Vente face à face Vente face à face

Aujourd'hui c'est le premier épisode du podcast les secrets de la vente. Comment bien débuter en vente? L'introduction à ma méthode de A à Z en 3 étapes. Ambitieux n'est-ce pas? 
Dès très jeune, je me suis formé à la vente car pour moi c'est vraiment une passion. 
J'ai commencé comme apprenti pour un petit négociant en vin et je suis passé par différents métiers de la force de vente, pour ainsi dire, comme gestionnaire commercial, technico-commercial, chef des ventes et directeur commercial. 
Je suis né à Lyon mais j'ai la double nationalité espagnole et c'est la raison pour laquelle mon expérience professionnelle est partagée entre les deux pays la France et l'Espagne. 
Tout au long de ma carrière professionnelle j'ai rencontré des personnes très intéressantes mais qui ne partageaient pas la même passion que moi pour la vente. 
En règle générale ils étaient là parce qu'ils avaient besoin d'un emploi et je me suis toujours efforcé à les aider à ce qu'ils deviennent bons dans leur travail. 
Effectivement c'est facile de rentrer dans le secteur de la vente mais c'est moins facile d'être un bon vendeur ou une bonne vendeuse. 
La bonne nouvelle c'est que pour tous ceux qui débutent ou qui échouent dans la vente, j'ai développé une méthode qui va vous permettre de devenir des pros. 
J'ai fortement hésité à parler des personnes qui échouent parce qu' en règle générale ça fait mal, ça fait pas beau. Cependant, je pense que c'est important d'en parler parce que c'est là où je vais faire le plus grand bien. 
Pour ma part, j'ai eu des hauts et des bas dans ma carrière, comme tout le monde. Et c'est la raison pour laquelle je veux vous donner la canne à pêche, et non pas le poisson, pour devenir de beau Phoenix qui puisse voler toujours plus haut dans la vente et qui soit capable de renaître de leurs cendres. 
Parlons de ma méthode qui pourra faire grincer peut-être les dents de mes confrères parce qu'il la trouve simpliste ou très peu élaborée. Néanmoins ce que je souhaitais faire c'était un guide très simple qui soit accessible à tout le monde et compréhensible par tout le monde d'une manière digeste et pragmatique.
On y va, c'est parti.
Pour bien comprendre et bien dominer toutes les phases du processus de vente il faut la diviser en trois étapes.
Les 3 étapes de la vente:
Ces trois étapes sont: AVANT, PENDANT et APRÈS. 
Jusqu'ici ça a l'air simple mais pour en arriver à ce résultat c'est beaucoup plus compliqué que vous pouvez penser. 
Pour créer ma méthode, je suis parti en fait des problèmes qu'on a quand on débute ou quand on échoue dans la vente. 
J’ai fait une liste de 100 problèmes, alors je m'étais fixé comme objectif d'arriver à 100 problèmes et je suis arrivé à 131 problèmes, qu'on peut avoir quand on débute ou quand on échoue dans la vente. 
J'ai regroupé tous ces problèmes en trois problèmes principaux qui sont des problèmes liés à la motivation, des problèmes liés à l'inexpérience, et des problèmes liés au manque de crédibilité. 
J'ai approfondi ces trois problèmes et je me suis rendu compte qu'en général ils sont causés à cause de sept erreurs fondamentales à ne pas commettre.
Les 7 erreurs:
Ces sept erreurs sont:
-Premièrement, sortir vendre sans avoir l'attitude adéquate.
En fait si vous voulez, on parle des personnes qui éventuellement ne sont pas satisfaites avec leur travail, qui ont plein de soucis dans la tête et qui partent vendre sans avoir l'attitude adéquate. 
Le problème qui va se poser c'est que le client va le sentir. En gros c'est comme avoir perdu la bataille avant même d'être sorti sur le champ de bataille. Effectivement, si vous êtes pas motivé ça ne va pas être facile, mais je peux comprendre aussi. Des fois on n'est pas motivé parce que justement c'est pas ce qu'on a envie de faire, c'est pas ce qu'on a appris, c'est pas ce qu'on aimerai

Comment augmenter vos chances de succès en vente?
Aujourd'hui nous allons voir la partie AVANT ou Comment augmenter vos chances de succès en vente? 
Si vous vous souvenez, hier je vous ai dit que ma méthode se composait de trois étapes.
Vous avez la première partie c'est AVANT, la deuxième partie c'est PENDANT et la dernière partie c'est APRÈS.
Les 3 parties du AVANT:
En ce qui concerne les trois parties du AVANT, si vous souvenez aussi sinon vous pouvez aller voir l'épisode 1 ou je fais l'introduction de ma méthode à Z en 3 étapes, vous verrez qu' il y avait trois parties il y avait la motivation, le mindset, ça fait bien le mindset, et la deuxième partie c'était l'organisation, la planification et la troisième partie qu'on allait voir c'était l'apprentissage et la répétition.
1/ LA MOTIVATION
Alors, en ce qui concerne la motivation, l'importance de la motivation, du mindset, c'est très important de comprendre qu' avant de sortir sur le terrain il faut avoir l'attitude adéquate.
Pourquoi? Parce que si vous n'avez pas l'attitude adéquate malheureusement ce qui va se passer votre client il va le sentir. Et vous n'allez pas être optimal. Vous n’allez pas être bien. Il vaut mieux des fois ne rien faire et se ressourcer,  se renforcer, se donner à nouveau de  l'énergie plutôt que de partir sur le terrain en étant complètement démotivé. 
Néanmoins des fois on a pas le choix. Parce que des fois... alors mon discours est surtout on va dire pour les représentants de commerce mais il est adaptable aussi à des personnes qui pourraient être en télétravail. Qui font de la vente par télétravail. Il pourrait être adapté aussi à des personnes qui travaillent dans des commerces. 
Parce qu' au bout du compte, la vente c'est tout le temps les mêmes principes. On a rien inventé dans la vente. Ça existe depuis depuis la nuit des temps. Depuis que le troc a arrêté d'être le troc c'est devenu de la vente. Ok? 
À partir de ce moment-là, si vous voulez, je vais vous donner trois petites techniques qui vont vous permettre de pouvoir pallier à ce problème de manque de motivation.
1- Matérialisez vos problèmes et débarrassez vous en physiquement!
La première technique c'est tout simplement, vous allez prendre un papier. Un papier blanc. Pas besoin que ce soit très grand. Ça dépend, on va dire :) Vous allez comprendre pourquoi. Mais, en gros, il faut prendre un papier et un stylo. et, sur ce papier, vous allez écrire tous vos problèmes. 
Vous allez écrire si vous avez des problèmes avec votre conjoint. Si vous avez des problèmes avec votre patron. Si vous avez des problèmes d'argent. Si vous avez des problèmes de santé. C'est pas ce qu’il y a de mieux mais bon, c'est ce qu’il y a de pire aussi... 
Donc vous écrivez tout ça sur le papier. Vous l’écrivez noir sur blanc. Vous les mettez, là, noir sur blanc. 
Une fois que vous les avez mis noir sur blanc, vous allez prendre ce papier, vous allez le déchirer, vous allez le mettre en boule, vous allez vraiment, comme si d'une manière physique, vous débarrasser de tous ces problèmes. 
Vous le déchirez, vous le chiffonnez, vous en faites une boule, et ensuite vous le prenez et, avant de partir travailler, vous le prenez et vous le jetez dans la poubelle. D'accord?
C'est tout bête, vous allez me dire, non mais c'est quoi ce truc. Mais c'est tout bête mais ça marche. Et moi je ne suis pas là pour faire des choses compliquées. Comme je vous ai dit, je suis là pour vous faire des choses toutes bêtes et qui vont marcher.
Donc, je répète: ce qu'il faut faire, vous prenez tout ça, vous écrivez tout ça, vous le jetez à la poubelle le matin avant de partir. Ensuite, une fois que vous avez fini votre journée, vous avez deux possibilités:
-C'est soit vous revenez et vous récupérez vos problèmes de la poubelle. 
-Soit vous les laissez là, et le lendemain matin vous écrivez les problèmes

Aujourd'hui nous allons voir la partie PENDANT ou comment vendre facilement de manière éthique et responsable? 
Si vous venez de nous rejoindre et que vous souhaitez en savoir plus, je vous invite à vous abonner à mon podcast et à vous télécharger gratuitement les chapitres des épisodes 1 et 2 où je vous parle de mon introduction à ma méthode et le chapitre 2 où c'est la partie AVANT. 
Aujourd'hui on va voir la partie PENDANT. 
Les 3 parties du PENDANT:
Comme je vous l'ai expliqué dans mon introduction, dans la partie PENDANT nous allons retrouver les trois parties, les trois sous-parties si vous préférez, qui sont: premièrement la communication pragmatique, deuxièmement l'empathie et la volonté d’aider et troisièmement, la manière de faire une vente éthique. 
1/communication pragmatique
Premièrement, la communication pragmatique
Pour solutionner l'erreur numéro 3 qui est : Ne pas savoir comment aborder le client? nous allons voir La communication pragmatique.
Tout d'abord , une brève définition du mot pragmatisme. Le pragmatisme est une école philosophique américaine. Selon le fondateur du pragmatisme, Charles Sanders Peirce, le sens d'une expression réside dans ses conséquences pratiques.
Qu'est ce que ça veut dire? Ça ne veut pas dire: Tous les moyens sont bons! Ça veut dire que si ça marche, alors la méthode est bonne.
Poussé à l'extrême par William James, un autre des pères fondateurs du pragmatisme: "Faites comme si!" Faites comme si ça marchait déjà. Changez votre réalité. Arrêtez de croire que vous ne pouvez pas. Appliquez des méthodes qui marchent, des méthodes pragmatiques. Ayez une communication pragmatique, une communication qui fonctionne bien dans les deux sens.
Ayez une méthode qui fonctionne.
Nous allons voir trois conseils pour développer une communication pragmatique.
1- Le “pitch elevator” ou le discours de l’ascenseur.
Premier conseil, rédigez et répétez votre "Elevator pitch" ou autrement dit : le discours de l'ascenseur.
Un elevator pitch, ou un argumentaire éclair, est un exercice de communication orale qui consiste à se présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou investisseur potentiel, situé à un niveau hiérarchique plus élevé que soi et dont le temps est compté.
D'après l'ouvrage de Daniel Pink, ”Convainquez qui vous voudrez” traduit de l'anglais par Michel Le Séac’h sur le site internet https://business.lesechos.fr , Elisha Otis a inventé l'elevator pitch. 
À l’automne 1853, un artisan américain du nom de Elisha Otis qui avait imaginé une solution à l’un des problèmes de mécanique les plus ardus de l’époque cherchait un endroit prestigieux pour en faire la démonstration.
Il y bâtit, glissant le long d’une tige, une plate-forme d’ascenseur ouverte capable de monter et descendre. Un après-midi, il fit réunir des congressistes pour une démonstration. Il grimpa sur la plate-forme et demanda à un assistant de la hisser à sa hauteur maximale. Là, debout et toisant le public au sol, Otis prit une hache et trancha la corde qui retenait l’ascenseur dans les airs. Le public fit « Oh ! ». La plate-forme tomba. Mais en quelques secondes, le frein de sécurité se déclencha et stoppa sa chute. Bien vivant et toujours debout, Otis se pencha vers la foule en émoi et dit : « Tout va bien, gentlemen, tout va bien. »
Ce moment a réuni deux premières. Ce fut la première démonstration d’un ascenseur assez sûr pour transporter des humains. Otis, vous l’avez compris, fonda ensuite la société d’ascenseurs Otis Elevator Company. Et, ce qui importe plus pour notre sujet, ce fut un moyen simple, succinct et efficace de présenter un message complexe en vue de faire bouger autrui – le premier « discours de l’ascenseur » du monde !
Voici l'histoire du premier discours de l'ascenseur. 
Et vous? Que diriez-vous, le temps d'un trajet en ascenseur, à la

Aujourd’hui, nous allons voir la partie APRÈS ou “Comment fidéliser les clients et faire le suivi de vos prospects de manière optimale” 
Nous en sommes à l'épisode 4 ou, le premier épisode, c'était l'introduction à ma méthode de A à Z en 3 étapes. L'épisode 2 correspondait à tout ce qui est la partie AVANT de ma méthode. L'épisode 3 correspondait à la partie PENDANT. Et aujourd'hui donc nous allons voir la partie APRÈS. 
Les 3 parties du APRÈS
Les 3 parties du APRÈS sont tout d'abord la fidélisation du client. 
La deuxième partie, c'est le suivi de prospects. 
Et la troisième partie que nous allons voir ce sera l'autocritique et le pardon. 
Pour chacune de ces parties, comme d'habitude, je vais vous donner trois tips et on va tout de suite commencer par la fidélisation des clients.
1/ LA FIDÉLISATION DES CLIENTS
Je vous explique l'importance de la fidélisation des clients. Cela semble évident, mais on sait jamais :) Pour que ce soit bien clair pour tout le monde pourquoi c'est important de fidéliser le client? 
En fait, quand vous avez un client qui est fidèle, ça veut dire que vous l'avez traité comme un ami. Une fois que vous l'avez traité comme un ami, il faut bien sûr aller jusqu'au bout. 
Aller jusqu'au bout ça veut dire: un ami, par exemple quand vous lui avez recommandé un produit ou un service, ou encore que vous lui avez recommandé d'aller voir une autre personne, un expert; en règle générale, quelques jours après, vous le rappelez et vous lui demandez si ça va bien. Si ça s'est bien passé. Si tout est parfait. Si c'était ce dont il avait besoin? 
Et bien là, c'est pareil! En gros c'est la même philosophie. Une fois que vous avez recommandé un produit ou un service à l'un de vos clients, il faut le traiter comme un ami.
Alors ça commence tout de suite. Il ne faut pas l'appeler dans une semaine pour voir si ça s'est bien passé. C'est quelque chose qui commence tout de suite. C'est ce qu'on appelle la mise en place de la relation future. 
À la fin d'un entretien, il faut tout le temps que vous mettiez en place la relation future. Ça veut dire quoi? 
Ça veut dire tout simplement que vous devez définir avec lui à quel moment vous souhaitez le revisiter. À quel moment il pense qu'il aura à nouveau besoin de vos services, de manière à déterminer, on va dire, une routine de passer par exemple une fois tous les mois, une fois toutes les deux semaines, une fois de manière hebdomadaire, ça c'est votre client qui va pouvoir vous le dire. 
Mais il faut en parler. Ça permet justement de pouvoir répondre encore plus à ses besoins et augmenter ce que l’on appelle, l'expérience d'achat du client. Alors, augmenter ou améliorer l'expérience d'achat du client, ça veut dire apporter de la valeur chaque fois que vous le visitez. Chaque fois que vous allez visiter votre client, il faudra venir avec quelque chose dans les mains. 
Ça peut être, par exemple, du merchandising, des stylos, des choses comme ça. Moi je sais, effectivement, quand j’ai travaillé dans le secteur du bâtiment, j'arrivais sur les chantiers avec des stylos de merchandising et je les offrais aux ouvriers, de telle manière à ce qu’ils puissent me dire c'est telle personne qui s'occupe des achats, c’est telle personne qui va pouvoir répondre à toutes tes questions.
Et à partir de ce moment-là, ça vous ouvre pas mal de portes. Ça veut pas dire non plus que vous allez amener tout le temps des cadeaux. Mais apporter de la valeur, ça peut être quelque chose comme ça. Ça peut être aussi en répondant à l'un de ses besoins. 
Il vous a parlé d'un produit il y a quelque temps et vous voyez que dans votre gamme de produits vous avez un nouveau produit qui répond à ses besoins. Et à ce moment-là, c'est votre obligation de lui apporter cette information.
En résumé pourquoi est-ce que c'est important de fidéliser les clients? 
Tout simpleme

Aujourd'hui nous allons voir: Comment maîtriser toutes les phases du processus de vente? 
Effectivement, nous allons faire un récapitulatif de tout ce qu'on a vu dans les chapitres précédents et nous allons voir comment assembler toutes les pièces du puzzle avec ma méthode de A à Z en 3 étapes. 
Ces trois étapes sont, premièrement, la partie AVANT. 
Deuxièmement, la partie PENDANT.
Et troisièmement la partie APRÈS. 
Jusqu'ici tout va bien! :) 
Les 3 parties du AVANT
Nous avons vu, dans le deuxième épisode, l'importance de la partie AVANT où nous avions vu aussi les trois étapes qui composent cette première partie qui sont la motivation où le mindset, l'organisation et la planification et avoir une stratégie claire. 
1- Pour la motivation et le mindset, je vous avais montré 3 astuces: 
-Notamment celle de vous débarrasser de toutes les choses négatives qui vous entourent. 
-La deuxième c'était des endroits pour pouvoir trouver de l'inspiration dans les livres, dans la musique ou dans les vidéos.
-Et la troisième, c'était la volonté d’aider. 
On en a déjà parlé mais la volonté d’aider, comme vous savez, ça fait partie, c'est au cœur de toute ma méthode de A à Z.
2- Pour la partie organisation et planification
-On avait vu comment fixer les priorités. Je vous avais expliqué la loi des 20/80. 
-On avait vu aussi comment planifier les tournées où les horaires .
-Et on avait vu qu'il fallait déterminer tout ce dont vous avez besoin avant de pouvoir sortir sur le terrain. C'est-à-dire d'être préparé.
3- Apprentissage et répétition
Et effectivement, dans cette phase AVANT aussi, on avait vu par rapport à l'apprentissage de la répétition: 
-qu’il faut en savoir 40 fois plus que ce que vous allez dire. 
-qu'il faut savoir perdre pour pouvoir gagner. Donc vous allez répéter, vous allez recommencer à nouveau et vous allez pouvoir arriver à vos objectifs, si vous ne lâchez pas l'affaire.
-et on avait vu aussi, dans l'apprentissage et la répétition, que l'apprentissage c'est notre super pouvoir! 
Avec tout ça on avait culminer donc la partie AVANT, en disant que vous allez être: 
-motivé 
-inspiré 
-invincible 
-que vous auriez de la clarté 
-vous serez organisé 
-vous serez préparé 
-vous serez expert, expérimenté 
-et vous pouvez former ce qu'on appelle un pitch.
On verra ensuite. On avait conclu sur cette partie AVANT, aussi:
Qu'il est important de bien choisir son entreprise et les produits que vous souhaitez vendre. 
On avait aussi dit que c'était ceux qui s'adaptent qui survivent. 
On avait dit qu'il fallait un jour, une vie. Un client, une vie. Une visite à un client ou à un prospect, une vie. 
On a vu que ce qui ne nous tue pas nous rend plus fort. 
Que ce qui est le plus important, c'est la volonté d’aider 
Et surtout que vous ne pouviez pas passer à l'étape PENDANT tant que vous n'aviez pas bouclé cette étape AVANT. 
Voici le bref résumé de cette première étape. Sachez que de toute façon, dans les semaines qui suivent, nous rentrerons en profondeur dans chaque étape de telle manière à vous donner plus d'exemples, que ce soit plus clair et vous offrir plus de technique pour pouvoir triompher dans la vente. 
Les 3 parties du PENDANT:
Dans l'épisode 3, nous avons abordé la partie PENDANT en disant qu'elle se composait de trois parties: la communication pragmatique, l'empathie et la volonté d’aider et la vente éthique 
1- Pour la communication pragmatique
Je vous avais appris à vous faire un pitch de telle manière à être impactant, clair et précis dès le début. 
Je vous ai parlé aussi de: la communication, ça commence par écouter. Écouter les besoin de votre client 
et la troisième partie, on avait parlé qu'il fallait découvrir, clarifier et remplacer le mot objection par le mot clarification.
2- L'empathie et la volonté d’aider
Ensuite, nous

Aujourd'hui nous allons parler de commerce international. Plus précisément, j'ai appelé ce chapitre en Espagne on dit tu ou “tú” en espagnol. La raison pour laquelle je fais cet épisode aujourd'hui, c'est que cette semaine, à la fin de la semaine, je vais être en voyage à Madrid. Et c'est pour cela que je vous propose de parler un petit peu du commerce international aujourd'hui et de vous parler un petit peu de l'expérience qu'il faut avoir pour faire du commerce international. 
On va voir la différence entre la France et l'Espagne, la différence des cultures à prendre en compte quand vous travaillez à l'international.
On va voir aussi la partie voyager.
Et on va voir aussi la partie de rester soi-même, de rester authentique et de connaître ses racines.
Comme je vous ai dit, je voyage à Madrid car j'ai un séminaire avec plusieurs mentors et plusieurs coachs très connu en Espagne et dans les pays de latino-américain. Je serai absent et la semaine dernière je vous ai proposé ma méthode de A à Z. Je vous l’ai présentée en une semaine. 
Je vous ai dit, aussi, qu'on allait rentrer dans le vif du sujet avec 2 parties ou 2 chapitres supplémentaires sur la partie AVANT. Deux chapitres supplémentaires sur la partie PENDANT et deux autres chapitres supplémentaires sur la partie APRÈS. facile :)
Cette semaine je vais vous laisser digérer un petit peu la méthode parce qu'elle est dense. J'ai essayé de faire ça le plus simplement possible. Chaque fois, si vous regardez bien, je vous parle de trois parties. 
Dans chaque post je vous parle de trois choses, trois idées principales. La raison c'est tout simplement parce que ce sera beaucoup plus simple de retenir quelques astuces faciles plutôt que d'essayer de tout voir en même temps et de vous noyer dans les informations. 
On va parler un petit peu de la différence entre la France et l'Espagne. La différence des cultures à prendre en compte quand vous travaillez à l'international. On va prendre un exemple très simple. Vous allez tout de suite comprendre:
En Espagne, chez Apple, on dit “tu”. Et en France on dit “vous” 
Qu'est-ce que ça veut dire? Ça veut dire que quand vous appelez la hotline de chez Apple pour pouvoir acheter, par exemple, un iPhone, un MacBook ou quelque chose comme ça. d'accord, un dispositif Apple; quand vous appelez depuis l'Espagne, très rapidement ils vont vous demander votre prénom. Ils vont vous demander s'il peut vous appeler par votre prénom et, à ce moment-là, ils vont entamer une conversation comme si c'était déjà des personnes qui sont proches de vous. Comme si vous le connaissiez depuis toujours.
Ce n'est pas un manque de respect. C'est simplement que l'Espagne, dans la culture espagnole, c'est des personnes qui sont très chaleureuses et c'est des personnes qui ont vraiment beaucoup d'empathie. C'est la raison pour laquelle le “tu” c'est quelque chose de normal en Espagne.
Néanmoins, en France c'est tout l'inverse. Alors ça veut pas dire qu’on est pas chaleureux. C'est pas ce que je veux dire parce que moi je suis chaleureux :) Mais ce que ça veut dire, c'est tout simplement qu' en France quand on tutoie quelqu'un c'est un peu considéré comme un manque de respect. 
C'est vrai que tant que vous ne connaissez pas la personne, vous devez la vouvoyer même si c'est quelqu'un qui à un âge inférieur ou encore plus si c'est quelqu'un qui a un âge supérieur au vôtre. Mais c'est vrai qu’en règle générale vous n'allez pas dire “tu” à une personne âgée.
En France on dit vous. Et c'est une fois qu'on a gagné la confiance de son interlocuteur qu'il vous cède le droit de le tutoyer.
Une autre spécialité de l'Espagne, pour vous illustrer la différence des cultures qu'il faut tenir en compte quand vous faites du commerce international. En Espagne, il y a un produit qui s'appelle la Pata Negra. C'est le jambon pata negra.
Beaucoup de personnes le connais