Wizards Of Ecom (En Español‪)‬ Carlos Alvarez

Formar una empresa familiar es una aventura emocionante y desafiante que combina el espíritu emprendedor con los lazos familiares. No sólo se busca el éxito financiero, sino también la perpetuación de valores y tradiciones que pueden trascender generaciones. Sin embargo, también conlleva desafíos particulares. En este episodio, presentamos algunas estrategias clave para manejar estas relaciones de manera eficaz de la mano de Paula Peralta, que es Consultora de Empresa Familiar Certificada, con más de 25 años de carrera profesional en el mundo corporativo.
“Una empresa familiar es aquella donde la propiedad pertenece a una o varias familias, personas de la familia tienen una o varias funciones dentro de la empresa y tienen la intención de perdurar generación tras generación, hay una visión a futuro y a largo plazo”, explica nuestra invitada.
Las empresas familiares, aunque ofrecen ventajas significativas como la lealtad y el compromiso entre sus miembros, enfrentan desafíos únicos que pueden complicar su operación y sostenibilidad a largo plazo. Uno de los principales retos es la concordancia en los objetivos. “Hay ocasiones en que la interacción entre la familia y la empresa, con objetivos distintos y, a veces, contrapuestos, afecta la salud de la compañía. Tenemos, por un lado, una familia, cuyo objetivo siempre ronda en los temas de la felicidad, la armonía y el crecimiento personal. Y, por otro lado, está el objetivo de la empresa, que es la rentabilidad”, describe nuestra especialista, y alerta: “Estas situaciones, si no las atendemos como corresponde en el momento adecuado, pueden generar efectos nocivos tanto para la familia como para la empresa”.
Tener una empresa familiar saludable implica no sólo alcanzar el éxito financiero, sino también fomentar un ambiente de trabajo armonioso y sostenible para todos los miembros involucrados. Para lograrlo, según Paula, “tenemos que tener una gestión adecuada”: “Hay una herramienta que es muy poderosa que es el ‘protocolo familiar’, que nos permite ponernos de acuerdo sobre cómo vamos a gestionar. Es dinámico y se puede cambiar. Se revisa cada tanto y se define quiénes van a participar en ese establecimiento de normas. Las pautas de gestión se especifican en ese documento, como quiénes pueden entrar a trabajar en la empresa y cuándo, el establecimiento de un proceso de sucesión, el perfil y capacidades del sucesor, hacia dónde van a ir las políticas, etc. Es la visión y el rumbo de la empresa. Mientras vayan cambiando los contextos van a haber cambios, pero la esencia de la empresa es fijada desde el primer momento”.
Es vital equilibrar las relaciones personales con las responsabilidades profesionales, cultivando una cultura empresarial que valore tanto la familia como el rendimiento. Para hacerlo de manera eficiente, debemos tener claros los roles y entender que no son lo mismo en la familia que en el negocio. Otro factor muy importante es la comunicación. “Es el elemento que tenemos para que haya transparencia y evitar conflictos. La comunicación en la familia es de una manera y debe ser de otra forma en la empresa, y hay que crear espacios de conversación distintos para ambas situaciones”, aconseja nuestra invitada, y destaca que “la comunicación debe tener una escucha activa”.
La planificación de la sucesión debe planearse cuidadosamente. Implica identificar y preparar a los futuros líderes dentro de la familia, garantizando una transición suave y la continuidad del legado. Involucrar a los miembros de la familia en la toma de decisiones y en la gestión del negocio también refuerza el sentido de pertenencia y compromiso. “Si vengo malhumorado y les voy contando a los más pequeños de la familia una historia negativa que puede ser recepcionada de manera contraria y no genero esa relación de pertenencia y ese vínculo hacia un patrimonio común no se va a generar ese legado”, remata nuest

El Growth Marketing, o marketing de crecimiento, es una estrategia enfocada en el desarrollo rápido y sostenido de un negocio mediante técnicas innovadoras y basadas en datos. Es una disciplina dinámica y eficaz para cualquier emprendedor. Por eso, en este episodio contamos con el conocimiento de Matías Carrera, quien tiene más de 10 años de experiencia en Growth Marketing, impulsando el crecimiento de Startups y empresas multinacionales.
“La diferencia entre el Growth Marketing y el marketing tradicional es que el segundo sólo se enfoca en la parte top del funnel, es decir, branding, Brand Awareness y nada más. El Growth Marketing se enfoca en el proceso completo”, explica nuestro invitado, y agrega: “Los pasos del Growth Marketing comienzan con traer a los usuarios, entender de dónde vienen, qué hacen y por qué. Lo siguiente es mantenerlos activos, mediante un flujo de automatización de email o WhatsApp, y se intenta que la rueda de la recompra se acelere”.
Entender a nuestro público objetivo es esencial para desarrollar estrategias de Growth Marketing efectivas y ofrecer productos y servicios que realmente resuenen con nuestros clientes potenciales. “Para conocer mejor a nuestro público objetivo podemos instalar Google Analytics para saber de dónde vienen las visitas, qué edad tienen, etc.”, recomienda nuestro invitado.
Otro dato a tener en cuenta es que casi todas las tiendas de e-Commerce terminan teniendo a sus clientes en Instagram y hay algunas herramientas que podemos usar para obtener data desde esa red social. “Instagram tiene un montón de data pública, como seguidores y demografía. Puedes entrar a una tienda y ver qué audiencia tiene. También podemos ingresar a Facebook Ad Library, lo mismo en TikTok, y ver qué anuncios muestran tus competidores y a quiénes. Lo mismo con Google Trends, donde puedo ingresar y ver qué palabras o productos de mi industria están teniendo más o menos búsquedas en Google”, enseña nuestro especialista.
Identificar y aprovechar las plataformas adecuadas puede ser la clave para alcanzar nuestros objetivos de crecimiento y establecer una presencia sólida en el mercado. Según Matías, “el 90 por ciento de los clientes se adquieren fácilmente a través de publicidad paga, mediante Meta Ads y Google Ads”: “En Google, las cosas funcionan mucho mejor, porque la gente viene a buscar algo. En Meta yo salgo a buscar clientes y lo que hago es intentar generar esa demanda, que lo hace un poco más difícil, pero manejando esas dos fuentes de tráfico podemos encontrar todos los clientes que queremos desde un principio fundamental: ser empáticos con los consumidores”, resalta. Debemos entender cuál es el problema del cliente, qué solución da nuestro producto, en qué contexto y tenemos que llevar el mensaje adecuado en el momento adecuado. “Los medios digitales vienen hoy a ser un puente, pero no dejan de tener esta función social y de comunicación que pasa en la vida real”, destaca nuestro invitado.
Para garantizar el éxito de nuestras acciones de marketing y estrategias de negocio, es fundamental enfocarse en las métricas. Estas son las herramientas que nos permiten medir, analizar y optimizar nuestros esfuerzos. Para nuestro invitado, existen 4 datos claves que no debemos dejar de atender: el costo de adquirir un cliente, cuál es su ticket promedio, cuál es la tasa de rebote y cuántas personas abandonaron el carrito de compra. “Si acomodo esas 4 métricas, todo el resto va a fluir”, afirma nuestro especialista.
“Muchos vendedores miden el ROAS, que es el retorno por cada dólar que gasto en pauta o en otra cosa, porque hacer, por ejemplo, SEO también sale dinero. El problema de esta métrica es que nunca tiene en cuenta el margen neto. Puedo tener un ROAS positivo y estar perdiendo dinero todo el tiempo”, advierte Matías, y añade: “Si tengo un ROAS por debajo de 8 puntos, estoy siempre en problemas, sobre tod

El comercio electrónico ha revolucionado la forma en que los productos y servicios se compran y venden, abriendo un sinfín de oportunidades para emprendedores de todo el mundo. Dentro de este vasto universo digital, existen nichos específicos que han demostrado ser altamente rentables y únicos en sus características. Uno de estos nichos es el llamado “nicho Black”, que se centra en productos o servicios que están relacionados con temas controvertidos o tabúes. Estos nichos suelen ser muy rentables, y quien vio ese camino como una oportunidad fue nuestro invitado Facundo Martínez, que es emprendedor, cuenta con tiendas en Argentina y es Growth Partner Sexual de marcas de Ecommerce consciente.
Hacer publicidad de productos relacionados al sexo puede ser un desafío debido a las sensibilidades culturales, las normativas publicitarias y las restricciones en plataformas de medios, pero no es imposible. Superar las dificultades de la publicidad de este tipo de artículos requiere creatividad y una comprensión profunda de las normativas y la audiencia objetivo. “Lo primero que hicimos es el tema del posicionamiento SEO. Posicionamos de manera muy rápida en muy poco tiempo en los primeros lugares de búsqueda. Empezamos a tener muchas visitas y a atraer mucho tráfico orgánico, porque muchas personas buscan por palabras clave en Google, y al tener tan pocos resultados posicionados, eso nos traía demasiado tráfico. Puedes traer tráfico a un lugar, pero si ese lugar no tiene una buena tasa de conversión no vas a lograr nada y vas a estar gastando recursos. Entonces empezamos a entender todo sobre conversión y nos convertimos en expertos de CRO, que es toda la optimización de una tienda para la conversión. Cada usuario que llegaba a nuestra tienda nos tenía que dejar su email o teléfono o hacer una compra. Como no podíamos escalar con anuncios, nos especializamos mucho en esa parte y, sobre todo, en la recurrencia del cliente y hacer que vuelva una y otra vez”, explica nuestro especialista.
Importar este tipo de productos puede dar increíbles resultados, pero implica entender y cumplir con las regulaciones legales del país de destino. Una vez que se han seleccionado los proveedores, es vital establecer acuerdos claros que definan los términos de la relación comercial, incluyendo precios, tiempos de entrega y condiciones de pago. “Hay una gama de productos que son importados de China y otros de Colombia, que están en un proceso de legalización. Hay otras trabas como regulaciones a la importación clásica y papeles, y eso demora un poco las cosas, pero al tener una barrera de ingreso al mercado alta es muy difícil que alguien pueda competir contigo. A alguien que comienza desde cero le sería muy complicado el ingreso al país de estos productos y más difícil si no entiende cómo venderlos”, advierte Facundo.
La gestión efectiva de la logística y el almacenamiento es esencial para asegurar que los productos lleguen a los clientes en perfectas condiciones. En el caso de Argentina, la logística es con pago anticipado y se despacha por correo. “Se requiere de una gran confianza ante la presencia de un sinfín de estafas. Pero cuando se consigue un cliente, la confianza es plena y no hay otra persona que puede competir con eso. Sí es difícil al comienzo, pero cuando la buena intención acompaña, la confianza es mayor”, subraya nuestro invitado, y agrega: “Desde la pandemia empezaron a entrar a la Argentina logísticas más modernas, como la impresión de etiquetas, pero previo a eso teníamos un depósito propio, con stock propio, trabajando con gente propia, haciendo todo a mano. Es un proceso bien rudimentario que ha complicado la escala”.
El éxito en el mundo de los negocios no sólo depende de una buena idea o producto, sino también de la mentalidad con la que se enfrenta el día a día. Para ser un vendedor exitoso y líder efectivo, es importante adoptar un mindset que pri

WhatsApp se ha convertido en una herramienta invaluable para cerrar ventas de manera efectiva y rápida. Con millones de usuarios activos diariamente, esta plataforma de mensajería ofrece una oportunidad única para establecer conexiones con clientes potenciales y cerrar acuerdos de venta de manera eficiente. En este episodio presentamos algunos consejos para cerrar una venta con éxito a través de esta aplicación, junto con Danilo Jimenez, que es closer de ventas y experto en conversiones a través de WhatsApp.
Vender a través de WhatsApp nos da la chance de exponer nuestros productos y servicios, pero, como todo medio de venta, puede presentar sus desafíos, especialmente porque no estamos frente a nuestro cliente en persona. Sin embargo, hay formas de superar esta barrera: “Tenemos que tratar de ser doblemente empáticos, de generar una conexión emocional con la persona a través de mensajes, expresiones, un lenguaje común para que la otra persona sienta que estamos hablando el mismo idioma. Al faltarnos herramientas tenemos que esforzarnos el doble por generar esa conexión con la persona para lograr el cierre de venta”, afirma nuestro invitado.
La atención en WhatsApp puede ser bastante fugaz. Por eso, la precisión y la concisión son fundamentales para captar la atención del cliente. “Es muy fácil que te ignoren el mensaje y te dejen ‘en visto’”, asegura nuestro especialista, y añade: “La idea es rápidamente enganchar con el dolor del consumidor a nivel emocional y generar esa conexión de confianza para luego llevarlo a la compra”. Asimismo, destaca que, “cuando tenemos realmente ganas de ayudar a una persona a solucionar un problema, la venta se da de forma muy natural”: “Cuando no tienes ganas de ayudar y solamente estás enfocado en llevarte una comisión, la persona lo nota y se genera desconfianza”, advierte.
Una estrategia es empezar a chatear con el cliente siempre mediante el texto. “Cuando vamos desarrollando la confianza de la persona usamos el audio para poder conectar más, porque la voz nos ayuda a ser más empáticos”, asevera Danilo, quien evita enviar videos porque “requieren más esfuerzo del cliente”: “Incluso el audio a veces es invasivo. Siempre hablo de la ley del mínimo esfuerzo, para el cliente tiene que ser súper simple el proceso. Muchas veces ese cliente puede estar haciendo otras cosas y desde ya un audio le puede ser complejo”, subraya nuestro invitado.
Otro método efectivo es no enviar mensajes predefinidos, acosando al cliente de manera innecesaria. Desde el equipo de ventas de Danilo, dividen el proceso de contacto en varias etapas. En la primera intentan entender cuál es la situación actual del cliente. “Mucha gente me pregunta cuál es la primera pregunta que le hago a un cliente, porque se imaginan cosas muy elaboradas, pero la mejor pregunta es simplemente ‘¿Cómo te puedo ayudar?’”, enseña nuestro especialista.
La segunda etapa se basa en la explicación del cliente acerca de su problema: “Muchas veces, las personas no sólo buscan la solución de su problema, sino también alguien que los escuche, que los entienda y, que desde nuestra experiencia, los aconseje para lograr conseguir el mejor producto de acuerdo a su situación particular. Hay vendedores que no escuchan al cliente porque creen que deben darle sólo información. He cerrado ventas en las que nunca hablé del producto”, recalca nuestro invitado.
Danilo ha tenido casos en los que la persona, de un momento a otro, ha cortado la comunicación. Esto suele pasar con los chats, pero él tiene un proceso de seguimiento donde generalmente lo recupera. “Trato de salir de la norma. Los vendedores comúnmente van a tratar de volver a hablarles para seguir vendiendo, pero lo que yo hago es volver a contactarme ofreciendo algo de valor. Lo suelen recibir de muy buena manera. En el siguiente contacto les consulto cómo les fue con ese valor agregado que les

En la era digital actual, el comercio electrónico se ha convertido en una piedra angular para muchas empresas, ofreciendo un acceso sin precedentes a mercados globales y oportunidades de crecimiento sin límites geográficos. Sin embargo, junto con estas ventajas vienen una serie de desafíos únicos que deben abordarse con astucia y determinación. En este episodio, exploraremos cómo superar los desafíos de una venta en línea, junto con Cesar Jorquera, que es experto en estrategias de ventas. Fue Closer TOP PRODUCER por más de 8 meses y enseñó a más de 4.000 alumnos a cerrar ventas.
Cuando un cliente abandona una compra en línea, es importante tomar medidas proactivas para intentar recuperar esa venta perdida y comprender las razones detrás de su decisión. “Principalmente cuando abandonan una compra es por falta de confianza. Para que una persona invierta en ti tiene que tener esa confianza. Otro motivo es que no se haya hecho un seguimiento de esa compra por parte de la empresa o del vendedor. Quizás le rebotó la tarjeta de crédito y no hizo la compra y simplemente le podrías haber presentado otro método de pago”, advierte nuestro invitado, y afirma que “el 80 por ciento de las ventas se cierran en el seguimiento”.
Hacer un seguimiento del potencial cliente es una parte elemental de cualquier estrategia de ventas efectiva. Mantener una comunicación constante y personalizada nos permite entender mejor sus necesidades y ofrecer soluciones que se ajusten a sus requerimientos específicos. “Hay 3 tipos de seguimiento: el de contacto, el de venta y el de cierre. Depende mucho de la temperatura en la que esté el prospecto para elegir el tipo de seguimiento que hay que hacerle. Si está seguro del producto, hay que seguir con el seguimiento de cierre. Otras veces necesita más información. Y lo que es clave es la diferenciación. La mayoría hace un seguimiento monótono”, explica nuestro especialista.
El seguimiento del cliente implica mantener una comunicación regular y proactiva para comprender sus necesidades, ofrecer asistencia y mantener su interés en nuestros productos o servicios. No obstante, excedernos puede tener connotaciones más negativas: “Una cosa es el seguimiento y otra es el perseguimiento. Si haces 12 seguimientos, debes entender que debes desistir”, subraya César.
Absolutamente, la atención al cliente sigue siendo crucial, incluso en un entorno donde los bots desempeñan un papel importante. Si bien los bots pueden proporcionar respuestas rápidas y soluciones automáticas a ciertas consultas, la atención humana agrega un valor incomparable en muchas situaciones. “La gente está aburrida de hablar con robots. Entonces, si no hay una persona que esté detrás y pueda humanizar el servicio al cliente, pierdes al consumidor”, asegura nuestro invitado, y añade: “La conexión entre dos personas es fundamental y el 80 por ciento de las ventas que nosotros tenemos es gracias a la asistencia personal”.
Las automatizaciones en las ventas son procesos y herramientas que permiten realizar tareas repetitivas y administrativas de manera automatizada, con el objetivo de aumentar la eficiencia, mejorar la productividad y optimizar el rendimiento general del equipo de ventas. “Trabajamos mucho con automatizaciones en WhatsApp, correos, etc. Tenemos nuestro propio software, que nos ayuda a enviar mensajes masivos, tanto para seguimiento como prospección, de manera personalizada”, recalca nuestro especialista, haciendo hincapié en que “generalmente un vendedor tiene que tener una meta de 100 a 200 llamadas diarias a clientes para tener resultados”.
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LinkedIn: Cesar Jorquera

En el mundo empresarial, la gestión del riesgo se erige como un pilar fundamental para la sostenibilidad y el éxito a largo plazo de cualquier compañía. Desde fluctuaciones en el mercado hasta crisis financieras globales, la capacidad de anticiparse y responder de manera efectiva a estos riesgos es crucial para mantenerse competitivo y viable en el mercado. En este contexto, una buena gestión del riesgo se convierte en un factor diferenciador. Para saber más de ello, en este episodio contamos con Marcos Arango, que es empresario, inversionista y líder del Departamento Comercial en Laureco Group.
La gestión del riesgo implica identificar, evaluar y mitigar los riesgos que podrían afectar el logro de los objetivos de una organización, siguiendo una serie de pasos para llevarlo a cabo de manera efectiva. Entre los primeros que elige nuestro invitado está el análisis de indicadores: “Por ejemplo, cuánta rentabilidad promete mensualmente, qué hacen con el dinero, qué temas legales tienen cubiertos, etc. Siempre reviso quién está detrás del negocio, cuánto lleva en el mercado, dónde está la compañía, cuánto se demora mi capital en tener un rendimiento... Todo este tipo de preguntas hace que el análisis del riesgo se facilite para tomar una decisión y no arriesgarme tanto”, afirma.
Existen riesgos en un negocio que pueden estar fuera de nuestro control directo. Estos riesgos, a menudo denominados riesgos externos, pueden provenir de diversas fuentes y pueden ser difíciles de prever o mitigar por completo. A pesar de eso, nuestro especialista tiene una estrategia clave para responder de manera adecuada: “Cuando pasan sucesos importantes en el mundo que impactan en los mercados no puedo hacer nada, lo único que puedo controlar es cuánto estoy dispuesto a arriesgar”, remarca, y agrega: “Contengo el riesgo gestionando correctamente el capital, es decir, protejo cada movimiento del mercado sin exponer mi dinero”.
Asimismo, la diversificación en un negocio es esencial para proteger a la empresa ante la incertidumbre y los eventos adversos. De esta manera, una empresa evita depender excesivamente de un solo producto, servicio, cliente o mercado. “Es mejor tener muchos clientes facturando poco que pocos clientes facturando mucho. No es que voy a rechazar clientes grandes, pero aparte debo conseguir clientes nuevos, porque si se me va un cliente que factura poco no va a afectar a mi negocio”, subraya Marcos.
No obstante, asignar más inversión a productos que ya tienen éxito en lugar de productos nuevos para diversificar puede ser una decisión prudente en ciertos casos. “En algunas ocasiones, muchas empresas crean productos, pero al final se venden los mismos. No siempre aplica, pero generalmente es mejor darle fuerza a lo que hay, buscar la mejora de los procesos internos de la empresa para ser más eficaces y productivos. Esa mejora continua permite lograr mayor rentabilidad. Cuando se hayan generado esos ingresos, podre diversificar mediante la creación de más productos”, recalca nuestro invitado.
Absolutamente, la autoeducación desempeña un papel fundamental en la gestión de negocios y en la comprensión y mitigación de los riesgos asociados. El entorno empresarial está en constante cambio y el seguir aprendiendo nos ayuda a mantenernos al día con las últimas tendencias, tecnologías y mejores prácticas en nuestra industria. Marcos ha pasado por numerosos retos y, para superarlos, se enfocó “en múltiples habilidades blandas para formar su carácter”, logrando así tomar las mejores decisiones para proteger su negocio y maximizar las oportunidades de crecimiento.
Instagram: @arango9719