Startup for Startup Powered by monday.com

ARR, CAC, LTV, Churn, TROI - אלו חמש מטריקות שכמעט כל חברת SaaS יכולה וצריכה לעבוד איתן כדי למדוד זוויות שונות בעבודה שלה. אבל מה הפירוש של כל אחת מהן, ואיך עובדים איתן בפועל? 

עולם הסטארטאפים הוא עולם עם שפה ומונחים ייחודיים משלו, וכדי להצליח באמת לצמוח בו כדאי להבין לעומק את אותה השפה. זו הסיבה שהוצאנו לפני 4 שנים את הסדרה ״יסודות״ - שבה דיברנו על מושגי יסוד מהענף. 

הפרק השבוע הוא סיכום של חמישה פרקים מתוך הסדרה, שבכל אחד מהם ערן זינמן, מייסד ומנכ״ל משותף במאנדיי מסביר לעומק מטריקה אחרת. החלטנו לשדר את הסיכום הזה כתזכורת לאותם מונחים בעקבות סדרת ״SaaS בסקייל״ שהוצאנו בשבועות האחרונים, ומסתמכת בחלקה על אותן מטריקות. 

נזכיר שכדי לקבל תמונה מלאה יותר על המונחים האלה ולהבין את המורכבות סביבם מומלץ להאזין לסדרת יסודות כולה, שמתחילה בפרק 80. אם אתם רוצים לדעת מה השתנה בתפיסה שלנו מאז שהסדרה הזו יצאה, אתם מוזמנים להאזין לשני הפרקים הראשונים שכבר יצאו בסדרת ״SaaS בסקייל״, פרק 251 ופרק 252.

------

האזינו לפרקי סדרת ״יסודות״: 


פרק 80: יסודות 01 - SaaS Metrics: על המודל העסקי של חברות SaaS
פרק 81: יסודות 02 - SaaS Metrics: מה זה ARR, ולמה זה חשוב? 
פרק 83: יסודות 03 -  SaaS Metrics: הכל על CAC - עלות רכישת לקוח 
פרק 85: יסודות 04 - SaaS Metrics: מה זה LTV ולמה זה חשוב? 
פרק 89: יסודות 05 -  SaaS Metrics: מה זה Churn Rate ומה אפשר ללמוד ממנו? 
פרק 92: יסודות 06 -  SaaS Metrics: מה זה TROI ולמה זה חשוב? 
פרק 97: יסודות 07 -  SaaS Metrics: משלימים את ארגז הכלים 
פרק 98: יסודות 08 -  SaaS Metrics: המסע של חברת SaaS

---

מוזמנים להצטרף אל קבוצת הפייסבוק שלנו ולהמשיך את השיח -

www.facebook.com/groups/startupforstartup/

ניתן למצוא את כל הפרקים ותכנים נוספים באתר שלנו -  

https://www.startupforstartup.com/
See omnystudio.com/listener for privacy information.

איך מתכננים צמיחה של עשרות אחוזים בשנה גם אחרי שביססנו קהל משתמשים? מתי משנים את הפוקוס מלקוחות חדשים ללקוחות הקיימים שלנו? איך מביאים ערך חדש ללקוחות כדי לאפשר צמיחה משמעותית? 

כשחברת SaaS יוצאת דרך היא ממקדת את המאמצים והמשאבים שלה בדבר מרכזי אחד - הבאת לקוחות חדשים. המאמצים האלה משתקפים בסופו של דבר בנתח של אותם לקוחות חדשים מתוך ה-ARR של החברה. כך לדוגמה, בעבר ה-ARR של מאנדיי היה מורכב מ-60% מלקוחות חדשים, ו-40% מלקוחות קיימים. 

אולם אצל חברת SaaS מוצלחת, בשלב מסוים היחס הזה אמור להתהפך. כיום לדוגמה, 70% מה-ARR של מאנדיי מורכב מלקוחות קיימים, ו-30% מלקוחות חדשים. ההיפוך הזה הוא לא מקרי כמובן, אלא תוצאה של שינוי בפוקוס של החברה וחלק מאסטרטגיית הצמיחה שלה להתרכז במכירה של מוצרים חדשים ללקוחות הקיימים. אז איך עושים את זה בפועל? מתרכזים בשמירה על הלקוחות הקיימים שלא ינטשו, ובמכירה של מוצרים נוספים לאותם הלקוחות. 

בפרק השבוע דריה ורטהיים מדברת עם ערן זינמן, מייסד ומנכ״ל משותף במאנדיי, ועם אלירן גלזר, CFO במאנדיי, על הדרך של חברה להמשיך לצמוח באופן משמעותי גם אחרי התבססות בשוק, על ידי התמקדות בשני אזורים: הוספת ערך שיוביל לשדרוג המכירה, ומניעת נטישה של לקוחות קיימים.   

זהו פרק שני בסדרת ״SaaS בסקייל״, הסדרה שבה אנחנו משתפים מהעקרונות והתובנות שלמדנו כחברת SaaS בתהליך צמיחה. אז אם אתם יזמים או עובדים בחברת SaaS ואתם רוצים להבין את התהליכים והאתגרים שנוצרים בחברה בצמיחה - הסדרה הזו היא בשבילכם. 

----

קישור לפרק הראשון בסדרה - השינוי שעוברת חברה בצמיחה

מוזמנים להצטרף אל קבוצת הפייסבוק שלנו ולהמשיך את השיח -

www.facebook.com/groups/startupforstartup/

ניתן למצוא את כל הפרקים ותכנים נוספים באתר שלנו -  

https://www.startupforstartup.com/
See omnystudio.com/listener for privacy information.

איך אפשר להתקדם מהר בבניית מוצר מבלי להסתכן? איך מאזנים את המתח שבין מהירות לאיכות? מתי נכון להמשיך לבצע עוד יוזר-טסט ומתי כדאי לזנוח את המתודולוגיה ופשוט לצאת לדרך? 

בשבוע הבא נחזור עם פרק חדש בסדרת ״SaaS בסקייל״, ובינתיים אנחנו שמחים לשדר לכם פרק מתוך פודקאסט ניהול המוצר שלנו, ״פרודקטיבי״ בהגשת רן ארז, Product Lead במאנדיי.

בניהול מוצר יש פעמים שצריך לעבוד לאט ויסודי. ולפעמים, מכל מיני סיבות כמו מחסור בכוח אדם או העובדה שאנחנו עסק מתחיל וקטן שהמשאבים שלו מוגבלים – אנחנו צריכים לעבוד בצורה מאוד Lean ולרוץ מאוד מהר. הבעיה היא שלפעמים זה נוגד את שיטות העבודה שלימדו אותנו ב״שיעורי מוצר״.

בפרק רן מדבר עם תמר שולץ, Head of Product בטאבולה, על שלושה סיפורים במהלך הקריירה שלה שבה התמודדה עם דילמת האיזון בין מהירות לאיכות: איך מפגש אחד עם משתמשים ברכבת חידד מה ששבועות בהעלאת היפוזות לא הצליחו להבהיר, מתי החליטה לסמוך על האינסטינקטים המקצועיים ולוותר על ולידציה, ועל הפעם שרק כשהגיעה לנקודת ה״להיות או לחדול״ – קיבלה החלטה מוצרית אמיצה.

לפרקים נוספים של הפודקאסט, חפשו ״פרודקטיבי״ בכל אחת מהאפליקציות, או באתר Startup for Startup 
See omnystudio.com/listener for privacy information.

איך נראות חברות טכנולוגיה שעוברות צמיחה? איך אפשר להיערך לתהליך הסקייל? ואילו אתגרים עומדים לפנינו לקראת תהליך כזה?

לפני כמעט 4 שנים הוצאנו סדרה בשם ״יסודות״, שעסקה בעקרונות, מטריקות ומונחים בסיסיים בעולמות הסטראטאפים וחברות ה-SaaS. מאז מאנדיי גדלה משמעותית, והפכה מחברת סטארטאפ לחברת סקייל אפ. התהליך הזה הביא איתו הרבה שינויים בתפיסה שלנו על מה המשמעות של לנהל ולהצמיח חברת SaaS וגם על האופן שאנחנו מודדים אותה. ועל זה בדיוק אנחנו נדבר היום ובפרקים נוספים שיצאו במהלך החודשים הקרובים. 

בכל פרק בסדרה נדבר עם ערן זינמן, מייסד ומנכ״ל משותף כאן במאנדיי ועם דמויות נוספות בחברה, על עקרונות ותובנות שלמדנו כחברת SaaS שעברה ועדיין עוברת תהליך צמיחה. אז אם אתם יזמים או עובדים בחברת SaaS, ואתם רוצים להבין את התהליכים והאתגרים החדשים שנוצרים בחברה בצמיחה, סדרת ״SaaS בסקייל״ היא בשבילכם.

בפרק הראשון דריה ורטהיים וערן זינמן יתנו רקע כללי לסדרה ויתעמקו בנקודות המבט שהשתנו אצלנו מאז הסדרה הקודמת, ועל הדינמיקה הייחודית שמתקיימת אצל כל חברת SaaS.

---

מוזמנים להצטרף אל קבוצת הפייסבוק שלנו ולהמשיך את השיח -

www.facebook.com/groups/startupforstartup/

ניתן למצוא את כל הפרקים ותכנים נוספים באתר שלנו -  

https://www.startupforstartup.com/
See omnystudio.com/listener for privacy information.

מה המשמעות של הצבת יעדים אגרסיביים? מה התנאים שצריכים להתקיים בשביל לתכנן קדימה? איך זה מאפשר לחברה לצמוח הרבה יותר מהר?

כשמאנדיי הוקמה מייסדי החברה שמעו לא פעם שקצב צמיחה טוב לחברות SaaS הוא להכפיל את ה-ARR פי 3 בשנה הראשונה והשנייה אחרי המיליון הראשון, ולאחר מכן פי 2 בשנה השלישית והרביעית. אבל מאנדיי בתחילת דרכה הצליחה לצמוח מהר יותר, ולזמן ארוך יותר. ההצלחה הזו לא הייתה מקרית או מפתיעה, אלא מכוונת לחלוטין והגיעה כתוצאה מהצבת יעדים אגרסיביים לאורך כל הדרך.

תפיסת עולם כזו של הצבת יעדים כמעט בלתי אפשריים יכולה להביא איתה גם קשיים, התנגדויות, סיכונים וכשלונות - אבל כאשר בונים אסטרטגיה נכונה, מתקשרים את הכוונות לעובדים וסוללים דרך משותפת לכל חלקי הארגון  - היא יכולה להפוך למנוע צמיחה עצום עבור החברה. 

השבוע דריה ורטהיים מדברת עם רועי מן, מייסד ומנכ״ל משותף במאנדיי, ועם יוני אושרוב, CRO במאנדיי, על איך מציבים יעדים אגרסיביים, לאיזה סוגי חברות זה מתאים ולאיזה לא, איך עושים את זה בלי להפעיל לחץ אדיר על העובדים, ועל איך לפעמים כשמכוונים לשמיים נתקעים בתקרה. 

---

מוזמנים להצטרף אל קבוצת הפייסבוק שלנו ולהמשיך את השיח -

www.facebook.com/groups/startupforstartup/

ניתן למצוא את כל הפרקים ותכנים נוספים באתר שלנו -  

https://www.startupforstartup.com/
See omnystudio.com/listener for privacy information.

מה עושים כשמבינים שהארגון לא מתפתח באופן שהיינו רוצים? איך ניגשים לבנות תוכנית פעולה לחודשים קדימה? איך רותמים את העובדים שלנו לשינוי תפיסה ענק?

במשך שנים שירות הלקוחות של מאנדיי היה אחת מנקודות החוזקה של החברה - זו שנציגי המכירות הציגו בגאווה כשדיברו עם לקוחות פוטנציאליים. אבל כשהחברה הלכה וגדלה בסקייל והמוצר התפתח איתה, שירות הלקוחות לא הצליח לצמוח באותו קצב. מי שנפגעו מהמצב היו קודם כל לקוחות החברה, אבל גם עובדי ה-CX עצמם, שהיו חרוצים, מלאי מוטיבציה ומוכשרים, ולא הצליחו לתת את השירות שהם היו רוצים.   

בשלב הזה נתלי מרגולין גוייסה לתפקיד ​​VP Customer Experience, והבינה שבשביל לחזור להעניק ללקוחות שירות מעולה, הארגון מוכרח לעבור שינוי משמעותי בתפיסה ובאופן העבודה. אז היא הביאה חזון חדש לארגון, בנתה צעדים קונקרטיים שיזיזו את המחט מהר, ויותר מכל - עבדה על החיבור של העובדים לאותם צעדים וחזון.

השבוע דריה ורטהיים מדברת עם נתלי מרגולין ועם רון רפאלוביץ׳ Director of Customer Experience במאנדיי, על הדרך שנתלי הובילה בארגון ה-CX, איך התמודדה עם התנגדויות טבעיות לתזוזות גדולות שעלו מתוך הצוות, ואיך אותו התהליך נראה מהצד של העובדים.  

---

תכנים נוספים שדיברנו עליהם בפרק: 

 פרק 149: על משבר של שלושה חודשים ומה למדנו ממנו

מוזמנים להצטרף אל קבוצת הפייסבוק שלנו ולהמשיך את השיח -

www.facebook.com/groups/startupforstartup/

ניתן למצוא את כל הפרקים ותכנים נוספים באתר שלנו -  

https://www.startupforstartup.com/

 
See omnystudio.com/listener for privacy information.