Biznes Ubezpieczeniowy Adam Kubicki

Niedawno zadzwonił do mnie agent ubezpieczeniowy, który zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń grupowych. Okazało się, że mimo dwuletniego stażu, dalej każdego dnia czuje niepokój związany ze swoją pracą. Związany jest on przede wszystkim z obawą o swoje wyniki. Pytał mnie o to co powinien zrobić, żeby uwolnić się od permanentnego stresu, który towarzyszy mu w pracy. Zdałem sobie wtedy sprawę, że bardzo wiele osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń funkcjonuje w podobnym klimacie. Raz na jakiś czas jestem poproszony o to, aby przygotować szkolenie związane z radzeniem sobie ze stresem w sprzedaży. Przygotowując się do takiego szkolenia, zdałem sobie sprawę, że kiedyś również podlegałem podobnym emocjom. Dziś w mojej pracy towarzyszą mi zupełnie inne emocje. Zacząłem dogłębnie analizować źródła stresu związanego z zarabianiem poprzez sprzedaż ubezpieczeń. Główny wniosek, do którego doszedłem, jest następujący: w dziewięćdziesięciu procentach głównym źródłem stresu są nasze codzienne decyzje i  sposób reagowania na rzeczywistość. Ta informacja jest w sumie bardzo pozytywna. Przecież byłoby dużo gorzej, gdyby źródła stresu były poza możliwością naszego wpływu. Gdybyśmy z góry skazani byli na tę emocję, bo taka jest charakterystyka tej pracy i już. Na szczęście, tak jak wspomniałem wyżej,  osiągnięcie poczucia panowania nad wynikami prawie całkowicie leży w naszej gestii. Spróbujmy przeanalizować najczęstsze źródła stresu oraz zastanowić się nad tym, co należy zrobić, żeby się ich pozbyć. Biorąc pod uwagę specyfikę w sprzedaży, można powiedzieć, że 90% przypadków zestresowanego sprzedawcy dotyczy poczucia niepewności. Po prostu większość ludzi ciągle martwi się o to, czy w kolejnym okresie zarobi niezbędne pieniądze do dalszego funkcjonowania. Dlaczego tak się dzieje, że nie wiedzą, co przyniesie jutro? Jest to związane z brakiem kontroli i panowania nad swoim kalendarzem. Myślę tu przede wszystkim o ilości spotkań z nowym, potencjalnym klientem. W sprzedaży nie da się oszukać statystyki. Jeśli nasza aktywność jest zbyt mała, to nie dajemy sobie szansy na odpowiedni wynik. W praktyce sprzedawcy ubezpieczeń wykorzystują średnio 30% potencjału swojego kalendarza na spotkania z nowymi klientami. Dzieje się to z dwóch powodów: albo korzystają z nieefektywnego sposobu poszukiwania klientów, albo są pasywni i unikają tych czynności. W obydwu przypadkach efekt jest taki sam: pusty kalendarz i stres. Taka sytuacja rodzi najgorszy możliwy wariant pozornej aktywności: ciągłe próby finalizacji rozgrzebane klientów. Warto porozmawiać z osobami, które mają pozycję liderów sprzedaży. Jak to się dzieje, że osiągają tak nadzwyczajne wyniki i czują się pewnie w swojej pracy? Za każdym razem usłyszymy to samo: ciągle myślę o tym, jak spotkać nowego klienta i wykorzystuję na to każdą szansę oraz pilnuję swojej aktywności. Nie znajdziemy ani jednej osoby, która jest mistrzem sprzedaży i nie dotyczy jej powyższe zdanie. Żeby odczarować swój stres, trzeba po prostu skupić się na zwiększaniu swojej aktywności i liczbie spotkań z potencjalnymi klientami. To jest najlepsze lekarstwo i w 100% przypadków skuteczne. Oczywiście wiąże się z tym konieczność zmiany planu działania. Być może trzeba znaleźć inne metody na poszukiwanie klientów. Zmienić środowisko na bardziej motywujące i zorientowane na pracę. Znaleźć w sobie więcej energii i motywacji do działania. Nie zawsze jednak problemem jest brak aktywności. Mimo że dotyczy on większości zestresowanych osób, kolejnym źródłem złego samopoczucia jest lęk przed odmową klienta. Ten lęk zazwyczaj blokuje aktywność sprzedawcy. Powoduje, że przekłada trudne czynności na kolejny dzień, koncentrując się na tych, które nie narażają go na negatywną reakcję klienta. Pominę w

Oj, ciasno na tym naszym rynku ubezpieczeniowym. Walka o klienta będzie nabierała tempa, ponieważ liczba osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń będzie rosła. To, jak umiesz wyróżnić się na tle konkurencji, będzie odgrywało coraz większą rolę. A to nie jest łatwe zadanie, ponieważ każdego dnia tysiące osób zadaje sobie to pytanie: Co mogę zrobić, żeby przyciągnąć nowych klientów i utrzymać dotychczasowych? Okazuje się, że pomysłów na takie działania może być wiele. Trzeba jednak zacząć od rzeczy najważniejszej – chodzi o podjęcie decyzji związanej ze wzmacnianiem swojej marki. Nie jest to łatwe, ponieważ każdego dnia masz wiele bieżących zadań do wykonania, gdzie tu jeszcze znaleźć czas na wymyślanie nowych koncepcji. Czasami warto jednak się zatrzymać i przemyśleć to, w jakiej sytuacji się znajduję, gdzie chciałbym być i czy na pewno wszystko idzie zgodnie z planem. W praktyce okazuje się, że włączenie myślenia o tym, co mogę, zrobić, żeby pozytywnie wyróżniać się na tle konkurencji, tworzy proste pomysły, które świetnie sprawdzają się w praktyce. Jakie to pomysły i gdzie szukać obszarów do wygrywania z konkurencją? Na to pytanie odpowiadam w tym odcinku podcastu. Dowiesz się z niego:
Dlaczego w najbliższych latach koncepcja wyróżniania się z tłumu pośredników ubezpieczeniowych będzie miała coraz większe znaczenie
Jakie siedem obszarów Twojego działania może wpłynąć na Twoją przewagę na rynku
Jakie konkretne działania możesz podjąć, żeby już w niedługim czasie poczuć, że klienci dostrzegają Twoją pozytywną odmienność i działasz na nich jak magnes.
Jak zwykle zapraszam serdecznie do wysłuchania nagrania i dzielenia się swoimi komentarzami.

Pierwsze, o czym człowiek myśli to wiedza. Żeby sprzedawać ubezpieczeni, muszę się na tym znać. Fachowca zawsze poznasz po tym, czy zna się na swojej robocie. Gdyby to wystarczyło, to osiąganie sukcesu w branży ubezpieczeniowej nie byłoby takie trudne. 
Jednak w praktyce, niewiele osób wspina się na wyżyny biznesu. Niewielu z nas ma poczucie stabilizacji i bezpieczeństwa. Marzenie o setkach klientów, którzy wiernie ubezpieczają się, polecając nas wokoło, nie jest udziałem wielu.
Dzieje się tak, ponieważ do tej układanki potrzeba wielu elementów. Jednym z nich jest wiedza. Sama znajomość tematu jednak nie wystarczy. Trzeba jeszcze działać w sposób właściwy. A to już takie proste nie jest. Z ręką na sercu każdy przyzna, że zdarzają się słabsze momenty, zaniedbania, przekładanie na wieczne jutro itd. 
Rynek zdobywa się nie tylko wiedzą, ale również siłą charakteru. Każdego dnia mierzymy się z pokusą odpuszczania albo pójścia na łatwiznę. Dróg na skróty jest wiele, ale czy zaprowadzą nas one do upragnionego celu, jakim jest niezależność i spełnienie marzeń szczęśliwego życia?
W tym odcinku podcastu poruszam bardzo ważny wątek wartości osobistych agenta i ich wpływu na sukces sprzedaży ubezpieczeń. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak skutecznie zmierzyć się z tym tematem, to zapraszam do jego wysłuchania i odrobienia "pracy domowej".

Marzeniem każdej osoby sprzedającej ubezpieczenia jest sytuacja, w której każdy klient podejmuje decyzję o zakupie. W rzeczywistości sprawa nie jest taka łatwa. Ubezpieczenia nie są produktem/usługą pierwszej potrzeby. Ich zakup nie daje również przyjemności i bezpośredniej korzyści. Ich posiadanie nie podnosi również statusu społecznego  i nie ma wpływu na poczucie prestiżu.
Ubezpieczenia są po prostu... rozsądne. Gdyby klienci przy zakupach kierowali się tylko rozumem, to sprzedaż ubezpieczeń byłaby łatwa. Do gry wchodzą jednak emocje. To one podpowiadają, że wydatek na ubezpieczenie to utrata części pieniędzy, które z takim trudem zarabia nasz klient.
I wtedy, zamiast decyzji o zakupie, pojawiają się obiekcje, wątpliwości i zastrzeżenia. Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami w dużym stopniu wpływa na skuteczność sprzedażową agenta ubezpieczeniowego, a co za tym idzie, na jego dochody. 
Dlatego w tym odcinku podcastu szeroko omawiam temat obiekcji w sprzedaży ubezpieczeń na życie. Celem tego nagrania jest zwiększenie Twojej kontroli nad rozmową z klientem, w której pojawiają się obiekcje. Dzięki temu nagraniu dowiesz się:
Jakie są najczęstsze źródła obiekcji klientów.
Jakie reakcje na obiekcję klienta, zamiast pomagać, pogarszają sytuację agenta ubezpieczeniowego.
Jaka jest największa pułapka, która czyha na agenta, który usłyszał właśnie obiekcję.
Jak skutecznie i bezpieczenie dla relacji wpływać na decyzje klientów, którzy mają opory i wątpliwości. 
Zachęcam Cię do tego, żeby podczas słuchania tego odcinka na gorąco notować swoje spostrzeżenia i pomysły. Dzięki temu, szybko i świadomie będziesz mógł rozwijać swoją skuteczność sprzedażową. 

Na pewno wielu z Was zaliczyło tzw. szkolenia motywacyjne. Facet na scenie przemawiający do setek lub tysięcy osób, który daje wiarę w możliwość osiągnięcia sukcesu, niezależnie od tego, kim dziś jesteś i w jakim momencie życia się znajdujesz. Wiele osób uważa, że to bzdura i naciąganie naiwnych. Inni twierdzą, że to był przełomowy moment w ich życiu. Kto ma rację? W najnowszym odcinku podcastu postaram się odpowiedzieć na to pytanie.
Czas weryfikuje wielu guru tajników osiągania sukcesu. Przykładowo w 2012 roku Robert Kiyosaki nie rozliczył się z 24 mln dolarów, które jego firma Rich Global LLC była winna partnerowi biznesowemu i złożył wniosek o jej upadłość. Według miesięcznika Forbes nie ma żadnych dowodów czy danych, że przed wydaniem książki „Bogaty ojciec, biedny ojciec” opublikowanej po raz pierwszy w 1997 roku, Robert Kiyosaki miał jakikolwiek liczący się majątek, nie mówiąc już o prawie na pewno zmyślonej historii, na której kanwie powstała książka.
Być może przez takie sytuacje i mieszanie mądrej idei rozwoju z treściami, które służą do omamiania ludzi pragnących zmiany w swoim życiu, powstała na Facebooku grupa Zdelegalizować coaching i rozwój osobisty. Na dziś ma ponad 155 tys. osób obserwujących i ponad 150 tys. polubień. To smutne, ponieważ przykłady postów, które są tam zamieszczane, nie mają nic wspólnego z prawdziwym rozwojem osobistym.
Więcej o rozwijaniu swojego potencjału możesz przeczytać tutaj:JAK MOŻESZ ROZWIJAĆ SWÓJ POTENCJAŁ W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ I UNIKNĄĆ STANIA W MIEJSCU
Nie będę ukrywał, że też przeszedłem drogę — od oszołomionego do świadomego. Były czasy, gdzie wierzyłem bezgranicznie, że wystarczy tylko chcieć i uwierzyć, a na pewno stanie się to, czego oczekuję od życia. Z drugiej strony, gdyby nie rozwój osobisty, na pewno nie byłbym w takiej sytuacji życiowej, w jakiej jestem obecnie. Prawdziwa i mądra wiedza, którą pozyskiwałem i wdrażałem przez lata, pomogła mi osiągnąć wiele celów i zachować zbilansowany tryb życia, w którym wszystko, co ważne mam pod kontrolą. Kontrola nad życiem, to pierwsza rzecz, którą można pozyskać, pracując nad swoim charakterem, przekonaniami i sposobem myślenia.
W tym odcinku podcastu przedstawię Ci moje podejście do tematyki rozwoju osobistego. Rozliczę się z błędnymi założeniami i podpowiem, na czym należy się koncentrować, żeby faktycznie rosnąć, a nie tylko karmić się ciągle frazesami typu: marzenia się spełniają, chcieć to móc itp.

W najnowszym odcinku podcastu podsumowuję ostatnie dwa miesiące działania branży ubezpieczeniowej oraz zastanawiam się, co przyniesie przyszłość i czy sprzedaż zdalna będzie jeszcze miała jakieś zastosowanie.
Chyba nigdy jeszcze nie widziałem tak wielkiego zamieszania, jakie panuje obecnie w branży ubezpieczeniowej. Wiem jednak doskonale, że każde zdarzenie i poważna zmiana ma w sobie mieszankę problemu i szansy. To, czy damy się pogrążyć niesprzyjającym zjawiskom, czy wykorzystamy nowe możliwości, zależy tylko od nas.
Elementy, które nam nie sprzyjają to z pewnością obawa większości klientów o przyszłość finansową. Zdecydowanie trudniej wydać pieniądze na dodatkowe ubezpieczenie, oprócz obowiązkowych, kiedy nie wie się, co będzie w przyszłym miesiącu. Z drugiej strony patrząc, takie zdarzenia, jak problemy gospodarcze, przeżywaliśmy już w tym kraju wielokrotnie.
Co można zrobić w sytuacji, kiedy statystyka sprzedażowa zmienia się z dnia na dzień? Według mnie, jeśli trudniej znaleźć klienta chętnego do ubezpieczenia, to należy zrobić tylko jedną rzecz: być bardziej aktywnym na polu jego poszukiwania. Więcej dzwonić, wysyłać więcej ofert, korzystać z wideo rozmów.
Paradoksalnie większość osób w trudnych czasach, zamiast zwiększać, zmniejsza swoją aktywność. Wynika to z tego, że koncentrują się na analizowaniu rzeczywistości, zamiast działaniu. Kolekcjonują nowe fakty dotyczące koronawirusa, zliczają kolejne zachorowania, czytają artykuły o przyszłej zapaści gospodarczej i jak długo ten stan będzie się utrzymywał. Już dawno przestałem słuchać, czytać i poważnie podchodzić do medialnych prognoz.
Trudno skutecznie prorokować jak będą wyglądały najbliższe miesiące. Tym bardziej że raczej interesuje mnie kreowanie własnej przyszłości, niż zjawiska globalne, na które i tak nie mam wpływu. Dlatego nasza postawa w stosunku do zmiany jest rzeczą najważniejszą, bazą do poradzenia sobie z nową sytuacją.
Czym charakteryzuje się podejście do zmian osób skutecznych? Przede wszystkim koncentrują się na zadawaniu sobie właściwych pytań. Nie są one wcale skomplikowane, wręcz przeciwnie są proste i nastawione na efekty. Najważniejsze z nich brzmi:
Co nowego mogę zacząć robić, żeby rozwijać się w danej sytuacji?
Dzisiaj każdy z agentów potrzebuję nowych pomysłów na to, jak pozyskiwać klientów i sprzedawać ubezpieczenia w kontakcie zdalnym. Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie, to na szczęście KNF dał zielone światło i wiele firm ubezpieczeniowych (jeśli nie wszystkie) umożliwia już agentom zawieranie umów na odległość.
W ubezpieczeniach majątkowych sprzedaż zdalna jest już od dawna bardzo popularna. Oczywiście w przypadku tych ubezpieczeń rzadko kiedy buduje się potrzebę klienta przez telefon, zazwyczaj jest ona już gotowa, a my musimy znaleźć tylko najlepsze i najtańsze rozwiązanie.
Wierzę jednak głęboko, że praca z potrzebą klienta również może mieć charakter zdalny, zarówno w kontakcie głosowym, jak i wideo. Trzeba tylko zmienić swoje nawyki, nauczyć się nowych narzędzi i umiejętności. Pierwsze działanie, które przychodzi mi do głowy, to kontakt z już pozyskanymi klientami.
Może on służyć nie tylko do uspokojenia ich w kontekście działania ubezpieczenia, które kupili, ale również jest dobrym momentem na sprzedaż dodatkowych rozwiązań. Jeśli agent skupiał się tylko i wyłącznie na ubezpieczeniach majątkowych i komunikacyjnych, dziś ma doskonałą możliwość poruszania tematu ubezpieczeń zdrowotnych i ubezpieczeń na życie.
Tym bardziej że może usprawiedliwić wywołanie tego tematu obecną sytuacją. Przez tę sytuację zdałem sobie sprawę, że nigdy nie proponowałem panu… - to przykładowy początek rozpoczęcia rozmowy. Klienci z portfela mogą być również źródłem poleceń, nawet jeśli mamy z nimi tylko kontak