The revenue machine Emmanuel Scuto

With over 30 years of experience in Revenue Management (RM) at Dollar-Thrifty and Hertz, primarily serving franchisees, I have witnessed the evolution of the industry. I began my journey when Travelocity emerged as the first online travel agency, predating Expedia. This period marked a significant shift as pricing became a critical factor in customer decision-making with the advent of the internet in the early 2000s. At Dollar, our IT manager developed a separate tool to manage prices independently from the regular reservation system, which was groundbreaking at the time.

Car rental licensees reacted differently to RM shift. Some were progressive and open to new strategies to enhance competitiveness, while others were primarily concerned with costs. A portion of the licensees initially struggled to grasp the importance of these changes. Over time, customers have been conditioned to search for the best rates, necessitating a disciplined approach to fleet management to influence better booking behaviors. During peak seasons, despite high prices, people continue to travel, indicating that car rental costs are not a major factor in destination choices.

Fleet management decisions, such as opting for purchase options that lead to over-fleeting, can impact revenue. Initially, Dollar acted as an outsourced revenue manager with limited information about the fleet. A framework was established between licensees and the RM team at headquarters to create a pricing corridor, allowing flexibility without requiring rental operator approval for each price change. Trust built over months and years led internal clients to consult the RM team on broader issues beyond pure RM topics.

High-level performance in car rental necessitates a solid foundation and daily discipline. It begins with accurately calculating the usable fleet available each day, monitoring no-show rates by day of the week, tracking reservation trends, and analyzing competitor behavior. Manual rate monitoring is inefficient; daily RM practices are vital. When uncertain, revenue managers should test their hypotheses, as the results can sometimes be surprising and significantly impact yield.

The presence of players making illogical pricing decisions can disrupt the entire market. Conversely, systematic yield management by key players benefits the market as a whole. To enhance processes, trying new methods or features that promise better results is encouraged. However, mastering the fundamentals and practicing them consistently is crucial for success. Simply pressing buttons or expecting a system to work magic will not suffice.

Maximizing revenue opportunities requires a strategic approach distinct from operational decisions. A revenue manager equipped with the right tools and strong fundamentals can make optimized decisions regarding "when, where, and what" actions to take, even in unexpected situations. This ability to adapt and optimize in real-time is both challenging and rewarding.

In summary, effective revenue management in car rental is an investment that pays off through consistent, disciplined practices and a willingness to embrace innovation while maintaining a strong grasp of the basics. This approach ensures that revenue opportunities are maximized and the business remains competitive and profitable.

Chapter
00:00:00 Introduction of Andy, how did the RM start at Dollar
00:13:10 Beginning of the pricing by duration and check-out
00:23:30 Reaction of licensees confronted to the revenue management project
00:30:30 Summer pricing, car dealers: influence factors
00:38:40 Process to onboard a licensee in the Central RM
01:00:00 Advices on best practices
01:16:20 Market benefits of all car rental implementing yield management properly
01:20:10 Andy’s vision about the future mobility like peer-to-peer
01:28:20 RM fundamentals of the job

"identifier les attributs de valoriser avant d'agir sur les prix"

Quand la tactique consiste à simplement augmenter les prix, le risque est de venir heurter la valeur perçue par le client et de ne pas atteindre les résultats globaux. Sur le marché du pneu automobile, la concurrence est intense. Mais la perception premium par le client permet d'avoir une différence prix forte par rapport à la concurrence.

Pour réussir, il est essentiel de se pencher sur les attributs de valorisation : ce qui différencie par rapport à la concurrence mais qui est valorisé par le consommateur pour être converti en prix. Tester la perception prix permet de mesurer l'élasticité des clients au prix : un changement de prix ne coûte rien, est facile et très rapide à mettre en oeuvre.

L'augmentation des prix n'enclenche pas forcément une fuite du volume lorsque le produit et la marques sont supportés par le marketing et la communication associée via les attributs de valorisation. Une cartographie de ces attributs prend seulement quelques semaines. Cela peut être fait en interne

La promotion n'est pas du pricing mais un mécanisme commercial de simulation temporaire de la demande habillé par le marketing. Un outil pricing est une option pour simuler l'élasticité de prix. Pour être efficace, il doit être contrôler par un pricer. Il y a toujours quelqu'un qui va prendre une décision sur le prix mais c'est malheureusement rarement une fonction dédiée.

La verticalité du prix permet gérer une différenciation fine. L'exemple du pricing Décathlon est est une référence dans le domaine. Segmenter l'offre permet d'offre plus de service associé au prix. Le gain possible est entre +3 et +8% de marge.

Les aptitudes pour être un bon revenue management : aimer la data, la manipuler, la formater tout en sachant prendre du recul pour garder à l'esprit comment la décision va être interpréter par le client sur le marché cible.

Chapitre
00:00:00 présentation d'Alexandre
00:17:50 Rester customer centric et les attributs de valeur
00:30:10 Tester la perception en jouant avec les prix
00:40:10 Comment réaliser des tests d'attributs de valorisation
00:52:40 Attention à l'impact de la promotion permanente
00:58:04 A quoi sert un outil pricing
01:08:00 Pourquoi la fonction prix est-elle si peu développée
01:14:00 L'exemple du pricing chez Decathlon
01:27:50 Comment devenir un bon pricer
01:39:01 Le challenge pricing d'Alexandre

"The only element between you and the success you crave is yourself"

Episode abstract
1/ System-Mind Synergy: Explore optimizing the synergy between our systems and mental faculties for peak performance.

2/ Adapting to Volatility: Uncover strategies for maximizing mental agility amidst extreme market volatility and uncertainty.

3/ Harnessing Past Experience: Evaluate how leveraging past experiences can bolster our resilience and adaptability to embrace discomfort and change effectively.

4/ Cultivating a New Mindset: Implement actionable tactics to cultivate and embed a growth-oriented mindset, fostering innovation and adaptability in dynamic environments.

Adrian, with over 15 years of experience in car rental in Ireland working for Enterprise and Sixt in various capacities such as Operations, Channel Management, and Sales, understands the pivotal role car rental operations play in serving customers, often being their initial point of contact after long flights. Transitioning from the bustling front office to the quiet back office was initially jarring for him, prompting introspection about his career path.

He delves into the power of thought, citing statistics that reveal how people's thoughts shape their realities. Adrian advocates for conscious reprogramming of the subconscious mind to foster positive change gradually, emphasizing the mind's inability to distinguish between reality and imagination. He urges professionals to focus on their own businesses rather than fixating on competitors, stressing the importance of recognizing one's unique value proposition.

Adrian encourages embracing change incrementally, acknowledging that personal growth necessitates accepting failure and experimenting with resilient, profitable ventures. He outlines three types of goals—A, B, and C—highlighting the significance of pursuing goals driven by burning desires. Visualizing success mentally is underscored as a potent tool in achieving these objectives. In essence, Adrian advocates for a proactive mindset, strategic focus, and a willingness to evolve in the dynamic car rental industry.

Chapter
00:00:00 Adrian Treacy introduction
00:19:20 How the mindset approach got started
00:34:30 Revenue management and mindset
00:47:14 Setting a new paradygm, our new mental software
00:53:45 How to overcome fear as a driver not to start
01:13:14 3 types of goals A, B, C till the end

Guillaume Gery est l'un précurseur dans le yield management en location de voitures depuis 20 ans. Il est parti d'un pricing figé, imprimé dans des catalogues, vers une optimisation plus flexible. Il réaliser que dans une haute saison, il y a des basses saisons et qu'il y a aussi des hautes saisons en période de faible activité qu'il faut également optimiser.

Comment aborder la culture du changement? En accompagnant les collaborateurs pour les faire grandir associé à un système d'information efficace supporté par un esprit pionnier et permettant d'embarquer tout le monde avec un cadré autorisant l'erreur. Les éceuils sont nombreux et il faut accepter d'abandonner un confort, une sorte de maitrise ouatée finalement dangereuse.

A court terme, la mise en place du yield coûte de l'argent. Mais avec une vision stratégique à long terme, l'impact sur le compte d'exploitation et sur l'amélioration des compétences des collaborateurs sont des gains majeurs pour l'entreprise. Le Yield permet de repenser son organization car avec cette méthode, la société n'est gérée de la même façon.

La puissance de calcul est un soutien essentiel pour accélérer l'analyse. Donc, il faut être un peu fainéant pour laisser la machine faire ce pour quoi elle est faite. Mais un équilibre entre l'humain et la machine reste essentiel : la machine est puissante pour faire ce qu'on lui a demandé de faire (éxécutant) ; l'humain conserve son intuition et demande à l'ordinateur de lui fournir les données explicatives (tacticien). Un conseil : l'agilité et la rapidité ne doivent pas prendre le pas sur la prise de recul et l'analyse.

Quels sont les bonnes aptitudes pour un yield manager? La compétence technique peut toujours être apprise en interne ou via l'apport extérieur. Mais l'état d'esprit avec l'envie de se dépasser est essentiel pour être un bon revenue manager. "Mon grand-père disait qu'il n'y a pas de mauvais outils, il n'y a que des mauvais ouvriers"

Séquence
- 0:00:00 Présentation de Guillaume Gery
- 0:15:35 Accès aux data et nouvelles mentalitésles : les débuts du yield
- 0:28:20 Yield : gains financiers et nouvelles compétences
- 0:40:54 Sois fainéant et laisse travailler la machine.
- 0:57:08 Le profil du bon revenue manager
- 1:10:03 Comment continuer à apprendre ?
- 1:19:15 le conseil de Guillaume à Guillaume

Ce podcast est produit par WeYield, la société de Yield Management et réalisé par Emmanuel Scuto.

L'approche tarifaire peut avoir une impact fort sur la valeur. Elise a expérimenté ces techniques d'optimisation du revenu apprises au cours de ses expériences passées (Club Med, Louvre Hotels, Media) sur son premier bien immobilier. L'idée lui est ensuite venue de créer J'Affiche Complet pour aider les propriétaires de locations saisonnières à mettre en place et gérer leur grille tarifaire et optimiser leur distribution. Depuis 2023, Elise organise un évènement majeur pour ce secteur avec comme point d'orgue l'événement "Rendez-vous de la location saisonnière" (mai 2024 pour la prochaine édition).

Nous apprenons au cours de cet échange que le Yield management est souvent confrontée à deux obstacles humains : d'une part, certains décisionnaires sont très motivés pour déléguer cette tâche à un expert ; d'autres perçoivent sa mise en place comme une perte de responsabilité. Il est crucial de partager une vision et un objectif global clairs. Il est également essentiel de bien comprendre les objectifs des différentes parties prenantes afin d'aligner la stratégie

Les caractéristiques d'un bon gestionnaire du revenu sont les suivantes :
- Excellentes compétences en communication (orales et écrites), parfois dans un rôle d'évangélisateur interne et externe.
- Capacité à mener le changement avec une approche pédagogique.
- Souci de la qualité des résultats.
- Forte appétence pour les chiffres, une maîtrise excellente d'Excel et une rigueur extrême.
- Capacité à remettre en question les pratiques établies.

Séquences
- 0:00:00 à 0:07:35 Présentation d'Elise Ripoche

- 0:07:35 à 0:28:20 Les débuts en optimisation d'achat d'espaces publicitaires et dans l'hôtelerie

- 0:28:20 à 0:43:50 C'est quoi un bon revenue manager? Comment adresser le travail en distanciel?

- 0:43:50 à 0:54:00 Le why de J'Affiche Complet et l'approche de la tarification dans des projets de vie

- 0:54:00 à 1:05:45 Le How de J'Affiche Complet et la prise de risque avec le Rdv de la location saisonnière

- 1:05:45 à 1:17:15 Comment vulgariser le Revenue Management?

- 1:17:15 à 1:23:55 L'accompagnement humain avec un expert et le peer-training

- 1:23:55 à 1:29:15 Le feedback de l'équipe et les mastermind pour continuer de s'améliorer

- 1:29:15 à jusqu'à la fin Le conseil d'Elise aujourd'hui à la Elise d'hier

Arturs boasts over 25 years in the car rental sector, initially with Avis in Latvia. His foresight in transport economics led to a pioneering thesis on car rental models, anticipating the shift from vehicle ownership to renting. After establishing a luxury car club in Russia and a move to US, he transitioned to Italy, focusing on electronic distribution and online markets.

For him, the legacy brands underestimated online potential, assuming their reputation sufficed. Sixt and Enterprise differed, prioritizing customer-centric services.

Disparities in pricing strategies between the US and Europe influenced sales tactics and customer interactions significantly, with aggressive upselling tactics commonplace in the US.

Brokers reshaped the industry by mastering online marketing, although some struggle to be profitable amid saturation and technological demands. New brands stemming from the resale car market present challenges due to limited rental expertise.

The recent expansion of the affiliation programs in the car rental is driven by experienced managers from established brands pivoted to offer fresh sales approaches.

Brokers embraced these innovations through platform upgrades and digitalized customer service, reducing operational costs for new brands. Overall, the industry evolved due to a clash between stagnant legacy players and innovative disruptors, fostering a new era of cost-effective and tech-savvy rental models.

Timeline

- 0:00:00 to 0:08:05 Introduction of Arturs

- 0:06:20 to 0:14:35 Entrepreneurship in Russia called Garage #1

- 0:14:35 to 0:23:35 First mistake of the big brands

- 0:23:35 to 0:28:20 Sixt is on a different path

- 0:28:20 to 0:30:35 Difference between a franchise in Europe and the same brand in US

- 0:38:45 to 0:52:08 Are all the brokers efficient and profitable?

- 0:52:08 to 1:03:45 Residual value scisor effect

- 1:03:45 to 1:14:50 Affiliation brands expanding

- 1:14:50 to 1:31:05 Control the techno, use it as a servant for the customer satisfaction

- 1:31:05 to end

References

- Rently https://www.rentlysoft.com/
- Cartrawler https://corporate.cartrawler.com/en-gb/
- Sixt https://www.sixt.com/
- Advanced Car Rental https://www.advancedcarrent.com/
- Rate Highway https://www.ratehighway.com/savings.html
- previous episodes talked Shady Younis, Nicolas Le Nue, Jared Kinnaird and Julian Espiritu