PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb Jan-Erik Jank & Tim Brömme

In dieser Episode nehmen wir uns den SE Salary & Workload Report 2024 von Consensus vor. Inhaltlich geht es um die Ergebnisse des Berichts, einschließlich der Gehälter von Pre-Sales Engineers (SEs) in verschiedenen Regionen, deren Arbeitsbelastung, und wie die SE-Rolle sich im Laufe der Jahre verändert hat. Dabei geht es um Themen wie die ideale Allokation der Arbeitszeit, die Unterschiede in den Gehältern je nach Region und Unternehmenszugehörigkeit, sowie die Bedeutung von Discovery-Phasen und Demos im Verkaufsprozess. Dabei war die entsprechende Interpretation der Umfragedaten teilweise eine echte Herausforderung.


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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In der neuesten Episode haben wir Manuel Schulz zu Gast. Manuel ist Leiter des Solution Consulting Teams bei Asana für die DACH-Region und Frankreich. Manuel teilt seine Eindrücke von einer kürzlichen Geschäftsreise nach Orlando, wo er von Disneys 10 Geboten inspiriert wurde. Diese Prinzipien haben Ihn über die menschliche Psychologie im Pre-Sales grübeln lassen und wie die Strategien eines Vergnügungsparks auf den Softwarevertrieb übertragbar sind. "Know your audience" ist nur eins der 10 Gebote und wir diskutieren darüber, wie sich mit Imagineering die 10 Gebote von Disney im Pre-Sales anwenden lassen.

Imagineering Bücher:
One Little Spark!: Mickey's Ten Commandments and The Road to Imagineering
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Walt Disney Imagineering: A Behind the Dreams Look at Making More Magic Real
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The Imagineering Story: The Official Biography of Walt Disney Imagineering
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Wir beide sind schon lange im PreSales und B2B Softwarevertrieb unterwegs. Dabei haben wir in dieser Zeit oft beobachtet, dass echt viele Mitarbeiter glauben, dass eine Führungsposition im Management der einzige Karrierepfad ist. In dieser Folge teilen wir unsere eigenen Erfahrungen, welche Herausforderungen das für das Unternehmen und die Führungskräfte mit sich bringt und wie du als einzelner Mitarbeiter trotzdem deine Karriere aktiv gestalten kannst.

Wenn Du dich gerade genau in dieser Situation befindest ist diese Episode extrem spannend und du kannst sicher von unseren Erfahrungen profitieren um herauszufinden ob Du selbst den Weg in eine Führungsposition oder doch eine andere Weiterentwicklungsmöglichkeit anstreben willst!

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Mit unserem heutigen Gast Saskia Cempel sprechen wir über die Rollentrennung zwischen PreSales und Beratung im B2B Softwarevertrieb.

Kernpunkte der Diskussion sind die Standardisierung der Übergabe von PreSales zur Beratung mit klaren Kriterien und Prozessen, die Herausforderung geeignete Mitarbeiter zu finden, die sich auf eine Rolle spezialisieren möchten, sowie die Unterscheidung, dass PreSales überzeugt und die Beratung das Problem löst. Dabei gehen wir auf die Herausforderungen als auch auf die Vorteile ein, die durch diese Rollentrennung entstanden sind.

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Wir sind platt und Hundemüde vom Event. Gleichzeitig sind wir immer noch überwältigt wie geil der Artist Circus 2024 war. Als Pre-Sales-Experten mit über 25 Jahren gebündelter Erfahrung durften wir die Pre-Sales-Bühne moderieren und das Programm gestalten - und das Ergebnis war überwältigend.

Die Tickets waren restlos ausverkauft und der Circus war von Anfang bis Ende ein voller Erfolg. Das Konzept, den B2B-Vertrieb und insbesondere den Pre-Sales-Bereich in den Mittelpunkt zu stellen, ist voll aufgegangen. Das bunte Ambiente, die hochkarätigen Inhalte und vor allem das Networking unter Gleichgesinnten haben das ganze rund gemacht.

Besonders toll war der direkte Austausch mit unseren Hörerinnen und Hörern, die wir sonst nur über den Podcast kannten. Danke euch, dass ihr unseren Podcast hört und teilt. 🙏

Insgesamt war der Artist Circus 2024 ein voller Erfolg und hat gezeigt, dass es einen großen Bedarf für solche Veranstaltungen im B2B-Vertrieb gibt. Wir sind schon sehr gespannt, was die Zukunft für den Arrtist Circus bereithält.

Zur Arrtist Circus Website:
https://www.arrtist-circus.com/

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Es geht darum, die Kunden nicht nur glücklich, sondern erfolgreich zu machen, was automatisch zu Zufriedenheit führt.

Unser heutiger Gast Frank Cappel betont, wie wichtig es ist, den Kunden zu befähigen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen, anstatt nur zu verkaufen.

Frank teilt seine Erfahrungen, was Pre-Sales-Experten tun sollten, um Hindernisse schnell zu identifizieren und so einen bleibenden Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Wie man einen idealen Einstieg in einen Kundentermin gestalten kann, um sich auf den Kunden einzustellen und die drei wichtigsten Botschaften klar und deutlich zu vermitteln.

Auf die Frage, ob Discovery im Auswahlverfahren noch stattfindet oder ob es um die Vertiefung von bereits Gelerntem geht sagt Frank, das Discovery zwar nie aufhört, aber im Auswahlverfahren wird ein anderes Ziel verfolgt. Welches Ziel das ist erfährst Du wenn Du reinhörst.

Zur Stellenausschreibung des Senior Value Solutions Consultant
Auf der Website von Coupa Deutschland GmbH: https://careers.coupa.com/career-description/e79260a3-d778-4704-8594-948828596c89

Auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/jobs/search/?currentJobId=3866801966&f_C=99595&geoId=92000000&origin=COMPANY_PAGE_JOBS_CLUSTER_EXPANSION&originToLandingJobPostings=3884713124%2C3847775485%2C3853536428%2C3883534781%2C3850875954%2C3817174221%2C3880261688%2C3854069461%2C3842600637&start=25

Frank auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/frank-cappel-4794142/

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