Biznesowa Odnowa Biznesowa Odnowa - Podcast dla przedsiębiorców

Czy teraz na 100 % wiemy, że klient rozumie co dla niego robimy i jak zmieniamy jego życie?

BŁĄD - Nigdy nie zakładaj, że klient rozumie, jak jego życie może odmienić się dzięki Twojej marce. Opowiedz mu o tym. W tym miejscu powiem też o pozytywnym myśleniu i afirmacjach, które pomagają osiągnąć cel.

Czyli chodzi o to, aby spełniać marzenia klienta, budować przed nim świetlaną przyszłość?

Na początku BO określiliśmy problem klienta. Rozdzieliliśmy go na obiektywny, emocjonalny i filozoficzny. Teraz przed nami zadanie ustalenia konkretnego i zrozumiałego zakończenia

Pytania które trzeba zadać, dotyczą stanu klienta teraz (przed przemianą) i stanu oczekiwanego (po przemianie).
Co ma, co czuje, jak wygląda jego zwykły dzień, jaki jest status społeczny.

Przez cały ten proces przeprowadza nasza strona - https://biznesowaodnowa.pl

Zapraszamy

Czyli ludzi motywuje lęk przed stratą? Bo jeżeli tak to powinniśmy się też do niego odnosić 

Trzeba uświadomić odbiorcy, że jest narażony na  niebezpieczeństwo


przekazać, że skoro jest podatny na atak, to musi podjąć działania, które go przed nim uchronią  działania chroniące przed atakiem

przedstawić konkretne działanie, które uchroni go przed niebezpieczeństwem Ochrona

skłoni odbiorcę do podjęcia tego działania wezwanie do działania


Czy to jest manipulacja? Nie - bo dzięki Tobie klient uświadamia sobie powagę sytuacji i znajduje rozwiązanie problemu, o którym często nie miał pojęcia.

Zastanów się przed czym ty chronisz klienta.
W tym odcinku Omówmy to na fragmencie strony https://zdrowakarma.pl

O czym będziemy mówić dzisiaj i o czym mówiliśmy w poprzednich odcinkach:




Bohater

Problem

Przewodnik

Plan

….

…


A dzisiaj będzie o wzywaniu naszych bohaterskich klientów do działania Po co?
Skoro poznałeś klienta (bohatera) jego problem (łotra, czarny charakter) pokazałeś, że rozumiesz jego problemy i że jesteś ekspertem no i dałeś mu prosty plan działania wraz z instrukcją to klient pewnie sam wie, co ma zrobić...

No właśnie - takie myślenie, to jeden z większych błędów… Przecież klienci nie potrafią czytać w myślach

Metaforyczna rozmowa z naszymi klientami brzmi:

- wyjdziesz za mnie?

- Nie…..

Ci którzy nie zrażają się odmową dostają w końcu czego chcą . Dlatego mamy bezpośrednie i pośrednie wezwania do działania .

I tu odnoszę się do Twojego wyjdziesz za mnie…

Oto przykłady wezwań do działania
bezpośrednie:


złóż zamówienie

zadzwoń dziś

umów się na spotkanie

zarejestruj się

kup teraz

weź udział w warsztatach


i pośrednie:


pobierz pdf

rekomendacje klientów

próbki

darmowy okres próbny

film z instrukcją

darmowy webinar


Podsumowanie:


przeanalizuj swój przekaz marketingowy, stronę internetową, fanpage i zastanów się czy masz i jakie jest Twoje bezpośrednie wezwanie do działania

zastanów się jakie pośrednie wezwanie do działania


W audycji omawiamy stronę https://tomaszmarkowski.pl i na jej przykładzie omawiamy dobre sposoby wzywania do działania

W kolejny odcinkach opowiemy o porażce i o tym, jak przestrzegać przed nią naszego klienta

Przychodzi czas na to, by pokazać, co mamy do zaoferowania. 

Aby skłonić klienta do zobowiązania, jakim jest dokonanie zakupu, sami do czegoś się zobowiązujemy. 



Klient zaufa tylko takiemu przewodnikowi, który ma plan.

Czy ten plan powinien spełniać jakieś wymogi? Czy może to być bardzo szczegółowa instrukcja obsługi?. Dokładnie opracowane punkty co, kiedy i jak ma wykonać. Jakie książki ma przeczytać? Jak się montuje przedmiot, który kupi. Pokazywaliśmy w jednym z odcinków na stronie internetowej jak klient ma użyć kalkulatora doboru pompy ciepła. Na wielu stronach internetowych są dokładne plany działania, filmy, instrukcje. 

Tak skomplikowana wizja najbliższej przyszłości nie przekona zbyt wielu potencjalnych klientów. Kto komplikuje ten nie handluje…. 

Dlatego nasz klient WITA AUTOMATION bardzo prosto informuje jak będzie wyglądał cały proces. 

Zanim pokażemy, jak wprowadziliśmy na scenę przewodnika i plan, który ma do zaproponowania, rzućmy okiem na stronę, którą firma pana Łukasza posługiwała się, zanim dokonaliśmy w niej Biznesowej Odnowy

http://wita-automation.com

dzięki wprowadzonym przez nas zmianom, stało się jasne, kto jest i kto może być klientem firmy, do kogo jest skierowana oferta, jakie problemy firma pomaga rozwiązać i wreszcie - jaki plan działania proponowany jest w celu nawiązania długofalowej i korzystnej dla wszystkich współpracy

Audyt i analiza potrzeb i celów

Przygotowanie i wdrożenie systemu

Twoja nowoczesna i wydajna firma



Zwróć uwagę, jak wiele obiekcji rozbija dzięki temu prostemu planowi. Czy jest tu cokolwiek, co może stanowić jakikolwiek problem? 

A pewnie każdy klient wcześniej siedział i zastanawiał się, czy ma wszystkie narzędzia, czy potrafi, czy nie uszkodzi bagażnika lub samochodu. Prostota sprzedaje.







Czy to dobry plan? 

To byłby dobry plan dla inżyniera. 

A przecież w prostych planach chodzi o to, żeby rozumieli je ludzie bez specjalnego przygotowania. 

Pamiętasz Test Jaskiniowca?

Co sprzedajesz 

Jak to zmieni moje życie na lepsze 

Co muszę zrobić by to kupić 



Czyli - plan ma być klarowny i stanowić prostą instrukcję. Taką najlepiej w 3 krokach. 

Tak opisana instrukcja oprócz tego, że jest  czytelna i zrozumiała to jeszcze niweluje niepewności. 

Sądzę, że jeszcze zapewnia komfort naszemu mózgowi.

A czy trzeba lub warto jakoś taki plan nazywać?   

PRosty trzypunktowy plan 



Samodzielnie lub z zespołem zastanów się jakie działania powinien podjąć klient, aby dokonać zakupu(konkretne działania przed zakupem, w trakcie lub/i po)  

Jakie obawy mają klienci w odniesieniu do produktów czy usług oferowanych przez firmy z twojej branży. Do czego możesz się zobowiązać, aby je zniwelować. 

Czy wyznajesz te same wartości co klienci? Czy możesz je zawrzeć w porozumieniu? 

Umieść to wszystko w swojej komunikacji marketingowej

Zobacz, jak to jest na nowej stronie WITA: http://wita.comaland.pl 

Kolejnym elementem modelu BO7 jest

Wszystkie postaci występujące w naszej opowieści czemuś służą. Bohater, Czarny Charakter…

Tak, jak bez czarnego charakteru nie nastąpiłoby przesilenie, nie pojawiłby się konflikt zmuszający bohatera do działania, tak bez przewodnika bohater nie dałby rady pokonać problemów.

Przewodnik uczy nowych rzeczy, wprowadza nowe wartości, sprowadza na właściwą drogę. I to jest rola dla marki, sprzedawcy, doradcy. To właśnie dlatego firmy, które rozumieją swoją rolę w sprzedaży, przestają nazywać swoich przedstawicieli niezrozumiałymi tytułami i zaczynają mówić o nich - KONSULTANCI alb DORADCY. TO bardzo dobry sposób myślenia o sobie i o kliencie - Bohaterze.



W dobie kryzysu autorytetów, klientów nie interesuje to, jaki wielki i wspaniały jesteś. Klient jest zainteresowany sobą, swoim problemem i szuka rozwiązań. Szuka ludzi, którzy chcą mu pomóc, a nie przed nim się popisywać i błyszczeć. To on chce błyszczeć.

Zawsze osadzaj klienta w roli głównego bohatera, a swoją markę w roli przewodnika . Zawsze gdy tego nie zrobisz, zginiesz?

Jeżeli pokazujesz na swojej stronie internetowej, fanpage czy też w komunikacji firmy własną markę w roli bohatera, ponieważ bohater jest silny i zdolny oraz znajduje się w centrum uwagi to już po tobie?

Gdyby Yoda nie był mistrzem Jedi, w domyśle - gdyby nie był lepszy od Luka Skywalkera - pewnie Luke nie zwróciłby się do niego o pomoc. Ale film nie stawia tego problemu. Podobnie - nie zastanawiamy się, czy trener siatkarzy jest najlepszym siatkarzem. Zadaniem trenera jest umiejętność pomagania bohaterowi, uczenia go, chronienia i wspierania. 

Zupełnie inne cele stoją przed mistrzem i przed bohaterem. To bohater ma zdobyć główne trofeum a mistrz ma mu w tym pomóc a nie konkurować z nim. Jeśli marka tego nie rozumie, to musi polec - nawet, jeśli będzie najlepszym zawodnikiem na całym boisku. 

Po dojściu do tego miejsca analizie  modelu BO7 i  menedżerowie zaczynają rozumieć, że ich strony internetowe, e-maile, reklamy w Internecie i w telewizji, a nawet ich prezentacje handlowe są źle skonstruowane. Ogniskowanie uwagi na kliencie i oddanie mu głównej roli z znaczącej dla niego opowieści wystarczy , by radykalnie zmienić wydźwięk narracji a nawet sposób prowadzenia interesów.



LB: Tak naprawdę mamy dwa główne zadania:

pokazać, że rozumiemy to, co dzieje się z głównym bohaterem (empatia)

Pokazać, że znamy się na tym na tyle dobrze, że możemy bohatera ustrzec przed błędami i poprowadzić do zwycięstwa (autorytet)

Wyrażanie empatii nie jest trudne.

oprócz tego trzeba również pokazać swój autorytet. Jak to zrobić, aby nie wyjść na samochwałę. Aby czasami nie zostać na chwilę bohaterem ? 

Nie chodzi więc o to aby się pochwalić. Rekomendacje. Logotypy, nagrody i dane statystyczne pozwolą klientom utwierdzić się w przekonaniu, że można Ci ufać. 

Pytania jakie sobie zadają, są następujące „czy ta firma zna się na tym co robi?” Czy inwestycja mojego czasu i pieniędzy mi się opłaca? „ „Czy ta firma naprawdę jest w stanie rozwiązać mój problem? „

Kiedy klient po raz pierwszy spotyka się z twoją marką to przypomina to pierwsze spotkanie z obcym człowiekiem. Leszku, czy wiesz  jak zrobić świetne pierwsze wrażenie?

LB Prawdę mówiąc - chodzi ciągle o to samo. Kiedy poznajemy kogoś, właściwie bez względu na cel spotkania zadajemy sobie 2 pytania:

- czy mogę tej osobie zaufać

- czy ta osoba zasługuje na mój szacunek

 

LB: I teraz krok po kroku zrób to samo ze swoją marką .

W poprzednich odcinkach mówiliśmy  o tym jak marki komplikują swój przekaz marketingowy. 

Kolejnym elementem modelu BO7 jest PROBLEM naszego bohatera. 

Tylko jak poprawnie zdefiniować taki problem i po co go w ogóle szukać? 

A co jest źródłem konfliktu. Czy jest to dokładnie tak samo jak w każdej opowieści? 

Źródłem problemu jest jakiś czarny charakter? 

Czy tylko wtedy zaistnieje bohater?

Czy to jest tak, że nie ma bohatera bez łotra?

Czy w naszej opowieści o kliencie jego problem to właśnie taki czarny charakter ?

Wyobraź sobie, że nie masz żadnych - absolutnie żadnych problemów. 

Twoje życie jest utkane z samych sukcesów, nic Cię nie boli, niczego się nie obawiasz.

Czy wtedy potrzebowałbyś czegokolwiek? Czy mógłbym Ci coś sprzedać?

Klient bez problemów byłby koszmarem sprzedawców.

W rzeczywistości - to właśnie problem sprawia, że klient czegoś potrzebuje. Potrzebuje rozwiązania swojego problemu. Niestety - najczęściej klient z problemem napotyka sprzedawcę, który nie umie lub nie chce mu się ten problem z klienta wyciągnąć.

I tu z pomocą przychodzi czarny charakter - łotr. 

KD - Zajmijmy się przez chwilę łotrem i jego rolą w całym procesie sprzedaży

Łotr:

1. Musi stanowić źródło problemu

2. Wróg powinien być rozpoznawalny

3. Czarny charakter powinien być tylko jeden

4. Wróg powinien być realny

Harry Potter i Lord Voldemort

Król Lew i Skaza

Batman i Joker

Darth Vader i Luke Skywalker



LB Czy uważasz, że problem naszego bohatera zawsze jest tego samego rodzaju?

KD : Nie. w  Biznesowej Odnowie  określamy 3 kategorie problemów

LB. To kluczowa kwestia, bo tutaj wielu sprzedawców daje ciała. Zajmują się wyłącznie problemem zewnętrznym - obiektywnym. Odkrycie  obiektywnego problemu jest jak sądzę najłatwiejszym zadaniem podczas scenariusza dla marki. Klienci jednak szukają rozwiązania problemu wewnętrznego i kupują towar czy usługę, która pomaga im rozwiązać problemy emocjonalne.

reklamy samochodów - tesla, mercedes itp 

KD Tak - problem obiektywny zwykle jest łatwiejszy do zidentyfikowania, ale to problem emocjonalny jest tym, co rzeczywiście gryzie naszego klienta i wymaga rozwiązania



LB. Zastanów się teraz przez chwilę i pomyśl jakie trzy problemy 

rozwiązuje Twoja marka

Może jeszcze zanim przejdziesz do odrabiania tej pracy domowej zróbmy podsumowanie.

Na podstawie usługi oferowanej przez Krzysztofa www.krzysztofdybiec.pl

Problemy:

O- brak czasu (wszystkim sam zajmuję się w swojej firmie)

E- Jeżeli nadal będziesz to robił ucierpi Twoje zdrowie, relacje i pasje . Dopadnie Cię frustracja i zniechęcenie

F- mieć radość z prowadzenia biznesu i robić to co lubię i w czym jestem nalepszy  

 

LB: I teraz krok po kroku zrób to samo ze swoją marką .

Znamy już naszego bohatera i jego problemy. Teraz zadanie dla Ciebie. Zobacz klika razy ten i poprzednie odcinki i krok po kroku przeanalizuj bohatera swojej marki. Przemyśl jaki ma problem i jak TY możesz go rozwiązać. 

Zastanów się nad wszystkimi poziomami problemu:

Z czym do Ciebie klient przychodzi? (zwykle jest to problem obiektywny)

Co rzeczywiście go gryzie - jakie emocje nim targają (problem emocjonalny)

Jakie wyższe wartości przyniesie rozwiązanie problemu w dobry sposób (filozoficzny)

Następny odcinek poświęcony będzie przewodnikowi-liderowi, czyli Tobie 

Zapraszamy do udziału w naszym programie.

Zadzwoń do Krzysztofa 505 125 884 lub do Leszka 501 676 001 lub odwiedź naszą stronę https://biznesowaodnowa.pl

I oczywiście - słuchaj/oglądaj kolejne odcinki

Pamiętaj - Kto komplikuje ten nie handluje