lösungen bei Enterprise Kunden zu platzieren. 
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https://www.linkedin.com/in/jsiklar/
 
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Rollen im Sales sind nicht alle gleich und nicht untereinander austauschbar.
Daher setzt Sebastian Borchi, VP Sales bei FTAPI, beim Aufbau neuer Talente auf ein gutes Sales Enablement und auf eine unternehmensinterne Sales Academy.
Mit unserer Gastgeberin Stephanie Sgura, u.a. Mentorin für Solopreneure und Dozentin, dreht sich in dieser Folge alles darum, wie wichtig es ist, im Unternehmen Strukturen zu schaffen, um Sales-Talente selbst aufzubauen.
Egal, ob Junior, Intermediate oder Senior – fertige Talente zu finden, ist schwierig bis unmöglich. Du kannst an Monaten und Jahren, die jemand an Erfahrung mitbringt, nicht festmachen, ob er in genau dein Team passt.
Denn Produkte/Dienstleistungen, ICP, Persona, Konkurrenz, Probleme sind in jedem Unternehmen individuell. Das berücksichtigt die Sales Academy, die Neueinsteiger in Sebastians Team durchlaufen:
Sebastian erläutert den Hiring-Prozess bei FTAPI und wie Neueinsteiger die Firma über die Sales Academy kennenlernen, um die Skills zu erlernen, mit denen sie dort durchstarten können – vom SDR bis ins Leadership.
Sebastian und Stephanie gehen genauer auf diese Punkte ein:
Der zeitliche Ablauf von der Einstellung über den Durchlauf der Academy bis hin zur Beförderung und die Elemente, aus denen sich der Lern- und Coaching-Prozess zusammensetztDie große Bedeutung des Coachings und ShadowingWie wichtig es ist, die persönliche Entwicklung der Talente nicht von Normen und festen Zeiträumen abhängig zu machen
 
Über den Host: Stephanie Sgura 
Stephanie Sgura ist unser neuer Podcast Host für die nächsten 4 Folgen, in denen sie unterschiedliche Erfolgsfaktoren für Sales-Teams beleuchtet. Stephanie ist Gründerin der Growth Mastery und selbsternannter Growth Junkie.
Als Sales-Expertin baute sie erfolgreich Teams in namhaften Scale-ups auf und hat seit 2021 über 300 Start-ups & Scale-ups beim nachhaltigen Wachstum unterstützt. Ihre Mission ist es, durch fundierte Sales-Techniken langfristiges Wachstum zu fördern, während sie auch als Dozentin an der FH Wiener Neustadt die nächste Sales-Generation unterrichtet.
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Über den Gast: Sebastian Borchi
Durch seiner Karriere, die mittlerweile 11 Jahre Erfahrung im SAAS-Sales umfasst und mit einem „Telemarketing-Job“ als Student begann, weiß Sebastian heute als VP Sales bei FTAPI, dass es keine maßgeschneiderten Sales-Talente gibt. Mittels der internen Sales Academy bei FTAPI baut sein cross-funktionales Team daher selbst Talente auf, die gut ins Unternehmen passen.
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