Hogyan legyél az értékesítés bajnoka‪?‬ Bartos Gábor

A döntéshozatali folyamatok mögött húzódik egy olyan általános törvény, ami a természetben, a fizikában és egy üzleti tárgyaláson is ugyanúgy működik. Hány megbeszélésed csúszhatott el ezen az egyetlen dolgon? 

Döntési helyzetben az agyunk felkutat minden hasonló információt és emléket. De mi történik, ha egy olyan emlékre bukkan, ami meg sem történt? Vagy ha egyszerűen fél információt talál, ami nem felel meg a valóságnak? Ebben az esetben könnyen lehet elutasítás a vége, de hogy eshet ez meg, arról fogunk beszélni ebben az epizódban.

A hatékonyságot több nézőpontból is mérhetjük az értékesítésben, az egyik ilyen a szerződések értéke és az arra való törekvés, hogy az adott helyzethez mérten a legnagyobb értékkel zárjuk a megbeszéléseket. Te vajon a legtöbbet hozod ki magadból ezen a téren? Valóban mindig a legnagyobb értékű megrendeléssel távozol, vagy érezted már úgy, hogy bizony többet is kihozhattál volna magadból? Ma ezt a kérdést fogjuk körbejárni, és egy rettenetesen egyszerű dolgot fogunk az eddigiekhez hasonlóan tudományos és pszichológiai oldalról megközelíteni.

Olyan elégedett ügyfeleket szeretnénk, akik szívesen ajánlanak tovább, akik újra és újra megkeresnek minket, és akik tudják, hogy számíthatnak a szakértői tudásunkra. Gondoltad volna, hogy ehhez nagyban hozzájárul, hogy milyen választási lehetőséget mutatsz nekik egy üzleti tárgyalás során? Ha nem vagy elég tudatos a választási lehetőségek bemutatásakor, akkor könnyen válhat az ügyfél frusztrálttá, a döntés követően pedig elégedetlenné, aki úgy érzi nem a megfelelő lehetőség mellett tette le a voksát. Ilyen érzések után pedig Te is távolról elkerülnéd azt az értékesítőt akik ezeket ébresztette fel benned.

Minden döntésünk mögött két féle motiváció húzódik meg: vagy azért teszünk valamit, hogy elérjünk valamit, nyereségre tegyünk szert, vagy azért hogy elkerüljünk valami veszteséget, fájdalmat. De vajon melyik hatására cselekszünk inkább? Melyik van ránk nagyobb hatással? Ezekre a kérdésekre kaphatod meg a választ több közgazdasági, pszichológiai példával és kutatással alátámasztva.

Értékesítőként a mi felelősségünk, hogy mennyit ért meg az ügyfél a mondanivalónkból. A feladatunk, hogy képesek legyünk bemutatni egy számára új, esetleg ismeretlen nézőpontot, mindezt olyan formában, hogy az hatással legyen rá, és lehetőleg emlékezzen rá a későbbiekben is. Ebben a folyamatban lesz segítségünkre a meggyőzés egyik különleges, ámde egyszerű, de annál hatékonyabb eszköze, az ismétlés.