Digital Pricing mit Dr. Sebastian Voigt (Co-Ceo hy)

Was ist ein digitales Produkt wirklich wert – und wer bestimmt den Preis?

In Folge 36 sprechen Sören F. Sörries und Thomas Flick mit Dr. Sebastian Voigt, Partner & Co-CEO bei hy und Host des Podcasts „Pricing Friends".

Er erklärt, warum digitales Pricing grundlegend anders funktioniert als bei physischen Gütern: Ohne variable Kosten steht der wahrgenommene Kundenwert im Mittelpunkt. Dabei zeigt er anhand konkreter Beispiele aus der Automobil- und Medienbranche, welche Fallstricke es gibt und wie Unternehmen den Wandel von Gratis-Modellen zu Paid-Content erfolgreich meistern können.

Außerdem im Gespräch: Warum das BMW-Sitzheizungs-Abo scheitern musste, wie Netflix mit Werbung Milliarden verdient, warum Rabatte wie Heroin für Sales Manager sind und wie ChatGPT sein Pricing per Discord-Umfrage festgelegt hat. Sebastian gibt Einblicke in dynamische Paywalls, den Endowment-Effekt und erklärt, warum KI-Agenten bald unsere Preise aushandeln könnten.

Highlights aus der Folge:

• Cost-Plus vs. Value-Based: Beim Auto kannst du Kosten plus Marge rechnen. Bei Software gibt es keine variablen Kosten – ob ein Kunde oder tausend, die Kosten bleiben gleich. Digitales Pricing muss daher immer vom Kundenwert ausgehen.
  

• Der Endowment-Effekt: Sebastian erklärt am Beispiel eines heruntergefallenen Eises, warum Verluste stärker schmerzen als gleiche Gewinne erfreuen – und wie Netflix genau diesen psychologischen Effekt für sein Werbemodell nutzt.
  

• Rabatte sind wie Heroin: Sales Manager greifen immer häufiger zum Rabatt, um ihre Ziele zu erreichen. Doch die Wirkung lässt nach – bis die Marge tot ist. Praktiker ist das Paradebeispiel.
  

• ChatGPT-Pricing per Discord: Sam Altman fragte fünf Leute in Discord nach dem richtigen Preis. Die sagten 20 Dollar – und alle anderen (Google, Microsoft, Anthropic) folgten. Nicht besonders sophisticated, aber effektiv.
  

• Die KI-Pricing-Revolution: Zum ersten Mal in der Geschichte digitaler Produkte gibt es variable Kosten durch LLM-Aufrufe. Das verändert die gesamte Pricing-Logik: Weg vom reinen Per-User-Abo hin zu hybriden Modellen mit Usage-Komponente.
  
  Kapitel:

  (00:00:00) – Willkommen & Vorstellung Dr. Sebastian Voigt

  (00:02:01) – Was ist anders am digitalen Pricing?

  (00:03:56) – Automobilbranche: Warum Software-Features im Auto so schwer zu bepreisen sind

  (00:08:11) – Positive Beispiele: Wo die digitale Transformation im Pricing geklappt hat

  (00:08:47) – Medienbranche: Vom Gratis-Content zum Bezahlmodell

  (00:11:07) – Preisstrategien für digitale Abos: Metered, Freemium & Reverse Trial

  (00:14:19) – Rabatte und ihre Nebenwirkungen: Von DAZN bis Praktiker

  (00:26:28) – Dynamisches Pricing: Von der Tankstelle bis zur dynamischen Paywall

  (00:34:02) – Die Zukunft der Preisgestaltung: Hybride Modelle & Usage-Based Pricing

  (00:46:19) – KI & Pricing: Warum ChatGPT sein Pricing in Discord ermittelt hat

  (00:53:39) – Fazit: Handeln bald KI-Agenten unsere Preise aus?