Octanage André Piazza e Vinícius Fachinetto

Starling Bank
O Starling Bank é uma fintech fundada em Janeiro de 2014 por Anne Boden (ex COO do AIB Allied Irish Banks). Anne tem mais de 30 anos de experiência no setor e é uma das únicas mulheres fundadoras dos chamados "Challenger Banks".
O Starling Bank já recebeu aproximadamente £363M em investimentos. Possui 1.5M de clientes e £3B em depósitos. A fintech já conta com mais de 700 funcionários. Os clientes tem em média 35 anos e £1000 em conta corrente. Ao final de 2019, o Starling Bank faturava em média £40 por ano por cliente ativo.
 
Vantagens de um Challenger Bank
Intuitivo, fácil de usar, simples
Entende a necessidade dos tempos atuais
Funciona igual a um banco tradicional
100% Mobile
Oferece serviços gratuitos para atrair novos usuários
Fintechs mencionadas no episódio
Nubank: $1.1B Series F20M clientes
São Paulo - Maio 2013
https://www.crunchbase.com/organization/nubank

N26: $783M Series D
5M clientes
Berlim - Fevereiro 2013
https://www.crunchbase.com/organization/n26
Monzo: £384M Series G
4M clientes 
Londres - Fevereiro 2015
https://www.crunchbase.com/organization/monzo
Tide: $115M Series B
Londres - 2015
100k - Business
https://www.crunchbase.com/organization/tide-2
Revolut: $917M Series D
12M clientes
Londres - Julho 2015
https://www.crunchbase.com/organization/revolut
Todos os detalhes deste episódio estão no octanage.com/lab022

Entenda o modelo de negócios do Nubank e do iFood, analisados por André Piazza e Vinícius Fachinetto, fundadores do Octanage sob o prisma da Tela do Modelo de Negócios / Business Canvas.

Inspirado na sequência de episódios sobre Transformação Digital publicadas aqui no Octanage e cujos episódios estão disponíveis no podcast e em octanage.com/digital, criei uma ferramenta para guiar a identificação de oportunidades e implementação de iniciativas digitais no seu empreendimento: o Canvas da Transformação Digital.
 
O Que É o Canvas da Transformação Digital
O canvas que eu criei é um diagrama visual concebido ao redor de 4 fatores de sucesso de um projeto de transformação digital:
Pessoas
Valor
Operação
Gestão
 
Para detalhar cada fator de sucesso, desenhei 6 blocos centrais, cada um deles representando os pilares da transformação digital mencionados na série de episódios passada:
Engajamento do Funcionário
Experiência do Cliente
Novas Receitas e Vendas Digitais
Eficiência e Automação
Processo de Tomada de Decisão
Novos Modelos de Negócios
Por Quê Utilizar o Canvas da Transformação Digital
O canvas descomplica as iniciativas digitais no seu empreendimento porque provê um pano de fundo simples e claro para que as pessoas tragam o melhor da sua contribuição para a discussão.
 
Por ser uma ferramenta visual, ele acaba alinhando não só quem participou da elaboração mas rapidamente permite a outras pessoas interessadas de entender e então contribuir. Ou seja: no canvas cabem infinitas ideias em um exercício infinito de criatividade e de refinamento.
 
Como Utilizar o Canvas da Transformação Digital
O Canvas é um barato! Foi concebido para ser utilizado em exercícios e simulações com a equipe. Adicionei espaço para identificar a equipe, data e versão. Também incluí blocos para identificar o cenário e os objetivos que a equipe tinha em mente no momento em que preencheu o canvas.
 
Esses exercícios são muito divertido: tudo leva a convergir a experiência e o conhecimento da equipe multidisciplinar para a identificação de oportunidades digitais para o seu negócio.
 
Dá uma espiada lá no octanage.com/canvas prá ver como ficou.
4 Fatores de Sucesso de um Projeto de Transformação Digital
Se faltar um deles, o projeto fica incompleto!

Pessoas

A tentação nos projetos digitais é o brilho das ferramentas. Automação, inteligência artificial, integração de dados, acesso à grandes volumes de dados em tempo-real e a elevada capacidade computacional nos levam a perseguir os extremos da tecnologia para entregar valor.
 
Pode acontecer que nessa busca o gestor se esqueça de que todas essas melhorias têm que empoderar quem realmente entrega e valoriza esses resultados: as pessoas. 
 
O canvas ajuda você a identificar as principais pessoas envolvidas: clientes e funcionários, e a segmentá-los para melhor servi-los com os projetos que você e a sua equipe vão criar.

Valor

O objetivo de um negócio é criar, entregar e capturar valor. Não podia deixar de colocar isso em primeiro plano na hora de criar o seu projeto de transformação digital. 
 
Clientes e Receita é como um negócio entrega e captura valor: resolvendo problemas e sendo recompensado por isso. O canvas coloca o negócio em primeiro plano. Um foco especial é dado para as novas fontes de receitas criadas a partir do momento em que um negócio começa a explorar as possibilidades de conexão com pessoas no mundo digital.

Operação

O empreendimento utiliza atividades, recursos e parceiros para criar valor, e isso caracteriza a operação do negócio.
 
A transformação digital eleva a operação por criar iniciativas de ganho de eficiência - seja em tempo, custos, ou recursos - e por automatizar processos e ações que anteriormente encontravam fricção por serem feitos manualmente ou sem uma coordenação. 

Gestão

A Operação do negócio gera resultados que podem ser medidos em indicadores e visualizados pela equipe de forma a auxiliar a tomada de decisão e o alinhamento desses resultados com as metas e objetivos estabelecidos pelos gestores. Daí surgem os da

No último episódio da série de episódios sobre Transformação Digital falamos sobre como desenvolver novos modelos de negócio usando ferramentas de inovação, e ressaltamos a importância da Tela do Modelo de Negócios (também conhecida como "Business Canvas", nome original em inglês).
Originalmente publicada no livro publicado “Business Model Generation: Inovação Em Modelos De Negócios” por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, a Tela tomou o mundo de surpresa e causou um profundo impacto. Empreendedores e gestores que anteriormente tinham dificuldade em entender o seu negócio agora conseguiam visualizar a sua íntegra em uma única página. Equipes trabalhando em inovação tinham um modelo inicial para formular ideias. Startups emergentes podiam discutir abertamente o seu modelo de negócios em busca de validação. Investidores e venture capitalists conseguiam entender o que um negócio fazia sem precisar ler páginas. O ecossistema empreendador e de inovação ganhava uma ferramenta simples e confiável para dar pequenos grandes passos na construção de novos negócios. 
Esse assunto é inspiração constante aqui no Octanage. Ao longo dos últimos anos, fiz algumas Lives a respeito do assunto (Como Funciona o Canvas da Proposta de Valor e Estudo de Caso do Airbnb) e utlizo com frequência em projetos e em mentorias com gestores.
Antes de falar sobre a Tela, revisamos o conceito de modelo de negócio.
O que é um modelo de negócio?
É a forma como uma organização cria, entrega e captura valor.
Criar valor: desenvolver ofertas que entreguem soluções para clientes específicos
Entregar valor: para esse cliente
Capturar valor: recompensa dada pelo cliente
Por quê usar a Tela de Modelo de Negócios?
O Business Canvas oferece a oportunidade para gestores terem uma visão clara de todos os elementos chave de qualquer negócio em apenas uma folha de papel. Ele é:
Simples e fácil de entender
Focado e flexível 
Entregar mais valor para o cliente
Fácil de ver relacionamento entre os blocos - muito mais difícil de ver em um plano tradicional de negócios
Clareza na comunicação para outros / equipe e integração entre as equipes
Alocar melhor os recursos da empresa
Visão Estratégica da sua atuação como gestor
A Tela de Modelo de Negócios é o seu negócio descrito em apenas uma folha
9 Blocos Inter-relacionados disponível em octanage.com/lab020 
No centro, o mais importante e onde acontece as inovações mais transformativas: a proposta de valor
No lado esquerdo, a infraestrutura: os fornecedores e insumos necessários para entregar ofertas
No lado direito, os relacionamentos: canais e clientes
Abaixo, as finanças: custos e receitas

Segmentos de Clientes

Para quem nós estamos criando valor?
Quem são os clientes mais importantes? Como segmentá-los?
As necessidades de cada segmento justificam ofertas específicas?
Quais canais de distribuição usados para atingir cada segmento?
Exemplo: Google tem no mínimo 2 segmentos diferentes
Anunciantes
Consumidores 
Para cada um deles, a empresa desenvolve uma proposta de valor diferente.

Proposta de Valor

Qual problema do cliente estamos resolvendo?
Quais ofertas disponibilizamos para cada segmento?
Qual o valor que de fato entregamos através da oferta? Exemplos que vão além das funcionalidades:
Desempenho
Personalização
Design
Marca
Preço
Redução de Custo
Conveniência

Canais

Como você promove, venda e entrega para o seu cliente?
Você vai utilizar um canal próprio ou terceirizado?
Quais canais funcionam melhor? Direto vs. indireto 
Quais canais são mais eficientes em custos
Como integramos com a rotina do cliente

Relações com Clientes

Como você conquista, mantem e aumenta a sua base de clientes
Entenda a jornada do seu cliente e as expectativas para enumerar o que é importante e como você interage com eles - LAB015 -Experiência do Cliente
Satisfação e lealdade determinam recompra

Fontes de Renda

De onde vem

O pináculo da transformação digital é criar um modelo de negócio sustentável, rentável, e que entregue valor para um cliente usando canais digitais para a interação com o cliente.
Deixamos esse pilar por último porque ele abraça e encapsula todos os outros aspectos da transformação digital. Todas as interações entre pessoas e sistemas, clientes e fornecedores estão descritas dentro de um modelo de negócios. Todos os relacionamentos necessários para entregar valor para o cliente estão mapeados dentro do modelo de negócios.
O que é um modelo de negócio?
É a forma como uma organização cria, entrega e captura valor.
Criar valor: desenvolver ofertas que entreguem soluções para clientes específicos
Entregar valor: para esse cliente
Capturar valor: recompensa dada pelo cliente
Como eu crio um novo modelo de negócio na minha empresa?
1. Mapear o modelo de negócio atual 
Sugiro utilizar a Tela de Modelos de Negócio, também conhecida como Business Canvas: 9 colunas / caixas dispostas num diagrama mapeando todo o negócio. Detalharemos no próximo episódio. 
2. Analisar e encontrar possibilidades de melhoria
3. Incrementar o modelo de negócio atual OU criar um novo modelo de negócios baseado nas oportunidades digitais encontradas
Por quê mapear o modelo de negócio atual ao invés de criar um novo de imediato?
A forma mais simples de executar um projeto de transformação digital de sucesso é identificar as possibilidades digitais no processo atual.
10 Formas de Inovar o Seu Modelo de Negócios
Um novo modelo de negócios é uma inovação. No episódio de hoje, entregamos para você muitas formas de inovar com exemplos concretos de gente que utilizou cada estratégia.
1. Modelo de Receita: Como fazer dinheiro
Formas de inovar:
Assinatura: Netflix / Spotify / Clubes de Vinhos / Dollar Shave Club
Ativos / Vender algo: Vale especialmente para produto físico. O cliente compra uma vez, e faz o que quiser com o produto. Usa, revende ou joga fora
Taxas: Cliente paga pelo uso, ou por hora. Muito comum para serviços
Assinatura: Receita recorrente e diluída entre os usuários. Custos altos e baixa margem no começo da operação, mas com o tempo e quantidade de clientes, resultados melhoram
Aluguel: Airbnb (para ativos imobiliários), hosts como Google, Microsoft, Amazon (para ativos digitais), Yellow (para ativos)
Licenças: Royalties e copyrights
Broker: Ganhar por conexão -  ex. Mercado imobiliário e mercado de ações
Anúncios: Google, Facebook, Amazon
2. Rede de Relacionamento: Como conectar com outros para criar valor
Formas de inovar: Alianças, Franchising, Reaproveitamento
Exemplos: Redes Hoteis, McDonalds, Criando Franquias de Sucesso (Prof. Gilmar Gianni, E060) por exemplo a Croasonho
3. Estrutura: Como organizar e alinhar seus talentos e ativos
Formas de inovar: Padronizar ativos, incentivos, integracao de IT, knowledge base, terceirização
Exemplos: Hosting de Internet / nuvem; terceirização do que não é fundamental da empresa (muito comum em TI)
4. Processo: Como usar métodos diferenciados para realizar seu trabalho
Formas de inovar: Crowdsourcing, IP, sistema logístico, produção sob demanda, automação, analíticos preditivos, eficiência, design estratégico,, padronização de processo
Exemplos: Alster (crowdfunding); RPA (Robotic Process Automation) - BluePrism, AutomationAnywhere; episódio anterior Labo17 (Zapier, Siri, Alexa, Assistente do Google)
5. Desempenho de Produto: Como desenvolver funcionalidades únicas e distintas
Formas de inovar: Adicionar funcionalidade, personalização, facilidade de uso, funções que engajam, sensibilidade ambiental, foco na audiência, simplificação, segurança, design
Exemplos: modelo SaaS e de nuvem
6. Portfolio de Produtos: Como criar produtos e serviços complementares
Formas de inovar: Extensões, plugins, oferta integrada, sistema modular, planos, plataforma
Exemplos: Amazon (começou vendendo livros e foi incrementand

Dados, dados e mais dados. Um dos resultados mais palpáveis da revolução digital: começamos a gerar, armazenar, distribuir e interagir com uma quantidade enorme de dados numa base diária. Estima-se que em média gerem-se 2 megabytes de dados por segundo para cada pessoa do planeta; totalizando 40 trilhões de gigabytes de dados disponíveis. Para se ter uma ideia, isso é a capacidade de armazenamento disponível em 5 trilhões de DVDs = mais de 700 DVDs para cada habitante do planeta.
A revolução digital chegou em cada função dentro de uma startup e em cada departamento de uma empresa. Os processos são gradativamente digitalizados, como vimos no episódio passado LAB017 sobre Eficiência e Automação, gerando dados que podem - devem, como eu proponho - participar na parte mais importante do processo de gestão: a tomada de decisão.
Antes de compartilhar uma receita para fazer essa transformação no seu empreendimento, aproveito para recordar alguns aspectos importantes da tomada de decisão no contexto empresarial.
Como definir uma boa decisão de negócio
Em geral, boas decisões para o negócio são tomadas de forma objetiva, baseadas em fatos (não em opiniões) e de forma consistente, alinhadas com a equipe, com os objetivos, e com os valores da empresa. Cada um desses elementos precisam ser mantidos e podem até ser aprimorados através de um projeto de transformação digital para preservar a capacidade dos gestores e das equipes de tomarem decisões acertadas e ágeis para o seu negócio.
As 6 Etapas para a Tomada de Decisão na Era Digital
Coleta de Dados (processos; Tudo que pode ser medido pode ser melhorado)
Montar os indicadores (baseados nos objetivos)
Visualização e Dashboards (indicadores, KPIs; Tableau e Google Data Studio)
Análise dos Indicadores (onde estava, onde estou, para onde vou / meta)
Alinhamento dos Gestores e da Equipe (resolver divergências de entendimento na equipe; a diferença entre ser data-driven e data-informed)
Plano de Ação (o que de fato transforma o negócio, e os gestores já sabem fazer)

Coleta de Dados

Ponto de vista de processos; 
Tudo que pode ser medido pode ser melhorado; 
pontos de coleta no processo

Montar Indicadores e Métricas

alinhados com os objetivos da equipe e do negócio
montar os indicadores: eficiência, produtividade, tempo, resultado. Em vendas: receita, margem, lucro, atingimento de quota, valor médio por ordem; SaaS: custo de aquisição do cliente (CAC); receita média recorrente (MMR); clientes perdidos (churn); valor do cliente ao longo da vida (LTV)
estabelecer: onde estava (série histórica), onde estou, para onde vou / meta
Para facilitar a análise que vai acontecer, distinguir rapidamente entre o que está bem e o que está mal; metas atingidas ou em aberto

Visualização e Dashboards

Gráficos, mapas de calor, tabelas e sparklines; bullets e interpretações
Excel / Google Sheets
Tableau e Google Data Studio

Análise do Dashboard

Gap entre onde estava / onde estou
Gap entre onde estou / meta
Celebrar os atingimentos
Focar a discussão nas metas ainda em aberto

Alinhamento dos Gestores e da Equipe

Um lado 100% humano e que não pode ser excluído de um projeto de transformação digital: resolver divergências de entendimento na equipe. Alimente continuamente a sua equipe com informações para que cada pessoa saiba orientar o seu trabalho de acordo com os objetivos e a situação atual do seu setor
a diferença entre ser guiado pelos dados (data-driven) ou informado pelos dados (data-informed)

Planos de Ação

o que de fato transforma o negócio, e os gestores já sabem fazer: tomar decisões
plano com ações, responsáveis, datas, e rever o andamento das ações anteriores
 
E o processo reinicia! Mais ações, mais dados, mais análise, e novas decisões a serem tomadas para levar o negócio ao sucesso utilizando as poderosas ferramentas da Transformação Digital.