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341 Para ordenar y crecer, Pareto otra vez (desenlace) VENTAS B2B
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La ley de Pareto nos dice que el 20% del esfuerzo nos genera el 80% de las recompensas.
Cuando se trata de administrar una cartera de clientes es aconsejable ordenarla al menos en tres categorías, ABC:
A Clientes grandes, importantes y que requieren toda la atención.
B Clientes que potencialmente pueden llegar a ser A, pero aún no lo son.
C Clientes que compran es forma esporádica, montos pequeños.
Claramente los clientes de las categorías A y B (20%), requieren que se les asigne un ejecutivo de cuentas o KAM, dedicados a su atención, para su mantención y crecimiento.
Los clientes de la categoría C, que son muchos en volumen (probablemente sean el 80% ), los puedes atender con un contact center, donde les puedes enviar información en formato virtual, teléfono, correo, whatsapp, redes sociales, etcétera, para generar demanda en forma más recurrente.
Otro tema es la atención de clientes de otro segmento, como el Horeca en este caso de negocios, donde la recomendación es atenderlos con ejecutivos comerciales especializados, ya que sus necesidades y procesos de compra son muy diferentes al canal de comercio.
La ley de Pareto nos dice que el 20% del esfuerzo nos genera el 80% de las recompensas.
Cuando se trata de administrar una cartera de clientes es aconsejable ordenarla al menos en tres categorías, ABC:
A Clientes grandes, importantes y que requieren toda la atención.
B Clientes que potencialmente pueden llegar a ser A, pero aún no lo son.
C Clientes que compran es forma esporádica, montos pequeños.
Claramente los clientes de las categorías A y B (20%), requieren que se les asigne un ejecutivo de cuentas o KAM, dedicados a su atención, para su mantención y crecimiento.
Los clientes de la categoría C, que son muchos en volumen (probablemente sean el 80% ), los puedes atender con un contact center, donde les puedes enviar información en formato virtual, teléfono, correo, whatsapp, redes sociales, etcétera, para generar demanda en forma más recurrente.
Otro tema es la atención de clientes de otro segmento, como el Horeca en este caso de negocios, donde la recomendación es atenderlos con ejecutivos comerciales especializados, ya que sus necesidades y procesos de compra son muy diferentes al canal de comercio.
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