VENTAS B2B Unknown

La ley de Pareto nos dice que el 20% del esfuerzo nos genera el 80% de las recompensas.



Cuando se trata de administrar una cartera de clientes es aconsejable ordenarla al menos en tres categorías, ABC:

A Clientes grandes, importantes y que requieren toda la atención.

B Clientes que potencialmente pueden llegar a ser A, pero aún no lo son.

C Clientes que compran es forma esporádica, montos pequeños.



Claramente los clientes de las categorías A y B (20%), requieren que se les asigne un ejecutivo de cuentas o KAM, dedicados a su atención, para su mantención y crecimiento.

Los clientes de la categoría C, que son muchos en volumen (probablemente sean el 80% ), los puedes atender con un contact center, donde les puedes enviar información en formato virtual, teléfono, correo, whatsapp, redes sociales, etcétera, para generar demanda en forma más recurrente.

Otro tema es la atención de clientes de otro segmento, como el Horeca en este caso de negocios, donde la recomendación es atenderlos con ejecutivos comerciales especializados, ya que sus necesidades y procesos de compra son muy diferentes al canal de comercio.

Cultivar una red de contactos amplia y profunda, nos ayuda cuando necesitamos ayuda para vender, aprender, colaborar, etcétera.

Te recomiendo que seas proactivo en este tema, ya que puedes partir de a poco pidiendo contactos y en el futuro llegarán a pedírtelos.

Puedes cultivar tus redes de contactos en forma virtual o presencial.

Usando activamente LinkedIn y otras redes sociales, participando en grupos e whatsapp, asistiendo a webinars, tomando algún curso virtual en directo, etcétera.

En el formato presencial, puede ser asistiendo a ferias, a cursos, eventos, seminarios u otros.

Incluso tu puedes organizar algún evento, donde seas el anfitrión, como un desayuno o un happy hour.

Pide y entrega tarjetas de visita cuando asistas a un evento presencial.

Agenda al menos una vez por semana una reunión con algún contacto, no para vender, sino sólo para conversar y te darás cuenta que descubrirás un mundo muy interesante y que, eventualmente, te traerá nuevas oportunidades.

Este caso de negocios se trataba de un empresario de 72 años, viudo, con dos hijas pero que no querían participar del negocio.

Los pilares de la empresa eran tres gerentes, a estas alturas amigos del fundador, pero no se atrevían a conversar el tema de su retiro.

Mas detalles del caso lo puedes ver en https://www.linkedin.com/pulse/empresa-familiar-sin-herederos-julio-mujica-woddf/?trackingId=ouq9FxXiS%2Bqyjl2KLiEr5A%3D%3D

¿Qué pasó?

Conversaron con el fundador y acordaron comprarle la propiedad de la empresa a cambio de una renta vitalicia.

El fundador continuó activo en la empresa, participando de los proyectos, que lo mantenían entretenido y vital.

En muchos lugares se nos enseña a emprender, pero no a cómo desemprender.

¿Por qué la gente no hace las cosas?

Esta pregunta tan sencilla es la que muchas veces impide delegar y avanzar.

Muchos jefes, emprendedores, gerentes o empresarios, se quedan rezongando y quejándose porque espera que la gente a su cargo no hace las cosas que se "espera" que hagan.

Sería mucho más útil hacer un análisis, para comprender las razones:

1 No saben que tienen que hacerlo: Un problema de comunicación, especialmente cuando esperamos que los subalternos adivinen lo que tienen que hacer.

2 No saben cómo hacerlo: Se puede resolver con entregar ayuda en formación y capacitación.

3 No pueden hacerlo: Aquí claramente hay un problema de selección y la persona no es la indicada para el cargo.

4 No quiere hacerlo: Cuando la gente no quiere hacer las cosas, puede ser un tema de motivación o indisciplina.

Si no logras identificar con claridad los razones del porqué las personas no hacen las cosas, será una excelente excusa para no delegar y continuarás haciéndote tú cargo de todas las tareas y no crecerás.

Como todos los días lunes, te cuento el desenlace del caso de negocios de la semana pasada.

Este caso se trataba de dos socios con perfil muy técnico, que habían desarrollado una solución que querían vender como SaaS, el software como un servicio, en la nube y con pago mensual.

La solución fue que montaran una máquina de ventas, incorporando a un partner, socio o gerente, con experiencia en temas comerciales, para no desviarlos de lo que ellos querían.

Los modelos SaaS, requieren montar una máquina de generación de demanda, especialmente con inbound marketing.

Nuestro invitado, nos visita desde Madrid, España, es un formador especializado en contar historias y ahora usando la Inteligencia Artificial.

Muy entretenida conversación y sobre todo útil, para aprender a contar historias y vender, cediendo el protagonismo al cliente.

Storytelling o storyselling, usando el poder de las historias, utilizando inteligencia artificial.

Lo puedes seguir en nachocaballero.com