Диана Михеева, основатель digital-агентства "Истина в маркетинге" в городе Тула, пришла на подкаст с запросом: как построить устойчивый фундамент для роста и решить проблему с текучкой ключевых сотрудников (аккаунт-менеджеров, PM). Компании 4 года, 17 человек в штате, 60+ клиентов на обслуживании, но рост через "сарафанное радио" исчерпан. Эксперты разбора: Артём Судавный: Гендиректор "Авеста Техно", эксперт в автобизнесе, 15+ лет в продажах и управлении, резидент бизнес-клуба. Жанна Трофимова: Директор по развитию e-commerce агентства Intensa, 17+ лет в IT, опыт масштабирования. Таймкоды: 00:00:00 - Введение: Острая проблема - выход из операционки похоронит компанию? Аналогия со станками. 00:00:24 - Кто такой аккаунт-менеджер: просто "продавец" или нечто большее? 00:00:40 - Старт подкаста. Представление экспертов (Артём Судавин, Жанна Трофимова) и гостя (Диана Михеева). 00:01:53 - О компании Дианы: "Истина в маркетинге", 4 года, 17 человек, 60+ клиентов (от локальных до крупных - Норникель, лондонский ресторан), специализация на сайтах, SEO, контексте. Основные запросы на разбор. 00:04:58 - Ключевая проблема 1: Отсутствие отдела продаж. Только сарафанное радио. Цель года - построить отдел продаж. 00:05:37 - Ключевая проблема 2: Текучка в аккаунтинге (срок жизни ~1-1.5 года). Выгорание, высокие требования к сервису. Почему не получается закрыть вакансии? 00:07:25 - Глубокий разбор найма: Кто ищет? Какие критерии? Проблемы с HR. Запросы кандидатов (удаленка надоела, окружение, проекты). Нехватка компетенций. 00:09:16 - Страхи удаленной работы: контроль, две работы, невыход на связь. 00:09:56 - Цели роста: X2-X3 за год (в деньгах). Гипотеза: брать ассистентов и растить? Страхи. 00:11:09 - Фундамент компании: Почему он критически важен? Анализ структуры штата (17 чел), выручки на сотрудника, финучета (кассовый метод vs начисления). Опасения экспертов. 00:15:45 - HR или не HR? Жаркие дебаты. Почему эксперты советуют не брать HR-менеджера сейчас? Альтернативы (рекрутер, офис-менеджер, делегирование помощнику). Процессы vs люди. 00:18:18 - Отдел продаж в Digital: Как строить? Опыт других студий (Madrid Robot). Роль собственника в продажах. Анализ "акульих зубов" выручки Дианы - проблема продаж и маркетинга. 00:21:00 - Финансы и Клиенты: Как повысить маржинальность? Важность качества клиентов и ценовой политики. Нехватка денег на развитие. 00:29:38 - Позиционирование: Бутик или завод? С кем хочет работать Диана (кейс: Люсине Фуршетт vs крупная мед. компания). Специализация (стройка, медицина) как драйвер роста. 00:35:13 - Повтор: HR vs Процессы: Диана отстаивает необходимость HR. Контраргументы экспертов (многозадачность, стоимость, приоритеты). 00:41:31 - Клиентский сервис и Аккаунт-менеджмент: SLA (15 мин - 2 часа), объем нагрузки (12 клиентов на аккаунт - нормально?), регламенты, отчетность, проактивность. Почему сервис "ломается"? Саботаж или системные причины? 00:49:07 - Мотивация vs Вовлеченность: Почему сотрудники уходят через год? Отсутствие регулярного менеджмента, feedback, годовых премий. Система мотивации в "Истине" (оклад + % от оборота/допродаж). 00:57:30 - Ключевые рекомендации экспертов: Что действительно нужно для роста (фундамент, цель, команда, процессы, дашборды, обучение собственника). Приоритеты на ближайшее время. 01:06:55 - Стратегия роста: Специализация + клиентский сервис + умеренное продвижение себя. Нужен хотя бы один продажник. 01:07:48 - Итоги и Действия Дианы: Первые шаги - пересмотр и внедрение бизнес-процессов, регламентов, системы обучения. Работа с существующей командой. 👉 Подписывайтесь на канал "Эволюция", чтобы не пропустить новые выпуски ЭвоИнсайт и другую полезную информацию для бизнеса.
