Liderazgo Comercial Santiago Torre

Hoy tenemos una nueva entrega de la sección EDN que emitimos @Pedro Valladolid y yo.

Continuamos con lo que comenzamos el lunes pasado sobre la valoración de activos comerciales y tocamos otros aspectos que también son muy importantes.

Hoy hablamos de:
Distribución. Una red de distribución sólida y una estrategia logística robusta son fundamentales, especialmente en un mercado global, ¿cómo es la tuya?
Capacidad Financiera. Las empresas deben evaluar si pueden financiar el crecimiento. No considerar esta capacidad podría resultar en estrangulamiento financiero y pérdida de propiedades personales. Ya lo hemos visto en más de una ocasión.
Productos, Patentes y Copyrights. Las empresas deben proteger sus productos e ideas a través de patentes y derechos de autor. No vale lo mismo si lo están que si no.
Mercados y Segmentos. Evaluar si la empresa está en el mercado y segmento correctos puede mejorar los márgenes. Un segmento de alto valor añadido hace que tu empresa valga más.
Concepto y Modelo de Negocio. Adaptarse a nuevas tendencias y tecnologías puede marcar la diferencia.
Industria Elegida. Cuanta mayor sea la barrera de entrada, más valdrá tu negocio.
Aprovechamiento de Nuevas Tecnologías. ¿te apoyas en ellas o eres de los que piensa que en tu mercado eso no afecta?

Finalizamos con un resumen que te ayude a ir planificando estratégicamente para el futuro.

¿Crees que en estos dos episodios nos hemos dejado activos comerciales sin valorar?

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En estos momentos tienes una clase sobre cómo presentar propuestas comerciales y quienes estén suscritos el día 24 de mayo de 2024 recibirán un documento- artículo extenso en pdf sobre 10 aportaciones que nos ha dejado Daniel Kahneman que he preparado para mí recordando a este recién fallecido premio Nobel de Economía -a pesar de ser psicólogo- y que quiero compartir con quienes apoyan Liderazgo Comercial.
Ya te anticipo que vale mucho más que el coste de la suscripción mensual. Y es exclusivo.
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En el episodio de hoy cuento la historia de Elliot un brillante abogado que un buen día comenzó a tomar muy malas decisiones.

Cognitivamente estaba como siempre, con todos los resultados de los test claramente por encima de la media, sin embargo le costaba mucho tomar decisiones y las que tomaba eran siempre irracionales.

Su capacidad intelectual estaba intacta, sin embargo la decisoria se había visto afectada.
Nos habla de ello Antonio Damasio en su libro "El error de Descartes" y yo traigo aquí un análisis y explico como nos puede afectar a la venta y al liderazgo en nuestra empresa.

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En estos momentos tienes una clase sobre cómo presentar propuestas comerciales y el 24 de mayo enviaré a los suscritos un documento pdf con 10 aprendizajes sobre el trabajo de Daniel Khaneman (del que en parte hablo en el episodio de hoy)

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En el episodio de hoy habla de por qué hay personas a las que otras siguen sin dudar y otras a las que no seguiríamos ni para cobrar.

Utilizo un capítulo del libro "Gracias por discutir" de Jay Heinrichs.

Él lo agrupa en 3 bloques que denomina:
Causa
Destreza (o sabiduría)
Honestidad
y yo con ello y con las notas tomadas de ese capítulo lo divido en 7 características del carácter que si las trabajamos harán que nuestro liderazgo persuasivo mejore.

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En el episodio de hoy charlo con @Paco Pedreño que acaba de conseguir una hazaña impresionante y que tiene una tremenda aplicación a la venta y al liderazgo.
Ha completado la Maratón de Sables, una de las competencias más duras del mundo y comparte sus experiencias y lecciones de vida, relacionando su experiencia en el desierto del Sahara con las ventas y el liderazgo.

Los puntos clave que tocamos son:
Aprendizajes personales
hay personas mejores que tú
se puede vivir sin móvil 10 días
muchas de las cosas que consideramos imprescindibles, sobran
Lecciones profesionales
la importancia de liderarse a uno mismo
Llegarás tan lejos como tu mentalidad te permita
El trabajo en equipo te hace llegar más lejos
Respecto al liderazgo y venta
tenemos que trabajar nuestra capacidad de resiliencia
la clave es la auto disciplina
tenemos que ser personas enérgicas y positivas, es eso lo que los clientes buscan

Al final nos habla de la próxima edición de su curso presencial "Intensivo de cerradores élite".


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En el episodio de hoy traigo un pequeño homenaje a Daniel Khaneman en su reciente fallecimiento y hablo parte de la teoría de las perspectivas y analizo 3 efectos que nos hacen dudad de la racionalidad de las decisiones que tomamos.
Ya que en Liderazgo Comercial los martes es el día de las ventas intento ligarlo con ellas.
Hablo de
Aversión a la pérdida. Su origen y cómo se puede aplicar a la venta
Sesgo del status quo o como las personas tienden a preferir que las cosas se mantengan como están en lugar de cambiar y, otra vez, cómo nos afecta a la venta
Efecto de enmarcado o cómo la forma en que se presenta una situación puede influir significativamente en las decisiones de las personas. Pongo ejemplos de ello también para la venta.

¿Eras consciente de todo esto y cómo puede afectar a tus decisiones de compra o a las de tu clientes?

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Hoy acaba la promoción de lanzamiento por la que, si te das de alta antes del 14 de mayo te regalo mi audio libro "Vender Bien es posible". Es decir, te pagas de antemano los 3 primeros meses.
Eso sí, si no actúas hoy te lo pierdes
(nota: ahí tienes una aplicación de aversión a la pérdida )
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En el episodio de hoy @Pedro Valladolid yo abordamos la importancia de valorar y fortalecer los activos comerciales de las empresas.
Hablamos de que esto se cimenta en tres pilares:
Captar
Fidelizar
Desarrollar
al cliente

Luego comentamos aspectos que tendremos que valorar si somos directivos de la empresa:
Cartera de Clientes: Discutimos sobre si es mejor una cartera estable y concentrada frente a una más amplia pero volátil. Hay que tener en cuenta que este es uno de los mayores valores de una empresa.
Personal: El equipo comercial es esencial. Tener un personal cualificado y comprometido aporta valor y debe considerarse una inversión, no un pasivo.
Marca: La percepción de la marca en el mercado afecta su valor. Un mismo producto puede valer más si tiene un respaldo de marca fuerte.
Productos y Patentes: Los productos con una marca sólida se venden a precios más altos, como en el caso del whisky Chivas. Se deben conocer las patentes y copyrights asociados.

Y tú, ¿cuál crees que es el principal activo comercial de una empresa?

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