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Caffè Croissance vous parle de business et de transformation de soi. Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’.

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Caffè Croissance vous parle de business et de transformation de soi. Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’.

    Du CRM à la vraie relation client

    Du CRM à la vraie relation client

    « Un client, c’est un prospect à vie. »



    A-t-on besoin d'une solution de type CRM pour entretenir ses relations clients ? C'est ce que se demandent Tony Germini & Marco Brienza dans ce nouvel épisode de Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi.



    Du CRM à la vraie relation client: sommaire de l’émission



    La clé du succès d’un vendeur, c’est sa relation avec les clients. Si hier comme aujourd’hui l’instinct du commercial le guide, les données peuvent judicieusement l’accompagner.



    Hier sous forme de reportings, aujourd’hui à coup de CRM (Customer Relationship Management), de parcours clients (ou customer journeys) et de lead score, il devient possible d’identifier puis de prioriser les meilleures pistes à suivre. Ce n’est pas tout d’avoir l’outil, encore faut-il savoir l’utiliser pour “nourrir” les clients et partager l’information en interne.



    Digi-tales




    Finance worker pays out $25 million after video call with deepfake ‘chief financial officer’



    Le canton de Neuchâtel n’est pas une terre des cryptomonnaies [ARTICLE SCAN]





    La question du jour: Un CRM, est-ce vraiment utile à la relation client ?



    C'est un grand OUI! À condition que les 4 règles d’or suivantes soient respectées.



    Utilisation du CRM: les 4 règles d'or de Caffè Croissance




    Dès le départ, les fiches clients doivent être bien renseignées: complétude des données socioprofessionnelles et mise(s) à jour régulière restent de mise



    Mise à jour régulière des informations échangées avec le client: correspondance email ou coups de téléphone peuvent être suivis à travers le CRM. Pour ce faire, envoyer les emails et les appels directement depuis l’application CRM.
    NB 1: les PV de séance seront régulièrement ajoutés par le commercial chargé du client. 
    NB 2: par “régulier”, nous entendons au min. 1x par semaine lorsque les efforts de vente sont réalisés en équipe (i.e. plusieurs commerciaux et/ou assistance administrative)



    Les objectifs de vente sont intégrés et mis à jour dans le CRM, avec la granularité requise: objectifs mensuels, ou trimestriels ? Par catégorie client, ou par client? etc.



    Les règles de lead score pour qualifier les prospects sont activées, avec 2 aspects à prioriser: (a) les points à accorder à chaque type d’interaction client (i.e. 5 points pour l’ouverture d’une newsletter, 15 points pour un clic sur le lien inclus dans la newsletter, cumulables à ceux obtenus pour l’ouverture de l’email, etc.) et (b) le nombre de points à atteindre pour l’étape de qualification Sales ready, permettant de convertir le Lead (génération de prospects, Marketing responsable) en Track (piste client à contacter, Vente responsable)





    Une fois les 4 règles d’or en place, nous recommandons encore plusieurs compléments applicatifs au CRM.



    3 bonus pour les férus de CRM:




    Marketing automation: il permet (i) d’entrer en interaction avec les clients/prospects par l’intermédiaire de vos contenus et (ii) de qualifier les clients/prospects en fonction des interactions avec ces contenus



    Ticketing: suivi de projet client et/ou cas support, une solution de ticketing connectée au CRM permettra à l’account manager de mieux comprendre son client, tant sur le plan commercial que technique. 



    Net promoter score: sondage de satisfaction client et bel exemple d’interaction / intégration entre CRM & marketing automation. Si le client y répond, le commercial est fixé sur son niveau de satisfaction en consultant sa fiche dans le CRM.





    Recommandation de solution pour TPE & PME, expériences faites sur Zoho Suite:
    @Tony_Germini: Zoho CRM @WarcoBrienza: Zoho Marketing Plus



    ! Les pièges à éviter ! 




    Proposer du contenu indigne à ses clients ou prospects



    Garder le rythme de communication: ni trop, ni trop peu.



    Ne pas actualiser les données clients

    [EXTRAIT] Du CRM à la vraie relation client

    [EXTRAIT] Du CRM à la vraie relation client

    En attendant l'épisode 003 du podcast Caffè Croissance sur le CRM, voici les inspirations présentées - en moins de 7 min.! - par WarcoBrienza & Tony Germini dans cette capsule audio:



    [EXPO] Un arrêt sur image en mouvement: Biennale de l’Image en Mouvement (BIM) au Centre d’Art Contemporain à Genève, jusqu’au 16 mai 2024: centre.ch/fr/exhibitions/bienn…e-en-mouvement-2024/



    [RADIO] Lancement de PODKAST.FM, nouveau projet d’Odiolab pour lequel la récolte de fonds est lancée à travers l’opération Migros Support Culture: www.odiolab.ch/soutenir-podkast-…-support-culture/



    [QUOTE] "Ce ne sont pas les doux rêveurs qui réussissent, mais les rêveurs purs et durs" citation du Bréviaire de l’Homme d’Action de François Garagnon



    Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne.
    Dans le prochain épisode: Du CRM à la vraie relation client
    Vous avez râté l'épisode précédent, Du Hunter au Farmer: l'art de recruter un vendeur ? Le voici.


     
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    Du Hunter au Farmer: l’art de recruter un vendeur

    Du Hunter au Farmer: l’art de recruter un vendeur

    « La période d’essai, ça sert à se renifler. »



    Bienvenue dans Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi. Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’, écoutez les tribulations des 2 entrepreneurs @Tony_Germini & @WarcoBrienza. 




    L'art de recruter un vendeur: sommaire de l’émission



    Tout le monde le sait: au sein d’un projet entrepreneurial, l’équipe fait toute la différence. Comment recruter un vendeur? Parmi les personnes-clés, le rôle en charge de commercialiser les prestations sera déterminant. Disons plutôt LES rôles puisqu’entre un vendeur dit hunter (littéralement “chasseur”) et un farmer, ou gestionnaire de comptes clients, bien des différences sont observables. 



    L'embauche est un processus-clé des ressources humaines (RH). Ce qui sera dit dans cet épisode reste valable pour recruter un vendeur, mais pas que.




    Digi-tales




    Why Top Economist Brian Beaulieu Believes Everything About The Economy Will Change In 2030 et en bonus, l’interview de Brian 





    La question du jour: comment recruter un (bon) vendeur ?



    Commençons par une bonne préparation:




    L’établissement et la validation du cahier des charges: qu’est ce qui nuance les missions d’un responsable d’équipe, d’un gestionnaire de comptes et d’un prospecteur ? L’exemple du cahier des charges pour recruter un vendeur utile à une brasserie artisanale constituera notre fil conducteur.



    Un cahier des charges bien explicite sur:
    (1) la mission du collaborateur
    (2) les liens de hiérarchie en interne et le pouvoir de délégation
    (3) les exigences de la fonction
    (4) les responsabilités principales
    (5) les critères d’évaluation
    (6) les règles et valeurs qui font foi



    Le cahier des charges sert ensuite de base à la rédaction de l’annonce



    Ne pas oublier la revue du descriptif de page LinkedIn (comptes LI de la société et du collaborateur menant le recrutement)





    Comment différencier le Hunter du Farmer ?




    Profil psychologique: de quelle couleur est ton hunter? et le farmer?



    Outil recommandé pour profils psychologiques en ligne: https://www.crystalknows.com/ (alternative: Humantic.ai, cf. section Inspirations)



    Outil recommandé pour profils psychologiques en ligne, spécifique aux vendeurs:
    http://www.profil-prisme.ch/prisme-vente.html





    Nos recommandations pour la publication de recrutement:




    Dans le domaine de la Vente (+Marketing +Dev +Data +Etc.) faites confiance à LinkedIn



    Approche gratuite ou payante: les 2!



    Interactions avec les candidats sur LinkedIn: pièces à joindre au dossier / questions de tri / réponse aux candidats / partage des profils en interne / prise de rendez-vous pour un entretien





    Nos recommandations pour les entretiens de recrutement:




    1er entretien: après avoir entendu le candidat, le projeter dans une situation concrète / tester sa connaissance du marché actuel / le grand classique, toujours un succès: la description d’une réussite et d’un échec



    2e entretien: impliquer les équipes: évaluer le match entre culture d’équipe et nouvelle recrue, grâce à la solution Profil Prisme 





    Inspirations




    [TOOL] https://humantic.ai/ pour identifier les clients de type early adopters. Selling Is Evolving. Are You?



    [EVENT] Expérience immersive par lumière hypnagogique et par immersion sonore le 18 février 2024 à Grandvaux, près de Lausanne. Une session présentée par le musicien & psychiatre Vincent Liaudat



    [BOOK] L’intranquillité de Marion Muller-Colard, à gagner en répondant à cette question/sondage: Et vous, c’est quoi votre truc pour recruter un bon vendeur ?

    Compter sur l’attractivité de sa marque employeur



    S’adresser à son réseau de contacts



    Passer par un chasseur de tête



    Diffuser le recrutement sur une plateforme en ligne



    Diffuser le recrutement da

    Innover et/ou mourir

    Innover et/ou mourir

    « Il y a une partie qui meurt. »



    Bienvenue dans Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi (#SelfTransformation). Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’, écoutez les tribulations des 2 entrepreneurs Tony Germini (@CalypsSa) & @WarcoBrienza. 



    Innover et/ou mourir: sommaire de l’émission



    Pour le meilleur et parfois pour le pire, Tony & Marco ont fait le choix d'innover. 



    Après la présentation de nos 2 acolytes, on entre dans le dur: oui, innover est essentiel pour une entreprise. Eh, non, chaque tentative d’innovation ne se solde pas par un succès. Trop facile sinon! Dans cet épisode, ils détaillent leurs essais, succès et déboire dans l’innovation, avec un point d’attention sur son financement durant les (3 à 5) premières années.



    Digi-tales




    Les grands magasins Galeria Karstadt Kaufhot en péril [LIEN WEB]  [ARTICLE]



    L'industrie des podcasts en perte de vitesse




    Thème principal: parce qu’on peut innover et mourir ?




    Innover dans les services publics: le cas des hôpitaux et leur interminable processus de décision multi-strates. Tony Germini explique son investissement dans CALYPS Saniia, solution IA que sa société a développée pour gérer les flux patients au sein des hôpitaux. 6 ans de réinvestissement de marge pour la société-mère, au risque de fragiliser ses propres activités.



    Innover ou encore mieux, disrupter: le cas de Bestmile, “cerveau des véhicules autonomes” et start-up des plus prometteuses issue de l’EPFL, liquidée en 2021 lors de la pandémie de Covid-19. WarcoBrienza raconte comment il a ouvert le marché de l’aviation pour BestMile dès 2015, pendant que la jeune société courtisait les investisseurs entre les continents européen, américain et asiatique.




    Inspirations




    [FAMILY FIRST!] L’atelier Dj 4Kids attend les enfants (dès 10 ans) qui aiment tourner les boutons pour faire de la musique et des rythmes de leurs mains. Samedis 17 et 24 février au coworking Cospire à Lausanne



    [CUCINA] Peperone sott'olio  




    Ingrédients:Poivrons rouges 2xGousse d’ail 1xHuile d’olive
    Disposer les poivrons rouges sur une plaque - préchauffée - dans le four.
    Faire cuire à 250 degrés jusqu’à ce que la peau du poivron rouge soit noire, comme sur la photo suivante.Après 15-20 min. environ, tourner les poivrons dans le four pour homogénéiser la cuisson: brûlé de chaque côté!
    Encore 5 à 10 minutes après les avoir retourné et on sort les poivrons du four.Retirer la peau extérieure et brûlée du poivron, ainsi que les pépins. 
    À priori, une fois brûlée la peau du poivron devrait partir facilement.
    Couper les poivrons en lanières et l’ail en cubes fins, à disposer au fond d’un tupperware.Disposer les lamelles de poivrons dans le tupperware et arroser d’huile d’olive.
    Mélanger l’ail et les poivrons dans l’huile. C’est prêt!




    [QUOTE] “Ce qu’on ne connaît pas, on l’enseigne” Tristan Bernard





    Cet épisode a été enregistré au coworking Cospire à Lausanne.
    Dans le prochain épisode: Du hunter au farmer: l’art de recruter un bon vendeur








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    Psycho Vente

    Psycho Vente

    « C’est un grand terrain de jeu. »



    Bienvenue dans Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi (#SelfTransformation). Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’, écoutez les tribulations des 2 entrepreneurs Tony Germini (@CalypsSa) & @WarcoBrienza. Dans chaque épisode: un thème central, les tendances digitales et nos inspirations du moment.



    Psycho Vente: sommaire de l'émission



    Pour ce tout premier épisode, présentation des 2 acolytes @WarcoBrienza & Tony Germini, ainsi que des objectifs et de la structure de nos émissions. Quel rapport avec le titre de l’épisode, “Psycho Vente” ? Eh bien, 2 vendeurs vont se présenter, tous 2 convaincus qu’en vente, on apprend à connaître les gens.



    Digi-tales




    Une vidéo qui résume bien ce qu’aime vendre Tony: la solution d’IA CALYPS Saniia pour anticiper et gérer les flux de patients au sein des établissements hospitaliers



    Une vidéo qui résume bien ce qu’aime vendre Marco: le CoolCan, 12pack de bière artisanale en canette 33cl pour le marché suisse alémanique





    La question du jour: apprendre à connaître les gens grâce à la Vente ?




    Les profils de vendeurs recherchés: du vendeur alpha à l’artiste, en passant par le loup blanc, le scientifique [Marco] ou l’empathique [Tony]



    Les phases d’un échange de vente, des mondanités à la négociation



    Les mécanismes d’achat au point de vente



    Les comportements d’achat sur Internet





    Inspirations




    [EXPO] L’Association pour le Patrimoine Industriel (API) de Genève - à côté de la gare de Cornavin - met à l’honneur jusqu’au 24 mars les capteurs de son et les lecteurs de bandes magnétiques dans l’exposition rétrospective LE MICROPHONE. Honneur aux grandes marques suisses du son Revox et Nagra, Lenco et autres pionnier·es suisses de l’enregistrement! 



    [AI WEBINAR] Dernier épisode de la série sur le Chemin de la Maturité Data (Ve épisode) ma. 6 février à 13:00, avec un sujet qui devrait vous plaire: le customer churn ou attrition client, indicateur qui révèle la probabilité qu’un client abonné à vos services vous quitte dans les semaines/mois à venir. 



    [ARTICLE] Four Strategies For Success With The Entrepreneurial Operating System by Forbes



    [QUOTE] “Without data you’re just another person with an opinion.” Edwards Deming (US), statistician





    Cet épisode a été enregistré au coworking Cospire à Lausanne. Dans le prochain épisode de Caffè Croissance: “Innover et/ou mourir”




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Kundenrezensionen

4.8 von 5
6 Bewertungen

6 Bewertungen

TheArcher92 ,

Awesome!

Honestly a great podcast if you are interested in learning from other people’s experiences. Like b2b and b2c, I believe this is a good start to a great series.

Keep it up!

asnapo ,

Real Entrepreneuship

De vrais partages, des défis décrits avec humour et sérieux

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