Verkaufen an Geschäftskunden

Stephan Heinrich | Trainer und Autor |Vertrieb Akquise Verkauf Neukunden
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Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht! Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren. Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

  1. 4D AGO

    Persönlichkeit im B2B-Verkauf: OCEAN verstehen, Kunden richtig einschätzen, Entscheidungen bewirken

    Persönlichkeit prägt jede Verkaufssituation stärker, als viele zugeben. Wir glauben gerne, Fakten würden für sich sprechen, und wundern uns dann, wenn gute Argumente verpuffen. Haben wir uns das schon einmal ehrlich gefragt? Ich erinnere mich an ein Meeting, in dem ein brillanter Ingenieur nur deshalb gewann, weil Tempo und Detailtiefe exakt zum Einkaufsleiter passten. In dieser Episode ordnen wir Persönlichkeit ein, klären, wann sie hilft, wann sie bremst, und wie wir mit OCEAN und Deep OCEAN treffsicherer Gespräche führen. Mitreden statt mithören? Kostenfrei der Community "Vertrieb & Verkauf" beitreten: https://stephanheinrich.com/skool Persönlichkeit wirkt wie ein Filter: Sie entscheidet, welche Argumente andocken und welche ignoriert werden. Eigene Muster erkennen: Welche Chancen und Fallen Gewissenhaftigkeit, Offenheit oder Extraversion im Vertrieb mitbringen. Gegenüber einschätzen ohne Schubladen: alltagstaugliche Hinweise für OCEAN und Deep OCEAN. Gesprächsführung gezielt anpassen: Tempo, Detailtiefe, Social Proof, Risiken und Nutzen so dosieren, dass es dem Gegenüber hilft. Kurze Fragen, große Wirkung: Signale früh erkennen und den roten Faden am geäußerten Bedarf ausrichten. Verstehen statt überzeugen-wollen: Resonanz erzeugen und Abschlüsse wahrscheinlicher machen, ohne Druck. Jetzt den Blog-Artikel lesen und das Gelernte im nächsten Kundentermin ausprobieren: LINK_ZUM_BLOG_ARTIKEL

    14 min

  2. MAR 9

    Auftrag ohne Druck: Im B2B-Vertrieb mit auftragswirksamer Beratung schneller zum Auftrag

    Wir wollen den Auftrag. Klar. Doch im B2B fällt der selten nach dem ersten Gespräch. Schon erlebt? Wer stattdessen auftragswirksam berät, eröffnet dem Kunden einen einfachen Weg zur Entscheidung, ohne Druck und ohne Show. In einem Projekt haben wir erlebt, wie ein 30-minütiger Diagnosetermin mehr Wirkung hatte als jede Produktdemo. Mitreden statt allein zuhören? Komm kostenfrei in unsere Community „Vertrieb&Verkauf" https://stephanheinrich.com/skool Erster Termin als Diagnose: Problem, Auswirkung und Priorität klären statt Folien zeigen. Auftragswirksam beraten heißt, Entscheidungen beim Kunden möglich zu machen: Wir strukturieren, fassen zusammen und schlagen sinnvolle nächste Schritte vor. Mikro-Commitments vereinbaren: Zugang zu Beteiligten, relevante Daten und ein gemeinsamer Entscheidungsfahrplan mit Terminen. Fragen, die den Auftrag vorbereiten, statt pitchen: „Woran würden wir gemeinsam merken, dass es sich lohnt, weiterzugehen?" Belege statt Merkmallisten: kurze, passende Fallbeispiele, die Risiko, Aufwand und Nutzen greifbar machen. Einfache Optionen anbieten: zum Beispiel Pilot, Workshop oder Proof of Value mit klaren Erfolgskriterien. Am Ende jedes Gesprächs ein Mini-Auftrag: ein klarer nächster Schritt mit Kalendertermin und Verantwortlichen. Wer das im eigenen Vertrieb umsetzen will, findet den vollständigen Beitrag mit Beispielen, Fragen und Formulierungen hier. Jetzt weiterlesen und den nächsten Auftrag gezielt vorbereiten: https://stephanheinrich.com/preisverhandlung-und-abschluss/auftrag/

    12 min

  3. FEB 23

    Wettbewerb im B2B: Wie wir die Frage 'Was können Sie besser als der Wettbewerb?' souverän beantworten

    Wettbewerb im B2B ist unvermeidlich – entscheidend ist, wie wir damit umgehen. Wer Mitbewerber schlechtmacht, verspielt Vertrauen und weckt Widerstände. Stattdessen rückt eine kundenzentrierte Perspektive ins Zentrum: Verstehen, wofür der Kunde entscheidet, und die Entscheidung erleichtern. In dieser Episode erfährst du, wie du fair und souverän mit Konkurrenzfragen umgehst und die Frage "Was können Sie besser als der Wettbewerb?" klug beantwortest. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Komm kostenlos in die Community "Vertrieb & Verkauf" und diskutiere deine Fälle mit Profis: https://stephanheinrich.com/skool Warum das Herabsetzen von Mitbewerbern Vertrauen zerstört und Abschlüsse gefährdet. Die Essenz von "Verstehen statt überzeugen-wollen" im Wettbewerbskontext. Antwortstrategie auf "Was können Sie besser als der Wettbewerb?": vom Kundenproblem zur nachweisbaren Wirkung. Differenzieren ohne Prahlen: Kriterien definieren, Belege liefern, Entscheidungen erleichtern. Praktische Formulierungen für Vergleichsfragen – ohne Preis- oder Feature-Schlachten. Warum faktenlastige Argumente allein nicht reichen und wie du die emotionale und rationale Entscheidungslogik triffst. Dos & Don'ts beim Umgang mit Wettbewerbsinformationen – rechtlich sauber und respektvoll. Call to Action: Willst du deine Position im Wettbewerb konsequent kundenzentriert stärken? Lies den vollständigen Blog-Artikel mit konkreten Beispielen, Formulierungen und Checkliste – und setze die Methode direkt in deinem B2B-Vertrieb um. Hier geht's zum Artikel: https://stephanheinrich.com/vertriebsfuehrung/wettbewerb/

    18 min

  4. FEB 16

    Ehrlichkeit im B2B-Vertrieb: Mit Verstehen statt Überreden komplexe Angebote erfolgreich und ohne Druck verkaufen

    Ehrlichkeit ist im B2B-Vertrieb mehr als ein moralischer Anspruch – sie ist ein messbarer Wettbewerbsvorteil. Wer transparent kommuniziert, reduziert Kaufstress, baut Vertrauen auf und erleichtert Entscheidungen. Gerade Menschen mit technischem Hintergrund profitieren, wenn sie Fakten mit nachvollziehbarer Offenheit verbinden. In dieser Episode geht es darum, wie ehrliches Verkaufen konkret gelingt – ohne Druck, ohne Spielchen, mit klarer Wirkung auf Umsatz und Beziehungen. Nicht nur zuhören, sondern mitdiskutieren? Komm kostenlos in die Community "Vertrieb&Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Klartext statt Floskeln: Erwartungen, Grenzen und nächste Schritte offen aussprechen. Kompetenz zeigen, ohne zu überhöhen: Was Sie nicht können, aktiv benennen – und Alternativen anbieten. Preis- und Entscheidungslogik transparent machen: Wie entsteht der Preis und was beeinflusst ihn? Kundensicht einnehmen: Bedarf zuerst präzise verstehen, dann erst ein Angebot formulieren. Belege statt Behauptungen: Ergebnisse, Referenzen und Proofs strukturiert liefern. Fehler zugeben und korrigieren: Schneller Vertrauensaufbau durch konsequentes Nachbessern. Mut zum Nein: Unpassende Anfragen fair ablehnen – für langfristige Glaubwürdigkeit. Call to Action: Wollen Sie ehrliches Verkaufen systematisch in Ihren Alltag integrieren und Entscheidungen für Ihre Kunden leichter machen? Lesen Sie den passenden Blog-Artikel und setzen Sie die Schritte direkt um: https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/ehrlichkeit/

    18 min

  5. FEB 9

    Reziprozität im B2B-Vertrieb: Cialdini klar erklärt und wirksam nutzen

    Reziprozität ist mehr als eine nette Geste – sie ist ein mächtiger sozialpsychologischer Mechanismus, der Vertrauen und Bindung aufbaut. In dieser Episode klären wir, was Reziprozität genau bedeutet, wie sie in den Prinzipien von Robert Cialdini verankert ist und warum sie im B2B-Vertrieb wirkt. Sie erfahren, wie echter Vorabnutzen Gespräche auf Augenhöhe ermöglicht und Entscheidungen erleichtert. Zudem gibt es konkrete Anregungen, wie Sie Reziprozität wirksam, ethisch und messbar einsetzen. Nicht nur zuhören, sondern mitdiskutieren? Treten Sie kostenfrei der Skool-Community "Vertrieb & Verkauf" bei: https://stephanheinrich.com/skool Reziprozität verständlich erklärt: soziale Norm des Ausgleichs – warum kleine Vorleistungen große Wirkung entfalten. Cialdini-Kontext: Reziprozität als zentrales Prinzip, abgegrenzt von Sympathie, Commitment/Konsistenz und Knappheit. Ethische Anwendung: echte Hilfe statt versteckter Manipulation – Wert stiften, der zum Problem des Kunden passt. Praxis im B2B: Vorabnutzen liefern (z. B. Benchmark, Checkliste, Mini-Audit, relevante Intro oder Template). Reziproke Schritte im Sales-Prozess: für jedes "Geschenk" eine kleine Gegenleistung vereinbaren (z. B. 15-Min-Call, Zugriff auf Daten, Termin mit Fachabteilung). Dos & Don'ts: kein Druck, keine Trivialschenkungen; Timing, Passung und Transparenz entscheiden über den Erfolg. Call to Action: Wenn Sie Reziprozität im B2B-Vertrieb gezielt einsetzen möchten, lesen Sie den vollständigen Blog-Artikel mit Beispielen und konkreten Formulierungen – und übertragen Sie die Schritte direkt auf Ihre nächste Vertriebschance: https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/reziprozitaet/

    16 min

  6. FEB 3

    VSP512

    Verkaufen an Geschäftskunden

    14 min

  7. FEB 2

    Gespräch statt Fragetechnik: Bedarfsermittlung führt B2B-Kunden schneller zur klaren Entscheidung

    Welchen Stellenwert hat ein gutes Gespräch im Business? Es ist der Raum, in dem Vertrauen entsteht, Komplexität sortiert wird und Entscheidungen reifen. Reine Fragetechnik reicht dafür nicht aus: Ein Gespräch ist mehr als ein Fragenkatalog – es ist ein geführter, gemeinsamer Denkprozess. Wer „Verstehen statt überzeugen-wollen" lebt, nutzt das Gespräch, um die Kundensicht sichtbar zu machen und den Weg zu einer stimmigen Entscheidung zu ebnen. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Werde kostenfrei Teil der Community „Vertrieb & Verkauf" und diskutiere deine Praxisfälle: https://stephanheinrich.com/skool Ein Gespräch ist kein Verhör: Fragetechnik ist das Werkzeug – Gesprächsführung ist Haltung, Struktur und Zielklarheit. Discovery/Bedarfsermittlung ist der Kern: Probleme, Auswirkungen, Prioritäten und Entscheidungskriterien gemeinsam herausarbeiten. Wer nur Fragen des Kunden beantwortet, verliert Führung, rutscht in Feature-/Preis-Diskussionen und verzögert Entscheidungen. Gute Struktur: Eröffnung & Agenda, Kontext & Ziele, Problem & Impact, Kriterien & Optionen, Commitment & Next Steps. Bewährte Methoden: SPIN Selling, MEDDIC/MEDDICC, Challenger, Solution Selling – angepasst an Branche und Buying Center. Taktiken im Gespräch: aktives Zuhören, Spiegeln, Zusammenfassen, Hypothesen testen, visualisieren, am Ende klare Vereinbarung. Ziel jedes Gesprächs: einen konkreten nächsten Schritt vereinbaren, der die Entscheidung für den Kunden einfacher macht. Call to Action: Starte jetzt mit „Verstehen statt überzeugen-wollen" – übernimm die Gesprächsführung, fokussiere auf Bedarf statt Features und arbeite mit einer klaren Struktur. Den vollständigen Leitfaden mit Beispielen und Formulierungen findest du im Blog-Artikel.

    15 min

  8. JAN 26

    Verkaufen ohne zu nerven: B2B-Kunden mit Verstehen statt Erklären gewinnen

    Warum hat Verkaufen einen schlechten Ruf – und wie änderst du das? In dieser Episode räumen wir mit Klischees auf und zeigen, wie professionelles Verkaufen als hilfreiche Beratung funktioniert. Du lernst, wie du die Perspektive deiner Kunden einnimmst, Entscheidungen vorbereitest und dabei authentisch bleibst. Leitmotiv: Verstehen statt überzeugen-wollen – so verkaufst du besser, ohne zu nerven. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Werde kostenfrei Teil der Community ‚Vertrieb & Verkauf' und tausche dich mit Profis aus: https://stephanheinrich.com/skool Warum „verkaufen" oft negativ besetzt ist – und wie du das Bild drehst. Beraten und verkaufen gleichzeitig: Mit Fragen führen, Bedarf verstehen, Angebot ableiten. Emotion + Fakten: Warum beides zählt und wie du es im Gespräch nutzt. Gespräche auf Augenhöhe statt Druck, Tricks und Monologen. Akquise ohne Nervfaktor: Relevanz, Timing und echter Nutzen im Fokus. Praxisleitfaden: Gesprächsstruktur vom Erstkontakt bis zum klaren nächsten Schritt. Du willst glaubwürdiger verkaufen, ohne zu nerven, und Beratung mit Verkauf verbinden? Lies den vollständigen Blog-Artikel mit allen Details und Formulierungen. Hier geht's zum Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/vertriebsfuehrung/verkaufen/

    18 min
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