Engrenages Julien MASLARD

Qu'est-ce que le Market Ops ? Comment utiliser le no code et l'IA en tant que Ops ? Quelles astuces pour décupler les performances d'une équipe ?

Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, Hugo Cornu nous donne sa vision de l'Ops et nous explique concrètement comment le no code lui a permis de décupler les performances de ses actions marketing.

Après être passé chez Klox, Hugo évolue aujourd'hui chez Alegria.group en tant que Growth lead. Mais dans la finalité il a un vrai profil d'Ops à la recherche de la performance, au même titre qu'un Sales Ops, qu'un CS Ops, qu'un Product Ops... enfin bref, au même titre que n'importe quel Ops qui cherche à améliorer la productivité de l'équipe qu'il soutient.

Mais Hugo est multi-casquettes !
Il est aussi une référence sur Linkedin sur tous les sujets no code et IA pour permettre aux boîtes de gagner en productivité et en efficacité. Et il prend du temps pour transmettre son savoir à des étudiants en intervenant en tant qu'enseignant dans des écoles et en étant le référent Growth & RevOps chez Scalezia.

C'est un épisode à ne pas manquer si vous vous intéressez au Marketing et aux performances de vos actions Marketing.
Vous aurez ici tout pour devenir vous aussi un véritable Market Ops, ou pour vous inspirer des pratiques de Hugo.

Bonne écoute !

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Les références de l’épisode :
Rocket School : école en alternance sur des métiers de Sales / CSM / Growth
ESN : Entreprise de Services du Numérique, des entreprises qui font de la prestation de service
Data warehouse : https://www.oracle.com/fr/database/data-warehouse-definition/#:~:text=Un%20Data%20Warehouse%20est%20une,pour%20une%20meilleure%20business%20intelligence.
Le Framework AARRR expliqué par Yann Leonardi : https://yannleonardi.com/framework-aarrr/
Big Query : permet de stocker vos données dans le cloud
Whaly : c'est un SaaS qui utilise l'IA pour vous aider à mieux visualiser et analyser vos données sans avoir besoin de maîtriser le SQL
n8n : plateforme qui permet d'utiliser le no code pour automatiser certaines tâches (workflows)
Make : plateforme qui permet d'utiliser le no code pour automatiser certaines tâches (workflows)
Service Level Agreement (SLA) : permet de définir un niveau de service d'une entreprise
Sales Qualified Lead (SQL) et Sales Accepted Lead : ce sont des termes qui permettent de définir le statut d'un lead, SQL signifie qu'il a été qualifié par le marketing suite à des actions marketing et des marques d'intérêts de la part du lead, le SAL signifie qu'un Sales a validé la qualité du lead après avoir échangé au moins une première fois avec lui.
Waterfall enrichment ou enrichissement en cascade : cette technique consiste à utiliser plusieurs outils d'enrichissement de données à la suite pour obtenir le maximum de contacts dont on a les coordonnées suffisantes pour les prospecter. Il existe aujourd'hui des outils qui propose ce service clé en main, comme Full Enrich.
Le podcast Datagen : podcast dédié au sujet de la gestion des données

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Ce nouvel épisode du podcast est le premier du genre.
En effet, à travers cet échange avec Mathilde Borde, Head of Operations de chez Trone, nous abordons pour la première fois dans le podcast Engrenages le rôle des Ops (ou Operations) face à la vente d’un produit physique.

Vous vous apercevrez vite que dans ce contexte, le rôle des Ops est bien différent de celui qu’on peut retrouver dans le modèle habituel des startup SaaS.

Après des études d’ingénieur, Mathilde est d’abord passée par la grande distribution et l’agroalimentaire sur des activités de supply chain et de performances opérationnelles chez Nestlé et Danone.
Puis elle a rejoint Trone en 2022 afin d’apporter son expertise opérationnelle et ses expériences des grands groupes pour les aider à grandir et à se structurer en améliorant la productivité de leur business.

Durant notre échange, Mathilde nous a donc partagé sa propre vision des Ops dans un contexte de production et de vente d’un produit physique, et toutes les complexités que cela comporte (logistique, stockage, production, approvisionnement, livraison, maintenance, service après-vente etc…).Une chose m'a particulièrement interpellée, c'est l'importance d'intégrer très tôt dans sa stratégie ops et dans son business plan la notion de SAV que tu auras à gérer sur des produits physiques qui doivent tenir plusieurs dizaine d'années avec la possibilité d'être réparés.

Vous souhaitez découvrir quelles sont les problématiques rencontrées par les sociétés qui se lancent dans la production et la vente d’un produit physique ?
Cet épisode est fait pour vous !

De quoi parle-t-on dans cet épisode ?
L’art de savoir manager sans hurler
Les bases de la gestion de projet
Bienveillance et empathie au service de l’entreprise et de sa croissance
L’importance de la communication et de l’alignement entre les équipes

Comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n’hésitez pas à le dire à l’invitée du jour !

Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre.
Bonne écoute ! 🎧

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Les références de l’épisode :
QSE (Qualité Sécurité Environnement) :
Le "Care" : terme pour désigné le Service Client ou la notion de prendre soin de ses clients
MVP : Minimum Viable Product
Le 80/20 : la loi de Pareto
Shopify : SaaS qui permet de créer facilement des sites marchands
Odoo : ERP (Enterprise Ressource Planing) open source, un ERP est un logiciel qui permet de suivre l'ensemble des activités opérationnelles et administratives d'une entreprise comme un CRM le fait pour la partie Business (Sales / CSM / Marketing)
Murfy : startup française qui propose la réparation de vos appareils électroménagers
La méthode CQQCOQP : Qui fait Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ?
La matrice RACI
Generation Do It Yourself de Matthieu Stefani
Documentaire sur le parcours en restauration de Manon Fleury

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Dans cet épisode du podcast Engrenages, le premier de la saison 2, nous nous attardons avec Romain Dalmasso sur les stratégies de développement commercial à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de revenus par an.

Vous ne connaissez pas encore Romain ? Je vous le présente en quelques lignes !
Romain a été un des premiers employés de Spendesk.
De Head of Sales à Director of Operations & Enablement, pour finir COO en 7 ans. Il a grandement participé à la réussite commerciale de Spendesk, en France comme dans le monde. Il a vécu la vertigineuse ascension de la société jusqu'au renommé titre de licorne.

Romain m’a finalement fait le plaisir d’accepter de prendre du temps pour nous dévoiler tous ses apprentissages en terme de business (Sales / Customer success / Marketing / Revenue Ops), recueillis chez Spendesk ou bien au travers des différentes start-up qu'il a pu accompagner.

Pendant 1h30, nous avons donc pu échanger sur les stratégies ops et business à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de CA / an !

Retenez ceci, il y a 3 grandes étapes par lesquelles une start-up passera pour atteindre ces résultats :

De 0€ à 1M€ / an : la phase pré-market fit, ici on doit s’atteler à trouver ses 150 vrais premiers clients, ceux qui remplissent parfaitement les critères de notre ICP.

De 1M€ à 10M€ / an : c’est une phase d’accélération, on va pouvoir tester différentes organisations Sales/CSM/Market pour trouver la bonne équation et la reproduire. On va aller conquérir l’ensemble de notre ICP disponible tout en continuant à itérer sur le produit.

De 10M€ à 100M€ / an : le nombre de prospects correspondant à votre ICP parfait commence à s'épuiser. Il s’agit maintenant d’accélérer la croissance en identifiant d’autres marchés, d’autres verticales, d’autres géographie etc… Le sujet de la rentabilité commence à se faire sentir avec la nécessité de modifier les process et d’avoir une équipe Sales qui tend à se rationaliser pour atteindre la rentabilité.


Vous êtes entrepreneur, Head of Sales, Chief Revenue Officer, ou vous êtes tout simplement responsable de la croissance de votre boîte ? Foncez écouter cet épisode !
Vous y apprendrez plein de KPIs types et de tips concrètement actionnables.

Et pour ceux qui aiment les approches très scientifiques, vous allez adorer cet épisode !

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Les références de l’épisode :
Le blog Winning by design
The Five Dysfunctions of a Team Model, de Patrick Lencioni
L'équation : The Sales Velocity Formula
Les Sales PODs pour optimiser vos performances commerciales

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Qu’est-ce que sont les People Ops ? Leurs missions ? Leurs responsabilités ?
Pourquoi et comment mettre en place une stratégie People Ops ?

C’est le sujet abordé avec Agathe Martinot dans ce dernier épisode de la saison 1 du podcast Engrenages.

Après une première expérience entrepreneuriale dans le monde du recrutement, Agathe a rejoint My Job Glasses en tant que Ops Manager. Elle y était en charge de tous les sujets Ops, tant sur la partie Revenue qu'auprès de l'équipe RH.
Elle rejoint ensuite Swile et se spécialise en tant que People Ops.


Son champ d’action se base sur 4 piliers :

🛠️ De nombreux outils à gérer : ATS, SIRH, etc.

🤝 La consolidation des données nécessaires au recrutement : récolte des besoins métiers, calcul de la masse salariale, visualisation des recrutements en cours

👩‍💻 Des formations pour les collaborateurs à organiser en continu : onboarding, montée en compétences, évolution des collaborateurs... pour conserver les talents dans l'entreprise

📊 De l’analyse des données pour faciliter la prise de décisions stratégiques au niveau de l'entreprise


Au travers de cet échange, elle prend également le temps de nous expliquer pourquoi et comment déployer une stratégie People Ops.

En bref, écoutez de toute urgence cet épisode si vous souhaitez optimiser et fluidifier les process de votre équipe RH !

Bonne écoute ! 🎧

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Les références de l’épisode :

Talent Acquisition Manager (TAM) : les personnes en charge de recruter les prochains “talents” de l’entreprise

Compound Management Benefit (CMB) : la science des salaire (exemple d’outil : Figures)

Applicant Tracking System (ATS) : permet aux recruteurs de suivre l’ensemble des candidats identifiés et rencontrés pour les postes à pourvoir

Learning Management Système (LMS) / Système d’Information des Ressources Humaines (SIRH) : plateforme qui permet de réunir l’ensemble des informations sur les collaborateurs et de les accompagner dans leur développement (exemple : Payfit / Personio / Lucca / …)

Post Merger Integration (PMI) : cette activité correspond à la mise en place d’une stratégie pour regrouper l’ensemble des activités de deux entreprises qui viennent de fusionner (suite à un rachat par exemple). Il s’agit notamment de s’assurer de l’harmonisation des process au niveau RH et de la société plus généralement.

Knowledge Management : cette activité correspond au fait de documenter l’ensemble des connaissances nécessaires pour les collaborateurs afin que la société tourne correctement.

The People Ops community par ChartHop : https://www.charthop.com/the-people-ops-community/

Adam Horne de Open Org

Le podcast PX Expresso : https://open.spotify.com/show/1M3SBzxJpogaR5aG6JL0eN?si=6-fw4l5sQIaTppAOnetMOA

Le profil linkedin de Jessica Zwaan : https://www.linkedin.com/in/jessicamayzwaan

Le livre Built for People : Transform Your Employee Experience Using Product Management Principles de Jessica Zwaan

Le Handbook (manuel d’utilisation) créé en live : https://mayzwaanjessica.gumroad.com/l/builtforpeoplelive

Le podcast Flip Flops & People Ops : https://podcasts.apple.com/us/podcast/flip-flops-people-ops/id1564099545


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Cet épisode du podcast Engrenages est sponsorisé par Texeï.

Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complète de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet.

Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur de

Simona Dimitrova et son équipe Customer Education ont réduit de 50% le nombre de tickets reçus par l’équipe CSM de Pennylane. En moins de 2 ans.

Mais connaissez-vous la Customer Education ?

En quelques mots, c’est s'assurer que vos clients possèdent les connaissances nécessaires pour utiliser votre produit et en percevoir la valeur. En d'autres termes, créer de meilleurs utilisateurs.

Autant vous dire que ça fait partie intégrante d’une stratégie CS Ops pour accompagner la croissance d’une boîte.

Et quand c’est bien ficelé, ça améliore l’expérience et l’autonomie de vos clients.

Les bénéfices directs :
moins de demandes de support ✅
une meilleure satisfaction ✅
moins de churn ✅

Que demander de plus ?
Savoir comment on met en place une Customer Education efficace ?

Ça tombe bien, Simona nous explique tout ça dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages !


En combinant ses études en Économie et en Ressources Humaines, Simona s’est rapidement tournée vers la formation des collaborateurs. Et c’est dans la construction et la mise en place de systèmes de formation performants qu’elle s’est spécialisée.

Après ses débuts chez L’oréal, Crossknowledge puis BCG, elle intègre l’écosystème startup en rentrant chez Payfit. Il y a 2 ans, elle rejoint Pennylane en tant que Head of Education & Community ; elle y déploie son expertise de Customer Education.

Pour l’anecdote, c’est quand elle m’a expliqué la complexité du produit Pennylane que j’ai compris à quel point sa mission est indispensable !

Mais la Customer Education, ce n’est pas qu’un enjeu de complexité de produit. Si vous avez un produit qui se vend tout seul et s’utilise en autonomie ou tout simplement que vous voulez faire gagner du temps à vos Customer Success Manager, il est urgent de vous intéresser à la Customer Education et à l'onboarding de vos clients.

Alors bonne écoute ! 🎧

Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1


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Les références de l’épisode :

Health Score : https://www.skalin.io/blog/comprendre-concept-score-de-sante

Churn : un client qui ne renouvelle pas

Intercom : outil qui permet de construire un centre d’aide et de répondre aux questions des utilisateurs

Communauté Customer Education : https://customer.education/

Les articles de Simona : https://www.linkedin.com/newsletters/7076621616989794306/


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Cet épisode du podcast Engrenages est sponsorisé par Texeï.

Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complète de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet.

Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux.

Vous recherchez un partenaire expert pour vous accompagner dans vos projets CRM Salesforce ?

Je vous invite à les contacter directement grâce au lien qui suit : bit.ly/3S1SdSe

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Négliger son lead scoring, c’est mettre en péril sa boîte.
Et pourtant, le lead scoring est (trop souvent) négligé.

Mais, pas de panique !

Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, on a longuement parlé de cette technique avec mon invité, Antoine Leprince.

Antoine est actuellement Global Senior Director of Rev Ops chez Botify.
Avant cela, il est passé par la Finance en tant que VC Analyst.
Ensuite, il rejoint Easy Movie, d’abord en tant que Global Sales Ops puis en évoluant au poste de Global Rev Ops.
En 2022, il intègre les équipes de Botify où il y gère aujourd’hui l’ensemble des activités Rev Ops & Enablement.

Au cours de notre échange, on a notamment pris le temps de détailler l’importance de bien définir son Ideal Customer Profile (ICP) et son lead scoring afin d’aligner les besoins de ses clients avec la valeur que son produit/service est capable de délivrer.

Voici justement 3 éléments à retenir sur ce sujet :

• Il faut prendre le temps d’identifier l’alignement entre le besoin de ses clients et la valeur apportée par le produit/service

• Il est important de faire évoluer son Ideal Customer Profile selon l’évolution de vos produits/services

• Il est indispensable de mettre à disposition des Sales des supports adaptés au scoring des prospects

Mais Antoine ne s’est pas arrêté là !
Grâce à son parcours, il regorge de bonnes pratiques et d’erreurs à éviter.

Une en particulier a retenu mon attention :
Quand vous découvrez un produit qui a tout pour booster la productivité de ses équipes, vous l’achetez ? Antoine, non. Il en crée une réplique.

Il développe une version Minimum Viable Product (MVP) des outils qu’il déniche pour en tester l’usage auprès de ses équipes chez Botify.

Je vous laisse découvrir dans cet épisode les avantages d’une telle pratique. 😉


En bref, que vous soyez en plein dans un travail de Go to Market (GTM) et de redéfinition de votre stratégie commerciale ou juste à l’affût des meilleures techniques Revenue Ops, cet épisode est fait pour vous !

Alors bonne écoute ! 🎧

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Les références de l’épisode :

Ideal Customer Profile (ICP) : https://blog.hubspot.fr/service/ideal-customer-profile
Health Score : https://blog.hubspot.com/service/customer-health-score
Data provider : un logiciel qui permet de fournir/récolter de la donnée (Apollo, Dropcontact, Lemlist…)
Search Engine Optimization (SEO) : https://www.seo.fr/definition/seo-definition
Minimum Viable Product (MVP) : https://en.wikipedia.org/wiki/Minimum_viable_product
Le Pricing Club : https://www.linkedin.com/company/pricing-club/
Follow Tribes : https://www.followtribes.io/
Articles d’Antoine : https://www.followtribes.io/profile/antoine-easy-movie/
Le livre “Revenue Operations” de Stephen Diorio et Chris Hummel

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Cet épisode du podcast Engrenages est sponsorisé par Texeï.

Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complète de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet.

Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux.

Vous recherchez un partenaire expert pour vous accompagner dans vos projets CRM Salesforce ?

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