Planet Sales �‪�‬ Falco Lange

Dank seines Opas hatte Youth seinen Ausbildungswunsch als Bankkaufmann schon mit 6 Jahren gefestigt. Was beeindruckende Büros und altertümliche Telefone für einen bleibenden Eindruck hinterlassen können! Der Praxisschock folgte mit 17, als er den Verkaufsdruck von Versicherungsprodukten kennenlernte. Vor sich wiederholenden Aufgaben hätte er sich im Bankarchiv gern versteckt, wenn es dort nicht so verraucht gewesen wäre. Durch sein Interesse an kommunikativer Arbeit und guter Beratung wurde ihm trotzdem klar, dass er im Vertrieb gut aufgehoben ist. Der Wechsel ins HR-Umfeld zu einem Personaldienstleister war schließlich die richtige Umgebung, um sein Interesse an Recruiting und Vertrieb zu verbinden. Er kennt zig Parallelen beider Berufsfelder und erläutert, warum HR sich mit Blick auf Leads, Funnel, Conversion und Personas einige Erfolgstaktiken von Sales abgucken kann. Nach vielen Jahren als Senior Account Manager bei XING wechselte er deshalb schließlich als Head of Recruiting zu smava/Finanzcheck. Im Interview gibt er einen Einblick, wie man geeignete Quereinsteiger datenbasiert findet und den eigenen Perfektionismus abschalten kann. Hanseat Youth ist quasi Wandler zwischen den Welten (genauso, wenn er als langjähriger Hamburger immer noch dem SV Werder Bremen die Daumen drückt).



Youth auf LinkedIn

⏩ Folgen, anhören, bewerten - auf allen Plattformen: Klick!



Das Interview wurde aufgenommen im Juni 2022.



[01:25] Begeistert von Opas Büro: der 6jährige Youth will Banker werden (und der Praxisschock als Verkäufer kam während der Ausbildung schnell)

[09:18] Schluss mit Monkeywork und Archivarbeit: Das erste Mal echtes Interesse am Job im Recruiting

[15:08] Wie nutzt man alles Erlernte aus dem Vertrieb im Recruiting? Leadgenerierung, Funnel, Qualifizierung von Anfragen

[21:55] Plötzlich Head of Recruiting: Stallgeruch und erste Führungserfahrung ebnen den Weg von XING in die HR-Leitung

[26:28] Das Geheimis: Wie findet man Quereinsteiger und Seitenwechsler?! Durch Persona-Analyse bei Smava und Finanzcheck!

[35:47] Wie lockt man Vertriebler ins Recruiting und - wie finden Recruiter die richtigen Vertriebstalente? Conversion, Pitches, Diagnostik

[43:03] Das Herz schlägt dann doch mehr fürs Recruiting - und der innere Hanseat hilft dabei, Perfektionismus und Ruhe auszubalancieren


---

Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/planetsales/message

Ohne das Pizzabacken wäre es anders gekommen: Nachdem der Kindheitswunsch als Jet-Pilot aus dem Fokus rutschte und die Ausbildung als Immobilienkaufmann unverschuldet in der Arbeitslosigkeit endete, fand Tyrone in der Speditions- und Logistik-Branche eine neue Heimat. Trotz 10 Jahre Branchenexpertise in der (u.a. in Seefracht und Containerlogistik) zwang die Corona-Pandemie ihn zur Jobsuche. Ohne Vorkenntnisse der Tech-Industrie wagte er den Sprung zum Startup TradeLink und wurde belohnt: Er konnte endlich Deals closen, ein eigenes Team aufbauen und das Firmenwachstum von 8 auf 60+ MitarbeiterInnen begleiten. Heute ist er Team Manager Sales Development, geht im Onboarding seiner neuen Teammitglieder auf und bietet sich selbst und anderen durch seinen "Sales Career Podcast" eine stetige Weiterbildungsquelle. Tyrone erläutert im Interview, warum es in seiner Branche mehr als nur LKW-Jobs gibt, was den Vertrieb bei Speditionsunternehmen auszeichnet und warum ein guter Auftakt die beste Grundlage zum Closen eines Deals ist. Außerdem gibt er sein Geheimnis für die ideale Pizza preis und gibt allen Mut, die bei der Jobsuche selbst niedergeschlagen waren.

Tyrone auf LinkedIn

⏩ Folgen, anhören, bewerten - auf allen Plattformen: Klick!



[00:00] Intro, Begrüßung und Kurzvorstellung

[01:24] Unerwarteter Sinkflug: Als Kind wollte Tyrone Jet Pilot bei der Bundeswehr werden, bevor das Pizzabacken ihn in die Immobilienbranche brachte (und unerwartet in die Insolvenz des Ausbildungsbetriebs)

[07:27] Tyrones vermeintlicher Job als LKW-Fahrer: Berufskunde für die Speditions- und Logistikbranche und wie sich Konkurrenz und Zeitdruck in der Branche auf den Vertrieb auswirken

[17:05] "Vertrieb ist das Geilste überhaupt" - Lieber Kundenbetreuung und Dienstreisen als bloße Sachbearbeitung und zweifelhafte Verkaufsmethoden

[22:31] Worst-Case-Szenario: Arbeitsloser Jobhopper in der Corona-Pandemie? Dann lieber Abschlüsse jagen und die Startup- und Tech-Welt entdecken

[26:22] Wie Tyrone Branchenkenntnisse beim Seitenwechsel zu TradeLink benutzen konnte, um ein Team und Produkt von Grund auf durch viel Discovery aufzubauen

[32:00] Wie funktioniert eigentlich Closing - und gibt es das überhaupt?

[37:13] Persönliches Wachstum bei TradeLink: Von 8 zu mehr als 50 KollegInnen und aus der Marketing-Rolle zum Team Manager Sales Development ("Auf Onboardingtermine hatte ich immer richtig Lust!")

[42:58] Was hilft Quereinsteigern und New Hires am besten beim Start? Über die Notwendigkeit von Coachability, umfangreiche Ressourcen für Neulinge und verfügbare Ansprechpartner

[49:34] Zusammenfassung und Abschied: Der eigene "Sales Career Podcast" ist Tyrones ideales Lernformat für sich selbst - und hoffentlich auch hilfreich für Entwicklung aller Branchenkollegen




---

Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/planetsales/message

"Bitte einmal fest zubeißen!" wurde zu seinem Mantra, als ihn das Herstellen von Zahnprothesen und die Naturwissenschaften im Zahnmedizin-Studium eher ermüdeten. Statt Opas Ratschlag zu vertrauen und sein Kommunikationstalent als Diplomat einzusetzen, folgte er dem beruflichen Werdegang seiner Mutter. Als Alternative fühlte er schließlich dem Studium für Internationales Management an der ESB Reutlingen auf den Zahn - und biss sich fest. Was sich als Jugendlicher im Theater schon angedeutet hatte, bewahrheitete sich in verschiedenen Praktika: Fredrik liebt die Kommunikation und ist im Vertrieb richtig aufgehoben! Ein Pub-Abend in Dublin gab schließlich die Richtung vor: Nach ersten Erfahrungen beim Startup springup.io baute er bei XING als Business Owner und später Head of Sales das Produkt und Team rundum um das Social-Selling-Tool "ProBusiness" auf. Heute ist er Team Lead im Account Management von "xentral ERP Software" und hat neben der strategischen Geschäftsentwicklung auch die Weiterentwicklung seines Teams samt Call-Coaching im Blick. Fredrik gibt einen Einblick, wie man von kurvenreichen Bildungs- und Karrierewegen profitieren kann, wie der Vertrieb eines Vertriebstools an Vertriebler funktioniert und wie man Street Credibility in einer neuen Führungsrolle ans Team vermittelt. Er selbst sieht sich eher als untypischen Charakter innerhalb des Berufsbilds und kann die Softwarebranche trotzdem aus vielen Gründen für einen Sales-Berufseinstieg empfehlen. Freut Euch auf ein Interview, in dem Fredrik berichtet, warum er Disziplinen wie Marketing und Finance spannend findet und er sich langfristig zum Chief Revenue Officer (CRO) weiterentwickeln möchte.

Fredrik auf LinkedIn

⏩ Folgen, anhören, bewerten - auf allen Plattformen: Klick



[00:00] Intro, Begrüßung und Kurzvorstellung

[01:48] Berufswunsch der Kindheit: Opa empfiehlt das Diplomatenlebene, die Mutter das Zahnarztdasein, und die Cousine schließlich internationales Management

[06:56] BWL-Studium: ideale Startbedingungen durch die Altklausuren der Cousine? Wie Fredrik durch Theaterauftritte, Praktika in Startups und Konzernen seine Spezialisierung im Vertrieb gefunden hat

[10:58] Es war einmal in einem Pub in Dublin: Wie wissenschaftliches Arbeiten und Naturwissenschaften den Einstieg in die Hamburger Softwarebranche bei springup.io erleichtern haben

[16:22] Als Business Owner bei XING konzipiert Fredrik mit "ProBusiness" ein neues Produkt und Geschäftsmodell und entwickelt sich zum Head of Sales

[21:00] Wie funktioniert der Vertrieb von Vertriebsprodukten an Vertriebler? Das Zusammenspiel von Social Selling, gesunder Skepsis und dem Wunsch nach stetig neuen Leads

[28:22] Wie bekommt man Street Credibility als Sales-Führungskraft? Fredrik wird Teamlead Account Management bei xentral ERP Software und übernimmt neue Aufgaben wie Call-Coaching.

[34:53] Die wichtigsten Lernfelder: Hohes Volumen händeln und immer aufnahmebereit bleiben (damit es längerfristig auch mit Fredriks Rolle als Chief Revenue Officer klappt)

[39:06] Ratschläge für den Vertriebseinstieg: SaaS-Firmen bieten Wachstum, gute Trainingsumgebungen, gesunde Arbeitskulturen und eine gute Bezahlung (Vorteile von Einstiegspositionen bei mittelständischen und großen Firmen)

[45:58] Zusammenfassung, Abschied und größter Fail: Warum sich berufliche Ausrutscher in die Zahnmedizin privat ausgezahlt hat und weshalb im Vertrieb Platz für viele unterschiedliche Menschen und Charaktere ist


---

Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/planetsales/message

Auch sein Traumjob als Pilot hätte ihn nicht so weit nach oben gebracht: Dominic entschied sich nach dem Schulabschluss im brandenburgischen Neuruppin für ein duales BWL-Studium bei Siemens und legte damit den Grundstein für seine Karriere als Seriengründer und Sales Professional. Der erste Kontakt mit dem B2B-Vertrieb war die ideale Gelegenheit, seinem Interesse für Psychologie und Unternehmertum nachzugehen. Da ihm 40 weitere Jahre im Konzern nicht reizvoll erschienen, ergriff er die Chance zum MBA-Studium an der University of Illinois in Chicago und fand seinen Weg in die Tech-Gründerszene. Auch in neuen Branchen wie Medizintechnik und Weinhandel wird seine Rolle im Gründungsteam klar: 110% Vertriebler. Er sondierte kurz, welche halblegalen Wege es gibt, um ein US-Visum zu verlängern, aber setzt seine Karriere dann in Berlin fort, wo er bei POSpulse ein Startup mit 50 Leuten aufbaut. SDR, Account Executive, Head of Sales, Sales Coach, CSO - Dominic hat alle Schritte durchlaufen, möchte seine Erfahrungen weitergeben und wird heute davon angetrieben, mit seiner "Hyrise Academy" den Arbeitsmarktmangel an guten Vertriebsmitarbeitern zu bekämpfen. Im Interview mit Falco bespricht er, wie er bis 2030 10.000 Quereinsteiger an Firmen vermitteln möchte, was die Charakteristika eines unerkannten Sales-Talents ausmacht und warum die Bundesagentur für Arbeit ein wichtiger Partner und Rekrutierungskanal für das Hyrise-Bootcamp ist. Dominic ist Sales Professional mit Herz, Leib und Seele und gibt einen Einblick, welches Mindset benötigt wird, wenn neben Kunden eines Tages auch Investoren und Geschäftspartner gewonnen werden müssen.

Dominic auf LinkedIn

⏩ Folgen, anhören, bewerten - auf allen Plattformen: Klick



[00:00] Intro, Begrüßung und Kurzvorstellung

[03:08] Berufswünsche reifen in der Pubertät: Wenn schon nicht als Pilot abheben, dann wenigstens mit einem dualen BWL-Studium bei Siemens (und schon kam es zum ersten Kontakt mit dem Vertrieb)

[09:32] "Der Junge macht schon, was er für richtig hält... und verkauft jetzt Telefonanlagen?!" Der Einstieg im B2B-Enterprise Sales geht gut voran, aber "mich dort 40 Jahre zu sehen, hat mich morgens nicht aus dem Bett springen lassen"

[16:03] Dank eines Stipendiums geht es zum MBA-Studium nach Chicago - und über ein Universitätsprogramm kommt es zur ersten Firmengründung im HealthTech-Bereich (Novoview Diagnostics)

[20:10] Wie findet man seine Rolle im Gründerteam? Neben Kunden müssen nun auch Investoren gewonnen werden

[25:20] Welche halblegalen Wege gibt es, um ein US-Visum zu verlängern? Dominic muss sein Weindealer-Startup verlassen und nach Deutschland zurück - aber bringt Positivität und Can-do-Attitude als Andenken mit

[32:17] Als Geschäftsführer und CSO von POSpulse lernt er, dass Vertriebsmitarbeiter eine "People Person" mit Talent zum Zuhören sein müssen (und dass Software und Automation den Clash zwischen alter und neuer Schule im Vertrieb entscheiden)

[40:53] Arbeitsmarkt-Mangel an Vertriebsmitarbeitern + Bootcamp-Format von Ironhack = Idee für die Hyrise Academy! Was brauchen Quereinsteiger, um nach nach 6 Wochen als SDR/BDR an Tech-Firmen vermitteln zu werden?

[45:40] Wie kommt mit Quereinsteigern in Kontakt, um bis 2030 10.000 Leute jährlich in den Vertrieb zu vermitteln? Blog-Artikel, Paid Content in Social Media, Kooperationen mit Hochschulen und vor allem die Bundesagentur für Arbeit helfen dabei

[52:29] "Geld ist seltener die Motivation, um in den Vertrieb zu gehen" - Die natürliche Neugier an Menschen ist die perfekte Ausgangslage, aber Cold Calling bleibt für alle die größte Herausforderung in der Ausbildung

[59:23] Zusammenfassung, Abschied und der größte Fail: Woran der Teamaufbau als Vertriebschef scheitern kann und was die Arbeitsagentur als Recruiting-Kanal für die Skalierung von Hyrise auszeichnet




---

Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/planetsales/message

Kindheitswunsch: Wichtig werden! Caro stammt aus einer Unternehmerfamilie, wollte es den familiären Erwartungen recht machen und erfolgreich studieren. Als der Spaß auf der Strecke blieb, vermeintlich trendige Praktika mit Avocadobrot und Club Mate sich als Enttäuschung entpuppen und selbst Freunden das Gemecker über den Uni-Alltag auffällt, kommt es zur Diagnose: doppelter Studienabbruch! Zum Glück gab es gute Heilungschancen, denn Caro hat durch die 5 Warum-Fragen und ihren Werkstudentenjob beim Karlsruher Software-Unternehmen echobot eine berufliche Alternative im Vertrieb gefunden (inkl. Aha-Moment in der Wüste Namibias). Seit ihrem Neuanfang im SaaS Sales ist viel passiert: Start des eigenen Vertriebs-Podcasts "Girl in Sales" als Alternative zu etablierten Alte-Männer-Formaten, Engagement im Verband zur Förderung von Diversität im Vertrieb und die schrittweise Weiterentwicklung in Richtung Teamleitung. Der Groschen ist gefallen, der Erfolg ist da - und der fehlende Studienabschluss war am Ende gar kein Hindernis. Caro hat viele Lehren aus ihrem eigenen Werdegang gezogen und berichtet u.a., warum zu viel Vorfreude und Euphorie hinderlich für eine Arbeit im Vertrieb sein können. Sie kann Berufseinsteigern zwar nicht jede ihrer Erfahrungen ans Herz legen, aber ist trotzdem zu einer Influencerin für viele Branchenneulinge geworden (bisher noch ohne eigene Whatsapp-Gruppe und Porsche-Versprechungen!).

Caro auf LinkedIn

⏩ Folgt dem Format: Alle Infos zum Podcast auf LinkedIn und YouTube: Klick!

[00:00] Intro, Begrüßung & Kurzvorstellung

[03:36] Berufswunsch als Kind? "Wichtig werden! Chefin werden!" Abgebrochene Studiengänge in Internationaler BWL, Kommunikations- und Medienwissenschaften führen zum unverhofft spaßigen Job im Vertrieb (trotz enttäuschter Eltern)

[07:30] Medien, Agenturalltag, Consulting, eCommerce - Wie kommt man zum Vertrieb, wenn alle trendigen Jobs keinen Spaß machen und man Angst vor Jobhopping hat?

[16:21] Die Scham vor dem Studienabbruch verlieren: familiäre Erwartungen berichtigen, Freunde zuhören lassen und der Übergangsjob mit Ausbildungsangebot

[22:36] Termine machen aus der namibischen Wüste: Wenn der Groschen fällt, dass für Erfolg gar kein Studium nötig ist und wie 5mal "Warum?" bei der Berufsfindung hilft

[30:28] Die Podcasts der alten Männer Limbeck, Taxis, Heinrich & Co: Wenn der Content für Frauen und SaaS fehlt, muss man selbst zum Mikro greifen! ("Girl in Sales")

[36:45] Das Sammelbecken von bunten Stimmen und Lebensläufen: Warum darf man sich nicht in die Vorfreude verlieben (auch wenn ein Physik-Studium und das Frauenförderprogramm in den Bosch-Vorstand locken!)

[45:54] Berufsalltag im Sales Development bei Echobot und die stetige Entwicklung zur Teamleitung mit Fokus auf Metrics und Teamentwicklung

[51:17] Der Side-Hustle: als Repräsentantin beim Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. will Caro die Diversität im Sales fördern

[54:55] Zusammenfassung und Abschied: Ratschläge für Studienabbrecher, Tipps für Berufseinsteiger - und bloß nicht Sales-Influencern auf Whatsapp folgen!


---

Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/planetsales/message

Verbrechen, Tatorte und Leichen haben quasi über ihren Berufsweg entschieden: Sarah Wauer fand als Jugendliche in "CSI Las Vegas" so viel Inspiration, dass sie sich für ein Biologie-Studium und einen Job in der Forensik entscheiden wollte. Gegensätzlich, aber genauso reizvoll war auch die BWL, nachdem sie über die elterliche Firma einen Einblick in die Unternehmensführung erhielt. Den Ausschlag für die IT-Branche gab schlussendlich das Praktikum in einem PC-Hardware-Geschäft, in dem sie sich als "Forensikerin" für defekte Computer ausprobieren konnte. Sarah widerstand also den zahlreichen Autohäusern der Heimatregion und dem Ruf der Automotive-Industrie und startete ein duales Studium bei IBM. Während der ersten Praxisstation in der Beratung wusste sie noch nicht, dass sie in den kommenden 15 Jahren eine Vertriebskarriere erlebt, die sie als Account Executive zu Salesforce und SAP führt. Heute ist sie Director Sales DACH beim amerikanischen Recruiting-Software-Unternehmen Phenom People. In dieser Folge zeigt uns Sarah u.a., warum "Produkte zum Anfassen" ihre Leidenschaft geweckt haben und wie sich Vertriebsprozesse in Deutschland und der Schweiz unterscheiden. Außerdem erfahren wir, warum ihre Oma anfangs dachte, sie arbeite bei IBM an der Supermarktkasse, und wie das gut ausgebaute Schweizer Telefonnetz zum Verpassen von Zügen führen kann. Freut euch auf das Interview mit einer Frau, die sich in einer doppelten Männerdomäne bewiesen hat und weiß, wie man im Software-Sales trotz komplexer und größer werdenden Deals erfolgreich bleibt! 

Sarah auf LinkedIn

⏩ Folgt dem Format: Alle Infos zum Podcast auf LinkedIn und YouTube: Klick!

[00:00] Intro, Begrüßung, Kurzvorstellung 

[01:44] Sarahs Berufswünsche: dank CSI Las Vegas, Knobeln und Biologie zur Forensikerin… bis es doch das duale BWL-Studium wurde 

[04:43] Die Wahl zwischen IT- und Automotive-Bereich: Wie Sarah lernte, dass Consulting und Marketing nicht das Spannendste sind und die erste Kundenpräsentation sie auf den Geschmack brachte 

[10:38] „Meine Oma dachte, ich arbeite an im Supermarkt an der Kasse!“ - Welche Charaktereigenschaften förderlich für den Sales-Einstieg sind und wo Sarah am meisten dazulernen musste 

[13:29] Der Karriereweg IBM, Salesforce und SAP - Software-Produkte „zum Anfassen“, Unterschiede der Vertriebskultur und die doppelte Männerdomäne (Frauen im Vertrieb) 

[22:35] Wie man als Account Executive höhere Komplexität und Deal-Größe handhabt und internes Projektmanagement auf dem Weg zur Senior-Position nutzt 

[32:03] Was ändert als Sales Director DACH bei einem wachsenden Unternehmen wie Phenom - Management, Marketing & Strategie 

[36:26] Kulturelle Unterschiede beim Vertrieb in Deutschland, Österreich, Schweiz und was sich Sarah für ihre Karriere wünscht (Teams befähigen und den Draht zu Kunden behalten) 

[41:51] Peinliche Zug-Erlebnisse: Wenn sich Umsteigen und Telefonmeetings in die Quere kommen 

[44:39] Sarahs Ratschlag für alle fachfremden Einsteiger im Vertrieb: Ausprobieren, klein anfangen und die eigenen Interessen beachten 

[49:06] Zusammenfassung und Abschied: Gute Vertriebler reifen mit der Zeit!


---

Send in a voice message: https://podcasters.spotify.com/pod/show/planetsales/message