Liderzy Sprzedaży i Marketingu B2B Tomasz Maciejewski

Rozmowa dotyczyła sprzedaży B2B i metody design thinking. Irek Piętowski, założyciel firmy Brainwave, opowiedział mi o swoim doświadczeniu w sprzedaży eksperckiej oraz o tym, jak design thinking może pomóc w procesie sprzedaży.



Omówiliśmy również temat account based marketingu i konieczności dopasowania przekazu do grupy docelowej. W dalszej części rozmowy poruszyłem kwestię retoryki i przekonywania klientów, a także o tym, jak sprzedawać usługi abstrakcyjne.



Zapraszam do odsłuchania tego odcinka!



LinkedIn Irka https://www.linkedin.com/in/irekpietowski/

Śledź nas na LinkedIn https://www.linkedin.com/company/liderzyb2b

W tym odcinku mój gość, Norbert Uselis, opowiedział o swojej ścieżce zawodowej i roli sprzedaży w jej rozwoju. Wskazał, że budowanie relacji na LinkedInie było kluczowym czynnikiem sukcesu. Podkreślił, że ważne jest traktowanie innych ludzi po ludzku i dawanie wartości, nie tylko skupianie się na biznesie. Norbert zalecił również tworzenie strategii i planu działań w marketingu i sprzedaży. Podseo skupiło się na budowaniu mocnych fundamentów dla generowania stałych przychodów i pozyskiwania leadów sprzedażowych.

Podkreślili znaczenie budowania zaufania i wiarygodności poprzez spersonalizowaną komunikację i dostarczanie wyników. Kluczem do ich strategii treści było zrozumienie potrzeb i problemów ich grupy docelowej oraz tworzenie odpowiednich i wartościowych treści na podstawie tych spostrzeżeń.

W rozmowie poruszono tematy związane z tworzeniem viralowych treści na LinkedInie oraz znaczeniem lajków i zasięgów. Norbert podkreślił, że nie robi virali dla samego robienia, ale starał się mówić o rzeczach, które go interesują. Dla niego ważne było wyrażanie swojej opinii i dzielenie się tym, co mu się podobało. Zauważył, że lajki nie mają dużego znaczenia w B2B, ważniejsze jest, kto widzi treści i kto później je kupuje.



Rozmawialiśmy również o tym, że warto komentować posty innych, aby budować relacje i rozpoznawalność, a także znaleźć inspirację do własnych postów.



Zachęcam do sprawdzenia pełnej rozmowy :)

Rozmowa dotyczyła tematu budowy i rozwoju aplikacji typu SaaS w kontekście biznesu B2B.



Bogusz Pękalski, założyciel różnych społeczności i kursów, podzielił się swoimi doświadczeniami i poradami dotyczącymi budowania udanych SaaS-ów.



Omówiono tematy takie jak wybór grupy docelowej, znalezienie problemu do rozwiązania, walidacja pomysłu, budowanie prototypu i utrzymanie klientów.



Bogusz podkreślił znaczenie retencji klientów i dostosowywania rozwiązania do ich potrzeb. Poruszono również temat zakochiwania się w pomysłach i konieczności wytrwałości w budowaniu biznesu.



Wskazano, że rozmowy z potencjalnymi klientami i testowanie prototypu są kluczowe w procesie walidacji pomysłu.



Ważne jest angażowanie klientów w proces tworzenia produktu i budowanie zaufania. Warto testować wczesne produkty i zbierać opinie od early adopterów. Należy szukać grupy, która ma istotny problem i skupić się na budowaniu zaufania. Ważne jest również znalezienie źródeł, gdzie potencjalni klienci się zbierają i angażowanie się w ich naturalne środowisko. Timing i sytuacja danej grupy są istotne, dlatego warto śledzić, gdzie płynie kasa i kierować się do niszy, gdzie mamy znajomości.



Warto też zidentyfikować, czy nasi potencjalni klienci mają pieniądze na rozwiązanie swojego problemu.



Rozmowa dotyczyła różnych tematów związanych z marketingiem, automatyzacją, platformami społecznościowymi i podcastami.



Omówiono zagrożenia związane z automatyzacją na LinkedIn, takie jak utrata konta z powodu spamu. Poruszono również temat różnic między biznesami typu marketplace, takimi jak Airbnb i Uber, a biznesami typu SAS, które mają długi ogon klientów.



Omówiono również strategię promocji podcastów i budowania społeczności online. Bogusz podzielił się swoimi planami rozwoju platformy MailingR, w tym wprowadzenie white labeling i integrację społeczności w narzędziu.

Rozmowa dotyczyła doświadczeń Marcina Babiaka w prowadzeniu polskich oddziałów dużych firm, takich jak Apple, Dell i Groupon.



Omówiono tematy takie jak: jak trafić do korporacji, jak awansować w dużej organizacji, jak budować relacje z decydentami, jak dostosować się do procesów i kultury organizacyjnej dużej firmy, oraz jak docierać do osób decyzyjnych.



Rozmowa skupiała się na doświadczeniach Marcina Babiaka w kierowaniu polskimi oddziałami wielkich korporacji, takich jak Apple, Dell i Groupon. Marcin omówił różne tematy: sposoby na zdobycie pracy w korporacji, metody awansu w strukturach dużej organizacji, budowanie relacji z kluczowymi decydentami, adaptację do procesów i kultury organizacyjnej dużych firm oraz strategie dotarcia do osób decyzyjnych.

Zaznaczył, że w małych i średnich przedsiębiorstwach osoba decyzyjna często samodzielnie kontaktuje się z interesantami, w przeciwieństwie do dużych organizacji, gdzie decydenci są zwykle anonimowi. Podkreślił znaczenie rozumienia różnic między małymi/średnimi firmami a wielkimi korporacjami i dostosowywania do nich swojego podejścia. Zbudowanie mocnych relacji i zrozumienie potrzeb klientów określił jako kluczowe. LinkedIn, według Marcina, stanowi platformę umożliwiającą nawiązywanie kontaktów z różnymi grupami osób. Podkreślił wartość dzielenia się wiedzą i budowania zaufania przez autentyczność i akceptację niedoskonałości. Oznajmił również, że regularne publikowanie na LinkedInie jest istotne, ale ostrzegł przed nadmiernym perfekcjonizmem. Dodał, że budowanie relacji z osobami na stanowiskach C-level wymaga naturalnej, ludzkiej interakcji i podkreślił znaczenie rozmów o tematach nienawiązujących bezpośrednio do biznesu. Marcin i Tomasz wspólnie stwierdzili, że systematyczność w działaniu na LinkedInie może zaowocować szerokim zasięgiem i generowaniem leadów.

W dalszej części rozmowy, Tomasz podzielił się swoimi przemyśleniami na temat perfekcjonizmu i świadomości potrzeb, wyniesionymi z doświadczenia w nagrywaniu podcastów i tworzeniu treści na LinkedInie. Marcin dodał, że na początku nie jest potrzebny perfekcjonizm, a kluczowe są długoterminowe zaangażowanie i wytrwałość. Omówili także zmiany w podejściu do sprzedaży, zwracając uwagę na przestarzałość zimnych telefonów i rekomendując ciepłe telefony oraz wstępne "ogrzewanie" kontaktów na LinkedInie.

Na zakończenie, podsumowali dyskusję i zachęcili słuchaczy do odwiedzenia ich profili na LinkedInie, podkreślając, jak ważne jest budowanie sieci kontaktów i dzielenie się wiedzą w dzisiejszym świecie biznesu.

Linki:

Grzegorz Wiosna https://www.linkedin.com/in/grzegorzwiosna/

Tomasz Maciejewski

https://www.linkedin.com/in/tomaszmaciejewski-b2b/



Strona podkastu https://liderzyb2b.pl



W tym odcinku rozmawialiśmy o najczęściej popełnianych błędach wśród firm IT, wyzwaniach w marketingu dla tych firm oraz o poukładaniu celów biznesowych.

Omówiliśmy również identyfikację wyróżników organizacji, konieczność ustanowienia realistycznych celów biznesowych oraz znalezienie blockery w procesie sprzedaży. Wreszcie, poruszamy temat inwestowania czasu we właściwe leady, wadliwych procesów sprzedaży i braku sensownego scoringu.



Rozmowa dotyczyła optymalizacji projektów, dyskwalifikacji, transformacji projektu, audycie, buyer persona, przełożeniu projektu na efekty biznesowe, zaufaniu do wykonawcy, testowaniu różnych kanałów reklamowych, szukaniu niestandardowych kanałów komunikacji, różnych specjalizacjach i researchu oraz zawężaniu słów kluczowych.



Omówiono również testowanie kampanii płatnych. W trzeciej części rozmowy poruszono tematy związane z cold mailingiem i cold callingiem. Grzegorz Wiosna wyraził swoje zdanie na temat tych działań, podkreślając konieczność przeprowadzenia dokładnego researchu przed ich wykonaniem.



Następnie omówiono różne podejścia do prospectingu, w tym wykorzystywanie triggerów i personalizacji. W dalszej części rozmowy poruszono temat podziału zadań w sprzedaży, w tym rolę farmerów i hunterów.



Omówiono również koncepcję social sellingu i budowania relacji z klientami. W kolejnych częściach rozmowy poruszono tematy związane z podziałem kompetencji w sprzedaży, współpracą między działami oraz wykorzystywaniem mocnych stron w zespole.

W rozmowie z Piotrem Habowskim, ekspertem od sprzedaży, omówiono jego drogę w sprzedaży oraz jego doświadczenia jako konsultanta. Piotr podkreślił, że większość sprzedawców nie planuje swojej kariery sprzedażowej, ale trafia do niej przypadkiem. W swojej pracy skupia się głównie na firmach B2B i rozwiązywaniu problemów z organizacją sprzedaży. Wspomniał również o wykorzystaniu metodyki design thinking w swojej pracy, ale zaznaczył, że nie zawsze jest to odpowiednie podejście w sprzedaży B2B.

Piotr zidentyfikował trzy główne problemy w polskiej sprzedaży B2B: brak metodologicznego podejścia do sprzedaży, brak narzędzi, takich jak system CRM, oraz zbyt duża odpowiedzialność sprzedawców za wszystkie działania związane ze sprzedażą.



Ważne jest sprofilowanie działań sprzedawcy, aby mógł się skupić i stać się lepszy w danej dziedzinie. Sprzedawca powinien mieć określony cel, ale Key Account Manager powinien mieć bardziej złożone zadania, takie jak opracowanie planu rozwoju dla klientów i pozyskiwanie nowych zamówień.



Skuteczność działań sprzedażowych zależy od sposobu zarządzania zespołem, a odpowiedzialność za efekt pracy powinna być podnoszona przez kadrę menadżerską.

Motywacja niekoniecznie musi być związana z pieniędzmi, a sama dokonana sprzedaż może być dużą motywacją. Istotne jest systematyzowanie procesu sprzedaży i tworzenie dokumentów onboardingowych dla nowych sprzedawców.

Podczas rozmowy poruszono kilka istotnych tematów dotyczących sprzedaży i wdrożenia systemu CRM. Warto przeprowadzić cykl sprzedażowy, aby sprzedawca mógł nauczyć się i przetestować różne metody sprzedaży.

Wdrożenie systemu CRM powinno uwzględniać zarówno potrzeby sprzedawców, jak i osób zarządzających. System CRM powinien gromadzić informacje o klientach, ale także pomagać w optymalizacji pracy i podejmowaniu decyzji. Ważne jest również współdziałanie między działami sprzedaży i marketingu oraz regularne spotkania zespołu, na których omawiane są cele i strategie sprzedażowe.



Kluczowe lekcje:


Większość sprzedawców trafia do zawodu przypadkiem, a nie planuje swojej kariery sprzedażowej.
W sprzedaży B2B istnieje potrzeba metodologicznego podejścia i mierzenia wyników sprzedaży w celu ich optymalizacji.
Wielu firmom brakuje wdrożonego systemu CRM lub innego narzędzia do zarządzania sprzedażą.
Zbyt duża odpowiedzialność sprzedawców za wszystkie działania związane ze sprzedażą może prowadzić do niewydajności.
Specjalizacja w różnych obszarach sprzedaży może przynieść lepsze efekty niż jedna osoba zajmująca się wszystkimi aspektami sprzedaży.
Alternatywne metody pozyskiwania klientów, takie jak cold mailing czy cold calling, mogą być skuteczne, ale warto mieć również inne źródła pozyskiwania leadów.
Podnoszenie wartości klientów może być skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży, ale należy to robić z głową i nie obarczać jednego sprzedawcy wszystkimi kanałami sprzedaży. Sprofilowanie działań sprzedawcy pozwala mu się skupić i stać się lepszym w danej dziedzinie.
Key Account Manager powinien mieć bardziej złożone zadania, takie jak opracowanie planu rozwoju dla klientów i pozyskiwanie nowych zamówień.
Odpowiedzialność za efekt pracy powinna być podnoszona przez kadrę menadżerską, a nie przerzucana na sprzedawcę.
Motywacja niekoniecznie musi być związana z pieniędzmi, a sama dokonana sprzedaż może być dużą motywacją.
Systematyzowanie procesu sprzedaży i tworzenie dokumentów onboardingowych dla nowych sprzedawców pomaga skrócić czas wdrożenia. Przeprowadź cykl sprzedażowy, aby nauczyć się i przetestować różne metody sprzedaży.
Wdrożenie systemu CRM powinno uwzględniać potrzeby zarówno sprzedawców, jak i osób zarządzających.
System CRM powinien gromadzić informacje o klientach, ale tak