SalesHead SalesHead - Jakub Hon CEO & Co-Founder of SALESDOCk

Whalebone je Pavolovou třetí velkou businessovou výzvou. Opět v ní vyšlapuje cestu obchodu v mezinárodním měřítku, teď na pozici Chief Commercial Officer. Whalebone je firma zaměřená na cybersecurity. Řešení nabízí největším telekomunikacím, lokálním poskytovatelům internetu, ale i "běžným" firmám.

Pavol si poprvé přičuchl k obchodu při studiích v Aiesec, a když hodnotí jeho vnímání obchodu nyní vs. před 5-10 lety, úznává, že je "komplikovanější než myslel". Poslechněte si tento podcast točící se kolem Pavolových zkušeností a dovedností v partnerském prodeji po celém světě.

V podcastu se podíváme na to:
> jakou obchodní strategii Pavolovi historicky radili investoři, a proč se někdy vyplatí neposlechnout
> podle čeho si vybírá do jaké země expanduje, a které země k němu byly fér
> jaké aspekty zvažuje a dle čeho se finálně rozhodne mezi přímým prodejem nebo partnerskou sítí při budování obchodu
> pomocí čeho dokáže udržet partnery dlouhodobě motivované k prodávání jeho řešení
> co (nebo spíš kdo? :)) Pavola donutilo projít si víkendovým školením na přímý prodej
> jak vnímá kulturní rozdíly mezi zeměmi a kontinenty a jak mu k uzavření spolupráce pomohl japonský kodex "Bushido"

Podcastem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

V sedmé, anglicky nahrané epizodě SalesHead, se zaměříme na zkušenosti člověka, který ví, jak firmu nakopnout k růstu.
Marek Beran má za sebou léta zkušeností v salesu. CloudTalk, kde působí, aktuálně zažívá prudké nárůsty. Od ledna 2021 se počet členů sales týmu zvýšil z 12ti na téměř 50 lidí.
Už nejspíš i vás zajímá, co za zajímavosti z oboru nám Marek prozradil, proto mu nebudeme brát slovo.

Lubo naskočil do STRV v roce 2012, a tuhle doposud trvající jízdu označuje jako svou “první pořádnou pracovní zkušenost”. Dostal hromadu prostoru zkoušet a učit se. Jeho cesta k obchodu byla typicky (spolu)zakladatelská - obchodu se prostě nemohl vyhnout. 

STRV se věnuje vývoji SW digitálních produktů. Chtějí dělat co nejlepší mobilní aplikace, a své klienty (projekty) hledají a vybírají tak, aby je práce hlavně bavila.  
Poslechněte si dnešní podcast o tom, proč jsme dle Luba v ČR nebyli na STRV před lety připraveni, a jaká byla cesta k dnešnímu 90% portfoliu zákazníků v USA. 

Dále se dneska pobavíme na téma:
> že budování vztahů je pro STRV stěžejní - 50% zakázek, které přichází jsou na doporučení
> jak vykopávali své aktivity v USA a proč je důležitá osobní relokace
> jaká byla nejšílenější věc, kterou udělali, aby uzavřeli business s zákazníkem (příběh o akvizici Barry’s Fitness)
> jak vypadá jejich obchod dnes, a proč nevyužívají partnerské sítě
> proč zůstávají převážně v US a na jakých trzích dnes ještě fungují
> podle čeho nabírají a naopak se loučí s obchodníky

Podcastem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Pavlovi se stalo to, co jiným špičkám jeho oboru. Pod tíhou engineering syndromu nabyl dojmu, že je špičkou i v obchodu. Pusťte si dnešní díl podcastu a zjistěte, proč a kdy si uvědomil, že obchod je samostatná komplexní disciplína, a že “samo se to neprodá”. IP fabric vyvíjí software pro zákazníky, který poskytuje zajišťování a zabezpečení síťové infrastruktury. 

Jakub dnes s Pavlem probere ještě:
> jak se IP Fabric podařilo expandovat ven, a kde všude mají zákazníky
> jak a proč se rozhodl ve volbě “partner VS obchod napřímo”
> proč se napoprvé nepodařilo správně vybrat partnera
> jak se Pavlovi daří zajíšťovat transparentnost a kontrolu v opportunitách u partnerů
> čím se jim podařilo zkrátit prodejní cyklus o 50% 

Podcastem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Srdcem “akviziční obchodnice” Ivana razí v obchodu dvě věci; že nedává smysl trápit se věcmi, které ještě nenastaly, a že není potřeba mít vždy všechno podchycené na 100%, aby obchod šlapal. V součastnoti má v ProductBoard na starost obchodní tým obsluhující region EMEA. 

Productboard je nástroj na produktový management. Pomáhá získavat hodnotné informace o tom, jaké nástroje zákazníci opravdu chtějí a budou využívat. 
Poslechněte si dnešní podcast o tom, jaké má Ivana best practices v akvizicích a řízení partnerů i klientů, a i v rámci svého obchodního týmu.

Dále se dneska podíváme na to:
> kdy Ivana obvykle volí možnost spolupracovat s patnery před přímým prodejem
> jestli si spíš užívá akvizici patrnerů nebo klientů, a jaké v těchto disciplínách vnímá shody
> dle čeho nabírá a loučí se s obchodníky 
> že do týmu chce koačovatelné lidi, a jak tohle už během náboru ověřuje
> jak drží inbound obchodníky hladové i po outboundu
> co dle ní obchodníci podceňují a jakých nešvarů se i ona musela zbavit 
> jaká strategie Ivaně funguje, pokud má obchodník v pipeline prázdno

Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Jakub si nevybral obchod, obchod si vybral jeho. Od front-end developera, přes projekťáka, produkťáka, zásadní (nejen) sales pozice v mnoha startupech, až po tu současou CRO v Dataddo.

Dataddo je integrační platforma, přes kterou si zákazníci napojí své cloudové systémy a pošlou je dál, např. do BI aplikací nebo warehouse. Nyní je čeká dost zásadní přerod - z jednoho produktu se stávají 3, každý pro specifický segment zákazníků. Ale o tom už více v dnešním podcastu. 

Dále se dozvíte:
> jaká byla Jakubova cesta k obchodu, jak ho nyní vnímá oproti tomu, kdy začínal, a proč si stojí za tím, že CRM je “kámoš”
> jak začínali s Dataddo prakticky od začátku v US, a které trhy jsou pro ně nyní zajímavé (např. proč zrovna Korea)
> proč jim zpočátku fungoval hlavně inbound, a do outboundu se opřeli teprve nedávno
> co Jakub doporučuje mít připravené a ujasněné, pokud chcete pracovat s partnery
> v čem se při spolupráci s partnery poučili a co by dneska všechno udělali jinak, kdyby měli partnerskou síť opět stavět
> proč nyní upřednostňují hard skills přes soft skills při náboru, co dalšího u nováčků hledají a jak poznají, že je čas se rozloučit

Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.