Élégance commerciale : structurer, écouter et conclure.
Au cœur de l’efficacité des ventes, on trouve, selon Corinne Coppin, l’élégance commerciale. Un concept avec lequel nous ne pouvons qu’être d’accord et qui est au cœur de la méthode Test and Progress que Corinne a conçue. Et la méthode est simple, en apparence : mieux structurer, mieux écouter, pour mieux conclure. À condition de pratiquer et d’en revenir aux fondamentaux. Et là encore, l’intelligence artificielle peut aider les apprenants de la vente à progresser dans ce sens de l’élégance commerciale. Élégance commerciale : mieux structurer et écouter, pour mieux conclure. La méthode : art oratoire, art de vendre et analyse conversationnelle. Corinne Coppin. Il s’agit d’un mélange d’intelligence artificielle et d’appui pédagogique. À l’intérieur de ce parcours, j’ai intégré les fondamentaux relationnels. L’art oratoire touche aux éléments verbaux et non verbaux, à la prosodie, à la fluidité, au tempo, au débit, à l’articulation, et à l’intonation. Ce parcours comprend un ensemble d’ateliers, avec un accompagnement concret et de la pratique. Avec l’analyse conversationnelle, je vais prendre une photographie à 360 degrés sur la voix, l’art oratoire, l’art de vendre, les techniques de vente, la structuration de la pensée, la structuration et la pertinence des questions, la qualité d’écoute, la qualité oratoire en termes d’argumentation, le rebond, et la capacité à convaincre. En résumé : mieux structurer, mieux écouter, pour mieux conclure. Comment fonctionne l’analyse conversationnelle ? CC. On réalise un enregistrement dans un salon virtuel. On y trouve un commercial, un directeur commercial et, de l’autre côté, un client (vrai ou faux). La simulation de vente dure une quinzaine de minutes. L’outil analyse en temps réel les éléments verbaux et non verbaux lors de l’échange. Cela recouvre toutes les composantes que j’ai déjà citées ainsi que la mesure de la pertinence du questionnement, étape par étape, ce qui permet d’ancrer les bonnes pratiques. L’objectif de cette analyse conversationnelle est double : 1/une prise de conscience et 2/un ancrage par la montée en compétences. Si l’IA analyse nos discussions, à quoi servent encore les humains ? CC. Justement, IA et humains sont complémentaires. L’IA, au même titre que le téléphone, est le moyen d’arriver à la fameuse intelligence augmentée dont tout le monde parle. C’est bien beau d’avoir un iPhone dernier cri si on ne sait pas communiquer ! C’est le même principe avec l’IA. Le point de départ est l’analyse. Ensuite, on peut s’appuyer sur elle pour personnaliser l’accompagnement. Si un apprenant est diagnostiqué à 40 % d’écoute, ou pour une problématique de tics verbaux, ou de structuration de la pensée, cela permet de progresser. Cette analyse se fait en trois fois : une première fois, puis une deuxième fois deux mois plus tard, et une dernière fois en fin de parcours pour mesurer la progression. Chaque formateur va accompagner ensuite l’apprenant sur ses axes de progression en s’appuyant sur les chiffres obtenus. Une automatisation de ce processus est-elle envisageable ? CC. Pourquoi pas, mais pour l’instant, on n’y est pas encore. Et je constate que les équipes apprécient énormément l’apport humain. La « data », c’est bien, c’est factuel, pragmatique, il n’y a pas le risque de jugement qu’on pouvait avoir dans les jeux de rôles des années 80-90. Mais c’est bel et bien le formateur qui va apporter son appui pédagogique. Et c’est là où on peut vraiment parler d’intelligence augmentée et en réel avec le « coaché ».
