Die Kunst des Verhandelns: Chris Voss und die Macht des "Nein"

Wie ein FBI-Verhandler mit der Kraft des „Nein“ Vertrauen aufbaut

Chris Voss, ehemaliger Verhandlungsführer des FBI, hat auf dem Nordic Business Forum in Helsinki eine einfache, aber effektive Verhandlungsmethode präsentiert: Statt nach Zustimmung zu suchen, ist es oft sinnvoller, dem Gegenüber Raum für ein „Nein“ zu geben. „Menschen reagieren auf das Wort ‚Ja‘ mit Misstrauen, weil sie das Gefühl haben, in eine Falle gelockt zu werden. Das ‚Nein‘ gibt ihnen hingegen Sicherheit und Kontrolle“, erklärt Voss. Diesen Ansatz nutzte er, um selbst in Krisensituationen wie Geiselnahmen Vertrauen aufzubauen und scheinbar festgefahrene Verhandlungen in Bewegung zu bringen.

Das Ziel ist nicht, den anderen zu überzeugen, sondern ihm das Gefühl zu geben, dass seine Sichtweise verstanden wird. „Es geht nicht darum, dem anderen zuzustimmen, sondern darum, ihm zu zeigen, dass man seine Perspektive versteht“, so Voss. Diese „Tactical Empathy“ genannte Technik habe es ihm ermöglicht, selbst in den härtesten Verhandlungen Brücken zu bauen, indem er die Position des Gegenübers so lange widerspiegelte, bis dieser sagte: „Das ist richtig.“ Erst dann fühlte sich sein Gegenüber gehört und war bereit, weiter zu verhandeln.

Voss’ Lehre ist einfach: Statt durch wiederholte „Ja“-Fragen Druck auszuüben, sollte man dem anderen erlauben, auch „Nein“ zu sagen. Diese kleine Veränderung kann die gesamte Dynamik eines Gesprächs wandeln. „Wenn ihr das nächste Mal ein Gespräch beginnt, fragt: ‚Ist es gerade ein schlechter Zeitpunkt, um zu sprechen?‘ Ihr werdet überrascht sein, wie sehr sich das Gespräch plötzlich verändert.“

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Fotoquelle: Toivo Laiho / Nordic Business Forum