Andamos Todos ao Mesmo Tiago Salvado

Nada melhor, quando chegamos ao final da 1ª temporada do podcast, do que falar do clímax da visita (e porque não dizer da vida) do vendedor ao seu cliente: o Fecho! No seguimento do episódio anterior, e depois de preparar convenientemente a visita comercial através da criação do Plano Prévio da Visita, com a devida abordagem, diagnóstico e apresentação da solução, nada mais importante do que estruturar também a forma de terminar a mesma. O fecho de uma visita comercial pode ser algo confrangedor ou mesmo infrutífero, se o vendedor não interiorizar a necessidade de gerar o devido compromisso com o cliente. Neste episódio falaremos desta fase crítica da visita e fechamos assim este ciclo de episódios do podcast "Andamos Todos ao Mesmo". Até à próxima temporada! 

Um dos erros mais comuns em que os vendedores podem incorrer na sua vida profissional, principalmente quando já têm alguns anos de experiência "nas pernas" e muita formação comercial na cabeça é começarem a achar que a abordagem à visita comercial pode ser simplificada à aplicação da chamada "chapa 5". Claramente esta é uma estratégia de curto prazo e de pouca eficácia, e para evitar que tratemos todos os clientes da mesma forma, temos que "investir" (sim, este é o termo certo) tempo na preparação adequada da visita através da realização do Plano Prévio de Visita. Neste episódio apresento-vos o meu modelo de Plano Prévio de Visita com a explanação das fases de abordagem e diagnóstico. As fases de apresentação da solução e fecho da visita deixamos para o próximo e último episódio desta temporada.

Existe um fenómeno na vida de um vendedor que se pode explicar com um desfasamento temporal entre o esforço de conquistar vendas e a altura em que estas ocorrem. Por essa razão, não é pouco frequente que o vendedor seja apanhado entres os status de "Bestial e de Besta". Os sentimentos que advêm deste fenómeno podem ser difíceis de lidar, tanto de um ponto de vista psicológico, como de gestão da própria carreira. Neste episódio partilho a minha experiência com estes sentimentos e a forma com que aprendi a lidar com eles no desenvolvimento da minha vida enquanto vendedor.

Com o confinamento causado pela COVID-19 veio também uma nova realidade na área das vendas: 90% das vendas foram feitas virtualmente, por intermédio de várias plataformas on-line. Estima-se que no futuro, cerca de 50% continuem a ser feitas através desta vertente, mas para os vendedores este novo paradigma reveste-se de muitas diferenças e algumas dificuldades. Porque razão é mais difícil fazer vendas on-line do que presencialmente? Existem três principais razões para tal e deixo-vos um dica para tentarem superar este novo desafio...

Já se aperceberam do número avassalador de abordagens comerciais que recebemos através das redes sociais, principalmente depois dos confinamentos da COVID-19? Acham que esses vendedores são bem sucedidos? Acham que estão a adotar as melhores estratégias? Pois eu acho que não... e, como cliente, tenho as minhas expetativas de como gosto de ser tratado para uma venda. Aqui ficam as 4 grandes expetativas que os clientes têm numa abordagem comercial on-line.

Existe um mito que diz que quem tem jeito para falar com outras pessoas está talhado para ser bom vendedor e que o contrário também se aplica. Respondendo a esta pergunta de um ouvinte, tentando demonstrar que esta tese não podia estar mais errada e que a skill mais importante nas vendas não é a de ser "bem falante", mas sim de ser "bom ouvinte". Com a ajuda das dicas do Alexandre Monteiro (como especialista em decifrar pessoas) tento ainda mostrar como um introvertido pode tirar partido da linguagem não-verbal para ser tornar num bom ouvinte e consequentemente num bom vendedor.