80 セールスパーソンの「CARES‪」‬ ビジネス達人の教え

セールスの皆様、日々、様々なチャレンジを楽しみながらお仕事をこなしていらっしゃることと思います。セールスのお仕事はお客様の幸せを紡ぎだすお手伝いができる素晴らしいお仕事です。お客様は日々、沢山の情報に溢れ、多くの選択肢がある中から、何かを選択して生きているのです。そんなお客様を気遣うセールスパーソンになれれば、私たちはお客様にとって、単なるセールスパーソンの域を超えた良きアドバイザーとして信頼しあう関係性が産まれるのです。
今日は、セールスパーソンの心の中にある、人をサポートしたい。というホスピタリティの気持ちをどのように表すかについて、詳しく見て参りたいと思います。
CARES（：アルファベットでCARESと表します）今日はこのCARESをご紹介させて頂きます。
この、CARESは略語です。セールスの方のみならず、どのようなビジネスパーソンの方でもお役立ていただけると思います。
それでは、CARES：「C」「A」「R」「E」「S」が意味するところを一つ一つ見てまいりましょう。
まず初めにCaresの「C」はComplimentの「C」です。コンプリメントは賛辞という意味です。お客様のオフィスに訪問するとします。そこには何か素晴らしいものや、とても特徴的なものが置かれていると思います。それに気づいて、しっかりと褒めるのです。しかも、誠意を込めて。ここまでなら、多くのセールスパーソンの方々が既にしかも自然に行っていると思います。
我々は、その先をめざします。目に見えないものにまで目を向けてあげられるセールスパーソンになって頂くのです。
例えば、美しい眺望のオフィスに訪問したとします。誠実に、とても素敵な眺めですね！と伝えることはほとんどのセールスパーソンが当然できていると思います。私たちが目指すのはその先ですと申しました。そう、私達たちは、目に見えない価値について言及しているでしょうか。たとえば「本当に素晴らしい眺めですね。このようなオフィスで働く社員の皆様のモチベーションに大きな影響を与えているでしょうね。このようなお気遣いにこそ、御社の人に投資する姿勢が現れますね。」のように単に美しい眺め！を褒めるのではなく、そのことでのメリットやそのものを選んだ方の特質を言及して伝える事です。しかも、ゴマすりではなく、心からの誠意を持ってお伝えします。
Caresの2文字目の「A」はAskの「A」です。そう、お客様に誠実に質問をさせていただきます。つまり、相手に沢山話をさせるという事です。これは、セールスパーソンなら皆様ご存じだと思いますが、セールスパーソンはつい、自分が話す割合が多くなりがちです。このチャンネルをお聴きの方は、耳にタコだと思いますが、商談で自分が話す割合はマックス20パーセント。お客様が話す割合が80％以上が理想です。
お客様は自分の話を聴いてほしいのです。そして、誰もが、セールスパーソンから説き伏せられるのではなく、自分が納得して買いたいのです。つまり、お客様が沢山話をしている時は、お客様が自分で自分の話を自分の耳で聴きながら、自分で自分にセールストークをしている状態です。お客様が、自分で自分自身に買う理由を説明している状況なので、私たちの役割はそれを聴き、共感してあげる事。良く話しを聴いてくれ