Verkaufen an Geschäftskunden

Stephan Heinrich | Trainer und Autor |Vertrieb Akquise Verkauf Neukunden
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Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht! Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren. Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

  1. 21m ago

    Kundenbindung im B2B-Vertrieb: Wie wir durch echtes Verstehen freiwillige Wiederkäufe ermöglichen

    Kundenbindung im B2B klingt nach Vertrag und Laufzeit. In der Praxis entscheiden Menschen immer wieder neu. Fakten alleine bringen selten die Wiederwahl. Wir stärken die freiwillige Entscheidung, indem wir Unsicherheit reduzieren und spürbaren Nutzen in den Vordergrund rücken. Haben Sie sich das schon einmal gefragt, warum zufriedene Kunden trotzdem wechseln? Mitreden statt nur zuhören? Die kostenfreie Community 'Vertrieb&Verkauf' lädt zum Austausch ein: https://stephanheinrich.com/skool Freiwillige Wiederwahl fördern: Kaufreue vermeiden, Erwartungen aktiv steuern und früh Bestätigung liefern. Entscheidungsarbeit übernehmen: Auswahl kuratieren, klare nächste Schritte anbieten, Risiken adressieren statt verschieben. Vor dem Argumentieren verstehen: Fragen stellen, Hypothesen testen, erst dann die passende Lösung vorschlagen. Das erhöht kundenbindung spürbar. Onboarding als Moment der Wahrheit: 30-60-90-Tage-Plan, erreichbare Quick Wins, ein fester Ansprechpartner. Nutzen sichtbar machen: Quartalsweise Outcome-Review mit Zahlen, Vorher-nachher, ein kurzer Management-Summary per Mail reicht oft. Beziehung auf Augenhöhe: Verbindliche beidseitige Absprachen treffen, etwa Zeitfenster, Datenzugang, Feedbackschleifen. Komplexe Angebote entstressen: Kleine Pilotflächen, klare Erfolgskriterien, Stoppkriterien benennen. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

    16 min

  2. 6d ago

    Social-Media-Kanäle im B2B: LinkedIn. Und was noch?

    Wer im B2B verkauft, spürt es täglich: social-media-kanäle entscheiden mit, ob Anfragen entstehen oder versanden. Braucht es wirklich mehr als LinkedIn? Je nach Zielmarkt und Kaufphase wirken weitere Kanäle erstaunlich stark. In Projekten fällt uns immer wieder auf, wie sehr Bewegtbild Vertrauen auslöst. Diese Folge sortiert, zeigt typische Einsatzfälle und liefert einen kompakten Fahrplan. Mitreden statt nur reinhören. Die kostenfreie Community Vertrieb & Verkauf wartet hier: https://stephanheinrich.com/skool LinkedIn als Basis im DACH: Reichweite, Dialog mit dem Buying Center, präzise Ads im Account Based Marketing, Social Selling als echter Austausch statt Produkt-Schubsen. Xing verliert in Deutschland: weniger aktive Nutzer, eingeschlafene Gruppen und Events, geringere Sichtbarkeit im Feed, schwächere Anzeigenleistung im Vergleich zu LinkedIn. YouTube als Suchmaschine: Tutorials, Demos und Referenzen schaffen Vertrauen, starke Auffindbarkeit über Google, lange Halbwertszeit. Ein 90 Sekunden Video aus dem Service schlägt jede Broschüre. Instagram und TikTok klug nutzen: kurze Projekt-Snippets, Menschen zeigen und Fortschritt dokumentieren, gut für Employer Branding und frühe Problemwahrnehmung, sauber messbar mit UTM und klaren Handlungsoptionen. X und Reddit in Nischen: relevant für Tech, Medien und schnellen Diskurs, passendes Monitoring und klare Spielregeln verhindern Streuverluste. Praxisfahrplan: Zielkundenprofil und Kaufphase klären, Format wählen, Redaktionsrhythmus festlegen, Leadpfad mit Landingpage und CRM definieren, regelmäßig auswerten und nachschärfen. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

    16 min

  3. May 25

    Schlagfertigkeit im B2B-Vertrieb: gelassen bleiben, Entscheidungen erleichtern

    Schlagfertigkeit wirkt wie Zauberei, ist in Wahrheit vorbereitete Ruhe. In B2B Gesprächen knallt es oft, obwohl die Fakten stimmen und der Druck steigt. Wir erkunden, wie wir Gelassenheit trainieren und Antworten formen, die kurz, respektvoll und treffsicher sind. Kennen wir das, die perfekte Replik fällt erst auf dem Parkplatz ein? Ich habe erlebt, dass ein bewusster Atemzug vor der Antwort ganze Gesprächsverläufe dreht. Schlagfertigkeit entsteht aus Vorbereitung, Wahrnehmung und einer kurzen Pause; kein Sprücheklopfen. Gelassenheit trainieren: Atem beruhigen, Bodenkontakt spüren, mit einem langsamen Startsatz beginnen, erst dann fachlich einsteigen. Einwand-Bibliothek anlegen: typische Spitzen sammeln und mit einer Frage kontern, z. B. "Spannend. Was genau macht es riskant für Sie?" Brücken bauen: "Gern. Damit wir sauber entscheiden, zuerst eine Frage ..." und dann zur Klärung führen. Erwachsenen-Ich statt Eltern-Ich: erst verstehen, dann anbieten; so bleibt das Gespräch auf Augenhöhe. Alltagstraining: 90-Sekunden-Drills, kurze Rollenspiele, spontane Repliken auf Zuruf – kurz, oft, spielerisch. Für Technik- und Beratungsrollen: Fakten liefern, zugleich Emotion und Risikoempfinden anerkennen; Fragen nach Wirkung und Konsequenz öffnen das Gespräch. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

    17 min

  4. May 18

    Kundenunzufriedenheit richtig deuten: klare Entscheidungsgrundlage im B2B-Vertrieb

    Unzufriedene Kunden sind ein Signal, das oft überhört wird. Hinter Einwänden steckt selten reines Feilschen, häufiger zeigen sie blinde Flecken im Angebot, im Prozess oder in unserer Haltung. Wer im B2B entscheidet, reagiert auf Risiko und Wirkung, nicht ausschließlich auf Daten. Ich habe es oft erlebt: 'zu teuer' war kein Poker, sondern fehlende Passung im Nutzenversprechen. Wer mitreden will, kommt kostenfrei in die Community 'Vertrieb&Verkauf': https://stephanheinrich.com/skool kundenunzufriedenheit als Frühwarnsystem und Chance zur Kurskorrektur. Taktik oder echtes Signal? So prüfen wir Einwände, bevor Rabatte den Ton angeben. Verkäufer als Anwalt des Kunden oder Vertreter des Unternehmens? Wir balancieren beides, indem wir die Entscheidung des Kunden erleichtern. Credo: 'Verstehen statt überzeugen-wollen'. Das Eltern-ich-Senden vermeiden und echte Dialoge führen. Technikfokus vs. Entscheidungsfokus: Erklären reduziert Komplexität erst, wenn Bedürfnisse klar sind. Konkrete Praxis: Leitfragen für Einwände wie 'zu teuer', 'zu langsam', 'zu komplex' und wie Zufriedenheit messbar wird. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

    14 min

  5. May 11

    Ängste überwinden im B2B-Vertrieb: die eigenen Muster verstehen und Abschlüsse erleichtern

    Angst hat im Vertrieb einen schlechten Ruf, wirkt aber oft wie ein Navigationssignal. Wer sie wegdrückt, trennt sich von Hinweisen auf Risiken, Grenzen und Bedürfnisse. Schon einmal bemerkt, wie die Stimme leiser wird, wenn es um Preis oder Commitment geht? In professionellen Vertriebsorganisationen entscheidet der Umgang mit Angst über Tempo, Teamklima und Abschlusswahrscheinlichkeit. Darum geht es hier: Wir nehmen wahr, ordnen ein, handeln und so Ängste überwinden. Mitreden statt nur zuhören. Wer mag, tritt kostenfrei der Community "Vertrieb&Verkauf" bei: https://stephanheinrich.com/skool Warum Angst in Deals auftaucht: Preis, Status, Ablehnung, Kontrollverlust. Wegdrücken erzeugt Symptomverschiebung: Overservicing, endlose Demos, Angebotsflut. Praktischer Dreischritt: benennen, atmen, fragen. 10 Sekunden, die Gespräche retten. OCEAN verständlich: Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit, Neurotizismus. Wie Ausprägungen Reaktionen auf Druck prägen. Deep OCEAN im Team nutzen: Stärken sichtbar machen, Rollen klären, Trigger vereinbaren. Beispiel aus dem Alltag: Ingenieurteam verkürzt Pitches und erhöht Abschlussquote, weil sie Angst vor Einwänden vorab gemeinsam ordnen. Werkzeugkasten: Emotions-Check im CRM, Vorabcommitments, gemeinsame Stop-Regeln für Rabattgespräche. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

    16 min

  6. May 4

    Außendienst im B2B-Vertrieb neu gedacht: vor Ort verstehen und Entscheidungen erleichtern

    Was leistet der Außendienst im Jahr 2026 wirklich noch? Viele Teams halten an der klassischen Trennung von Außendienst und Innendienst fest, obwohl Kundinnen und Kunden längst hybride Kaufwege gehen. Wir schauen nüchtern hin: Wo stiftet Präsenz vor Ort echten Wert, und wo genügt Remote? Und welche Setups ersetzen starre Zuständigkeiten durch ein spielfähiges Team um das Buying Center herum? Mehr als zuhören: In der Community Vertrieb & Verkauf wird mitgedacht und mitdiskutiert. Kostenfrei beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Die alte Trennung ist ortsbezogen, die moderne Trennung aufgabenbasiert. Qualifizieren, Verstehen, Beweisen, Verhandeln, Entscheiden begleiten. Außendienst wird zum Orchestrator für Menschen und Momente, in denen Nähe zählt.  Lokale Verfügbarkeit wirkt, wenn Risiko, Komplexität oder politische Gemengelage hoch sind. Vor Ort lassen sich nonverbale Signale lesen, Nebendialoge führen, Vertrauen verdichten. In Projekten zeigt sich oft: Ein guter Tag beim Kunden spart Wochen Mailverkehr. Alternativen zur Aufteilung von Innendienst und Außendienst: kleine Account Teams mit klaren Rollen. SDR und BDR für Erstkontakt, Account Executive für Dealführung, Presales für Machbarkeitsnachweis, Customer Success für Wirkung nach dem Kauf. Hybrider Außendienst: 80 Prozent remote, 20 Prozent fokussierte Besuche mit messbarem Ziel. Jeder Termin hat eine Hypothese, eine Agenda und einen nächsten Schritt. Datenbasiertes Routing: Wir reisen, wenn Kaufsignale da sind. Mehrere Entscheider aktiv, kritische Fragen im Raum, interne Deadline beim Kunden. Kein Pflichtbesuch, sondern ein Besuch mit Wirkung. Für Menschen mit technischem Hintergrund: erst verstehen, dann zeigen. Statt erklärungsbedürftig als Ausrede zu nutzen, präzise Erkundungsfragen stellen. Wer nur überzeugen will, wirkt belehrend. Haben Sie sich das schon einmal gefragt: Woran wird intern wirklich entschieden und wer sagt am Ende Ja? Regionale Nähe neu gedacht: kleine Fachtreffen beim Kunden, Werksführungen und Lunch & Learn mit Partnern. Außendienst als Gastgeber einer Fachcommunity im Gebiet. Der Begriff aussendienst mag alt klingen, der Nutzen bleibt, wenn er richtig eingesetzt wird. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

    15 min

  7. Apr 27

    Angebot schreiben im B2B: Mehr Aufträge und schnellere Entscheidungen

    Angebote entscheiden über Auftrag oder Funkstille. Wer im B2B ein Angebot schreiben will, sollte weniger Features aufzählen und mehr Orientierung geben. Wir führen Interessenten von ihrer aktuellen Lage in eine neue, greifbare Realität. Ein gutes Angebot beschreibt diese Reise mit Etappen, Ergebnissen und einer sauberen Abwägung von Einsatz und Ertrag. Haben Sie sich das schon einmal so angeschaut? Mitreden statt alleine grübeln? Kostenfrei der Community "Vertrieb & Verkauf" beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Ein Angebot als Reisebeschreibung: vom Ist-Zustand zur neuen Realität mit klaren Etappen. Vier Bausteine, klar getrennt: Situation im Moment, Zielsetzung, Umsetzungsplan, Investition und Return on Invest. Erst verstehen, dann schreiben: den Erklär-Reflex zügeln, Kundensprache spiegeln, konkrete Ziele vereinbaren. Zielbild greifbar machen: Symptome, Folgen und Nutzen beschreiben, fachlich und menschlich (Sicherheit, Entlastung, Ansehen). Umsetzungsplan, der trägt: Meilensteine, Verantwortliche, Annahmen, Risiken, Prüfsteine. Investition vs. Ergebnis: Szenarien, Zeithorizont, TCO, Payback und messbare Effekte gegenüberstellen. Entscheidung leicht machen: klare Optionen, nächster Schritt, Fristen und Kriterien, an denen Erfolg messbar ist. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

    18 min

  8. Apr 20

    Verhandlung im B2B-Vertrieb: Wie wir unnötige Preisverhandlungen vermeiden und die Marge sichern

    Verhandlungen im B2B entscheiden über Marge, Tempo und Beziehung. Wer mit reinem Faktenfeuerwerk antritt, rutscht schnell in endlose Preisdebatten. Wirkung entsteht, wenn wir Bedürfnisse präzise verstehen und die Entscheidung für den Kunden leicht machen. Schon einmal gefragt, ob eine Verhandlung überhaupt nötig ist? Manchmal ist klare Preiskommunikation der geradere Weg. Werbeblock Gemeinsam denken und mitreden? Die kostenfreie Community Vertrieb&Verkauf wartet hier: https://stephanheinrich.com/skool Stichwort verhandlung im B2B: Verhandlung ist kein Schlussakkord, sondern Teil eines geführten Entscheidungsprozesses mit klaren Kriterien, Rollen und Spielregeln. Wann besser verzichten: Wenn Leistungsumfang, Nutzen und Fairness des Preises geklärt sind, bleibt das Angebot stabil. Dann hilft ein ruhiges Nein und ein guter Plan B. Preisverhandlung vermeiden: Preis früh und selbstbewusst nennen, Rahmenbedingungen transparent machen, Alternativen strukturieren. Wer führt, verhandelt seltener über den Preis. Stabilität zeigen: Preislogik einmal erklären, dann konsequent bleiben. Keine spontanen Rabatte, sondern nachvollziehbare Regeln und messbarer Wert. Marge schützen: Nie nachgeben ohne Gegenleistung. Tauschen statt senken, zum Beispiel Mengen, Laufzeit, Zahlungsziel, Lieferzeit, Referenzfreigabe, Bündelung, Schulung. Taktiken einkaufseitig erkennen: Extremanker, letzter Preis, Good Cop Bad Cop. Ruhig bleiben, auf Kriterien zurückführen und Gegenfragen stellen. Vorbereitung schlägt Bauchgefühl: Beste Alternative zum Abschluss definieren, Entscheidungskriterien des Kunden priorisieren, Zugeständnisse als Paket planen. Verstehen statt überzeugen-wollen. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

    15 min
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