MSP-INSIGHTS (DE, german) - Cloud & Managed Service Impulse Olaf Kaiser

Neulich im Coachinggespräch. 

Während wir - ein Vertriebsleiter in einem größeren Systemhaus und ich - über die mögliche Nutzenargumentation für einen Managed Service sprechen, kommt mir ein spontaner Gedanke. Fragen wir doch die Kunden, welchen Nutzen sie real sehen?

Wir beide gehen den Gedanken durch und stellen fest, dass es gar nicht um eine einzelne Frage zum Nutzen geht, sondern um das wiederholte und immer tiefere Erfragen von Gedanken des Kunden, um wirklich zu verstehen, welche Entscheidungsmotivation für den Managed Service vorhanden ist.  

Unser Coaching hat mich auf den Gedanken gebracht, für Euch heute drei spezielle Gesprächssituationen, die im Vertrieb wichtig sind, durchzugehen und zu schauen, wie wir in der jeweiligen Situation mit Fragen erfolgreich agieren können.

 

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Heute geht es um viele Aspekte in der Führung eines auf Cloud Business ausgerichteten IT Dienstleisters, der sagt „bei uns ist Cloud einfach und persönlich“.

Vielen Dank Patrick Ghys, den Geschäftsführer der aixpedIT, der mit mir über viele Aspekte rund um das Cloud Geschäft in seinem Unternehmen spricht.

 

Hier einige seiner Aussagen, die ihr in der heutigen Folge hört:

Bei Cloud Projekten ist der Fixpreis ein Hygienefaktor

Ein Cloud Migrationsprojekt ist bei uns ein Produkt

Zwischen Account Manager und Projektmanager kann man nicht unterscheiden

Für Starter ist die Cloud technisch weniger komplex als on prem

In 2-3 Jahren sind viele Cloud-Migrationen ein Mausklick

Das klingt wirklich spannend, oder?

  

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Mehr von Patrick:

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https://www.aixpedit.de/

 

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Vor wenigen Tagen hatte ich die große Freude beim Infinigate Innovation Summit einen Live-Podcast aufzeichnen zu dürfen. Unser Thema war, wie Wachstumshürden im Bereich Managed Services genommen wurden und welche Rolle zukünftig Self-Service Portale und Cloud Marktplätze einnehmen werden.

Vielen Dank an die drei hervorragenden Experten Marc Schumacher von Capeletti&Perl, Tim Müller von fat IT Solutions und Martin Kohl von der MSP AG.



Zwei wesentliche Erkenntnisse waren:

Für die Einführung von Portalen braucht es eine Klarheit, wem man primär helfen will: der eigenen Technik durch Standardisierung von Service Requests, dem eigenem Vertrieb durch digitales Upselling, dem Kunden durch einfachere Kommunikation und Transparenz. Und je nach Priorität kommt man zu anderen Lösungen.



Und als Impuls: Bevor Ihr Eure Kunden zur Nutzung von Portalen aktiviert, setzt es zuerst selbst ein und macht Euch zum Kunden und macht eigene Realerfahrungen, bevor Ihr andere aufschaltet.





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Mehr von den drei Experten:

https://www.cpgmbh.de

https://fat.de

 https://www.mspag.com/de

 

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Kaum etwas kann wichtiger und entscheidender sein als das Erstgespräch zwischen uns als Service-Anbieter und unseren Service-Interessenten. Hier werden die Weichen gestellt für gegenseitiges Vertrauen und mögliche nächste Schritte.

Robert Sieber und ich blicken in der heutigen Folge vor dem Hintergrund unser beider langjährigen Erfahrung in der Durchführung von Erstgesprächen, spannenderweise auch auf unterschiedlichen Seiten des Tisches auf die folgenden Themen:

Was ist eigentlich von wem vorzubereiten?

Wie startet das Erstgespräch für alle am angenehmsten?

Wann sollten technische Experten hinzugezogen werden?

Welche Tools können in der Durchführung helfen?

Und wie sieht eine mögliche Nachbereitung aus?

Ihr seht, wie machen einen Rundumschlag. Und im übrigen. Das Dutzend ist geschafft. Vielen Dank an Robert Sieber, den Geschäftsführer von MSP Support, für den zwölften Austausch zu immer spannenden Themen und dass Du Deine Erfahrungen so offen teilst.



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Und hier einige Links, wenn Ihr mehr über Robert Sieber wissen möchtet:

>> http://www.msp-support.de

>> https://www.linkedin.com/in/robertsieber/

>> Podcast: http://www.different-thinking.de

  

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Die Beobachtung, dass Cyberangriffe zu einem überwiegenden Teil durch die Ausnutzung menschlicher Schwächen herbeigeführt werden, ist seit Langem anerkannt.

Vielen Dank Prof. Dr. Stefan Sütterlin, einen absoluten Experten auf dem Gebiet der soziotechnischen Systeme und der Cyberpsychologie, der mit mir über deren Wirkmechanismen bei Awareness-Trainings spricht.

 Aus seiner Sicht kann die starke Nachfrage nach IT-Sicherheits-Awareness-Trainings zu längeren Wartezeiten und steigenden Preisen führen. Er hat sich daher mit der durchaus kritischen Bewertung von Angeboten auseinandergesetzt und beschreibt im heutigen Podcast wichtige Kriterien wirksamer und nachhaltiger Awareness-Schulungen.



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Und hier einige Links, wenn Ihr mehr über Stefan wissen möchtet:

https://www.linkedin.com/in/stefansutterlin/



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Vor ca. 10 Jahren habe ich eine Weiterbildung in der EKS Strategieentwicklungsmethode nach Mewes unternommen

Die Methode hat viele Komponenten, die ich hervorragend finde.

Und einer der Leitsätze der Prinzipien der EKS nach Mewes lautet "Nutzen vor Gewinn". Das Monetäre folgt der Kundenbegeisterung.

Das klang für mich absolut nachvollziehbar und an vielen Punkten in meinen Unternehmen und in den letzten Jahren als Berater hat mich dieser Satz und die Methode geprägt

Und doch … beschlich mich manchmal so ein Gefühl. Der Satz kann doch nicht in seiner Absolutheit gelten, wie soll das funktionieren?

Ich beruhigte mich damit, dass es ja ein Prinzip aus einer Strategieentwicklung ist und nicht für das operative Management gedacht, aber irgendwie galt der Leitsatz für mich universell. 

Und vor wenigen Tagen habe ich in einem englischen Podcast die Buchempfehlung "Profit first" gehört und bin neugierig geworden

Heute berichte ich Euch daher ein Gedankenmodell, in dem beide Prinzipien "Nutzen vor Gewinn" und "Profit first" ihre Berechtigung haben können

 

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