10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair Umsatzsprung

Ich sehe immer wieder Beiträge von frustrierten Personen nach dem Schema: "Unternehmen sollten mehr in Thema X investieren.". "Kunden sollten ihre Projekte vernünftig und fair ausschreiben." "Unternehmen sollten Ihren Anbietern vertrauen.". Das meiste davon stimmt, die Appelle sind nachvollziehbar, vernünftig, rational. Das Problem: Es passiert trotzdem nicht. Und diese Realität sollten wir anerkennen. Kunden handeln, wie sie eben handeln, aus vielerlei Gründen. Ob diese Gründe für uns logisch sind, ist irrelevant. Was heißt das jetzt für uns als Anbieter? Die Antwort gibt es im neuen Podcast.
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Wenn Unternehmen sich für Value-Pricing interessieren und die Vorteile sehen, taucht irgendwann die Frage auf: Wie sollen wir das je einführen? Die Antwort ist: Schritt für Schritt. Es ist keine gute Idee, Value-Pricing von heute auf morgen bei allen Kunden einzuführen. Da kommen viele Mitarbeiter und Kunden nicht mit. Deswegen machen wir es uns einfach: Wir führen ein Produkt nach dem anderen, einen Kunden nach dem anderen, ein Projekt nach dem anderen ein. Wie das geht, erklärt der neue Podcast.

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Warum kann man den einen Button in der App in 2 Stunden entwickeln, braucht für einen anderen aber 2 Wochen? Aus vielen Gründen und dem Kunden diese zu erklären wirkt, als versuchte man jemandem die Differentialrechnung zu erklären, bei dem es schon bei den Grundrechnungsarten hapert. Wie verkauft man also diese komplexen Dienstleistungen? Die kurze Antwort ist: Natürlich gar nicht. Die längere gibt der neue Podcast.

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"Ich bin ja von Value-Pricing überzeugt, aber meine Kunden wollen unbedingt Stundensätze angeboten bekommen." Diese Aussage finde ich jedes Mal aufs Neue interessant, denn tatsächlich ist Value-Pricing bei fast allen Kunden der 'normale' Einkaufsmodus.
Wie kann es also sein, dass manche Anbieter das Gefühl haben, immer nur mit den anderen zu sprechen?
Die Antwort ist ganz einfach und in 10 Minuten erklärt - im neuen Podcast.
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Von einer Testleserin meines neuen Value-Pricing-Buchs habe ich als Feedback die Frage bekommen: Wie mache ich Value-Pricing bei Ausschreibungen - oder wenn der Einkauf sich einmischt? Beide wollen von Value-Pricing meist wenig wissen.
Das stimmt. Deswegen ist die Lösung auch nicht, diese Situationen zu 'drehen', sondern sie von vornherein zu vermeiden. Wie das geht, erklärt der neue Podcast.
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Wenn Unternehmen in ihren Marketingmaterialien schreiben, dass sie mit ihren Kunden "auf Augenhöhe" zusammenarbeiten, dann unterstelle ich dahinter eher einen Wunsch, als die Realität. Denn wer es gewohnt ist, mit anderen auf Augenhöhe zu arbeiten, redet nicht darüber - genauso wenig wie man darüber spricht, dass man mit seinen Kunden freundlich, ehrlich und hilfsbereit umgeht. Über Selbstverständlichkeiten spricht man nicht. Warum aber fällt es vielen so schwer, auf "Augenhöhe" zu kommen. Die Antwort liegt - wieder mal - in deinem Angebot. Wer Stunden verkauft, präsentiert sich als Söldner. Und Söldner werden vielleicht gut bezahlt, aber bekommen keinen Platz am Mittagstisch. Zumindest behaupte ich das in meinem neuen Podcast.
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