Vendere Salute - il Podcast essenziale per il tuo studio medico‪.‬ Francesco Riccio

Il tema dell’episodio di oggi l’ho imparato anni fa da Dan Kennedy, ma all’inizio non ne comprendevo fino in fondo l’importanza.

In realtà è alla base della costruzione di un’azienda sana e di conseguenza di successo.

Occorre avere sempre un flusso costante di richieste informazioni, di richieste di visite, quindi di potenziali pazienti, che vogliono diventare tuoi “pazienti paganti”.

Perché dico in eccesso?

Perché devi arrivare ad avere un criterio di selezione pazienti.

Quando ho iniziato a dire ai medici:
“Non tutti possono essere tuoi pazienti”.

Ero preso per pazzo!

Dopo che molti clienti hanno messo in atto la mia strategie di selezione dei pazienti…hanno cambiato opinione.

Prima di tutto, tu non sei né pronto soccorso, né un ospedale.

Perché se ha una persona ha realmente un’urgenza è lì che va.

Secondo, tu devi avere come pazienti delle persone con delle precise caratteristiche:
Devono capire e apprezzare la tua professionalità.Devono pagare puntualmente.Devono essere puntuali negli appuntamenti.Chi non rientra almeno in una di queste tre categorie, non solo non dovrebbe essere tuo pazienti, ma può anche essere dannoso al tuo studio…


Sto spoilerando troppo...ascolta il podcast!

Al tuo successo!


Francesco





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- un medico libero professionista;
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“Vendere Salute” è il libro che devi assolutamente leggere.

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Vuoi sapere come strutturare il tuo listino servizi / prestazioni?

Ascolta con attenzione questo episodio! 

Quando parlo di questo argomento durante il corso, vedo sempre degli sguardi impietriti e degli occhi strabuzzanti.

La mia domanda è sempre la stessa:

“Chi di voi ha strutturato una scala di prodotti come si deve, con prodotti di front-end, di back-end, pacchetti, percorsi di proseguimento, da proporre ai pazienti?”

Solitamente il 90%, non ha nulla di tutto questo.

In molti studi si passa da prima visita a visita specialistica, in altri da una seduta all’altra, giusto dai dentisti (dove i i piani cura sono più complessi, duraturi e costosi) c’è un qualcosina.
 
Però di base è come non avere delle basi su cui costruire un business.

Possiamo fare il marketing migliore del mondo, selezionare i pazienti, fargli leggere i nostri materiali di marketing, fargli vedere i nostri video, etc, etc…

Ma se poi a studio possiamo proporgli solo una visita da 100 euro, il gioco non vale la candela!

Su questa parte infatti mi soffermo sempre durante Vendere Salute.

Dovete create una serie di prodotti / servizi complessi per i vostri pazienti.

Dovete create dei percorsi, dei trattamenti, dei piani cura elaborati.

In questo modo, aumenterete subito 2 cose:
Il fatturato e il margine su ogni singola vendita al paziente.

Il grado di fidelizzazione dei vostri pazienti.Basta, ti ho spoilerato fin troppo, ascolta il Podcast...

Al tuo successo!


Francesco



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Da anni dico apertamente e non mi nascondo dietro ad un dito, che io sono della "scuola di Dan Kennedy".

Ho fatto tutti i suoi corsi.

Ho letto tutti i tuoi libri.

E continuo a farlo ristudiandoli e ripassandoli, è come il "metti la cera e togli la cera" di Karate Kid.

La cosa più importante che ho imparato da lui e mi sgolo ogni volta per trasmetterla ai miei studenti, ma solo i più acuti riescono a coglierne l'essenza, è il non essere disturbati.

Mi spiego meglio.

Se ad oggi hai le idee chiari sul futuro del tuo studio a livello strategico, quindi hai una direzione cristallina da intraprendere (e non ti fa male se vieni al corso), avrai tutta una serie di cose da fare.

E non mi riferisco alla parte clinica, che se eserciti anche come "dottore" nel tuo studio, devi o vuoi continuare a fare.

Mi riferisco alla parte extra clinica, ossia a tutta la parte imprenditoriale.

Dal lavorare sul marketing, a prescindere se lo fai in prima persona o se controlli l'operato dell'agenzia o del tecnico.

Dal controllo ossessivo dei numeri attraverso i KPI.

Dal monitoraggio del tuo staff.

Vedendo chi è "allineato" e chi no.

Chi rispetta gli obiettivi e quindi merita di crescere (secondo un percorso che devi aver stabilito a monte) o chi ha la "sindrome del ministero" e allo scoccare del turno fa cadere la penna.

Piccoli inciso: questa seconda categorie di persone, se inizi a formare la tua "squadra di serie A", come ti insegno io, con il tempo di autoelimina.

Tu non mandi via nessuno, ma con il tempo, vanno in frustrazione e se vanno loro (parlo per luunga esperienza diretta).

Ma per fare tutte queste occorre avere un'organizzazione ferrea.

Questa è l'insegnamento di cui sono più grato a Dan Kennedy, il gestire il tempo in slot, con attività precedentemente assegnate.

Nel senso che ogni settimana so già ad esempio quando scrivere un articolo come questo o girare un video o fare una riunione con i miei ragazzi per vedere i report.

È tutto già stabilito in anticipo. 

Qual è però il mio oscuro segreto per riuscire a fare tutto (premesso che ho anche 2 bimbi piccoli, che ogni mattina porto personalmente a scuola, niente tate per fare queste cose.  

Il non essere disturbato...

Ascolta l'episodio per il resto...

Al tuo successo!


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Nel podcast di oggi spiego un concetto chiave che ti farà evitare di portare a studio pazienti fuori target e di sprecare tempo in prime visite che non porteranno a nulla!

La pre-selezione telefonica dei potenziali pazienti.

È una fase che fin dall'inizio è propria del Sistema Vendere Salute™ e lo sarà sempre...

Se mi segui conosci già la mia filosofia.

Devi lavorare solo con pazienti che ti considerano autorevole, che hanno rispetto per te e per la tua professionalità.

Che non chiedono sconti stile mercato...sennò è un attimo e gli si lascia il biglietto da visita del tuo concorrente di zona 

Perché è meglio non averli...

Nell'episodio di oggi parlo proprio di questo.

Quella di cui parlo è una fase che non si può prescindere e ovviamente va monitorata.

È un pò come quando spiego il questionario di screening pre-visita, che è un qualcosa da inserire come procedura, come standard, senza se e senza ma.

Ascolta con attenzione il podcast di oggi, perché ti può essere di grande aiuto a prendere la direzione giusta...


Al tuo successo!


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Anche se non hai mai fatto marketing in vita tua!

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Nel podcast di oggi ti spiego un concetto essenziale per qualsiasi studio medico privato, di qualsiasi branca...il processo di acquisizione pazienti.

Credo che concordi con me nel dire che nel 2024, uno studio che si basa solo sul passaparola è sull'orlo del fallimento!

Perché non ha nessun tipo di controllo sul flusso di cassa, dato dall'incremento del numero dei pazienti (o anche dall'aumento della loro marginalità).

Ed è la stessa cosa se uno affida tutto all'agenzia o al tecnico di turno non capendo cosa fanno e soprattutto come spenderanno i tuoi soldi e che tipo di ritorno di daranno.

Occorre avere una conoscenza di base del marketing sanitario, sia se uno si gestisce le campagne marketing da solo, che per controllare le campagne marketing delegate all'agenzia.

Se ti dicessi che ci sono 3 fasi precise, che compongono il processo di acquisizione pazienti...

Anni fa le introdotte all'interno del Sistema Vendere Salute™ e lì ovviamente sono rimaste, dato che il metodo è quello e non si basa su tecniche miracolose o azioni singole, ma sulla "matematica" dei numeri dello studio.

Ascolta con attenzione il podcast e scriviti queste 3 fasi...poi inizia ad applicarle nel tuo studio.

Al tuo successo!


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Anche se non hai mai fatto...

Dando ovviamente per scontato che la parte clinica sia a posto...ci sono 2 ruoli chiave dell'area extra clinica.

Sono quei ruoli che consentono al titolare dello studio di fare l'imprenditore e non solo il medico o il dentista.

Quindi non solo di lavorare sul paziente, ma di passare a studio ad azienda.

Il primo ruolo è che quello che anche a me, come imprenditore, ha cambiato la gestione del tempo, sia professionale che personale.

Questo passaggio, è chiave e non è così scontato.

Quello del tempo personale.

Perché mi riferisco non alla figura della segreteria di studio, ma a quello dell'assistente personale. Io nello specifico, per chi mi conosce bene, ho Serena, che mi si occupa non solo dei miei impegni professionali, ma anche di quelli personali.

Bene, anche tu devi avere una figura come questa. In generale, ma in particolare negli anni di sviluppo dello studio devi avere la testa sgombra da tutta una serie di "cazzatine", che però ti bloccano il flusso di pensieri e ti fanno perdere il focus.

Tu devi concentrarti sulle attività prioritarie e non su quelle routinarie.

Della serie se devi tu prenotarti da solo anche il tavolo al ristorante o chiamare il commercialista o andare banalmente in tintoria, la cosa non va bene..

Ne parlerò meglio in un altro contenuto, ma c'è tutta una serie di cose, di piccoli impegni quotidiani che devi per forza delegare.

Quando io dico che ognuno (e io lo insegno anche ai chirurghi e titolari di super poliambulatori impegnatissimi) deve ogni giorno dedicarsi al marketing del proprio studio (e se lo ha delegato all'agenzia, deve controllarlo) è perché ha tolto tutta una serie di altre cose inutili che bloccavano solo tempo prezioso.

Oltre a quello dell'assistente personale c'è un altro ruolo chiave che devi inserire a studio prima di subito, ne parlo nello short di oggi.

Guardalo con attenzione!

Al tuo successo!



Francesco




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