סודות מחדר המשא ומת‪ן‬ עו״ד רונה גינת, מגשרת

בפרק העשירי של הפודקאסט, שמסיים גם את העונה הראשונה, נדבר על ניהול משא ומתן במצבים קשים, על התגברות על מחסומים ובעיקר על מחסום ה"לא".
הפרק מבוסס על הספר "Getting Past No" של וויליאם יורי שמבנה סדרה של כלים ואסטרטגיות להתמודדות בסיטואציות קשות במשא ומתן.
הוא מפרט חמישה מחסומים להשגת שיתוף פעולה ועל אסטרטגיות להתגבר על כל מחסום.
התגובה שלנו – המחסום הראשון שוכן בתוכינו. אנחנו כמו מכונת תגובה בסיטואציות קשות ובעצם רק מתדלקים את מעגל הפעולה-תגובה. הוא ממליץ לנו "לצאת למרפסת" כדי להשתלט קודם כל על עצמינו ועל רגשותינו.
הרגשות השליליים של הצד השני – מאחורי ההתקפה של הצד השני שוכנים לעיתים כעס ועוינות. ואולי מאחורי העמדות הנוקשות של הצד השני שוכן פחד וחוסר אמון. כשהצד השני משוכנע שהוא צודק ושאני טועה, הוא עלול לסרב להקשיב. יורי מלמד אותנו איך "לעבור לצד השני", ולסייע לו בהפחתת הרגשות השליליים.
העמדה של הצד השני – בפתרון בעיות משותף, אנחנו מתמודדים עם הבעיה ותוקפים אותה יחד בשיתוף פעולה. המחסום בדרך הוא ההתחפרות של הצד השני בעמדה שלו. בעיניים של הצד השני, האלטרנטיבה היחידה מעבר לזה שאנחנו ניכנע, זה שהוא ייכנע – וכמובן שזה לא משהו שהוא מעוניין לעשות אותו. יורי מלמד אותנו כמה אסטרטגיות חשובות איך לסייע לצד השני לצאת מההתחפרות הזו.
חוסר שביעות הרצון של הצד השני – המטרה שלנו היא אולי לנסות להגיע להסכם הדדי ששני הצדדים מרוצים ממנו. אך אולי הצד השני בכלל לא מעוניין בתוצאה כזו. הצד השני אולי לא רואה בכלל איך הסכם כזה יכול להועיל לו. אם מדובר בכלל ברעיון שאני העליתי, הצד השני עלול לדחות אותו מהסיבה הזו בלבד, ללא קשר ליעילות או למענה שפתרון כזה או אחר נותן. יורי מלמד אותנו איך להתמודד ולהתגבר על המחסום הזה, לבנות "גשר מזהב", ולהזמין את הצד השני לחצות את הגשר.
הכח של הצד השני – בסופו של דבר, אם הצד השני רואה את המשא ומתן כמקום של Win-Lose, הוא יהיה נחוש לנצח אותנו. ואם לצד השני יש כח והוא יכול להשיג את מה שהוא רוצה באמצעות משחקי כח, אז למה שהוא בכלל ישתף איתי פעולה וינסה להגיע להסכם שטוב לשני הצדדים?
מקווה שתמצאו עניין ותועלת בפרק.
הפרק מסיים את העונה הראשונה של הפודקאסט.
יוצאת לפגרה קצרה, ואחזור בקרוב.
ביי בינתיים😊
רונה

את הפרק התשיעי שלנו אני מקליטה בפריז היפה בשבוע שבו אני מלווה כמאמנת סטודנטים מאוניברסיטת בר אילן בתחרות גישור מסחרי בינלאומית שמאורגנת ע״י ארגון ה-ICC-Intenational Chamber Of Commerce.
הפרק מחולק לכמה חלקים:
בחלק הראשון של הפרק אני מסבירה קצת על התחרות ומה עושים בה, על הערך המוסף שבה, על מה מקבלים ציונים ואיך כל זה קשור למשא ומתן?
וחשבתי שאין מתאים יותר מלהקליט ולהקדיש את הפרק הזה לנושא של משא ומתן בינלאומי. זהו החלק השני של הפרק, בו אני מתייחסת למאפיינים המיוחדים של המשא ומתן הבינלאומי ביחס למשא ומתן רגיל ולשלושה טיפים שניסחתי במיוחד בשבילכם מתוך הניסיון שצברתי שכדאי לזכור כשאנחנו ניגשים לנהל משא ומתן בסביבה הבינלאומית:
לא להניח הנחות
לא כל האמת אצלי, לא כל המידע אצלי – הכל עניין של נקודת מבט
לא להתחבא מאחורי הפערים התרבותיים
בחלק השלישי של הפודקאסט אני חוזרת מהמשא ומתן הבינלאומי, אל המשא ומתן שלנו, בישראל, ומשתפת את תחושותיי ואת נקודת מבטי ביחס לכל מה שקורה היום כאן במדינה שלנו, ישראל שלנו.
ומקווה שמצליחה להוציא מסר אופטימי ואפשרי. דווקא מפריז – הרחוק נראה דווקא די קרוב.
בכל שנה אני חוזרת מהתחרות הזו עם המון אנרגיות חדשות, תקווה ושמחה, אופטימיות, וההבנה שהכלים של התקשורת ושל השיח המכבד פשוט משנים חיים, והכל אפשרי.
נתראה בפרק:)
 

בפרק השמיני של הפודקאסט נעסוק במשא ומתן מרובה משתתפים.
דיברנו על המאפיינים הדומים והשונים בין משא ומתן שיש בו שני צדדים לבין משא ומתן מרובה צדדים,
ובעיקר על שלושה מאפיינים שכדאי לשים לב אליהם במשא ומתן מרובה משתתפים:
היווצרות של קואליציות – להצטרף או לא להצטרף לקואליציה? זו השאלה...והמשמעויות של נאמנות לקואליציה. שוחחנו גם על ההבדל בין קואליציות מנצחות וקואליציות חוסמות.
בעיות בניהול התהליך – שוחחנו על החשיבות של מינוי מנהל/ת למשא ומתן/מגשר/ת שיהיו אחראים על: ריכוז הנושאים הנדונים, סיוע בניהול התנהלות/התנהגות, סיכום ההבנות וסיוע בתקשורת בין הצדדים.
הטבע המשתנה באופן בלתי צפוי של ה-BATNA של כל צד – דיברנו על התמודדות עם הנושא הזה, מעקב אחר ה-BATNA של כל אחד מהצדדים וגמישות הנדרשת בהתאם לשינויים המתרחשים תוך כדי המשא ומתן.
דיברנו גם על איך אנחנו מתאימים את ההכנה שלנו ואת בניית האסטרטגיה לקראת הכניסה למשא ומתן רב משתתפים, איך אנחנו בונים מטריצת אינטרסים של כל אחד מהצדדים, סדר עדיפות לכל אינטרס ולכל נושא, וחושבים גם על מערכת היחסים בין הצדדים השונים.
כל זאת ועוד, בפרק הזה
 

התמודדות עם הפתעות בחדר המשא ומתן
 
בפרק דיברנו, בין היתר, על הנושאים הבאים:
במשא ומתן פעמים רבות אנחנו מוצאים את עצמינו מופתעים. אם קיבלנו מידע חדש שלא צפינו, אם הצד השני הציע לנו הצעה שלא חשבנו שיציע, איך מתמודדים עם זה?
ריכזתי בפרק 6 טיפים להתמודדות עם הפתעות במשא ומתן:
Be Prepared to Be surprised – לבוא מוכנים להיות מופתעים – אולי אצטרך לקחת בפגישה את כל האסטרטגיה, התכנית שלי, ולשים אותה בצד כי אולי היא לא רלוונטית יותר. היצמדות לתכנית עלולה להפריע לי להיות גמישה למה שקורה כרגע במשא ומתן.
שינוי הדינמיקה – התמודדות טובה עם הפתעות יכולה להיות שינוי בדינמיקה – את הטיפ הזה חילקתי לחמישה טיפים קטנים – הפסקה לשינוי דינמיקה ולחישוב מסלול מחדש, שינוי המיקום, שינוי האנשים (אם ניתן), שינוי הנושא (שיכול לעזור לי לקנות זמן, לדבר על כיוונים אחרים, שימוש בהומור, לדבר באופן פרסונלי לצד השני, לעטוף את ההפתעה בעטיפה עם פונפונים, לשים אותה בצד ולהמשיך), שינוי הזמן – הטיימינג שבו הדברים נאמרים.
שאילת שאלות – בפרק החמישי דיברנו בהרחבה על נושא שאילת השאלות שיכולה להיות כלי אדיר להתמודדות עם הפתעות בחדר המשא ומתן
שימוש בטקטיקות לניהול משא ומתן – בפרק השישי דיברנו בהרחבה על המון טקטיקות לניהול משא ומתן שהן בעצמן, כל אחת לחוד, בהתאמה לסיטואציה הנוכחית, יכולה להיות כלי מצוין להתמודדות עם הפתעות – סמכות מוגבלת, שתיקה, התנצלות, שימוש בהומור ועוד טקטיקות שיכולות לעזור לנו להתמודד עם הפתעות.
שימוש במיומנויות גישוריות – חילקתי את הטיפ הזה לשלוש מיומנויות: שיקוף, סיכום וניסוח/הגדרה מחדש. בפרק אני נותנת דוגמאות מהן המיומנויות האלה, מה המטרות שלהן, איך משתמשים בהן ומה הכח שלהן.
הקשבה – זה שאני מקשיבה זה לא אומר שאני מסכימה. עצם הנוכחות שלי במשא ומתן, הקשב לצד השני, איסוף מידע, קשר עין, עיכול ועיבוד הדברים הנאמרים, לא מביעה בשום צורה הסכמה למה שנאמר על ידי הצד השני. ההקשבה היא כשלעצמה דרך טובה להתמודדות עם הפתעות שמגיעות אליי מהצד השני במשא ומתן. טיפ שמאפשר לי גם כשיש לי הפתעות – ההקשבה מאפשרת לי להיות שם, להתמודד עם הסיטואציה ועדיין לא להסכים או להגיב.
גם להיות גלויים ושקופים בקשר למה שקורה אצלי כרגע מבחינת ההפתעה / מה שנאמר. אני לא חייבת להסתיר את זה שאני מופתעת. דווקא תגובה: "תודה אני מעריכה את המידע החדש/את ההצעה, אני רוצה לראות איך אני מעכלת את הדברים, לחשוב עליהם ולחזור באופן שקול יותר עם תגובה מושכלת ורצינית.

בפרק השישי של הפודקאסט נדבר על טקטיקות מסחריות לניהול משא ומתן
נדבר על כך שמנהלי משא ומתן אפקטיביים צריכים לדעת לזהות ולעשות שימוש בטקטיקות שונות במשא ומתן.
הטקטיקות הללו הן בעצם מפתחות, כלים, מיומנויות, שאפשר "לשלוף" ברגעים שונים של המשא ומתן, בדרכים שונות, ובטיימינג מסוים.
ממליצה להקשיב לפרק גם באופן ביקורתי - ולהפעיל מחשבה תוך כדי אילו אסטרטגיות או טקטיקות יכולות לפעול לטובתי, ואלו יכולות להדגיש דווקא חולשות. 
ולבחון תוך כדי למה אני מתחברת? ולמה פחות?
כדאי גם לחשוב על רמת היעילות בה אפשר לעשות שימוש בכל אחת מהטקטיקות.
חלק מהשיטות שנדבר עליהן הן:
Take it or Leave it - ואיך מתמודדים איתה,
על טקטיקת סמכות מוגבלת,
התחלה רגועה ובניית מומנטום,
שימוש בהפסקה,
שתיקה,
דיבור יתר:),
התנצלות,
האנשה,
הומור,
הבניית המשא ומתן,
על להיות דיפלומטיים במשא ומתן, ועוד ועוד.
 
אז איך משתמשים בטקטיקות שונות בזמן המתאים? ובאילו טקטיקות להשתמש מתי?
 
על זה בדיוק נדבר בפרק הבא.
 
 

איך שואלים שאלות טובות במשא ומתן?
לשאילת שאלות טובות בניהול משא ומתן יש המון כח ועוצמה!
כשאנחנו נתקלים בבעיה, יש לנו נטייה לרוץ מהר לפתרונות.
נטייה טבעית לחשוב על הפתרון של המחלוקת.
זה נותן לנו תחושה שאנחנו חשובים ומשמעותיים כשאנחנו נותנים את העצה שלנו.
נכון, במצבי חירום קשים הגישה הזו יכולה להיות טובה.
אבל אם המטרה שלנו לנסות להגיע לפתרונות שלא נראים לעין במבט ראשון,
ונרצה למצוא הזדמנויות חדשות,
דווקא המיומנות של שאילת שאלות יכולה לעזור בכך.
דווקא בזה שלא אתן פתרון, אלא אשאל שאלות טובות בדרך הנכונה ובזמן הנכון – דווקא ליכולת הזו יש עוצמה רבה!
שאלות טובות מסייעות לנו להשיג מידע חסר, להגיע לסוגיות ורעיונות שלא דמיינו אפילו שקיימים,
לזמן מחשבה עמוקה לגבי רעיונות, להגיע למקומות שלא חשבתי שאגיע אליהם,
להגיע לתובנות מהסוג שיאפשרו לנו רעיונות מחודשים שלא נראו קודם לעין.
שאלות טובות משחררות אותי ממצב של קיבעון,
ממצב של "מבוי סתום" – שם דווקא שאלה טובה יכולה לחלץ אותנו.
שינוי כיוון הכרחי שהפתרונות הרגילים בהם לא מועילים.
אז איך לומדים לשאול שאלות באופן פרוטוקטיבי?
על זה בדיוק נדבר בפרק הבא.