Episode 18: Strategiske Veje til Succesfuld Salg på Amazon

Læs hele episoden her

Jens (J): Velkommen til Amazon-podcasten med Jens & Co. Jeg er jeres faste vært, Jens, og jeg har glædet mig helt vildt til den her episode. Faktisk lidt ekstra end jeg plejer, fordi vi skal snakke om strategi, når det kommer til at lancere en virksomhed på Amazon, eller et nyt produkt på Amazon.

Og med mig i studiet, har jeg vores Head of Marketplaces, Morten. Velkommen til, Morten. Morten (M): Mange tak for det, Jens. J: Og så har jeg lige en disclaimer. Fordi vi optager jo en del podcast-udsendelser - og noget af det, vi altid sidder og snakker om, det er det her med, at man har lige brug for at rømme sig, eller man har lige brug for at hoste. Så tænker man, at når man sidder og optager sådan noget, at det gør man jo ikke.

Men der har vi faktisk bestemt, at det gør vi. Fordi det skal være naturligt og autentisk. Så, når Morten sidder og er ved at blive kvalt i et eller andet, fordi han holder et host inde, så gør vi det altså bare. Så det håber jeg, at I kan leve med derude. Hvilken strategi er bedst? Overvej antallet af produkter Men Morten, til dagens emne, hvor vi skal snakke om det her med, hvilken strategi, som skal bruges på Amazon, når man skal lancere sin egen virksomhed med produkter, eller bare lancere et nyt produkt på Amazon. Hvad er den rigtige strategi? M: Det ville jeg ønske, at jeg havde svaret på. Og jeg vil også sige, at jeg også har glædet mig meget til den her episode. Fordi man kan sige, at rollerne, som vi har her i WeMarket, det er jo Jens, der er manden ude ved kunderne, og der er manden ude og høre om kundernes udfordringer, inden de egentlig kommer ind og bliver kunder her i huset ved os. Så jeg tænker også, at du skal rigtig meget på banen her, fordi det er jo dig, der plejer at snakke mest strategi.

Og det, der er spændende ved det, det er, at når Jens er ude og præsentere en strategi ude ved en kunde, så kommer han jo hjem i huset her og siger, at det er det her, vi gør. Og så er det, at de vilde diskussioner starter på kontoret.

Og det er egentlig ikke fordi, at vi er uenige, men det er bare fordi, at der er så mange aspekter i det her med, hvad for en strategi skal du have, når du går på Amazon? Hvad skal din tilgang være? Og hvad er det bedste? Hvis der overhovedet er noget, der er det bedste? Det er jo meget individuelt, tænker jeg. Jeg ved ikke, hvad du sidder og snakker med kunderne om, når du er ude? J: Jo, men det er jo ét spørgsmål, vi altid får. Vi får altid spørgsmålet, hvor mange varer skal jeg have på Amazon? Hvor mange forskellige produkter skal jeg have på Amazon? Hvor meget skal jeg sende ned til Amazon?

Et svar, man altid kan give og som er rigtigt: Det er, at jo flere forskellige varer, du har på Amazon, jo flere ressourcer skal du kaste efter det. Så man kan sige, det starter oftest med et ressourcespørgsmål. Hvor mange ressourcer har enten vi eller kunden til rådighed i forhold til at afdække, hvilke produkter man skal have på Amazon?

Og der er jo ikke noget, der er mere rigtigt og forkert end andet. Altså, jeg er måske lidt fortaler for at man starter lidt indsnævret, hvor man måske har fem til ti produkter, som man gennemarbejder og satser benhårdt på.

Altså en yndlingscase for mig, det er jo, hvis det er en kunde med ét produkt. Altså, hvor vi bare kan smadre igennem på det. Det synes jeg er enormt fedt. Men det er klart, at der jo også er større potentialer, hvis man har flere heste at spille på. Og jeg ved, du har også eksempler på det modsatte, hvor der er mange produkter.

M: Ja, og det er jo det. Og som du nævner, så er der jo nogen, som har ét eller to produkter, de gerne vil sælge på Amazon. Og så er det jo klart, så er det jo givet, hvordan din strategi skal være. Så har du jo ligesom ressourcerne til at gå ud, og satse benhårdt på de her to produkter. Og jeg er egentlig meget enig med dig i det her med, at man skal have fokus på få produkter. Men det er jo bare den her 80-20-regel. Altså hvis du har ti produkter, så vil du jo heller ikke køre benhårdt på alle ti produkter. Du vil måske udvælge, jamen lad os sige tre, fire af dem, som virkelig er dine hero-produkter, som er dem, du bare kan sprøjte ud af forretningen. Altså så er det jo også dér, du lægger dine kræfter. Og jeg har også bare eksempler på kunder, hvor de ikke er helt sikre på, hvad deres hero-produkter er. Så vi har egentlig taget en stor bid, hvor vi måske har kørt 50 produkter på, og så har vi bare sendt et lavt antal ned til Amazon, og så ser vi, hvad er det, der begynder at flytte sig? Og så har vi bare været gode til at reagere hurtigt og så sige, jamen okay, nu kan vi se at de her fem produkter faktisk flytter sig hurtigt. Og så hurtigt noget mere lager ned af det, og så prøver vi at skrue op for markedsføringen på det, og så ser vi, om det er dem, der bliver ved med at rykke sig, eller om det lige pludselig er nogle af de andre produkter, der begynder at bevæge sig.

Så der har en opstart været meget sådan, jamen lad os se, hvad der sker, og så reagere ud fra det. Men det er jo de samme ressourcer, vi lægger i det. Den er bare sådan lidt mere agil, i og med, at du hopper lidt rundt. Og så kan det godt ske, at der går lidt længere tid, før du får sporet dig ind på, hvor det så virkelig er din forretning ligger henne på Amazon.

J: Ja, og jeg tror også det er vigtigt at sige, at det, man tror, man får succes med på Amazon, kan jo godt vise sig at være noget helt andet jo. Det ser vi jo ofte egentlig.

Altså det vi altid ser, det er, at 80-20-reglen. Det er 20 procent af produkterne, der skaber 80 procent af omsætningen, og det er uanset, hvor mange produkter, du ligesom får på Amazon. Og vi skal bare lige understrege. Har du et produkt, der ligger i top-10 og er mest solgt på Amazon inden for en given kategori, så sælger du rigtig, rigtig meget. Og så kan det være sjovt bare at have det ene produkt. Så det er ikke fordi, at man behøver 50 produkter, der sælger sindssygt meget, for at det bliver sjovt på Amazon. Hav tålmodighed – og investere i markedsføring

J: Men Morten, jeg kunne godt tænke mig sådan at prøve at snakke lidt om det her med strategi ud fra et synspunkt om en tidsperiode, når man snakker Amazon. Fordi noget af det, som vi tit bliver stillet spørgsmål omkring, det er, hvor lang tid skal jeg forvente, der går, før jeg ligesom får noget ud af det på Amazon? Jeg tror, et fælles svar må, at det kan være svært at sige. Vi har selvfølgelig nogle bud på det, som er ud fra erfaring og data osv. Men i virkeligheden, så skal man vel som udgangspunkt altid indstille sig på, at det første år er ikke et år, man behøver at tjene penge, men det er et investerings-år.

Eller hvordan ser du det? M: Jeg sad faktisk og tænkte over det i bilen på vej på arbejde i morges. Det er rigtigt, som du siger. Det, kunderne gerne vil vide, det er, hvornår begynder vi at tjene nogle penge på bunden? Og der kan godt gå lang tid, selvom vi begynder at have rigtig meget omsætning. Så kan det godt gå lang tid, før vi også ser, at der begynder at være sorte tal på bunden.

Men med min erfaring og det, jeg har set på vores kunder, så har jeg faktisk sådan, at dem, jeg ser, der laver sorte tal inden for et år, det kan godt lade sig gøre. Det kan sagtens lade sig gøre. Men jeg synes bare, at dem, jeg ser, der først laver sorte tal, når de kommer ind i år to, det er dem, der har den bedste forretning, når vi når til det samme punkt på tidslinjen. For dem, der laver sorte tal hurtigt, de vækster måske heller ikke lige så hurtigt. Men dem, der så laver sorte tal, efter et år, jamen de har måske tabt penge det første år. Men når de så begynder at virkelig lave penge, og vi begynder at kunne skrue lidt ned for den her aggressive markedsføring, så tager det virkelig også fart. J: Ja, fordi Amazon, det er jo den her algoritme. Altså det er jo den her sneboldseffekt, at når først du får gang i salget, så vokser det sig bare større og større og større. Og det tager altid lidt tid at få lavet snebolden i starten og får skubbet den rigtig i gang.

Men det, jeg hører dig sige, og det er egentlig også det samme, jeg oplever. Det er, at de kunder, som virkelig satser benhårdt på den lange bane på Amazon, hvor det for de fleste virksomheder kan blive den største omsætningskilde, hvis man gør det rigtigt, der er det dem, hvor de siger, det første år, der arbejder vi benhårdt på at vinde markedsandel. Og i år to går så med at beholde markedsandelene, men skrue ned for de investeringer, man laver i markedsføringen. Det skal vi nok lige komme lidt tilbage til. Og så den vej igennem, at sige, jamen det er år to, tre, fire, fem, at vi skal begynde at høste frugterne af det, vi gjorde det første år.

M: Helt enig. Og det er også det, vi også snakker meget med potentielle kunder og nuværende kunder om. Det er jo det her med, at du skal huske dem, du kommer til at konkurrere imod på Amazon. De har måske været på Amazon i to, tre år i forvejen. Så du er to, tre år bagud. Så du er også nødt til at skal indhente noget af det tabte. Strategier er forskellige. Men det er også det her med at, hvis du går ind på Amazon DE og i forvejen har et okay kendt brand i Tyskland, jamen så er din strategi jo en helt anden. Fordi så skal du ikke til at lave den her aggressive markedsføring, fordi der måske allerede ligger en masse søgninger på dit brand. Så der er den også sådan lidt tricky. Hvordan griber vi så det an? J: Ja, og når vi laver de her podcast, så føler vi, at vi er forpligtet til faktisk ikke bare at sidde og snakke, men også give noget værdifuld viden. Og noget af det værdifulde viden, som vi i hvert fald kan give, d