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Il social selling, la lead generation e linkedIn raccontati da Mirko Saini.

Selling Time è il mio canale, dove troverai approfondimenti per fare di LinkedIn e delle strategie di Social Sellling strumenti per il tuo business. Io sono Mirko Saini. Sposato con Anna. Quattro figli. Triathleta con il Rugby nelle articolazioni. Tra i massimi esperti di LinkedIn e del Social Selling in Italia. Creatore dell’esclusivo Metodo LinkedIn Plus⁺. Blogger e keynote speaker. Ma sopratutto, a caccia di soluzioni per i miei clienti dal lontano 1997.

Selling Time Mirko Saini

    • Business

Il social selling, la lead generation e linkedIn raccontati da Mirko Saini.

Selling Time è il mio canale, dove troverai approfondimenti per fare di LinkedIn e delle strategie di Social Sellling strumenti per il tuo business. Io sono Mirko Saini. Sposato con Anna. Quattro figli. Triathleta con il Rugby nelle articolazioni. Tra i massimi esperti di LinkedIn e del Social Selling in Italia. Creatore dell’esclusivo Metodo LinkedIn Plus⁺. Blogger e keynote speaker. Ma sopratutto, a caccia di soluzioni per i miei clienti dal lontano 1997.

    Ep 69 - 5 suggerimenti che vi aiutano a vendere in un mercato difficile.

    Ep 69 - 5 suggerimenti che vi aiutano a vendere in un mercato difficile.

    Se non l’avete già fatto settembre e ottobre è il periodo giusto per fare un check delle vostre attività di Social Selling, riprendere in mano ciò che si è arrestato a causa del periodo estivo (mi riferisco per esempio a tutti quei contatti che vi hanno detto “ne riparliamo dopo le ferie”) e ricominciare a fare sul serio. Non vorrei mettervi ansia ma le vacanze di Natale sono alle porte. È un attimo cincischiare e passare dal “ne parliamo a settembre” al “ne parliamo a gennaio”.

    Senza considerare che tra elezioni e innalzamento dei costi dell’energia, con tutto quello che ne consegue, il periodo richiede una capacità di fare marketing superiore ai tempi di vacche grasse.

    La domanda che quindi vi pongo è la seguente: avete un piano per aiutare voi stessi e i vostri clienti a superare questi momenti di difficoltà?

    Di questo parlo nel podcast di oggi: di come vendere in momenti e mercati complessi.

    • 11 min
    Ep 68 - Personalizzare le comunicazioni a potenziali clienti via messaggio in LinkedIn.

    Ep 68 - Personalizzare le comunicazioni a potenziali clienti via messaggio in LinkedIn.

    Mettiamo subito in chiaro una cosa: per contenuto, messaggio personalizzato ed inviato ad un potenziale cliente via chat in Linkedin, non si intende ricordarsi di inserire il NOME o COGNOME corretto nel template “Buongiorno ” come si farebbe durante la scrittura di una newsletter.
    In questa delicata fase del gioco, il vostro potenziale cliente si aspetta che conosciate oltre al suo nome, oltre al suo ruolo, oltre alla sua azienda e il suo settore, si aspetta che conosciate anche il problema che sta cercando di risolvere, e si aspetta di intravedere da subito qualcosa che gli faccia comprendere che voi siete in grado di fornirgli contenuti pertinenti che lo aiuteranno a portare a casa quella soluzione.

    Questa è personalizzazione. Il resto è noia, spam, perdita di tempo sia per voi che per lui.

    • 14 min
    Ep 67 - Quattro abilità di vendita necessarie nell'era sociale

    Ep 67 - Quattro abilità di vendita necessarie nell'era sociale

    Se pensate che oggi fare prospecting sia complicato, vi ricordo che non moltissimi anni fa l’unico filtro era il proprio dito indice che serviva sia per sfogliare l’elenco cartaceo che per comporre il numero del centralino di un’azienda.
    In alternativa (o a completamento) rimaneva poi la prima visita. Rigorosamente senza appuntamento.

    Morale, era un farwest.

    Oddio! Era. Per molti lo è ancora. Per molti il tempo da quel che vedo si è fermato. Non utilizzano più il telefono con il disco rotante, ma l’approccio è il medesimo.

    Oggi però si possono sfruttare i social network, e quindi entrare in possesso di informazioni vitali per eliminare il freddo dalle chiamate, eliminare il freddo dal primo contatto.

    Ma, attenzione. Non basta fare affidamento sull’introduzione di strumenti digitali al posto di elenchi cartacei, o di CRM al posto di file excel, per dire di fare Social Selling.
    Non basta avere accesso al più grande database di potenziali clienti con relative informazioni e opportunità di contatto che è LinkedIn.
    Per portare a casa risultati tangibili è indispensabile sviluppare quattro abilità di vendita sociale da usare per trovare e connettersi con nuovi potenziali clienti su questo enorme fonte di informazioni che è appunto LinkedIn.

    Di questo parlo nel podcast di oggi: delle 4 abilità che dovete sviluppare per fare del vostro Social Selling una fonte di opportunità di business.

    • 18 min
    Ep 66 - Smettila di essere impegnato, comincia ad essere produttivo.

    Ep 66 - Smettila di essere impegnato, comincia ad essere produttivo.

    C’è differenza tra essere impegnati ed essere produttivi. Ed è bene che ognuno di noi lo capisca e comprenda cosa deve fare per passare dal primo al secondo stato.

    Essere produttivi ci porta ad ottenere risultati.
    Essere impegnati ci porta al massimo a sentirsi a posto con la coscienza e ad arrivare a dire “Di più non posso fare, perché non ho tempo di fare altro”. Ci porta a crearsi falsi alibi sul perché non riusciamo a fare di più.

    Ma come fare?

    La differenza tra l’Essere Produttivi ed Essere Impegnati sta in tre parole magiche:
    1. Obiettivo
    2. Priorità
    3. Metodo
    E di questo vi parlo nel podcast di oggi.

    • 20 min
    Ep 65 - Che cos'è la Sales Cadence e perché dovresti averne una.

    Ep 65 - Che cos'è la Sales Cadence e perché dovresti averne una.

    In qualsiasi business, sopratutto nel B2B, ogni cliente che vi ha accordato la sua fiducia, scegliendovi e dandovi dei soldi, ha percorso una serie di step che lo hanno portato piano piano a comprendere chi eravate, che cosa potevate fare per lui, lo ha portato a fidarsi e infine a scegliere voi e di conseguenza i vostri servizi e/o prodotti.

    Oggi vi voglio parlare di questo percorso, fatto di avvicinamenti, di micro-commitment e di come governare questo percorso attraverso la costruzione della vostra Sales Cadence. Percorso indispensabile per portare quanti più potenziali clienti a diventare vostri clienti paganti.

    Il processo di vendita, lo sapete perfettamente, non è cosa che si possa realizzare dall’oggi al domami.
    Dal momento in cui effettuate il primo contatto (freddo o caldo che sia) al momento in cui prendete contatto per un primo incontro con un potenziale cliente, potrebbero essere necessarie settimane se non addirittura mesi.

    Non conosco il vostro modello di business, quindi non so se nel vostro settore siete o meno abituati a portare avanti solo alcuni clienti per volta o diverse decine di prospect.

    Quello che so è che se non strutturate questo processo per permettere idealmente al vostro potenziale cliente di avanzare verso quello step che si chiama vendita, di certo perderete opportunità, tempo e tutto ciò accadrà oltretutto senza che voi possiate capire, nel caso non si concludesse in contrasto, che cosa è andato storto e quindi dove mettere le mani per porvi rimedio. .

    La Sales Cadence serve a questo. Vi aiuta a prevenire, e quindi in un certo senso a risolvere, tutti e tre i punti appena citati.

    • 18 min
    Ep 64 - L’esito di un’azione commerciale non è dato dalla qualità dell’azione in sé ma da tutto ciò che hai fatto prima.

    Ep 64 - L’esito di un’azione commerciale non è dato dalla qualità dell’azione in sé ma da tutto ciò che hai fatto prima.

    “Mirko, mi dai uno script per inviare un messaggio, o un’email ad un potenziale cliente che lo convinca a fissarmi un appuntamento?”

    Se mi avessero dato un euro per ogni volta che mi è stata posta questa domanda, ragazze e ragazzi vi confesso che ora starei registrando questo podcast da un qualche località sulla costa sud della Spagna mentre mia moglie è in spiaggia a decidere dove andare a cena o per dove prendere il prossimo aereo.

    No, non funziona così. Vi do subito la brutta notizia così togliamo di mezzo ogni equivoco.
    No, non esiste alcun messaggio passe-partout adatto ad aprire tutte le porte degli uffici dei clienti.

    E visto che ci siamo ve ne do pure un’altra. Potete imparare tutte le tecniche di persuasione da mettere in atto in fase di negoziazione esistenti sul mercato, ma nessuna di queste è in grado di farvi sedere difronte al vostro cliente.

    Possono si aiutarvi a negoziare meglio, a intavolare una trattativa che vi porti più frequentemente al successo commerciale ma nessuna di quelle competenze è in grado di farvi sedere difronte al cliente.

    Per questo amo dire che l’esito di un’azione commerciale, qualunque essa sia, non è dato dalla qualità dell’azione in sé ma da tutto ciò che avete fatto prima.

    • 15 min

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