Cahier de recherche du Métis, no. 51 (2007‪)‬ Cahiers de recherche du Métis

Les investissements directs étrangers (IDE) revêtent une importance stratégique dans notre économie. La concurrence exacerbée entre pays et les ressources limitées qui sont engagées pour leur attractivité font que leur optimisation devient donc centrale. Le "Yield Management" développé dans les années 80 a permis aux entreprises qui l’ont adopté de développer des avantages concurrentiels importants tout en maximisant leur profit. Cet article développe la transposition de ces techniques à l’attractivité des IDE en caractérisant le territoire en tant que « produit » et en proposant une segmentation du marché basée sur la sensibilité des investisseurs à la variable « prix » du "produit territoire" ainsi caractérisé. A partir d’un échantillon de soixante-neuf projets d’IDE et de trois études de cas régionales, les pratiques actuelles de commercialisation du "produit territoire" sont mises en perspective et leur impact évalué en terme de retour sur investissement pour le territoire.