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Le commerce ne pourrait fonctionner sans une bonne technique de vente maîtrisée. Or vendre est un acte de relation, comme l’explique cette expression ancienne : « être de bon commerce ». Voici ce que m’a expliqué, avec beaucoup de bon sens, Stéphane Mercier, que j’ai rencontré il y a quelques mois, dans « le monde d’avant ». Sauf qu’il n’y a pas de « monde d’avant » ni de « monde d’après ». Mais juste des fondamentaux qui seront de toute circonstance. Retour aux sources de la vente, loin des pratiques des bourrins, avec Stéphane et cette interview vidéo. Stéphane Mercier est l’auteur avec Marc Corcos d’un best seller : les techniques de vente qui font vendre. Ce billet a été publié pour la première fois en 2020. 

Le secret du commerce, La technique de vente qui fait vendre

Vendre est un acte de relation

Il n’y a pas de techniques qui permettent de vendre à coup sûr, sinon je serais déjà aux Bahamas. C’est une accroche.  Quand on est jeune commercial, on pense que tout va se faire au travers de techniques. Donc, quand on voit ce titre là, accrocheur, on se dit : « Tiens ! C’est quoi la technique qui va me permettre de vendre » ?

Vendre : une affaire de méthode et de posture

En fait, il y a deux choses essentielles. D’abord la méthode. Comme dans tout métier, que ce soit en marketing ou en coaching. Il faut d’abord savoir quelle est la méthode pour vendre.

Puis, la posture qui est associée à cette méthode. Et derrière les postures, il y a des techniques, mais il faut d’abord maîtriser les méthodes et la posture.

Un bon commercial doit prendre de la distance par rapport à l’objectif

Souvent, les commerciaux sont principalement fixés sur l’objectif puisqu’ils ont été formés ainsi. L’objectif, c’est vendre, mais avant l’objectif, il y a vraiment l’intention. C’est cela qui va définir ma posture.

Les écoles de vente enseignent l’art de « connaître le client », puis de « le convaincre » et enfin de « conclure ». C’est la méthodologie classique.

Simplement, il arrive que des clients ne soient pas demandeurs. A priori, il n’y a donc pas de besoin. Autre cas, le client est déjà satisfait par une prestation concurrente.

Comment faire, à ce moment là, pour être en capacité de le convaincre de travailler avec nous, alors qu’il a déjà un fournisseur ou qu’il n’a pas de besoins clairement exprimés ?

Une approche méthodique pour arriver au Paradis de la vente

Dans ce cas, il existe une autre méthode. Elle consiste à travailler sur sa curiosité pour autrui. Nous avions modélisé avec Marc Corcos cette approche que nous avions intitulée « Paradis »:



* La première étape est une méthode de plaisir puisqu’il y a un besoin et donc on y répond.

* La deuxième méthode, c’est Paradis, puisqu’on va rechercher la faille qu’il  peut y avoir dans le projet de notre client, afin de lui présenter une solution qui va lui apporter de la valeur. C’est de la vente par la valeur telle qu’on la retrouve dans la vente d’affaires. Elle peut être utilisée en B2C également.





Une nouvelle approche pour réinventer l’ « écoute client » et vendre mieux

Dans cette nouvelle édition, nous avons ajouté une approche issue de mon observation du terrain. Je me suis aperçu que beaucoup de vendeurs, dans le conseil, ou la formation, ou d’autres sujets,

Et si Haier, une entreprise chinoise, nous donnait une bonne leçon de management ? Jérôme Delacroix et Youssouf Chotia ont publié fin 2023 un livre intitulé « Et si on copiait les entreprises chinoises ?» Un titre volontairement provocateur et assumé par les auteurs. Quoi qu’il en soit, à en juger par leur succès, il y a peut-être — toute considération idéologique mise à part, car nous ne faisons pas de politique sur Visionary Marketing — de bonnes idées à prendre dans ces entreprises chinoise et Haier en particulier. Le sous-titre de ce livre : le modèle Haier, principes d’organisation pour le XXIe siècle. Un ouvrage fouillé et référencé écrit par deux experts. Pour en savoir plus sur ce livre et sur les méthodes de management de l’entreprise chinoise, j’ai posé mes questions à Jérôme.

Haier, quand le management chinois s’est éveillé

Qui est Haier ?

Haier n’est pas forcément une marque très connue chez nous. Et pourtant, c’est le numéro un mondial de l’électroménager depuis 14 ans sans discontinuer. Pourquoi le nom Haier ? Pour sa consonance allemande. Dans les années 80-90, quand elle a commencé à se moderniser, la société a choisi un modèle, celui de la fameuse « Deutsche Qualität », de l’excellence allemande. Et le PDG de l’entreprise s’est rendu en Allemagne pour différents voyages d’études. C’est ce qui l’a poussé à choisir un nom à la sonorité allemande.

Donc un nom allemand et un modèle managérial inspiré d’une entreprise américaine ?

Ce qui est passionnant, c’est la capacité de cette société chinoise à se réinventer en permanence depuis 40 ans. Et c’est probablement la clé de son succès. Effectivement, l’histoire commence en 1984 à Qingdao (alias Tsing Tao) qui est une ville portuaire à l’est de la Chine. C’est là qu’on fait la bière dans l’usine qui a été créée, à l’époque où la ville avait été léguée à l’Allemagne par les Mandchous.

Ancienne colonie allemande et inspiration américaine

Monsieur Zhang, comme beaucoup de Chinois à l’époque, avait repris une usine complètement décrépie, la Qingdao Refrigerator Company, telle qu’on l’appelait par son nom anglais. Et il faut voir que cette période est celle de l’ouverture de la Chine, sous Deng Xiaoping, donc une période de réforme. Ce jeune patron entreprend donc de redresser la société.



Il s’est en effet inspiré au départ de théories américaines et en particulier de Peter Drucker et de l’accent mis sur la qualité et sur le fait qu’une société doit être au service de ses clients. Ce qui à l’époque, en Chine, était tout sauf évident.

D’abord répliquer les recettes qui ont fait leurs preuves

Pendant 10 ou 15 ans, il a commencé par appliquer des recettes qui avaient fait leurs preuves ailleurs autour de la qualité totale, de la mise en place de processus, de tableaux de bord. Ce sont des choses assez classiques en management, dont le but était de remettre la société sur ses rails.

Et cela a plutôt bien fonctionné, puisque Haier est devenu le leader sur son marché domestique. Puis, en 1999, avec l’adhésion de la Chine à l’OMC, l’Organisation Mondiale du Commerce, le pays s’est vraiment ouvert à la concurrence internationale.

L’adhésion à l’OMC a impliqué deux choses : les sociétés occidentales pouvaient venir en Chine, et les sociétés chinoises avaient le droit d’exporter.

L’interim est-il une solution possible pour résoudre le problème de la pénurie de talents dans le digital que nous avons évoquée en 2022 ? Visionary Marketing a posé la question à David Herlem, directeur général du groupe Partnaire, groupe leader dans le domaine de l’interim.

Interim : la solution à la pénurie de talents dans le digital ?

Visionary Marketing a souhaité obtenir des éclaircissements sur le marché de l’emploi en France. Nous avons d’un côté un chômage très élevé, aux alentours (officiellement) de 7 %. Et de l’autre côté les pénuries de candidats qui commencent à peser lourd sur l’économie.



Ces pénuries touchent également les secteurs de pointe comme le digital. Jacques Froissant, l’année dernière, nous expliquait déjà que la pénurie avait rattrapé le domaine du marketing digital, à la suite de ce qui était arrivé pour les techniciens.

L’interim peut-il être la solution ? Nous avons posé la question à David Herlem.

Tous les secteurs sont en tension

La pénurie il y a 5 ans touchait surtout des profils managériaux qualifiés, que ce soit dans le bâtiment, la construction, l’industrie et même la logistique. Cette pénurie s’est étendue à tous types de profils

L’une des premières raisons aux yeux de David est la contrainte géographique, le premier frein à l’emploi étant une question de mobilité.

En effet, les contrastes sont très importants en France. Certaines régions ont un fort taux de chômage, de 11 à 12 %. D’autres avec 3,5 % sont proches du plein emploi.

L’ouest de la France est dynamique

« L’ouest de la France est très dynamique en termes d’emploi, mais aurait besoin de plus de candidats », souligne-t-il.

D’autres régions, avec des cultures industrielles fortes, sont sur des phases de transition pour se redéfinir industriellement, ou sur des activités nouvelles, et connaissent des taux de chômage beaucoup plus importants.

Cette pénurie concerne autant les cols bleus que les cols blancs

Les cols blancs des secteurs de l’informatique et des systèmes d’information, notamment les développeurs, sont des profils extrêmement recherchés.

Ceci est essentiellement lié à l’accélération du phénomène de digitalisation que nous avons vécu ces trois dernières années.

La période Covid a été un point de bascule

Ce qui était une nécessité concurrentielle est devenu une obligation, et a accéléré la digitalisation des processus et des modes de commercialisation de distribution des entreprises.

Tous les profils de l’informatique et plus globalement des systèmes d’information sont devenus nettement plus « pénuriques ».

interim et marketing digital

Beaucoup de marques veulent arriver sur un marché digitalisé sur lequel il faut se créer un espace. Il n’y a pas qu’un enjeu de compétence, il y a surtout des enjeux d’investissement.

« Pendant cette période de Covid, nous avons dû nous aussi, dans le groupe Partnaire, investir massivement sur une stratégie digitale que nous avions déjà, mais que nous avons dû renforcer. Nous sommes passés de 40 % de candidats issus du monde du digital à 60 % pendant cette période. Nous avons dû adapter nos modèles et d’investissements et d’innovation », explique David.

Faire du marketing digital c’est avant tout innover, changer très souvent de contenu et de canal, et s’adapter rapidement à des modes qui passent très vite

La qualité du message ou du contenu est importante,

Comment synchroniser Onedrive, Google drive et les autres plateformes qui gardent vos précieux fichiers dans le cloud ? Quand ceux-ci sont répartis sur plusieurs services incompatibles les uns avec les autres, cette question peut vite se révéler être un casse-tête. J’ai découvert un peu par hasard, un service (et même plusieurs) qui permet de synchroniser vos données au travers des différentes plateformes de cloud (Google cloud, Onedrive, Dropbox, etc., et même iCloud) et qui peut vous aider à gagner un temps précieux. Sans compter le fait qu’il permet de préserver vos données, tout en évitant de les répartir sur trop d’espaces différents. C’est l’outil du jour que nous vous proposons d’essayer : Multcloud.





Vous sauvegardez dans le cloud, mais votre client/collègue utilise-t-il le même outil ?

Qui n’a pas pesté contre un client ou un collègue qui vous obligent à utiliser un espace de stockage cloud différent de celui que vous aviez choisi ? Or, le client est toujours roi : s’il veut utiliser Google Drive et que vous êtes sur Dropbox, il vous faudra utiliser Google Drive. Si vos fichiers sont sur Onedrive et qu’il veut utiliser Dropbox, vous devrez changer également.

Et si vous êtes sur Dropbox et qu’il n’arrive pas à y accéder à cause du firewall, vous devrez utiliser le système de Microsoft. Vous n’aurez pas le choix.

Cela n’est pas seulement frustrant, ces changements de lieux de stockage peuvent également entraîner des erreurs et des défauts de sauvegarde et d’archivage.

Dans le domaine du conseil, sauvegarder et archiver ses fichiers est une action cruciale. Il vous faudra absolument trouver une solution. Il y a bien la synchronisation au travers d’un serveur Raid de type Synology par exemple. Ils sont très puissants, mais aussi très complexes à paramétrer. Nous y reviendrons.

Mais heureusement, j’ai trouvé pour vous une solution plus conviviale : Multcloud (pour « Multicloud » ou « cloud multiple »).

Quand synchroniser dans le cloud devient un casse-tête

Chez Visionary Marketing, pendant longtemps, nous avons utilisé Dropbox qui nous donnait entière satisfaction, si ce n’est le fait que Dropbox n’est pas capable de laisser des utilisateurs travailler en mode collaboratif sur le même fichier.

Cet inconvénient mineur au départ est vite devenu très bloquant avec la popularisation du travail collaboratif, d’abord sous l’impulsion de Google drive, puis avec la généralisation de Microsoft 365, le nouveau nom d’Office 365. Désormais, collaborer à plusieurs en temps réel sur le même fichier est devenu banal et obligatoire. Il nous a fallu donc changer.

Pendant des années, nous avons donc cumulé Onedrive, Google Drive, iCloud, Synology et Dropbox sans savoir que finalement nous pouvions bénéficier de la qualité de stockage et de la synchronisation de Dropbox, par exemple, et de sa facilité de partage, avec la qualité et la robustesse du service de Microsoft 365.

Synchroniser ses fichiers dans plusieurs clouds : une obligation imposée par les clients

Mais il y a autre chose, c’est que beaucoup de clients ne supportent pas qu’on utilise un autre outil de stockage que celui choisi par leur DSI. Le problème est qu’on se retrouve avec des fichiers dans tous les coins, avec une capacité réduite de suivre son travail correctement.

Pour ma part, étant un obsédé de la double et triple sauvegarde, archiver notre travail proprement de façon à pouvoir toujours le retrouver en cas de coup dur est aussi un must.

Synchroniser et archiver, les deux mamelles du conseil

Ceci n’est pas une vue de l’esprit, c’est un point crucial pour les consultants : notre premier souci n’est pas qu’on nous vole nos...

Fred Marie a réussi à vivre son rêve en faisant de la photographie son métier et le Webmarketing l’y a bien aidé. Il est devenu ainsi photo reporter et a ramené des clichés et des reportages impressionnants de tous les coins du monde. Nous l’avons interviewé pour qu’il nous explique comment le marketing peut aider les photographes à vivre de leur art. Pour cela, nous allons nous appuyer sur son ebook, dont c’est la deuxième version, qui s’intitule « Photographe Stratège », réussir à vivre de la photographie et comment le Webmarketing peut vous y aider. 

Webmarketing et photographie : comment vivre de la photographie ?



Vivre de la photographie est le rêve de beaucoup de photographes amateurs, et cela a été aussi le mien. Ce qui m’a motivé à ajouter cette corde à notre avec antimuseum.com. Fred nous explique que grâce aux technologies de l’information et de la communication, ce rêve peut devenir réalité, malgré les difficultés économiques et celles liées au business modèle de ce métier. À noter que les illustrations sont issues de son site fred-marie.com, ce qui vous fournira un échantillon de son talent.

Un livre pour vivre de la photographie et vivre la photographie

Fred Marie. J’ai écrit ce livre en 2018 et je l’ai réédité en 2020 pour l’actualiser avec ce que j’ai appris entretemps. Je pense en sortir une mise à jour bientôt pour y ajouter de nouvelles choses, parce que le milieu de la photo a pas mal bougé, entre l’IA, la fermeture de certains médias et l’ouverture de nouveaux… Tout cela évolue beaucoup. À titre personnel j’ai également beaucoup évolué.

Ton parcours personnel est original parce que tu n’étais pas photographe au départ

FM. J’ai fait une licence d’histoire-géo, suivi d’un master en journalisme à Sciences Po Toulouse. Assez rapidement, je me suis renseigné sur la photo et j’ai trouvé ça intéressant. On n’avait pas de cours de photo à Sciences Po, donc j’ai appris seul, en faisant beaucoup de photos.

Puis j’ai rencontré des professionnels sur le terrain. Ce qui est bien avec les écoles de journalisme, c’est qu’on t’apprend très vite que le terrain est indispensable. On t’envoie faire des reportages, que ce soit en presse écrite, radio, télé, web.

Très vite, j’ai pris un appareil photo pour documenter tout ça. Avant même de terminer le diplôme, j’ai pu commencer à faire des « piges » pour des agences et je suis devenu un des photographes de Toulouse pour certaines agences parisiennes. C’est comme ça que j’ai appris la photo. Après, j’ai monté un collectif de photographes, un magazine j’ai fait pas mal de choses et je continue de m’épanouir dans ce merveilleux métier.

Et là tu as remarqué que « les photos se vendent quelques euros », et ça, c’était avant l’IA !

FM. Il y a plusieurs écoles sur l’IA, nous allons y revenir. Mais il est clair qu’avec certaines agences comme Getty par exemple ou Google ou des stocks comme Shutterstock, Alamy, Adobe… la part qui revient au photographe est parfois de quelques centimes. La photo est tellement vendue peu cher pour des utilisations web, qu’en conséquence le photographe touche 30, 40, 50, voire s’il est chanceux, 60 % d’un prix très bas. À la fin, il ne lui reste pas grand-chose.

Le photojournalisme en tant que tel est un métier assez précaire pour les indépendants

FM. En 2021, Jean-Marie Charon et Adénora Pigeolat ont écrit le livre « a href="https://www.amazon.fr/HIER-JOURNALISTES-Jean-Marie-Charon/dp/2382550279/ref=sr_1_1?__mk_fr_FR=%C3%85M%C3%85%C5%BD%C3%95%C3%91&crid=26W901CT5R3LP&dib=eyJ2IjoiMSJ9.AflPDqnPB7gGX4QWPi7Lhwy98K4QkJw1K9TBbNVlF2rw-TKhJGwJZ4j6AFd0uvFuA_hi47o-ghMfsHqlAG2zTxMNwjk5W3zaLcr5EoDL3apbIvBjdaof-xO5qsEDr3NZcgaxWUEfli9Mc-TYqLEpPNCwvzahnU18tf6LbJHrXoaey7yKyzhAAKq84jf4xahEsco95qc3W_27cLMzAtaLYoaolZJtWwLPMh4GnTfvrww.

Dès qu’on évoque les stratégies de réseautage (ou « networking ») en  B2B, le nom qui viendra aux lèvres de la plupart d’entre nous sera immanquablement LinkedIn. Quoi de mieux que d’en comprendre la dynamique en tant que plateforme de réseautage professionnel au travers du témoignage d’un formateur de consultants, également expert de cette plateforme, Daniel Alfon, qui est basé à Tel Aviv et a aussi étudié en France. Daniel est auteur du livre intitulé « How to Build a LinkedIn Profile for Business Success« . Pour la plupart d’entre nous dans le domaine du marketing ou du conseil B2B, c’est une excellente lecture sur ce que LinkedIn est devenu et son avenir. J’ai interviewé Daniel pour en savoir plus sur le futur de LinkedIn, et du networking B2B en général.

Linkedin est-il une plateforme de networking B2B ou un outil de vente ?



Ce qu’est réellement LinkedIn pour les professionnels du B2B

LinkedIn est ce que vous voulez qu’il soit pour votre organisation. Si vous êtes une entreprise en hypercroissance et que tout ce qui vous intéresse est de trouver des talents, alors vous devriez vous concentrer sur le partage des offres d’emplois et vous assurer que vos employés recourent aussi à leur réseau pour parrainer des candidats. Si vous êtes un éditeur de contenu ou un expert du marketing, vous devez vous focaliser sur les fonctions de réseautage de la plateforme.

LinkedIn est ce que vous voulez qu’il soit pour votre organisation

La question de savoir ce que vous voulez y faire est une question simple et directe que beaucoup d’utilisateurs de LinkedIn ne se posent même pas. Quelle est votre principale priorité en matière de marketing : recruter, publier ou obtenir plus de vues ? Ou bien, avez-vous besoin de recommandations ?

Il se peut que vous y alliez presque exclusivement pour publier du contenu, mais vous pourriez aussi l’utiliser pour le networking en B2B. Si votre service marketing produit du contenu de haute qualité, alors tirer parti de LinkedIn pour lui donner plus de visibilité est aussi une excellente idée. Cela demande un peu de coordination et ne peut pas se faire de manière descendante.

Comment réussir commercialement en B2B, en vendant directement ou en réseautant ?

Une bonne façon de voir les choses consiste à se placer en haut de l’entonnoir des ventes. Les transactions ne se font pas directement sur LinkedIn — sauf exception. Cependant, la plateforme de Microsoft peut servir à sensibiliser davantage de personnes à votre solution par le biais d’un webinaire ou d’une démonstration. Ensuite, elles prendront contact avec vous en dehors de LinkedIn.

Il faut que les gens trouvent votre solution et comprennent en quelques secondes que c’est quelque chose d’intéressant.

Quand je regarde votre profil et que je vois que nous avons un certain nombre de relations  en commun, alors ce que je pense de ces personnes affectera et influencera mon opinion de vous. Si j’ai une haute opinion d’eux, même si je ne leur demande pas leur avis,  alors une partie de leur aura se transmettra à vous

LinkedIn : bataille d’égos ou outil pour le networking B2B ?

Dernièrement, alors que je faisais une formation pour KPMG, j’avais mentionné trois points clés qui, je pense, pouvaient être pertinents. Lorsqu’un employé de votre entreprise a href="https://www.tslmarketing.