Vendue Laetitia Fall

Les équipes commerciales qui utilisent un playbook de vente ont 33 % plus de chances de réussir.



Le playbook de vente, c'est le document qui recense les stratégies et les techniques commerciales à utiliser au sein d'une entreprise.



Il permet aux commerciaux d’appliquer les pratiques qui apportent les meilleurs résultats. Quelle que soit la façon dont la stratégie commerciale évolue :




Commercialisation d’un nouveau produit
Nouvelle cible
Déploiement d’une nouvelle méthode de vente
Développement dans un nouveau pays...



Les commerciaux savent exactement quoi faire à chaque étape du cycle de vente.



C’est un outil puissant pour augmenter les ventes et renforcer sa position sur un marché en constante évolution.



Cela étant dit, il est aussi fréquent que les commerciaux n'utilisent pas leurs playbooks, et près de la moitié des équipes commerciales n'en possèdent même pas.



J'ai invité Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug, pour partager comment créer un playbook de vente efficace que les commerciaux utilisent.



Camille gère une team de commerciaux présents en France et en Italie.



Elle évolue dans une industrie très compétitive qui oblige ses commerciaux à être agiles, rigoureux et assertifs dans la manière d'adresser les prospects à chaque étape du cycle de vente.



C'est la meilleure personne pour parler de :




Qu'est-ce qu'un bon playbook de vente ?




Comment générer des opportunités qualitatives grâce à un ciblage chirurgicales ?




Le process pour développer une nouvelle cible commerciale et tout documenter




Comment adapter la formation et le management des commerciaux en fonction de leur séniorité ?




Comment motiver la Gen Z sur les métiers de la vente ?




Et enfin, comment faire évoluer son playbook de vente ?



Retrouvez Camille Sampoux sur ⁠LinkedIn

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Bonne écoute.

L'Account Based Marketing (ABM) est l'un des meilleurs moyens de générer des leads en B2B, surtout dans les contextes difficiles.



L'ABM, c'est une stratégie de vente pour toucher directement les personnes clés au sein des grands comptes.



Tout le monde en parle parce que les résultats des utilisateurs sont excellents :




Un meilleur ROI :

En ciblant des comptes clés à fort potentiel, cette approche génère rapidement des revenus tout en optimisant les ressources des équipes et les budgets marketing.




Adapté aux petites entreprises :

L'ABM n'est pas réservé aux grandes entreprises. Dans un marché saturé, les petites entreprises peuvent aussi adopter cette stratégie pour cibler efficacement sans avoir à agrandir leurs équipes.




Avantage concurrentiel :

L'ABM aide à mieux comprendre les comportements et intentions des comptes ciblés. Toutes ces informations augmentent les chances de capter leur attention avant les concurrents.




Résultats rapides :

Une fois la stratégie définie et le programme configuré, l'ABM peut générer les premiers résultats en seulement 3 mois.



Malgré tous ces avantages, l'ABM est une pratique que peu d'entreprises maîtrisent.



C'est la raison pour laquelle j'ai invité Hélène Tourtet, une des meilleures sur le sujet en France, pour partager son expertise et les étapes pour mettre en place un programme ABM efficace.



Hélène a démarré avec la prospection dans le dur avant de passer du côté du marketing. Elle veut rester proche de la vente et donc naturellement, elle devient Head of account based marketing chez Finalcad.



Après 3 ans, elle se lance en tant qu'indépendante et accompagne désormais les entreprises à convertir des grands comptes.



Au programme de notre échange :




Les avantages de l'ABM et les résultats qu'on peut obtenir.




Pour qui l’ABM est le plus efficace ?




Les étapes pour réussir son programme ABM (client idéal, alignement des équipes de vente et marketing...).




Les outils pour optimiser sa stratégie.




Les KPIs à suivre pour évaluer la réussite.



Que vous ayez une stratégie ABM existante ou que vous envisagiez de mettre en place cette stratégie pour la 1ère fois dans votre entreprise, cet épisode contient des bonnes pratiques utiles aux 2.



Retrouvez Hélène Tourtet sur LinkedIn



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Bonne écoute.

Générer + de 100 RDV de vente / mois, ça vous intéresse ?



Flavien Villeneuve y arrive grâce à une technique peu utilisée en France.



Cette méthode, c'est le setting.



L'objectif ? C'est d'échanger par écrit avec des prospects pour fixer un rendez-vous de découverte, en exploitant toutes les interactions avec votre contenu :



▪️ likes

▪️ commentaires

▪️ abonnements

▪️ demandes de connexion



90 % des entreprises créent du contenu et attendent que les prospects viennent à eux.



Ça fonctionne mais elles n'exploitent pas toute la puissance du contenu.



Les interactions avec votre contenu permettent d'initier des conversations et de développer des liens pouvant devenir des opportunités business.



Avec cette approche, Scalezia a doublé son volume de rendez-vous par mois.



J'ai donc invité Flavien Villeneuve, Setting strategist chez Scalezia.co, pour partager le mode d'emploi sur Vendue.



Vous allez découvrir :



🔸 C'est quoi, le setting ?



🔸 Les avantages du setting



🔸 Les étapes pour déclencher une discussion



🔸 Les meilleures approches pour maintenir l'engagement.



🔸 Les outils pour gérer plusieurs discussions en même temps



🔸 Les KPI à suivre pour réussir



Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre volume de rendez-vous, cet épisode est pour vous.



Retrouvez Flavien Villeneuve sur ⁠⁠LinkedIn⁠



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Bonne écoute.

Beaucoup de commerciaux sont des présentateurs plutôt que des vendeurs.



Pourquoi on en est là ?



1. On les bombarde de conseils du genre " Ne fais pas le commercial " ou "Tu dois avoir l'air moins commercial" 🤔



2. Les méthodes de vente BANT, SPIN, MEDDIC sont dépassées.



La solution ?



C’est SPICED créée par Winning by Design.



Une méthode de vente qui se concentre sur :



1. La compréhension et l'obtention de l'impact souhaité par le client.



2. La fidélisation du client autour de cet impact à la différence des autres méthodes focus uniquement sur le closing du deal.



J’ai réinvité Laurent Cebarec, le boss de la méthode pour partager comment l'utiliser pour closer plus de deals.



Laurent est Sales coach chez Winning by Design et fondateur de le Gym pour la vente. Son job ? Aider les entreprises françaises et canadiennes à augmenter leur taux de conversion.



Dans ce nouvel épisode, on discute de :




Pourquoi la méthode SPICED est la meilleure dans notre contexte actuel ?




SPICED vs. les autres – MEDDIC, SPIN, BANT, quelles différences ?




Comment utiliser SPICED pour qualifier et disqualifier ses prospects ?




Quelles sont les questions à poser pour révéler les vrais besoins ?




Comment gérer les deals avec plusieurs décideurs ?



Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre taux de closing ou adaptée à la vente complexe, cet épisode est pour vous.



Retrouvez Laurent Cebarec sur ⁠LinkedIn



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Frustré de ne pas obtenir de réponses à vos emails et messages LinkedIn ?



La prospection, c’est un challenge.



L’information est à la portée de tous et les prospects sont submergés de sollicitations.



Fini l'époque où on envoie son calendrier pour planifier un rendez-vous à tout prix.



Vous devez réussir à déclencher des conversations avec vos prospects.



Et pour cela, il faut savoir poser les bonnes questions.



Ça a l'air simple mais un rapide coup d'œil à nos boîtes de réception nous montre que c'est loin d'être le cas.



J'ai invité Florian Rosotte, Growth Marketer B2B Freelance depuis + de 5 ans, qui aide les entreprises à générer des opportunités.



Il a également créé Outbound house, un média qui donne accès à des exemples concrets de campagne de prospection.



Au programme




Comment poser des questions engageantes ?
Comment utiliser l'Intent Data pour personnaliser ses approches ?
Les meilleures manières d'apporter de la valeur à ses prospects
Comment relancer en cas de non-réponse ?
Comment mesurer l'efficacité de ses campagnes ?



Et ce n'est pas tout ! Florian partage également 2 exemples de campagnes réussies pour vous inspirer.



Cet épisode est fait pour vous si vous voulez générer plus d'opportunités via l'email et LinkedIn,



Retrouvez Florian Rosotte sur Linkedin⁠



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Comment votre réseau peut devenir votre meilleur canal pour générer des leads ?



Dans un contexte où la prospection devient de plus en plus difficile et où le marketing peut rapidement atteindre ses limites, nous sommes obligés de repenser nos stratégies pour générer des opportunités.



Le problème n'est pas seulement que les techniques traditionnelles ne suffisent plus, mais aussi que nos messages ont du mal à toucher des prospects de plus en plus avertis.



Alors, comment, dans ce contexte, on peut maintenir un pipeline de prospects et de clients engagés pour atteindre ses objectifs ?



Avec une communauté !



C’est un asset sous-côté qui peut être très puissant quand notre cible est difficile ou que nous vendons des produits high-ticket.



Un réseau solide ouvre des portes et renforce la confiance avec son marché, mieux que les méthodes traditionnelles.



J'ai invité Romain Collignon, fondateur de Squared, pour découvrir comment il a développé son business en s'appuyant sur son réseau et une communauté.



Au programme


Construire un business sur la base d'un réseau solide


Vendre un produit "Nice To Have" dans un contexte économique difficile


Générer des leads via Instagram


Réussir sa stratégie de nurturing


Construire une excellente expérience client


Acquérir de nouveaux clients grâce au referral



Si vous voulez développer un nouveau canal d'acquisition, cet épisode est fait pour vous.



Retrouvez Romain Collignon sur Linkedin



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